1. Política de Surtido
• Política: Conjunto de Normas o procesos que
define un distribuidor (éxito, Jumbo, Metro,
Falabella, etc.) con el fin de organizar un surtido.
• Surtido: es el conjunto de artículos dispuesto para
la venta. Significa Variedad, no cantidad
2. La política de surtido se compone por:
Estructura del
surtido
Dimensiones del
surtido
Gestión del
Surtido
4. Departamentos
• Son grandes divisiones que agrupan varias
secciones, en función a la homogeneidad y
complementariedad del surtido.
• Los departamentos se configuran en aquellos
establecimientos con grandes áreas dedicadas a la
venta.
6. Secciones
• Son unidades Independientes de negocio, agrupan
normalmente, varias categorías de productos que
gozan de cierta similitud entre ellas respecto a las
necesidades que satisfacen los artículos que
componen la sección.
8. Categoría de Producto
• Son divisiones dentro de la sección que agrupa
varias familias en función de la necesidad genérica
que satisfacen los productos que la conforman.
9. Ejemplo de categorías de productos -
Leches
• Leches de origen animal
• Leches de origen vegetal
10. Familias
• Corresponde a un conjunto de artículos, que
satisfacen la misma necesidad genérica, formando
o constituyendo diferentes categorías de productos.
11. Ejemplo de familias de producto-
Leches
Leche líquida
Leche en
Polvo
Leches
Pediátricas
Leches
condensadas
Leches
evaporadas
12. Subfamilias
• Corresponde a una serie de subdivisiones
vinculadas a una determinada familia y que pueden
ser clasificadas en función de múltiples criterios.
13. Ejemplo de subfamilias - leche
Familia: Leche de origen Animal Familia: Leches de origen vegetal
Subfamilia 1. Leche Líquida Entera Subfamilia 1. Leche de almendras Líquida
Subfamilia 2. Leche Líquida Descremada Subfamilia 2. Leche de almendras en Polvo
Subfamilia 3. Leche Líquida Deslactosada
14. Referencia
• Corresponde a unidades de venta que satisfacen la
misma necesidad específica. Las referencias
definen la marca, el formato, el modelo, el
contenido del producto.
15. Ejemplo de Referencia
• Referencia: Unidad de venta.
• Leche líquida de caja por 900ml, marca alpina
deslactosada
16. Otro ejemplo con todos los niveles de la
estructura.
NIVELES ESTRUCTURA DEL SURTIDO
Departamentos Alimentación Confección Calzado Químicas
Secciones Conservas Perfumería Textil Hombre
Categorías Higiene Corporal Conservas vegetales Línea Sport
Familias Pantalón Tomate Gel Baño
Subfamilias Tomate Frito Pantalón Chino Gel Avena
Referencias
Gel baño avena 750 cc Tomate Frito bote 750 gr Pantalón Hombre Talla 38
17. Solución
NIVELES ESTRUCTURA DEL SURTIDO
Departamentos Alimentación Confección Calzado Químicas
Secciones Conservas Perfumería Textil Hombre
Categorías Higiene Corporal Conservas vegetales Línea Sport
Familias Pantalón Tomate Gel Baño
Subfamilias Tomate Frito Pantalón Chino Gel Avena
Referencias
Gel baño avena 750 cc Tomate Frito bote 750 gr Pantalón Hombre Talla 38
18. DIMENSIONES DEL SURTIDO
• Las dimensiones definen el posicionamiento
estratégico de la tienda en el mercado, dirigido por
la continua exigencia de los consumidores y
formado por una gran competencia.
• Se dividen en: Amplitud del surtido, anchura del
surtido, profundidad del surtido y coherencia. (Cada
una tiene grados de intensidad, mucha, media y
poca)
19. Intervalos de intensidad de las
dimensiones
Amplitud Anchura Profundidad
Mucha +16 +20 +20
Media 9 a 15 11 a 19 11 a 19
Poca 1 a 8 1 a 10 1 a 10
Número de
secciones
Número de
Categorías y
familias por
sección
Número de referencias
por categoría
21. Formas Comerciales
• Muy amplio y profundo
Se caracteriza por ser un surtido que cubre
prácticamente la totalidad de las necesidades y/o
deseos del cliente. Como por ejemplo: Grandes
almacenes, Hipermercados, grandes supermercados
y supermercados.
22. • Poco amplio y muy profundo
Se identifica con el surtido que satisface pocas
necesidades genéricas, debido a las escasas
secciones que posee, pero oferta muchas
posibilidades de elección en cada una de ellas. Por
ejemplo: grandes superficies especializadas (home
center), comercio especializado (puntos de venta de
bicicletas, ropa)
23. • Muy amplio y poco profundo
Este surtido se caracteriza por cubrir muchas
necesidades genéricas debido a las muchas secciones
que posee, pero con una elección muy limitada en
cada una de ellas. Por ejemplo: Los almacenes
populares y las tiendas de descuento.
