Metodologia de-ventas

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Metodologia de-ventas

  1. 1. www.UnitedAdvisory.com Tel. +502 226 8286 Panamá Metodología de Ventas VENTAS DINAMICAS Ing. Rolando Jordán, MBA Director General www.UnitedAdvisory.com
  2. 2. www.UnitedAdvisory.com Tel. +502 226 8286 Panamá Metodología de Ventas CONTENIDO Por qué aplicar una metodología de ventas Prospección y contacto inicial Territorio vertical contra territorio geográfico El pronóstico de ventas - Forecast El territorio de ventas El Embudo - Pipeline La Venta Consultiva 7 6 5 4 3 2 1 CONCLUSIONES Presentación de Propuesta, Negociación y Cierre Calificación de Interés y Análisis de la Necesidad Implementación y seguimiento 11 10 9 8
  3. 3. www.UnitedAdvisory.com Tel. +502 226 8286 Panamá Por qué aplicarla Metodología de Ventas • Mayor eficiencia, mayores ventas • Mejores pronósticos de ventas • Ayuda de memoria • Facilita el seguimiento • Permite una mejor asignación de recursos • Es virtualmente imposible tener un control gerencial completo y correcto sin aplicarla
  4. 4. www.UnitedAdvisory.com Tel. +502 226 8286 Panamá Territorio de Ventas Metodología de Ventas • Proporciona límites a las acciones de los vendedores • Evita conflictos por depredación • Ayuda a enfocarse en características similares de los clientes • Concentra el conocimiento • Permite identificar de mejor manera conjuntos de clientes potenciales y hacer un plan de ataque
  5. 5. www.UnitedAdvisory.com Tel. +502 226 8286 Panamá Territorio Vertical Vs. Geográfico Metodología de Ventas tEl territorio geográfico está definido por direcciones, zonas, o fronteras políticas de provincias, corregimientos, etc. Territorio Geográfico El territorio vertical se refiere a un segmento similar, dentro de un área geográfica, por ejemplo: Banca, Ventas de Autos, Sector Inmobiliario, Centros Comerciales, entre otros. Territorio Vertical 1 2
  6. 6. www.UnitedAdvisory.com Tel. +502 226 8286 Panamá El Embudo de Ventas - Pipeline Metodología de Ventas • Es un listado que contiene cualquier cliente potencial, que de una manera u otra, pudiera estar interesado en nuestros productos • Todo el tiempo debe agregársele más entradas a esta lista. • Generalmente la completa una tercera persona, aunque las contribuciones más valiosas son las del mismo vendedor Pipeline 1 • Datos de facturación (Nombre, RUC, dirección, teléfono) • Datos de contacto principal (Nombre, e- mail, teléfono, celular, cargo) • Otros contactos • Fuente • Fecha de registro inicial Datos contenidos en el Pipeline 2
  7. 7. www.UnitedAdvisory.com Tel. +502 226 8286 Panamá El Pronóstico de Ventas - Forecast Metodología de Ventas • Aquellos clientes que provienen del Pipeline y han entrado dentro del proceso de ventas, pertenecen al pronóstico de ventas • Dependiendo de la fase en la que se encuentre cada cliente, podemos saber cual es el monto de venta del mes en curso, y cuál es el total de productividad de cada vendedor • Con el Forecast podemos establecer probabilidades porcentuales de cierre Forecast 1 • Nombre del cliente, contacto y posición • Producto o servicio a vender, con valor de venta • Fase del proceso • Fecha del último contacto • Próximo paso y fecha límite • Probabilidad de Cierre • Responsable Datos contenidos en el Forecast 2
  8. 8. www.UnitedAdvisory.com Tel. +502 226 8286 Panamá La Venta Consultiva Metodología de Ventas • La Venta Consultiva es un marco metodológico que ofrece un conjunto de técnicas y herramientas al vendedor profesional, que utilizadas de forma correcta, permiten desarrollar el proceso de la venta de manera coordinada con el proceso de compra del potencial cliente, calificando adecuadamente una oportunidad de negocio, controlando las variables del proceso comercial y minimizando el riesgo de pérdida de la oportunidad de venta. Venta Consultiva 1 Esta metodología no es aplicable a todos los procesos de ventas • El tiempo que toma la venta es extenso, no se aplica a las ventas por impulso o ventas de sala • Generalmente la toma de decisiones requiere la participación de varias personas • El comprador percibe un riesgo en su compra por lo que necesita argumentos que le den tranquilidad Aplicabilidad 2 Prospecci ón Contacto Inicial Calificació n de Interés Análisis de la Necesidad Propuesta Negociaci ón Cierre Implemen tación Seguimien to
  9. 9. www.UnitedAdvisory.com Tel. +502 226 8286 Panamá La Venta Consultiva Metodología de Ventas Prospección Contacto Inicial Calificación de Interés Análisis de la Necesidad PropuestaNegociación Cierre Implementación Seguimiento Prospecci ón Contacto Inicial Calificació n de Interés Análisis de la Necesidad Propuesta Negociaci ón Cierre Implemen tación Seguimien to
  10. 10. www.UnitedAdvisory.com Tel. +502 226 8286 Panamá Prospección Metodología de Ventas • Se refiere a la búsqueda de nuevas posibilidades de negocios • El producto de esta fase nos da la materia prima para el Pipeline • Cualquier método es válido, pero lo mejor es combinar fuentes para obtener la mayor información posible Prospección 1 • Internet • Prensa • Guía Telefónica • Referencias Personales • Asociaciones • Convenciones • Toque en frio • Clubes sociales • Hobbies • Aviones • Vecindario • Actividades sociales • Entre otros Dónde Prospectar 2 Prospecci ón Contacto Inicial Calificació n de Interés Análisis de la Necesidad Propuesta Negociaci ón Cierre Implemen tación Seguimien to
