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“El Modelo CANVAS: Su inclusión en los
Proyectos de Inversión”.
Dr.Luis Benites G
Proyectos de Inversión: antecedentes
Tincada : Palabra Chilena ; Corazonada, presentimiento, esperar que algo
ocurra a futuro. -Tengo la tincada de que va a llover mañana
proyecto proyecto de
inversión
• Un proyecto es la búsqueda de una solución
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cual tiende a resolver una necesidad humana. En
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inversiones de monto distinto, tecnología y
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• Un proyecto de inversión es un plan que, si se le
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Fuente: Baca Urbina, Gabriel. “Evaluación de Proyectos” . Séptima edición. Editorial: Mc Graw Hill.
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Un modelo de negocios describe los
fundamentos de cómo una organización crea,
desarrolla y captura valor
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construcción
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¿Cómoestaconformado?
Los 9 Bloques de construcción
1.Propuesta de valor: ¿por qué me eligen?
2.Segmento de clientes: ¿a quién entrego valor?
3.Relaciones con los clientes: ¿cómo nos relacionamos?
4.Canales: ¿qué medios utilizo para llegar a mi target?
5.Recursos clave: ¿qué recursos son imprescindibles?
6.Actividades clave: ¿qué he de saber hacer para ofrecer la propuesta de valor al target?
7.Asociaciones clave: ¿con quién puedo contar?
8.Ingresos: ¿qué fuentes de ingresos genero?
Business Model Generation Book.
LienzoparadiseñartuModelodeNegocio
HEMISFERIO
DERECHO
Valor
HEMISFERIO
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Eficiencia
Sus cuatro grandes categorías
Responden a cuatro grandes preguntas:
• ¿QUÉ?: ¿Qué ofrecemos? ¿Cuál es nuestra propuesta de valor?
• ¿QUIÉN?: Quién es nuestro cliente y cuáles son sus necesidades?
• ¿CÓMO?: ¿Cómo desarrollamos la propuesta de valor a través de las actividades que llevamos a
cabo?
• ¿CUÁNTO?: ¿Cuál es la lógica económica de la generación de valor?
2 3 4 5
1
A partir de los recursos A partir de la
oferta
A partir de las
necesidades del cliente
A partir de las
finanzas.
A partir de múltiples
epicentros
Las ideas para crear un modelo de negocio innovador pueden partir desde cualquiera
de los 9 bloques de construcción.
El enfoque más utilizado es el de cliente
¿Por dónde empezar?
LIENZO CANVAS PARA DESCRIBIR EL MODELO DE NEGOCIOS
El bloque de clientes define los diferentes
grupos de personas u organizaciones que la
empresa desea alcanzar y servir
Los clientes son el corazón de cualquier modelo de negocios. Para satisfacerlos de la
mejor forma posible es posible agruparlos en distintos segmentos, comportamientos
comunes, o algún otro atributo.
Una organización debe realizar un análisis sobre cuáles segmentos servir y cuáles
ignorar. Una vez definidos, el modelo de negocios debe ser diseñado en torno a un
entendimiento de sus necesidades específicas.
¿Para quién estamos creando valor?
1
Mercados masivos
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Segmentos diversificados
La propuesta de valor describe el set de
productos y/o servicios que crean valor para
un segmento específico de clientes
La propuesta de valor es la razón, es el por qué los clientes prefieren
una empresa sobre otra, satisface la necesidad del cliente al que
apunta. Es un conjunto de beneficios que una organización ofrece a
sus consumidores. Algunas propuestas pueden ser innovadoras y
presentan una idea nueva o disruptiva. Otras, similares a las
existentes, pero con nuevos atributos.
¿Cuál es nuestra oferta distintiva?
2
Precio
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Reducción de costos
Reducción de riesgos
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Los canales describen cómo una compañía
comunica y llega a su segmento de clientes
para entregar su propuesta de valor
Los canales de comunicación, distribución y ventas son la interfase con los
clientes. Son puntos de contacto que juegan un rol importante en la experiencia
del cliente.
¿Cómo se entrega la propuesta de valor al cliente?
3
Propios
Subcontratados
Directos
Indirectos
Fuerza de ventas
Ventas web
Tiendas propias
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Etapas
• Reconocimiento
• Evaluación del cliente
• Compra
• Entrega del producto
• Post venta
El bloque de relación con clientes describe
los tipos de relaciones que una compañía
establece con un segmento específico
Se debería clarificar el tipo de relación que la empresa quiere establecer con su
segmento de clientes. Las relaciones pueden ser desde personalizadas a
automatizadas. Las relaciones pueden ser motivadas por: adquirir nuevos
clientes, retener clientes o incrementar ventas.
¿Qué tipo de vínculo creamos con el cliente?
