En breve un resumen de la charla con conclusiones, en el Grupo de LinkedIN de SyscomCipher.

1. Marcelo Cabane, Director @marcelo412
Industry Solutions Division Latin America, Software Group
Smarter Commerce
Construyendo un negocio centrado en el cliente
Nuevos Desafíos Comerciales
© 2011 IBM Corporation

2. Los CMOs no se consideran preparados para el volúmen
de complejidad al que se enfrentarán
En los próximos 5 años
79%
Espera alta complejidad
48%
Siente no estar preparado
IBM Argentina

3. La mayoría de CMOs no están preparados para gestionar
el impacto de los cambios clave del mercado
Porcentaje de CMOs que se sienten poco preparados
50%
Data explosion 71%
Social media 68%
Growth of channel & device choices 65%
Shifting consumer demographics 63%
Financial constraints 59%
Decreasing brand loyalty 57%
Growth market opportunities 56%
ROI accountability 56%
Customer collaboration and influence 56%
Privacy considerations 55%
Global outsourcing 54%
Regulatory considerations 50%
Corporate transparency 47%
Source: Q8 How prepared are you to manage the impact of the top 5 market factors that will have the most impact on your marketing organization over the next 3 to 5 years?
n=149 to 1141 (n = number of respondents who selected the factor as important)
IBM Argentina

