Solar Academy es un programa del CIET de la Universidad Adolfo Ibáñez y Acesol, con el apoyo de Corfo, y patrocinio de la empresa SMA, que cumple con el objetivo de potenciar la innovación y el emprendimiento en el negocio de la energía solar fotovoltaica. En su primera versión, Solar Academy se impartió en Viña del Mar y Santiago y tuvo como duración tres meses, donde los participantes pudieron desarrollar una idea, entender las tendencias del mercado, cómo funciona las tecnologías, y dónde están las oportunidades para desarrollar un modelo de negocio exitoso. Prontamente se convocará a los interesados para una segunda versión.

1. MODELO DE NEGOCIOS
Juan Pablo Ramoneda F.

2. ¿Por qué es importante el modelo de negocios?
La
empresa
que
no
innova
en
su
modelo
de
negocios,
está
des6nada
a
la
muerte
Cambios
de
comportamiento
Nuevos
clientes
Cambios
tecnológicos
Reformas
regulatorias
Cambios
en
la
empresa
Nueva
Competencia

3. Necesitamos un Modelo Coherente

4. ¿Vamos por el camino correcto?

5. ¿Estamos “sacándole el
jugo” a nuestros productos?
¿Vamos por el camino correcto?

6. ¿Vamos por el camino correcto?
¿Estamos posicionando
nuestra marca?
¿Dónde invertimos
nuestros ahorros?

7. Objetivo
• Abre espacios de
mejora
• Descubre nuevos
mercados
• Permite espacio
para reinventarse

8. ¿QUÉ ES EL MODELO
DE NEGOCIOS?

9. Modelo de Negocios
Un modelo de negocios describe los
fundamentos de cómo una organización
crea, desarrolla y captura valor.

10. ¿Cómo?
U6lizando
métodos
de
diseño
El
método
de
lienzo
de
Alex
Osterwalder
Modelos de Negocios Canvas

11. Modelos de Negocios Canvas
Bloques
de
construcción
9

12. Bloques Secuenciales

13. Segmentos
de
clientes
Uno
o
varios
segmentos
de
clientes
Flujos
de
ingreso
Los
ingresos
son
el
resultado
de
propuestas
de
valor
ofrecidas
con
éxito
a
los
clientes.
Relación
con
el
cliente
se
establecen
y
man6enen
con
cada
segmento
de
clientes
Canales
de
distribución
y
comunicaciones
Las
propuestas
de
valor
se
entregan
a
los
clientes
a
través
de
la
comunicación,
la
distribución
y
los
canales
de
venta
Estructura
de
costos
Los
elementos
del
modelo
de
negocio
dan
como
resultado
la
estructura
de
costos.
Propuesta
de
valor
Trata
de
resolver
problemas
de
los
clientes
y
sa6sfacer
las
necesidades
del
cliente
con
propuestas
de
valorr
Ac6vidades
clave
mediante
la
realización
de
una
serie
de
ac6vidades
fundamentales
Recursos
clave
son
los
medios
necesarios
para
ofrecer
y
entregar
los
elementos
descriptos
anteriormente
Red
de
partners
Algunas
ac6vidades
se
externalizan
y
algunos
recursos
se
adquieren
fuera
de
la
empresa
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Business
Model
Genera6on
Book.

14. Segmento de Clientes
1

15. Segmento de Clientes
Una empresa puede tener un modelo
de negocios por cada cliente.
Lo importante es calzar la economía
de escala en la estructura de costo, y
las correctas separaciones en la
gestión de venta.
Define
los
diferentes
grupos
a
las
que
les
queremos
servir

16. ¿Quién es mi cliente?
Quien escucha la oferta
Quien
opina
Quien paga y recibe
Quien ve calidad y puede reclamar/opinar por efectos posteriores
Segmento de Clientes

17. … en algunos negocios también es muy relevante
considerar los grupos de interés (stakeholders)
Sociedad
Temas valóricos
Comunidad
Medioambiente
Educación
Stakeholder
es
un
término
inglés
u6lizado
por
primera
vez
por
R.
E.
Freeman
en
su
obra:
“Strategic
Management:
A
Stakeholder
Approach”,
(Pitman,
1984)
para
referirse
a
«quienes
pueden
afectar
o
son
afectados
por
las
ac:vidades
de
una
empresa».
Segmento de Clientes

18. Conocer (cercanamente) a quien afecta/llega nuestra oferta
de valor, es la piedra fundante del éxito de un negocio.
Ambos son jóvenes, ¿son iguales?...
Segmento de Clientes

19. • Joven universitario, que acaba de salir de la
universidad de una carrera matemática, ha sido
contratado por una gran empresa y comienza a
hacer planes con su novia.
• Es meritocrático, tiene opinión política pero es
medido para darla, austero, le gustaría viajar, de
familia, solidario.
• Lee la Tercera, y ha comenzado a ver la revista
Capital, le gusta escuchar opinión de gente
técnica. Se informa desde su universidad y su
empresa.
• Sus marcas son tradicionales, una estética algo
apagada, no le gustan las cosas excesivamente
llamativas. Compra en grandes tiendas.
• Es correcto y cumple.
• Un dolor es sentirse postergado o que falló con
alguien que confiaba en él, sentirse desleal.
• Su éxito es ser reconocido como una buena
persona, justo, capaz, responsable.
Perfil de Clientes

20. Perfil de Clientes
¿Qué
lo
influye?
¿Quiénes
lo
rodean?
¿Qué
dolores
iden6ficamos
de
nuestros
clientes?
¿Por
qué
quiere
resolver
esa
necesidad?
¿Qué
los
mueve?
¿Qué
le
impide
sa6sfacer
su
necesidad?
(imitaciones)