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El flujo de ingresos representa la caja que
una empresa genera, proveniente de los
distintos segmentos de clientes
Una compañía debería preguntarse por qué propuesta de valor los clientes
están dispuestos a pagar. Contestando esta pregunta, se detectan los distintos
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Los recursos clave describen los elementos
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modelo de negocios funcione
Toda empresa requiere de recursos que le permitan crear y ofrecer una propuesta de valor,
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¿Que recursos necesitamos para generar la propuesta de valor, hacerla llegar al
cliente, relacionarnos con el cliente y generar ingresos??
6
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Las actividades clave describen las
acciones más importantes que se requieren
para que el modelo de negocios funcione
Son las actividades necesarias para crear y ofrecer la propuesta de valor a los clientes, alcanzar
ciertos mercados, mantener relaciones con clientes y generar ingresos.
¿Que acciones críticas debemos realizar para operar de manera exitosa?
7
Producción
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La red de partners describen las alianzas
más importantes que se requieren para que el
modelo de negocios funcione
Las compañías crean alianzas y partnerships para optimizar sus modelos de negocios, reducir
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alianzas estratégicas con competidores, joint ventures para nuevos negocios, alianzas con
proveedores, socios, etc.
¿Que alianzas críticas debemos concretar para que el modelo sea exitoso?
8
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• Optimización y economías de escala
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La estructura de costos describen los costos
que debemos incurrir para operar el modelo
de negocios
Se describen los costos más relevantes que deben solventar para operar bajo un modelo de
negocios en particular. Crear y entregar valor, mantener relaciones con los clientes, y generar
ingresos llevan un costo asociado.
¿Cuáles son los costos más relevantes del modelo?
9
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Segmentos
de clientes
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propuestas de valor ofrecidas con
éxito a los clientes.
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se establecen y mantienen con cada
segmento de clientes
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los clientes a través de la
comunicación, la distribución y los
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dan como resultado la estructura de
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clientes y satisfacer las
necesidades del cliente con
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ofrecer y entregar los elementos
descriptos anteriormente
Red de partners
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1
2
3
4
5
6
7
8
9
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Producción Producto/Servicio Interacción Compradores
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TENDENCIAS
ENTORNO MACROECONÓMICO
ENTORNO
COMPETITIVO
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TENDENCIAS CLAVE
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FUERZAS
MACROECONÓMICAS
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INDUSTRIA
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Socioeconómicas
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1. Resumen ejecutivo
2. Producto o servicio
3. Equipo de gestión
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9. Recomendaciones Finales
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2 3
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  • 1. “El Modelo CANVAS: Su inclusión en los Proyectos de Inversión”. Dr.Luis Benites G
  • 2. Proyectos de Inversión: antecedentes Tincada : Palabra Chilena ; Corazonada, presentimiento, esperar que algo ocurra a futuro. -Tengo la tincada de que va a llover mañana
  • 3. proyecto proyecto de inversión • Un proyecto es la búsqueda de una solución inteligente al planteamiento de un problema, la cual tiende a resolver una necesidad humana. En este sentido puede haber diferentes ideas, inversiones de monto distinto, tecnología y metodologías con diverso enfoque, pero todas ellas destinadas a satisfacer las necesidades del ser humano en todas sus facetas, como pueden ser: educación, alimentación, salud, ambiente, cultura, etcétera. • Un proyecto de inversión es un plan que, si se le asigna determinado monto de capital y se le proporcionan insumos de varios tipos, producirá un bien o un servicio, útil a la sociedad. Fuente: Baca Urbina, Gabriel. “Evaluación de Proyectos” . Séptima edición. Editorial: Mc Graw Hill.
  • 4. Origen de los Proyectos
  • 5. Los proyectos de inversión tienen su origen en diferentes vertientes
  • 6. Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión (IFEPI): la idea
  • 8. La cadena de valor es una herramienta propuesta por Michael Porter en su libro “la ventaja competitiva”
  • 9. Alex Osterwalder Un modelo de negocios describe los fundamentos de cómo una organización crea, desarrolla y captura valor
  • 11. Los 9 Bloques de construcción 1.Propuesta de valor: ¿por qué me eligen? 2.Segmento de clientes: ¿a quién entrego valor? 3.Relaciones con los clientes: ¿cómo nos relacionamos? 4.Canales: ¿qué medios utilizo para llegar a mi target? 5.Recursos clave: ¿qué recursos son imprescindibles? 6.Actividades clave: ¿qué he de saber hacer para ofrecer la propuesta de valor al target? 7.Asociaciones clave: ¿con quién puedo contar? 8.Ingresos: ¿qué fuentes de ingresos genero?
