Este documento presenta el modelo de negocios (Business Model Canvas) como una herramienta para describir el modelo de negocio de una empresa. Explica que el modelo de negocios consta de nueve módulos clave: segmento de clientes, propuesta de valor, canales, relaciones con clientes, fuentes de ingresos, recursos clave, actividades clave, asociaciones clave y estructura de costes. Además, proporciona ejemplos de cómo IBM y Gillette modificaron con éxito sus modelos de negocio.
2. El punto de partida para cualquier
emprendimiento necesita un
concepto que todos deben entender
porque de esta manera aseguramos
que todos entiendan, y que facilite
la descripción y el debate
Lo que se vera paginas después es
un concepto que permitirá describir
el modelo de negocio de tu
empresa, de la competencia o de
cualquier otra empresa, y reflexionar
sobre él.
Este concepto se ha aplicado y
probado a nivel internacional, en
empresas como IBM, Ericsson y
Deloitte.
3. Las empresas deben seleccionar con una decisión
fundamentada, los segmentos a los que se va a dirigir, ya
que basándonos en ello habrá un conocimiento exhaustivo
de las necesidades especificas del cliente objetivo.
Existen diversos segmentos de mercados, tales como :
mercado de masas , el cual se centra en el publico general;
mercado segmentado, mercado diversificado y mercados
multilaterales.
Segmento de clientes
4. Propuesta de valor
Son un conjunto de productos o servicios que satisfacen
los requisitos de un segmento de mercado determinado;
es el factor que hace que un cliente se decante por una u
otra empresa. Por eso es fundamental saber que la
propuesta que se ofrece sea innovadora y disruptiva.
¿Qué valor proporcionamos
a nuestros clientes?
¿Qué necesidad de los
clientes satisfacemos?
Elementos que contribuyen a
la creación de valor para el
cliente:
• Novedad
• Mejora del rendimiento
• Personalización
• Diseño
5. Canales
• Los canales de comunicación, distribución y
venta establece el contacto entre la empresa y los clientes.
Mientras mas eficiente sea este canal, se asegura que
la satisfacción de la necesidad del mercado sea objetiva. El
truco consiste en encontrar el equilibrio adecuado entre los
diversos tipos de canales para integrarlos de forma que el
cliente disfrute de una experiencia extraordinaria y los
ingresos aumenten lo máximo posible.
6. Relaciones con clientes
• Uno de los aspectos mas críticos en el éxito de un modelo de negocio,
y a la par uno de los mas complejos de tangibilizar: ¿Que relación
mantendremos con nuestros clientes?. El tipo de relación que exige el
modelo de negocio de una empresa repercute en gran medida en la
experiencia global del cliente.
• El tipo de relación que exige el modelo de negocio de una empresa
repercute en gran medada en la experiencia global del cliente
Categorías de relaciones
con clientes:
• Asistencia personal
• Autoservicio
• Comunidades
¿Qué tipo de relación esperan los
diferentes segmentos de mercado?
7. Fuentes de ingreso
• Las empresas deben preguntarse lo siguiente :
¿Por que valor esta dispuesto pagar cada
segmento de mercado?, cada fuente de
ingresos puede tener un mecanismo de fijación
de precios diferente.
Cada fuente de ingresos puede tener un
mecanismo de fijación de precios diferente.
Existen dos mecanismos de fijación de
precios : fijo y dinámico
8.
9. Recursos clave
• En este modulo se describen los activos mas importantes para que un modelo de negocio
funcione. Los recursos clave pueden ser físicos, económicos, intelectuales o humanos. Además, la
empresa puede tenerlos en propiedad, alquilarlos y obtenerlos de sus socios clave.
Los recursos se pueden dividir en
las siguientes categorías:
• Físicos
• Intelectuales
• Humanos
• Económicos
10. Actividades Clave
• De forma similar a lo comentado en el punto anterior, para
entregar la propuesta de valor debemos llevar una serie de
actividades clave internas (típicamente abarcan los
procesos de producción, marketing, etc.). Éstas son las
actividades que nos permiten entregar a nuestro cliente la
propuesta de valor vía una serie de canales y con un tipo
concreto de relaciones.
Las actividades clave se pueden
dividir en las siguientes categorías:
• Producción
• Resolución de problemas
• Plataforma/red
11. Asociaciones clave
• En este módulo se describe la red de proveedores
y socios que contribuyen al funcionamiento de un
modelo de negocio.
• Se definen las alianzas necesarias para ejecutar
nuestro modelo de negocio con garantías, que
complementen nuestras capacidades y potencien
nuestra propuesta de valor, optimizando de esa
forma los recursos consumidos y reduciendo la
incertidumbre.
• ¿Quiénes son nuestros socios clave?
• ¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
• ¿Qué actividades clave realizan los socios?
12. Estructura de costes
• En este modulo se describen los principales costes en los que se incurre al trabajar con un modelo
de negocio determinado. Todas las actividades desde la creación y la entrega de valor hasta el
mantenimiento de las relaciones con los clientes tienen un coste; y se debe optimizar dichos costes
e intentar diseñar un modelo de negocio escalable.
¿Cuáles son los costes mas
importantes inherentes a
nuestro modelo de
negocio?
¿Cuáles son los recursos
clave mas caros?
13. Ejemplos
• IBM cambió en 2003 su modelo de empresa y su
modelo de generar negocio, pasando de la fabricación
y venta de ordenadores y hardware, a un negocio
basado en ofrecer servicios innovadores y soluciones
de tecnologías de la información (TI). Con este
ejemplo de modelo de negocio innovador, en su
momento, IBM se convirtió en la compañía de
outsourcing, consultoría y servicios de recuperación
de datos empresariales más grande del mundo, dando
un vuelco a los tipos de modelo de negocio
conocidos hasta entonces.
Gillette modificó su modelo de
negocio de venta de maquinillas de
afeitar de calidad, rebajando el precio
para hacerlas accesibles a casi todos,
con el objetivo de generar ingresos
por la venta de recambios; las cuchillas
de afeitar. Ese simple cambio introdujo
en el mercado uno de los modelos de
negocio más innovadores y es caso de
estudio en muchas escuelas.
