mi trabajo

1. 9 FIJACION DE PRECIOS
COMPRENSIÓN Y CAPTURA DEL VALOR DEL
CLIENTE
INTEGRANTES:
_CHUMBIAUCA NAVARRO CRISTIAN.
_TASAYCO MAGALLANES JESUS.
_TACO MEDINA ALEXI.
_QUISPE LOZANO RYDEL.

2. WAL MART

3. ¿QUE ES EL PRECIO?
-ES LA CANTIDAD DE DINERO QUE SE COBRA POR UN PRODUCTO O
UN SERVICIO.
-EL PRECIO ES LA SUMA DE TODOS LOS VALORES A LOS QUE
RENUNCIAN LOS CLIENTES PARA PODER UTILIZAR UN PRODUCTO
O SERVICIO.
-EL PRECIO SIGUE SIENDO UNO DE LOS ELEMENTOS MAS
IMPORTANTES QUE DETERMINAN LA PARTICIPACION DE
MERCADO Y LA RENTABILIDAD DE UNA EMPRESA.

4. PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE FIJACION DE
PRECIOS
SI LOS CLIENTES PERCIBEN QUE EL PRECIO DEL PRODUCTO ES MAYOR QUE SU VALOR,
NO LO COMPRARAN. SI LA EMPRESA FIJA LOS PRECIOS DEL PRODUCTO POR DEBAJO DE
SU COSTOS, SE PIERDEN UTILIDADES . ENTRE LOS DOS EXTREMOS, LA ESTRATEGIA DE
PRECIOS ´´CORRECTA´´ES UNA QUE OFREZCA TANTO VALOR PARA EL CLIENTE COMO
UTILIDADES PARA LA EMPRESA.

5. FIJACIÓN DE PRECIOS DE VALOR PARA EL CLIENTE
AL FINAL, EL CLIENTE DECIDIRÁ SI EL PRECIO DEL PRODUCTO ES CORRECTO. LAS
DECISIONES DE FIJACIÓN DE PRECIOS, AL IGUAL QUE OTRAS DECISIONES DE LA MEZCLA
DE MARKETING, DEBEN PARTIR DEL VALOR PARA EL CLIENTE .CUANDO LOS CLIENTES
COMPRAN UN PRODUCTO, INTERCAMBIAN ALGO DE VALOR (EL PRECIO) PARA OBTENER
ALGO DE VALOR (LOS BENEFICIOS DE TENER O UTILIZAR EL PRODUCTO).
FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN EL BUEN VALOR.
LA GRAN RECESIÓN DE 2008 A 2009 CAUSÓ UN CAMBIO FUNDAMENTAL Y DURADERO EN
LAS ACTITUDES DEL CONSUMIDOR HACIA LA CALIDAD Y EL PRECIO. EN RESPUESTA,
MUCHAS EMPRESAS HAN CAMBIADO SUS ENFOQUES DE FIJACIÓN DE PRECIOS PARA
PONERLAS EN CONSONANCIA CON LAS CAMBIANTES CONDICIONES ECONÓMICAS Y LAS
PERCEPCIONES DE PRECIO AL CONSUMIDOR.

6. FIJACIÓN DE PRECIOS DE VALOR AGREGADO
LA FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN EL VALOR NO SIGNIFICA SIMPLEMENTE COBRAR LO
QUE LOS CLIENTES DESEAN PAGAR, O FIJAR PRECIOS BAJOS PARA ENFRENTARSE A LA
COMPETENCIA. EN LUGAR DE ELLO, MUCHAS EMPRESAS ADOPTAN ESTRATEGIAS DE
FIJACIÓN DE PRECIOS DE VALOR AGREGADO EN LUGAR DE RECORTAR LOS PRECIOS
PARA QUE COINCIDAN CON LOS DE LOS COMPETIDORES, AÑADEN CARACTERÍSTICAS Y
SERVICIOS DE VALOR AGREGADOS PARA DIFERENCIAR SUS OFERTAS Y APOYAR ASÍ SUS
PRECIOS MÁS ALTOS.
FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN COSTOS
CONSIDERANDO QUE LAS PERCEPCIONES DE VALOR AL CLIENTE ESTABLECEN EL
MÁXIMO DE PRECIO, LOS COSTOS ESTABLECEN EL MÍNIMO DE PRECIO QUE LA EMPRESA
PUEDE COBRAR. LA FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN COSTOS IMPLICA LA FIJACIÓN DE
PRECIOS CON BASE EN LOS COSTOS DE PRODUCIR, DISTRIBUIR Y VENDER EL
PRODUCTO MÁS UNA TASA RAZONABLE DE UTILIDAD POR SU ESFUERZO Y RIESGO. LOS
COSTOS DE LA EMPRESA PUEDEN SER UN ELEMENTO IMPORTANTE EN SU ESTRATEGIA
DE PRECIOS.