  • 12. Business Model Generation Book. LienzoparadiseñartuModelodeNegocio
  • 14.
  • 15.
  • 16. Sus cuatro grandes categorías Responden a cuatro grandes preguntas: • ¿QUÉ?: ¿Qué ofrecemos? ¿Cuál es nuestra propuesta de valor? • ¿QUIÉN?: Quién es nuestro cliente y cuáles son sus necesidades? • ¿CÓMO?: ¿Cómo desarrollamos la propuesta de valor a través de las actividades que llevamos a cabo? • ¿CUÁNTO?: ¿Cuál es la lógica económica de la generación de valor?
  • 17. 2 3 4 5 1 A partir de los recursos A partir de la oferta A partir de las necesidades del cliente A partir de las finanzas. A partir de múltiples epicentros Las ideas para crear un modelo de negocio innovador pueden partir desde cualquiera de los 9 bloques de construcción. El enfoque más utilizado es el de cliente ¿Por dónde empezar?
  • 18. LIENZO CANVAS PARA DESCRIBIR EL MODELO DE NEGOCIOS
  • 19. El bloque de clientes define los diferentes grupos de personas u organizaciones que la empresa desea alcanzar y servir Los clientes son el corazón de cualquier modelo de negocios. Para satisfacerlos de la mejor forma posible es posible agruparlos en distintos segmentos, comportamientos comunes, o algún otro atributo. Una organización debe realizar un análisis sobre cuáles segmentos servir y cuáles ignorar. Una vez definidos, el modelo de negocios debe ser diseñado en torno a un entendimiento de sus necesidades específicas. ¿Para quién estamos creando valor? 1 Mercados masivos Nichos de mercado Segmentos específicos Segmentos diversificados
  • 20. La propuesta de valor describe el set de productos y/o servicios que crean valor para un segmento específico de clientes La propuesta de valor es la razón, es el por qué los clientes prefieren una empresa sobre otra, satisface la necesidad del cliente al que apunta. Es un conjunto de beneficios que una organización ofrece a sus consumidores. Algunas propuestas pueden ser innovadoras y presentan una idea nueva o disruptiva. Otras, similares a las existentes, pero con nuevos atributos. ¿Cuál es nuestra oferta distintiva? 2 Precio Novedad Desempeño Velocidad de servicio Customisación Diseño Marca/status Reducción de costos Reducción de riesgos Accesibilidad Excelencia Eexperiencia del consumidor
  • 21. Los canales describen cómo una compañía comunica y llega a su segmento de clientes para entregar su propuesta de valor Los canales de comunicación, distribución y ventas son la interfase con los clientes. Son puntos de contacto que juegan un rol importante en la experiencia del cliente. ¿Cómo se entrega la propuesta de valor al cliente? 3 Propios Subcontratados Directos Indirectos Fuerza de ventas Ventas web Tiendas propias Distribuidores Concesiones Publicidad Etapas • Reconocimiento • Evaluación del cliente • Compra • Entrega del producto • Post venta
  • 22. El bloque de relación con clientes describe los tipos de relaciones que una compañía establece con un segmento específico Se debería clarificar el tipo de relación que la empresa quiere establecer con su segmento de clientes. Las relaciones pueden ser desde personalizadas a automatizadas. Las relaciones pueden ser motivadas por: adquirir nuevos clientes, retener clientes o incrementar ventas. ¿Qué tipo de vínculo creamos con el cliente? 4 Asistencia individual Asistencia personalizada Autoservicio Comunidades Co-creación de productos Servicios automatizados
  • 23. El flujo de ingresos representa la caja que una empresa genera, proveniente de los distintos segmentos de clientes Una compañía debería preguntarse por qué propuesta de valor los clientes están dispuestos a pagar. Contestando esta pregunta, se detectan los distintos flujos de ingresos. Los flujos pueden tener diferentes mecanismos de precios, dependencia de mercado, volumen, etc. ¿Cuanto están dispuestos a pagar por la propuesta de valor? 5 Venta de bienes tangibles Fee de uso Suscripciones Arriendo Préstamo Rentas Licencias Comisiones Mecanismos de fijación de precios
  • 24. Los recursos clave describen los elementos más importantes que se requieren para que el modelo de negocios funcione Toda empresa requiere de recursos que le permitan crear y ofrecer una propuesta de valor, alcanzar sus mercados, mantener sus relaciones con los clientes y generar ingresos. Se requieren diferentes recursos para distintos modelos de negocios. Ellos pueden ser físicos, financieros, intelectuales o humanos y pueden ser propios, arrendados o adquiridos de socios. ¿Que recursos necesitamos para generar la propuesta de valor, hacerla llegar al cliente, relacionarnos con el cliente y generar ingresos?? 6 Equipos Maquinarias Automóviles Puntos de venta Recursos intelectuales Conocimientos Patentes Derechos de uso TI Bodegas Infraestructura logística Oficinas Recursos humanos Financieros