4. Hemos ingresado a la era del nuevo cliente
Los clientes tienen Redes sociales y los Las expectativas de Esto esta cambiando
acceso ilimitado a dispositivos moviles servicio, precio y la forma en como los
informacion y la han cambiado entrega continuan productos son
pueden compartir dramaticamente la elevandose. obtenidos,
instatneamente con dinamica entre manufacturados y
el mundo. comprador y distribuidos,
vendedor. haciendo el negocio
mas complejo que
nunca.
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5. El comercio se está reconfigurando.
Las marcas no están en control
SOCIAL REPUTATION RATINGS
MOBILE e REVIEWS
GLOBAL TRUST
LOCAL LOYALTY
PUSH LIKE
CROWD
PULL SOURCING
MULTICHANNEL
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6. Los Consumidores obtienen diferente valor en contacto:
están deconstruyendo el proceso de compra
Consumidor Cliente
Browse & Service &
Awareness Purchase Receive
Research Support
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7. La lealtad tiene dos frentes
Practica Emocional
Practica: Emocional:
• Valor
• Conocimiento profundo
• Conveniencoa
• Relaciones
• Servicio
• Confianza
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8. Muchos factores influencian la lealtad a una
marca y no son criterios uniformes.
Confianza
La marca “me Servicio/
aprecia” Soporte
La brand “me
Credibilidad conoce”
Experiencia
Reputacion sin diferencias
Imagen Performance Stock
Emocional
asociada General Relevancia Disponible
Devoluciones
en cualquier
lado
Disfrutable Familiaridad
Recibir en
Trazabilidad cualquier
Acceso a la lado
Informacion
Consistencia Pagar de Conveniencia
cualquier Comprar de
formar cualquier Valor
forma
8 Practica
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9. Analizando mas profundamente, prediciendo conductas
e incentivando la interaccion y conversion de canales
Entender como
los visitantes
interactuan con el
sitio web
“Cómo
puedo
conseguir
más
Entender como órdenes?”
se están
vendiendo los
productos
Entender el
contexto de
cuando se
producen las
ventas
9 IBM Confidential
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10. Marketing tiene que asumir un rol central
en un entorno más inteligente
• Buen Marketing ES servicio
• Opiniones del Servicio
implican mejor mercadeo
• Marketing muestra mensajes
• El exceso de invenario influencia las relevantes
campañas de mercadeo y los descuentos • eCommerce provee a marketing con
• Los resultados de las campañas las conductas de los compradores
impactan el stock
Compras Mercadeo Ventas Servicio
• La demanda da forma a las decisiones • Buen servicio implica ventas
de aprovisionamiento asociadas no esperadas y repetitivas
• Inventario y logistica influyen en el • Los servicios adicionales son
proceso comercial opcionales antes de terminar la venta
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11. Con ese objetivo, IBM presenta el Smarter Commerce
Smarter Commerce es una
Le ayuda a mejorar la
estrategia y metodologia Le permite
compra, mercadeo, venta
que ubica al cliente en el incrementar margen,
y servicio de su oferta
centro de sus operaciones mejores
de negocio oportunidades y
nuevas ventas
Incrementa eficiencia e
Sincroniza la cadena de identifica
valor para obtener oportunidades en cada
mejores resultados estado del ciclo de
comercio.
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12. Que es IBM Smarter Commerce?
Smarter Commerce Agenda es la nueva metodologia que transforma la velocidad en la cuales las empresasdirigen
y adaptan sus procesos de compras, mercadeo, ventas y servicios colocando al cliente en el centro de las decisiones
y acciones. Lleva a las empresas a nuevos niveles de liderazgo en diferenciacion, lealtad de cliente, crecimiento de
margen y facturacion , y agilidad.
La metodologia de IBM con Smarter
Commerce is abarcativa, integrada,
enfocada en resultados y flexible.
Ayudamos a las empresas a:
 Entender y anticipar la conducta d elos
clientes basada en las informaciones
obtenidas en todos los canales.
 Adaptar sus servicios de provision y compra
de bienes, basados en demanda y
optimizando las interacciones con los
proveedores en entornos complejos
 Mercadear, Ofrecer, Vender y Entregar el
producto y servicios adecuados, al precio
justo, en el lugar y hora indicados
 Dar servicio sin interrupcion, predecir y
dirigir la lealtad de clientes;
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13. IBM’s integrated portfolio for Smarter Commerce
VALUE CHAIN STRATEGY AND SERVICES
Innovation and business value Market and customer mgmt Operating and Organization Models
Innovating and aligning business models to Aligning sales, marketing and operations Designing operations, supply chain and the
drive value to the customer to engage with customers organization model to deliver customer value
CORE BUSINESS SOLUTIONS
Core business processes
Buy Market Sell Service
• Trading Partner Mgmt • Predictive Analytics/Modeling • B2B / B2C Cross-channel • Delivery & Service
• Supplier Management • Behavioral Segmentation commerce Scheduling
• Supply Chain Visibility • Cross-channel Campaign Mgmt • Distributed Order • Customer Self Service
• Logistics Management • Search Optimization, Ad Orchestration Enablement
• Inventory Optimization Targeting • Fulfillment and Supply Chain • Reverse Logistics
• Marketing Resource Mgmt Optimization • Case Management
• Mobile Commerce
ADVANCED ANALYTICS
Store analytics | Purchase analytics | Consumer loyalty | Predictive and prescriptive | Social Analytics | Master data management
WORKLOAD OPTIMIZED SYSTEMS
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14. Integration across best-of-breed products to deliver industry focused solutions
VALUE CHAIN STRATEGY AND SERVICES
CORE BUSINESS SOLUTIONS
Core business processes
Buy Market Sell Service
Sourcing and procuring goods Developing, delivering, and Selling and fulfillment of products Servicing customer needs across
and materials required to measuring relevant and consistent and services across multiple all interaction channels to drive
deliver products and services to messages across multiple channels channels to drive sales repeat sales and enhance lifetime
meet customer demand to drive demand value of a customer
Sterling Commerce • Cross-Channel Order Capture, Cart
Sterling Commerce
• Distributed Order Management Sterling Commerce
• Warehouse Management and Catalog
• Warehouse Management • Delivery & service Scheduling
• Transportation Management • Customer-centric Shopping Experience
• Transportation Management • Reverse Logistics
• Supply Chain Visibility • B2C/B2B Storefronts
• Sterling Collaboration • Supply Chain Visibility Sterling
• Precision Marketing IBM Case Manager
Network/B2B Services Collaboration Network/B2B Services
• Case Design, Run-time, Analytics
Coremetrics Retail Store Solutions
• Collaboration
• Retail POS Solutions
• Analytics • Rules & Events
• Self-Service Portal/Kiosk
• Segmentation
• POS Applications ILOG Supply Chain
• Reporting
• Search Optimization • Network Optimization Unica
ILOG Supply Chain • Transportation Optimization
• Mobile • Service messaging
• Product Optimization
Sterling Commerce • Notifications
• Inventory Optimization
Unica • Cross Channel Order
• Resource Mgmt Management
• Campaign Mgmt • Configuration
• Marketing execution • Pricing
• Performance • Multi-vendor catalog
• Analysis • Quoting
ADVANCED ANALYTICS
Store analytics | Purchase analytics | Consumer loyalty | Predictive and prescriptive | Social Analytics | Master data management
WORKLOAD OPTIMIZED SYSTEMS
PureScale Application Smart Analytics
Systems BPM Suite
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15. IBM Smarter Commerce: Making it Real
INVESTMENT
Integrated Solutions: $2+ billion investment in best of breed buy-market-sell
software and expertise to deliver integrated solutions for our clients
New GBS Practice: Global Business Services expanding its consulting and solutions
capabilities for commerce with a new practice
RESEARCH
IBM Research Innovation: Comprised of over 3000 researchers, IBM Research includes
R&D in the areas of customer insight, financial management, social business and
supply chain, working with clients to develop innovative approaches to deliver
business value
INNOVATION
Extension of our Business Analytics & Optimization: Leverage >$14 billion
in analytics focused acquisitions. The BAO practice has 8,000+ dedicated
business consultants with industry expertise & includes a Customer,
Marketing & Sales Analytics focus
Smarter Computing: Over 25,000 hardware and 25,000 software
developers WW, IBM is investing in Workload Optimized Systems to help
companies manage the high transactional & real-time business insights
needs driven by commerce applications.
EDUCATION
Enabling our Ecosystem: A IBM Smarter Commerce
University dedicated to on-ramping business partners, new
hires and consultants
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