7. PANERA BREAD COMPANY: NO SE
TRATA DE PRECIOS BAJOS

8. TIPOS DE COSTOS
LOS COSTOS DE LA EMPRESA TOMAN DOS FORMAS: FIJOS Y VARIABLES.
• COSTOS FIJOS
• SON COSTOS QUE NO VA-RÍAN CON EL NIVEL DE PRODUCCIÓN O DE VENTAS. POR EJEMPLO, LA
EMPRESA DEBE PAGAR FACTURAS MENSUALES DE ALQUILER, CALEFACCIÓN, INTERESES Y
SALARIOS EJECUTIVOS INDEPENDIENTEMENTE DEL NIVEL DE PRODUCCIÓN DELA COMPAÑÍA.
• COSTOS VARIABLES
• VARÍAN DE MANERA DIRECTA CON EL NIVEL DE PRODUCCIÓN. CADA PC PRODUCIDA POR HP
IMPLICA UN COSTO DE CHIPS DE CÓMPUTO, CABLES, PLÁSTICOS, EMPAQUES Y OTROS INSUMOS.
AUNQUE ESTOS COSTOS TIENDEN A SER IGUALES PARA CADA UNIDAD PRODUCIDA, SE LLAMAN
COSTOS VARIABLES PORQUE EL TOTAL VARÍA CON EL NÚMERO DE UNIDADES PRODUCIDAS.
COSTOS TOTALES
• SON LA SUMA DELOS COSTOS FIJOS Y VARIABLES PARA CUALQUIER NIVEL DE PRODUCCIÓN. LA
GERENCIA DESEA COBRAR UN PRECIO QUE AL MENOS CUBRA LOS COSTOS DE PRODUCCIÓN
TOTAL EN UN DETERMINADO NIVEL DE PRODUCCIÓN .LA EMPRESA DEBE VIGILAR CON MUCHO
CUIDADO SUS COSTOS. SI A LA EMPRESA LE CUESTA MÁS QUE A SUS COMPETIDORES PRODUCIR Y
VENDER UN PRODUCTO SIMILAR, DEBERÁ COBRAR UN PRECIO MÁS ALTO O TENER MENOS
UTILIDADES, LO QUE LA PONE EN UNA SITUACIÓN DE DESVENTAJA COMPETITIVA.

9. FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN LA COMPETENCIA
IMPLICA LA FIJACIÓN DE PRECIOS CON BASE EN LAS ESTRATEGIAS DE LOS
COMPETIDORES, SUS COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE MERCADO. LOS
CONSUMIDORES BASARÁN SUS JUICIOS DE VALOR DEL PRODUCTO EN LOS
PRECIOS QUE LOS COMPETIDORES COBRAN POR PRODUCTOS SIMILARES .AL
EVALUAR LAS ESTRATEGIAS DE PRECIOS DE LOS COMPETIDORES, LA EMPRESA
DEBERÍA HACER VARIAS PREGUNTAS. EN PRIMER LUGAR, ¿CÓMO SE COMPARA
LA OFERTA DE MERCADO DE LA EMPRESA CON LAS OFERTAS DE LOS
COMPETIDORES EN TÉRMINOS DE VALOR PARA EL CLIENTE? SI LOS
CONSUMIDORES PERCIBEN QUE EL PRODUCTO
SERVICIO DE LA EMPRESA PROPORCIONA UN MAYOR VALOR, LA EMPRESA
PUEDE COBRAR UN PRECIO MÁS ALTO; SI PERCIBEN MENOS VALOR EN
RELACIÓN A LOS PRODUCTOS COMPETIDORES, LA EMPRESA DEBE COBRAR UN
PRECIO INFERIOR O CAMBIAR LAS PERCEPCIONES DEL CLIENTE PARA
JUSTIFICAR UN PRECIO SUPERIOR.