  • 25. Las actividades clave describen las acciones más importantes que se requieren para que el modelo de negocios funcione Son las actividades necesarias para crear y ofrecer la propuesta de valor a los clientes, alcanzar ciertos mercados, mantener relaciones con clientes y generar ingresos. ¿Que acciones críticas debemos realizar para operar de manera exitosa? 7 Producción Diseño Armado de productos Entrenamiento Resolución de problemas Operación
  • 26. La red de partners describen las alianzas más importantes que se requieren para que el modelo de negocios funcione Las compañías crean alianzas y partnerships para optimizar sus modelos de negocios, reducir riesgos o adquirir recursos. Se pueden generar alianzas estratégicas entre no competidores, alianzas estratégicas con competidores, joint ventures para nuevos negocios, alianzas con proveedores, socios, etc. ¿Que alianzas críticas debemos concretar para que el modelo sea exitoso? 8 Motivaciones para crear alianzas: • Optimización y economías de escala • Reducción de riesgos e incertidumbres • Adquisición de recursos y actividades particulares
  • 27. La estructura de costos describen los costos que debemos incurrir para operar el modelo de negocios Se describen los costos más relevantes que deben solventar para operar bajo un modelo de negocios en particular. Crear y entregar valor, mantener relaciones con los clientes, y generar ingresos llevan un costo asociado. ¿Cuáles son los costos más relevantes del modelo? 9 Orientación a costos Orientación a valor Costos fijos Costos de RRHH Arriendos Costo materias primas Costos variables Economías de escala Economías por amplio scope
  • 28.
  • 29. Segmentos de clientes Uno o varios segmentos de clientes Flujos de ingreso Los ingresos son el resultado de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes. Relación con el cliente se establecen y mantienen con cada segmento de clientes Canales Las propuestas de valor se entregan a los clientes a través de la comunicación, la distribución y los canales de venta Estructura de costos Los elementos del modelo de negocio dan como resultado la estructura de costos. Propuesta de valor Trata de resolver problemas de los clientes y satisfacer las necesidades del cliente con propuestas de valor Actividades clave mediante la realización de una serie de actividades fundamentales Recursos clave son los medios necesarios para ofrecer y entregar los elementos descriptos anteriormente Red de partners Algunas actividades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa 1 2 3 4 5 6 7 8 9
  • 30.
  • 31. La vinculación de ( 5) Ingresos, con los (8) socios clave
  • 32. Producción Producto/Servicio Interacción Compradores Flujos de $$ Logística de entrega
  • 33. TENDENCIAS ENTORNO MACROECONÓMICO ENTORNO COMPETITIVO MERCADO TENDENCIAS CLAVE FUERZAS DE MERCADO FUERZAS MACROECONÓMICAS FUERZAS DE LA INDUSTRIA Proveedores y otros actores de la cadena de valor Stakeholders Competidores actuales Nuevos competidores Productos y servicios sustitutos Tecnológicas Regulatorias Sociales y culturales Socioeconómicas Segmentos de mercado Necesidades y demanda Problemáticas Atractivo de los ingresos Costos de cambios Infraestructura económica Commodities y otros recursos Mercados de capitales Condiciones
  • 34. 1. Resumen ejecutivo 2. Producto o servicio 3. Equipo de gestión 4. Mercado y competencia 5. Marketing y ventas 6. Sistema de negocio y organización 7. Plan de implementación 8. Riesgos y oportunidades 9. Planificación financiera y financiamiento TRES MODELOS DE PLAN DE NEGOCIOS 1. Resumen Ejecutivo 2- La empresa 3- El producto o servicio 4- El mercado 5- El Plan de Marketing (producto, plaza, precio y promoción). 6- Gestión y organización 7- Proyecciones Financieras 8- Necesidades financieras 9. Recomendaciones Finales 1. Resumen ejecutivo 2. Descripción del producto y valor distintivo 3. Mercado potencial 4. Competencia 5. Modelo de negocio y plan financiero 6. Equipo directivo y organización 7. Estado de desarrollo y plan de implantación 8. Alianzas estratégicas 9. Estrategia de marketing y ventas 10.Principales riesgos y estrategias de salida 2 3 1
  • 35. Ciclo de Vida de los Proyectos de Inversión
  • 36. Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión (IFEPI) : estudio de pre factibilidad.
  • 37. Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión (IFEPI): estudio de factibilidad.
  • 39.
  • 40. AGRADECIMIENTO :Dr. Rafael Espinosa Mosqueda UNIVERSIDAD DE GUANAJUATO-MEXICO