21. Segmento de Clientes
1
2

22. Propuesta de Valor
Paquete de productos o servicios que
crean valor al cliente
• Atractiva e irresistible
• La diferenciación debe concidir
con atributos deseados
• Sea sostenible (y creíble)
• Bien dirigida, con atributos precisos

23. The Value Proposition Designer ©. Todos los derechos reservados por Alex Osterwalder
Propuesta de Valor

24. Propuesta de Valor
¿Qué compra el cliente?

25. Segmento de Clientes
1
2
3

26. Canales de Distribución
Cómo nos comunicamos y alcanzamos nuestro segmento
de clientes, para entregar nuestra propuesta de valor
• Llegar primero
• Con comodidad
• En forma exclusiva
• Directo al cliente
• (mercados que nadie alcanza)

27. Canales de Distribución
Cómo nos comunicamos y alcanzamos nuestro segmento
de clientes, para entregar nuestra propuesta de valor
• Cómo dar a conocer
• Venta
• Entrega

28. Canales de Distribución

29. Canales de Distribución

30. Canales de Distribución

31. Canales de Comunicación

32. Canales de Comunicación

34. Segmento de Clientes
1
2
3
4

35. Relación con el Cliente
• Comunidad
• Brazo derecho
• Asistencia personal
• Servicios automáticos
• Autoservicio
• Transparente
• Creación colectiva
Fidelización, Lock in

39. Segmento de Clientes
1
2
3
4
5

40. Fuente de Ingresos
• Productos centrales
• Complementarios
• Diversificación de la oferta
• Definir nuevas fuentes de
ingreso
• Precios
¡¡Atreverse
a
inventar!!
¿Cómo generar nuevos ingresos?

41. Larga Cola (Long Tail)
Importante
• Total ingresos mayor
• Requiere de bajos costos
de inventario
• Plataforma de oferta
potente
El principio de los Modelos Larga Cola es
vender menos de más, ofrecer una amplia
gama de productos especializados que, por
separado, tienen un volumen de ventas
relativamente bajo.

43. Plataforma Multilateral
Importante
• Tienen que estar los
grupos presentes
• Valor a través de
interacción
• Más usuarios, más valor
Las Plataformas Multilaterales reúnen a
dos o más grupos de clientes distintos pero
independientes.

45. heps://joinmosaic.com/

47. Gratis
Importante
• Una parte del modelo
financia al otro
• Hay un valor “oculto”
• Beneficios por masa
En el modelo Gratis, al menos un segmento
de mercado se beneficia de una oferta
gratuita
3 Modelos
• Modelo Gratis
• Modelo Freemium
• Modelo Cebo y Anzuelo

48. Gratis

49. Freemium

50. Cebo y anzuelo

51. Clásico
Importante
• Separar ofertas
• Distintas fuentes de
ingreso
Es el modelo de venta más tradicional, el que
comúnmente ocupan las empresas, pero con
un doble clic.

52. Clásico

53. Segmento de Clientes
1
2
3
4
5
6

54. Recursos Clave
• ¿Qué recursos me acercan
a mis clientes? (y me
alejan de otros)
• ¿Qué necesito par entregar
mi propuesta de valor?

55. ¿Qué tiene de
especial la Fuente
Alemana?

56. Segmento de Clientes
1
2
3
4
5
6
7

57. Actividades Claves
• «Encajes» únicos con
el cliente
• Precisión
• Calidad
• Certeza
Los procesos que me fortalecen, son
críticos y estratégicos

58. 30MINUTOS EN SU CASA

61. Segmento de Clientes
1
2
3
4
5
6
7
8

62. Socios/Alianzas Claves
• Velocidad
• Acceso
• Costo
• Visibilidad

65. Segmento de Clientes
1
2
3
4
5
6
7
8
9

66. Estructura de Costos
• Seguridad
• Eliminación y Control
de Grasa
• Costo
Coherencia
Se paga solo por lo que es diferencial en tu modelo

67. Relaciones con
proveedores
Actividades claves Propuesta de Valor
Relación con el
Consumidor
Segmento de
Consumidores
Recursos claves Canales
Estructura de Costos Flujos - Ingresos
CREA VALOR DISTRIBUYE
VALOR
CAPTURA
VALOR
Movimiento del VALOR

68. Movimiento del VALOR

69. ¿Hagamos una pausa?

70. Tips para elaborar sus
Modelos de Negocios

71. Capacitaciones
¿Dónde le encontramos sentido?

72. Venta
de
productos
¿Dónde le encontramos sentido?

73. Licitaciones
¿Dónde le encontramos sentido?

74. Usar Post Its.
Las ideas
necesitan ser
móviles!
Usar
imágenes
para explicar
el BMC
Tips

75. Diseñar modelos
alternativos para un
mismo producto,
servicio o
tecnología.
No enamorarse de la
primera Idea.
Tips

76. Incrementa la claridad de tu
modelo de negocio usando
colores especiales para cada
segmento de clientes. Cuando expliques tu
modelo cuenta una
historia. Parte de un
Canvas en blanco y
llénalo una nota adhesiva
a la vez.
Tips

77. A crear sus propios Modelos

78. The Value Proposition Designer ©. Todos los derechos reservados por Alex Osterwalder
Propuesta de Valor

79. Segmento de Clientes
1
2
3
4
5
6
7
8
9

80. ¿Alguien se anima?

81. Son 9 supuestos que hay que validar iterativamente
For a large poster – size version of The Business Model Canvas visit, www.businessmodelgeneration.com!
Business Model Canvas

82. 90% de las empresas fracasan por la
falta de clientes, no por una falla en el
desarrollo del producto o tecnología
Datos
PYME
¿Dónde esta el error?

83. Ejemplos
Solar
City

85. Ejemplos
iPdo/iTunes

87. Ejemplos
LEGO
Factory