10. EL MERCADO Y LA DEMANDA
COMO SE SEÑALÓ ANTES, UNA BUENA FIJACIÓN DE PRECIOS COMIENZA CON UNA
COMPRENSIÓN DE CÓMO LAS PERCEPCIONES DE VALOR QUE TIENEN LOS CLIENTES
AFECTAN LOS PRECIOS QUE ESTÁN DISPUESTOS A PAGAR. TANTO CONSUMIDORES
COMO COMPRADORES EMPRESARIALES HACEN UN BALANCE DEL PRECIO DE UN
PRODUCTO O SER-VICIO CONTRA LOS BENEFICIOS DE SU POSESIÓN.
LA FIJACIÓN DE PRECIOS EN DIFERENTES TIPOS DE MERCADOS
LA LIBERTAD PARA FIJAR PRECIOS DEL VENDEDOR VARÍA CON LOS DIFERENTES TIPOS
DE MERCADOS. LOS ECONOMISTAS RECONOCEN CUATRO TIPOS DE MERCADOS, Y CADA
UNO PRESENTA UN DESAFÍO DE PRECIOS DIFERENTE .EN LA COMPETENCIA PURA, EL
MERCADO CONSTA DE MUCHOS COMPRADORES Y VENDEDORES QUE HACEN
TRANSACCIONES COMERCIALES CON UN PRODUCTO BÁSICO UNIFORME O
COMMODITY (TRIGO, COBRE O VALORES FINANCIEROS, POR EJEMPLO).

11. LA ECONOMÍA
LAS CONDICIONES ECONÓMICAS PUEDEN TENER UN FUERTE IMPACTO EN LAS
ESTRATEGIAS DE PRECIOS DE LA EMPRESA. LOS FACTORES ECONÓMICOS COMO EL
AUGE O LA RECESIÓN, LA INFLACIÓN Y LAS TASAS DE INTERÉS AFECTAN A LAS
DECISIONES DE PRECIOS PORQUE AFECTAN LOS GASTOS DE CONSUMO, LAS
PERCEPCIONES DE LOS CONSUMIDORES DE PRECIO DEL PRODUCTO Y SU VALOR, Y LOS
COSTOS DE PRODUCCIÓN Y VENTAS DE UN PRODUCTO.
OTROS FACTORES EXTERNOS
MÁS ALLÁ DEL MERCADO Y LA ECONOMÍA, LA EMPRESA DEBE CONSIDERAR OTROS
FACTORES EN SU ENTORNO EXTERNO CUANDO FIJA LOS PRECIOS. DEBE SABER QUÉ
IMPACTO TENDRÁN SUS PRECIOS EN OTRAS PARTES DENTRO DE SU ENTORNO. ¿CÓMO
REACCIONARÁN LOS REVENDEDORES A DIFERENTES PRECIOS? LA EMPRESA DEBE FIJAR
PRECIOS QUE DEN A LOS REVENDEDORES UNA GANANCIA JUSTA ,QUE FOMENTEN SU
APOYO Y QUE LOS AYUDEN A VENDER EL PRODUCTO DE MANERA EFICAZ. EL GOBIERNO
ESO TRAE INFLUENCIA EXTERNA IMPORTANTE SOBRE LAS DECISIONES DE PRECIOS.

12. ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS PARA NUEVOS
PRODUCTOS
LAS ESTRATEGIAS DE PRECIOS SUELEN CAMBIAR CUANDO EL PRODUCTO PASA A
TRAVÉS DE SU CICLO DE VIDA. LA ETAPA DE INTRODUCCIÓN ES EN ESPECIAL
DESAFIANTE. LAS EMPRESAS QUE LANZAN UN NUEVO PRODUCTO ENFRENTAN EL RETO
DE FIJAR SUS PRECIOS POR PRIMERA VEZ. PUEDEN ELEGIR ENTRE DOS ESTRATEGIAS
GENERALES: FIJACIÓN DE PRECIOS DE DESCREMADO DEL MERCADO Y LA FIJACIÓN DE
PRECIOS DE PENETRACIÓN DE MERCADO.
FIJACIÓN DE PRECIOS DE DESCREMADO DEL MERCADO
MUCHAS EMPRESAS QUE INVENTAN NUEVOS PRODUCTOS ESTABLECEN ALTOS PRECIOS
INICIALES PARA DESCREMAR CAPA POR CAPA. APPLE UTILIZA CON FRECUENCIA ESTA
ESTRATEGIA, LLAMADA FIJACIÓN DE PRECIOS DE DESCREMADO DEL MERCADO (O
DESCREMADO DE PRECIOS).

13. FIJACIÓN DE PRECIOS DE PENETRACIÓN DE MERCADO
EN LUGAR DE ESTABLECER UN ALTO PRECIO INICIAL PARA DESCREMAR LOS
PEQUEÑOS PERO REDITUABLES SEGMENTOS DE MERCADO, ALGUNAS EMPRESAS
UTILIZAN LA FIJACIÓN DE PRECIOS DE PENETRACIÓN DE MERCADO LAS EMPRESAS
ESTABLECEN UN BAJO PRECIO INICIAL PARA PENETRAR AL MERCADO RÁPIDA Y
PROFUNDAMENTE CON EL FIN DE ATRAER UN GRAN NÚMERO DE COMPRADORES CON
RAPIDEZ Y GANAR UNA PARTICIPACIÓN DE MERCADO GRANDE .EL ALTO VOLUMEN DE
VENTAS PRODUCE LA CAÍDA DE LOS COSTOS, PERMITIENDO A LAS EMPRESAS REDUCIR
SUS PRECIOS INCLUSO MÁS. POR EJEMPLO, EL GIGANTE MINORISTA SUECO IKEA UTILIZA
LOS PRECIOS DE PENETRACIÓN PARA IMPULSAR SU ÉXITO EN EL MERCADO CHINO.

14. ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS DE MEZCLA DE PRODUCTOS
LA ESTRATEGIA PARA FIJAR EL PRECIO DE UN PRODUCTO A MENUDO HA DE
MODIFICARSE CUANDO EL PRODUCTO FORMA PARTE DE UNA MEZCLA DE
PRODUCTOS. EN ESTE CASO, LA EMPRESA BUSCA UN CONJUNTO DE PRECIOS QUE
MAXIMICE SUS UTILIDADES EN LA MEZCLA TOTAL DE PRODUCTOS.
FIJACIÓN DE PRECIOS DE LÍNEA DE PRODUCTOS: FIJAR LOS PRECIOS A TRAVÉS DE TODA UNA
LÍNEA DE PRODUCTOS.
FIJACIÓN DE PRECIOS DE PRODUCTOS OPCIONALES: ESTABLECER LOS PRECIOS DE LOS
PRODUCTOS OPCIONALES O ACCESORIOS VENDIDOS CON EL PRODUCTO PRINCIPAL.
FIJACIÓN DE PRECIOS DE PRODUCTOS CAUTIVOS: FIJAR LOS PRECIOS DE LOS PRODUCTOS
QUE DEBEN UTILIZARSE CON EL PRODUCTO PRINCIPAL.
FIJACIÓN DE PRECIOS DE SUBPRODUCTOS: ESTABLECER LOS PRECIOS DE SUBPRODUCTOS
DE BAJO VALOR PARA DESHACERSE DE ELLOS O GANAR DINERO CON ELLOS.
FIJACIÓN DE PRECIOS DE PAQUETE DE PRODUCTOS: FIJAR EL PRECIO DE LOS PAQUETES DE
PRODUCTOS QUE SE VENDEN JUNTOS.

