2. El cliente ya entró en la tienda.
Ahora se debe intentar suscitar deseos de
compra:
Con buena decoración interior
Con la exposición de los artículos
El ambiente….
Disponer adecuadamente el interior
Distribuir la superficie, decidir las secciones y su
situación, la circulación de los clientes, los puntos fríos
y calientes del establecimiento…
3. Distribuir la superficie es:
Organizar el local de una forma atractiva,
lógica y rentable que permita:
atraer clientes y crear un flujo de circulación por el
interior de la sala de ventas: el máximo de clientes
esté el mayor tiempo posible en contacto con la
mayoría de los productos expuestos.
Cliente satisfecho
Conseguir:
○ Ventas de productos de compra racional y meditada
○ Ventas de productos de compra impulsiva
Optimizar los costes de inversión de las instalaciones
Maximizar rentabilidad por m2
4. 1.- ESPACIO DE VENTA
Objetivo fundamental: rentabilizar al
máximo cada metro cuadrado, a través de
una distribución adecuada:
de la superficie del local y
de la superficie de exposición de los productos
“La sala de ventas debe ocupar entre el 70 y
80% de la superficie total”
5. El espacio es el recurso más escaso y
caro del punto de venta
+vestuarios
y servicios
personal
= Trastienda
Área de acceso a la
tienda y zonas de
caja de salida (5-
10%)
6.
7. Comparación de un
establecimiento comercial
Tradicional: Moderno
• Infrautiliza el espacio /autoservicio:
• Rentabiliza el espacio.
• Potencia las ventas por
impulso, aumenta las
ventas por m2
• El stock se renueva más
rápido: aumenta la
rentabilidad.
8. Lo ideal
Local en forma rectangular la sala de ventas cuadrada
y así:
Mejor aprovechamiento espacio
Mejor circulación de clientes.
Almacén con acceso a la calle ó procurar el menor
recorrido de mercancías por la sala de ventas.
Área de acceso del público:
En fachada principal
Evitar Escalones y puertas estrechas/cerradas/opacas
Mayor visibilidad posible de escaparates y rótulos
Mejor dos puertas (una de entrada y otra de salida)
9. Tamaño de almacén
según:
Espacio asignado a la Volumen de stocks
Arquitectura interior del sala de ventas:
Cámaras frigoríficas
local Cajas de salida
Obradores
carros
Sala despiece
LIMITACIONES PARA DISTRIBUIR EL ESPACIO
10. 2.- IMPLANTACIÓN DE LA
SUPERFICIE DE VENTAS
= ubicación proporcionada y racional de
todos los elementos
= situar las secciones, el mobiliario, los
productos
Para conseguir:
maximizar la ventas
Tener comodidad y
Dar calidad de servicio
11. Secciones
Las secciones que se implantan estudio
potencial de la zona de influencia (clientes,
competencia, ventas previsibles, tamaño del
local, etc…)
Se componen de grupos de artículos
similares
deben guardar un orden lógico y racional
que facilite la orientación y la compra
12. El tamaño de las secciones
Local nuevo: Local en funcionamiento:
El lineal para Además:
cada sección se
Índices de rendimiento
determina: (vtas/m2 ó margen/m2)
Según la ventas
Evolución de los
previstas por
familia de productos de la sección
productos (ej. Dietéticos)
Surtido: nº de Actuación de
familias (amplitud) proveedores (lanzan
y nº referencias nuevos productos..)
(profundidad)
Cada cierto tiempo se deben revisar
13. Si no se tiene en cuenta lo
anterior es posible:
Falta de visibilidad de los productos
Continuas rupturas de stocks
Mala colocación de productos
Sobre-dimensionamiento de stock en el
lineal
14. Las principales reglas o criterios
son:
Las características de los productos
Los condicionantes técnicos
La atracción de las zonas de venta
Adecuación de la muebles a los
productos
Hacer circular al cliente por toda la sala
de venta
Disponer el mobiliario
15. CARACTERISTICAS
DE LOS PRODUCTOS
•Valor de atracción del producto
•Necesidad que cubren
•Tamaño y volumen
•Productos que requieren instalación especial
•Productos que requieren vigilancia especial
Según el tipo de compra:
Artículos
•Prevista (alimentación) complementarios
•Impulsiva (complementos)
•Reflexiva (electrodomésticos)
16. LOS CONDICIONANTES
TÉCNICOS
• Limitar los costes de explotación
• Prever una posible ampliación futura.
17. ATRACCIÓN
DE LAS DIFERENTES ZONAS
Existen dos grandes zonas en la sala de ventas en función
del flujo de circulación de los clientes:
•Zona caliente: zona de circulación natural que será recorrida
todo el comprador que entre en la tienda.
•Zona fría: zona de menor venta, situada generalmente fuera
flujo de circulación.
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