24. • Poco amplio y poco profundo
Este tipo de surtido está muy limitado y resulta en
líneas generales, poco atractivo para el consumidor
debido a su escasa posibilidad de elección. Por
ejemplo: tiendas de barrio.
26. Gestión del Surtido
A nivel Subjetivo
Satisfacer lo
mejor posible a
la clientela clave
27. Gestión del Surtido
A nivel Subjetivo
Satisfacer lo
mejor posible a
la clientela clave
Percepción
Notoriedad
Esenciabilidad
28. El supermercado del futuro
• https://www.youtube.com/watch?v=zuRRMd
8DQrA (recreado a computador y real)
29. Gestión del Surtido
Percepción
El Marketing no es
una batalla de
productos es una
batalla de
percepciones (ley 4)
El precio influye en la
percepción directa
de los productos.
30. Gestión del Surtido
Notoriedad
Las marcas juegan
papel importante
en la determinación
del surtido ideal
Aquellas que le dan
el prestigio al
establecimiento.
35. GESTIÓN ESTRATÉGICA DEL ÁREA
COMERCIAL O EXPOSITIVA
• La distribución de los productos dentro del
establecimiento se da teniendo en cuenta:
Los diferentes niveles de exhibición
Las diferentes presentaciones del producto
El tipo del material publicitario (permanente o
temporal)
En función de los tipos de compra.
36. Merchandising NP
• Compra de productos necesarios de forma prevista.
Por tratarse de productos necesarios y dado que el consumidor ha
previsto su compra, la ubicación de este tipo de productos será los que
permiten dirigir a los visitantes en la búsqueda de éstos artículos, por lo
tanto las secciones que tengan este tipo de productos deben ubicarse en
zonas frías del establecimiento
Crear circulación
de clientes hacia
un sector
específico
Calentar la zona
fría del
establecimiento
Rentabilizar la
superficie total
de la sala de
ventas
37. Merchandising NI
Compra de productos necesarios de forma imprevista
Se trata de productos necesarios, aunque para esta oportunidad el
consumidor o cliente no ha decidido sobre el tipo o modelo de producto,
mucho menos la marca.
Por lo tanto debe ser la exhibición quien motive la circulación de los
clientes, también se localizan en las zonas frías, muy cerca de los NP.
En la búsqueda de los NP van a encontrar los NI.
En estas exhibiciones se debe practicar la exhibición cruzada, con el fin de
provocar la venta por impulso.
Provocar
compras por
impulso
Rentabilizar el
área expositiva
Generar
circulación por
todo el área
38. Merchandising DI
Compra de productos deseados de forma imprevista
Estos productos, no necesariamente son productos suntuarios (costosos), se
debe entender como una necesidad que no resulta vital para el ser humano,
pero no por ello deja de ser un tipo de compra importante.
Dado que el consumidor no ha previsto su compra, el cliente dentro del
establecimiento no busca estos artículos, sino más bien se los encuentra en su
recorrido. Por lo tanto las secciones correspondientes a este tipo de productos
debe localizarse en zonas calientes.
El espacio para deseados imprevistos, está diseñado para presentar productos
complementarios de forma cruzada. (cacerola antiadherente, exhibidas con
jabón de lavar loza)
Compras por
impulso
Asegurar la
rotación de
productos
Rentabilizar la
superficie
39. Merchandising DP
Compra de productos deseados de forma prevista
Son productos que el cliente va a buscar y está dispuesto a invertir el tiempo
suficiente para analizar cada una de las marcas. Luego se tendrá en cuenta:
1. El consumidor va en busca de estos artículos, luego se recomienda, siempre
y cuando sea posible, ubicar en la zona fría de la tienda y en caso de
ubicarlos en la zona caliente que sea de la parte más apartada de la entrada
del establecimiento.
2. Estos productos están catalogados como muy específicos, por lo tanto
deben estar dotados, generalmente, de un servicio de información y de
asesoramiento por parte de la fuerza de venta.
Trasmitir
confianza y
seguridad en la
compra de los
productos
deseados, a
través del
servicio de la
post venta
Conseguir la
máxima
rotación de
este tipo de
productos
Rentabilizar la
superficie
Notas del editor
Se compone por todas las secciones dedicadas a vender alimentos.
Qué encontramos en esta sección? Leches, yogurth, mantequillas, quesos y todos los derivados de la leche