  11. 11. www.UnitedAdvisory.com Tel. +502 226 8286 Panamá Contacto Inicial Metodología de Ventas • Debe originarse en un plan • Muchas veces requiere persistencia, paciencia, e insistencia • El contacto inicial se da por hecho, hasta que se completa una visita frente a frente con el representante del prospecto y se hace una exposición inicial de nuestra oferta • Para que sea efectivo, debe proporcionar al menos la información vital de la cuenta y cuál sería la posible venta a realizar Prospecci ón Contacto Inicial Calificació n de Interés Análisis de la Necesidad Propuesta Negociaci ón Cierre Implemen tación Seguimien to
  12. 12. www.UnitedAdvisory.com Tel. +502 226 8286 Panamá Calificación de Interés Metodología de Ventas • Calificación financiera • Calificación crediticia • Estimación del tamaño y potencial de la compañía o prospecto • Verificación de nuestra oferta de productos y servicios con referencia a las necesidades del prospecto • Estimación de la existencia de una necesidad real dentro del prospecto Prospecci ón Contacto Inicial Calificació n de Interés Análisis de la Necesidad Propuesta Negociaci ón Cierre Implemen tación Seguimien to
  13. 13. www.UnitedAdvisory.com Tel. +502 226 8286 Panamá Análisis de la Necesidad Metodología de Ventas • Configurar nuestro producto o servicio, con las características necesarias para satisfacer la necesidad específica del cliente • Agregar, elementos que nos diferencien de la competencia, como: • Diferenciador de Producto • Servicio Personalizado • Experiencia • Crédito Prospecci ón Contacto Inicial Calificació n de Interés Análisis de la Necesidad Propuesta Negociaci ón Cierre Implemen tación Seguimien to
  14. 14. www.UnitedAdvisory.com Tel. +502 226 8286 Panamá Presentación de la Propuesta Metodología de Ventas • Mientras más personalizada esté la propuesta, mejor impacto causará • Ten por seguro de que no leerán todo lo que escribas. Pero sobre lo que no escribas, será sobre lo que te consulten • Haz la entrega de la propuesta, en persona de ser posible, o busca como hacerte notar en el momento de la entrega • Mientras más profesionalismo muestres en la propuesta, mayor será tu posibilidad de cierre Prospecci ón Contacto Inicial Calificació n de Interés Análisis de la Necesidad Propuesta Negociaci ón Cierre Implemen tación Seguimien to
  15. 15. www.UnitedAdvisory.com Tel. +502 226 8286 Panamá Negociación Metodología de Ventas • El cliente siempre quiere lo mejor, al menor precio. • Recuerda que el precio no solo es económico y no debe ser lo más importante • Para que la relación comercial sea a largo plazo, debe basarse siempre en Ganar- Ganar • Una negociación bien hecha, no solo cierra una venta, sino deja abierta la puerta para la siguiente Prospecci ón Contacto Inicial Calificació n de Interés Análisis de la Necesidad Propuesta Negociaci ón Cierre Implemen tación Seguimien to
  16. 16. www.UnitedAdvisory.com Tel. +502 226 8286 Panamá Cierre de Ventas Metodología de Ventas • Es la etapa más esperada por el vendedor, sin embargo, no debe ser la última • Un buen vendedor es el que mantiene una cartera de clientes, y eso se logra solo vendiendo una y otra vez a las mismas empresas e individuos • El cierre debe ser lo más formal posible, debe tener implícito un compromiso de ambas partes por cumplir un objetivo • Aunque existen ocasiones en las que se puede presentar, el cierre no debe permitir vuelta atrás Prospecci ón Contacto Inicial Calificació n de Interés Análisis de la Necesidad Propuesta Negociaci ón Cierre Implemen tación Seguimien to
  17. 17. www.UnitedAdvisory.com Tel. +502 226 8286 Panamá Implementación y Seguimiento Metodología de Ventas • El buen vendedor no solo debe asegurarse de que su cliente reciba el producto que compró. Debe asegurarse de que lo reciba en el tiempo y bajo las condiciones pactadas. Muchas veces esto implica que el uso que dará de su compra, sea como el ofrecido, por lo que es conveniente seguirlo de cerca al inicio y luego estar pendiente del uso y el resultado de lo que compró. • Esta es la excusa perfecta para venderle algo más Prospecci ón Contacto Inicial Calificació n de Interés Análisis de la Necesidad Propuesta Negociaci ón Cierre Implemen tación Seguimien to
  18. 18. www.UnitedAdvisory.com Tel. +502 226 8286 Panamá CONCLUSIONES Metodología de Ventas Trabajar ordenado es la mejor forma de lograr más y mejores resultados El método debe ser una herramienta y no un objetivo Las ventas son una profesión, se aprende a ser un buen vendedor La combinación perfecta es la técnica con la metodología
  19. 19. www.UnitedAdvisory.com Tel. +502 226 8286 Panamá Metodología de Ventas PREGUNTAS Y RESPUESTAS Todos los derechos reservados. Se prohíbe la reproducción parcial o total de este documento sin la autorización expresa de United Advisory & Offshore Services Corp. Piense en el ambiente antes de imprimir este documento. Siguenos en Facebook, Twitter, LinkedIn. Contáctanos por Skype: UnitedAdvisory. Panamá MMXII Ing. Rolando Jordán, MBA Director General United Advisory & Offshore Services Ciudad de Panamá, Panamá rjordan@unitedadvisory.com Tel +507 226 8286
  20. 20. MUCHAS GRACIAS!

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