15. ESTRATEGIAS DE AJUSTE DE PRECIOS
LAS EMPRESAS SUELEN AJUSTAR SUS PRECIOS BÁSICOS PARA TENER EN CUENTA
VARIAS DIFERENCIAS DE CLIENTES Y SITUACIONES CAMBIANTES.
FIJACIÓN DE PRECIOS DE DESCUENTO Y DE BONIFICACIÓN: REDUCCIÓN DE LOS
PRECIOS PARA RECOMPENSAR LAS RESPUESTAS DE LOS CLIENTES TALES COMO PAGAR
CON ANTICIPACIÓN O PROMOVER EL PRODUCTO.
FIJACIÓN DE PRECIOS POR SEGMENTOS: AJUSTE DE PRECIOS PARA PERMITIR
LAS DIFERENCIAS ENTRE CLIENTES, PRODUCTOS O UBICACIONES.
FIJACIÓN PSICOLÓGICA DE PRECIOS: AJUSTAR LOS PRECIOS PARA LOGRAR UN EFE
CTO PSICOLÓGICO.
FIJACIÓN PROMOCIONAL DE PRECIOS: REDUCIR TEMPORALMENTE LOS PRECIOS PA
RA ESTIMULAR LAS VENTAS DE CORTO PLAZO.

16. FIJACIÓN GEOGRÁFICA DE PRECIOS: AJUSTE DE LOS PRECIOS PARA TENER
EN CUENTA LA UBICACIÓN GEOGRÁFICA DE LOS CLIENTES.
FIJACIÓN DINÁMICA DE PRECIOS: AJUSTAR LOS PRECIOS DE MANERA CONTIN
UA PARA SATISFACER LAS CARACTERÍSTICAS Y NECESIDADES DE LOS CLIENTES Y
SITUACIONES INDIVIDUALES.
FIJACIÓN INTERNACIONAL DE PRECIOS: AJUSTE DE LOS PRECIOS DE LOS
MERCADOS INTERNACIONALES.

17. CAMBIOS DE PRECIOS
DESPUÉS DE DESARROLLAR SUS ESTRATEGIAS Y ESTRUCTURAS DE PRECIOS, LAS
EMPRESAS A MENUDO ENFRENTAN SITUACIONES EN LAS QUE DEBEN INICIAR LOS
CAMBIOS DE PRECIO O RESPONDER A LOS CAMBIOS DE PRECIO POR LOS
COMPETIDORES.
INICIAR CAMBIOS DE PRECIO
EN ALGUNOS CASOS, LA EMPRESA PUEDE ENCONTRAR QUE ES CONVENIENTE INICIAR
UN RECORTE DE PRECIOS O UN AUMENTO DE LOS MISMOS. EN AMBOS CASOS SE DEBE
ANTICIPAR LAS POSIBLES REACCIONES DE LOS COMPRADO-RES Y COMPETIDORES.
INICIAR RECORTES DE PRECIOS
VARIAS SITUACIONES PUEDEN CONDUCIR A LA EMPRESA A CONSIDERAR LA REDUCCIÓN
DE PRECIOS: EL EXCESO DE CAPACIDAD, LA CAÍDA DE LA DEMANDA ANTE LA FUERTE
COMPETENCIA DE PRECIOS O UNA ECONOMÍA DEBILITADA, POR EJEMPLO. EN TALES
CASOS, LA EMPRESA PUEDE REDUCIR NOTORIAMENTE LOS PRECIOS PARA ASÍ
AUMENTAR LAS VENTAS Y LA PARTICIPACIÓN DE MERCADO.

18. INICIAR AUMENTOS DE PRECIOS
UN AUMENTO DE PRECIOS EXITOSO PUEDE MEJORAR CONSIDERABLEMENTE LAS
UTILIDADES. POR EJEMPLO, SI EL MARGEN DE UTILIDAD DE LA EMPRESA ES DE 3% DE
LAS VENTAS, UN INCREMENTO DEL 1% EN EL PRECIO IMPULSARÁ LAS UTILIDADES EN
33%, SI EL VOLUMEN DE VENTAS NO SE VE AFECTADO. UN FACTOR IMPORTANTE EN EL
AUMENTO DE LOS PRECIOS ES EL COSTO DE LA INFLACIÓN. EL AUMENTO EN LOS
COSTOS EXPRIME LOS MÁRGENES DE UTILIDAD Y CONDUCE A LAS EMPRESAS A
TRANSMITIR LOS AUMENTOS DE LOS COSTOS A LOS CLIENTES.
REACCIONES DEL COMPRADOR A LOS CAMBIOS DE PRECIO
LOS CLIENTES NO SIEMPRE INTERPRETAN LOS CAMBIOS EN LOS PRECIOS DE UNA
MANERA SENCILLA. UN INCREMENTO DE LOS PRECIOS, QUE POR LO GENERAL
PRODUCIRÍA MENORES VENTAS, PODRÍA TENER ALGUNOS SIGNIFICADOS POSITIVOS
PARA LOS COMPRADORES. POR EJEMPLO, ¿USTED QUÉ PENSARÍA SI ROLEX SUBIERA EL
PRECIO DE SU ÚLTIMO MODELO DE RELOJ? POR UN LADO, PODRÍA PENSAR QUE EL
RELOJ ES INCLUSO MÁS EXCLUSIVO O MEJOR HECHO. POR OTRO LADO, PODRÍA PENSAR
QUE ROLEX SIMPLEMENTE ES CODICIOSO POR COBRAR LA CANTIDAD QUE EL TRÁFICO
SOPORTE.

19. REACCIONES DE LOS COMPETIDORES A LOS CAMBIOS DE PRECIO
UNA EMPRESA QUE CONSIDERA UN CAMBIO EN EL PRECIO DEBE PREOCUPARSE POR LAS
REACCIONES DE SUS COMPETIDORES, ASÍ COMO DE SUS CLIENTES. LOS
COMPETIDORES SON MÁS SUSCEPTIBLES A REACCIONAR CUANDO ELNÚMERO DE
EMPRESAS INVOLUCRADAS ES PEQUEÑO, CUANDO EL PRODUCTO ES UNIFORME Y
CUANDO LOS COMPRA-DORES ESTÁN BIEN INFORMADOS SOBRE PRODUCTOS Y
PRECIOS.
RESPUESTAS ANTE LOS CAMBIOS DE PRECIO
AQUÍ INVERTIMOS LA PREGUNTA Y PREGUNTAMOS CÓMO DEBE RESPONDER UNA
EMPRESA A UN CAMBIO EN EL PRECIO POR UN COMPETIDOR. LA EMPRESA DEBE
CONSIDERAR VARIAS CUESTIONES: ¿POR QUÉ EL COMPETIDOR CAMBIÓ EL PRECIO? ¿EL
CAMBIO DE PRECIO ES TEMPORAL O PERMANENTE? ¿QUÉ SUCEDERÁ A LA
PARTICIPACIÓN DE MERCADO DE LA EMPRESA Y A SUS UTILIDADES SI NO RESPONDE?
¿LOS OTROS COMPETIDORES VAN A RESPONDER?.

20. POLÍTICAS PÚBLICAS Y FIJACIÓN DE PRECIOS
LA COMPETENCIA DE PRECIOS ES UN ELEMENTO FUNDAMENTAL DE NUESTRA ECONOMÍA
DE LIBRE MERCADO. EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS, LAS EMPRESAS POR LO GENERAL NO
SON LIBRES DE COBRAR CUALQUIER PRECIO QUE DESE EN. MUCHAS LEYES FEDERALES,
ESTATALES E INCLUSO LOCALES RIGEN LAS REGLAS DEL JUEGO LIMPIO EN LA FIJACIÓN
DE PRECIOS. ADEMÁS, LAS EMPRESAS DEBEN CONSIDERAR LAS MÁS AMPLIAS
PREOCUPACIONES SOCIALES SOBRE LOS PRECIOS.
FIJACIÓN DE PRECIOS DENTRO DE LOS NIVELES DE CANAL
LA LEGISLACIÓN FEDERAL SOBRE LOS ACUERDOS DE PRECIOS ESTABLECE QUE LOS
VENDEDORES DEBEN FIJAR SUS PRECIOS SIN HABLAR CON SUS COMPETIDORES. DE LO
CONTRARIO SE SOSPECHARÁ COLUSIÓN DE PRECIOS. LOS ACUERDOS DE PRECIOS SON
ILEGALES POR SÍ MISMOS, ES DECIR, EL GOBIERNO NO ACEPTA EXCUSA ALGUNA PARA
HACER ACUERDOS DE PRECIOS.