Pronostico-de-Ventas.pptx 1.7 Mb

1. 2.2 Pronósticos
de ventas

2. CONCEPTO
Un pronóstico de ventas es una estimación o
nivel esperado de ventas de una empresa,
línea de productos o marca de producto, que
abarca un periodo de tiempo determinado y
un mercado específico.

3. IMPORTANCIA
El pronóstico de ventas es la base para decidir
cuánto gastar en diversas actividades como
publicidad y ventas personales.
Con la base de las ventas anticipadas se planea
la cantidad necesaria de capital de trabajo, la
utilización de la planta y las instalaciones de
almacenaje.

4. A PARTIR DEL PRONOSTICO DE
VENTAS:
 Puede surgir la necesidad de aumentar las
compras de materia prima.
 Se puede requerir más operarios en la planta
o extender las horas de trabajo.
 Se necesitará expandir la capacidad de
almacenamiento.
 Se alterarán las corridas de producción.
 Se necesitarán más transportes o modificar
su itinerario.

5.  Se modificarán los presupuestos y
cronogramas de promoción.
 Se contratará a más o menos personal de
ventas y atención al cliente.
 Se requerirán otros canales de distribución.
 Se necesitarán más fondos para compra de
materiales y expansión de la capacidad
instalada.
 Se medirá el resultado de la gestión.

6. Alcance del pronósticos de venta:
Es recomendable elaborar un
pronóstico de ventas para
cada producto, línea de
productos y para la empresa
en su conjunto, porque de esa
manera se podrá tomar
decisiones más acertadas y
además, se podrá realizar un
mejor monitoreo y control al
momento de cruzar los
resultados del esfuerzo de
mercadotecnia con el
cumplimiento del pronóstico de
ventas.

7. En lo relacionado al tiempo, por lo
regular, los pronósticos de ventas
cubren un año. Sin embargo,
también se elaboran pronósticos
de menos de un año cuando la
actividad en la industria en la que
participa la empresa es tan volátil
que no es viable realizar
estimaciones para todo un año.
Por ejemplo, muchos detallistas y
productores de la industria de la
moda preparan pronósticos solo
para una temporada a la vez, por
tanto, preparan 3 o 4 pronósticos
por año.

8. El pronóstico de ventas es una estimación de las
ventas futuras (ya sea en términos físicos o
monetarios) de uno o varios productos
(generalmente todos) para un periodo de tiempo
determinado.

9. Realizar el pronóstico de ventas nos
permite elaborar el presupuesto de ventas
y, a partir de éste, elaborar los
demás presupuestos, tales como el de
producción, el de compra de insumos o
mercadería, el de requerimiento de
personal, el de flujo de efectivo, etc.

10. Asimismo, el pronóstico de ventas nos
permite conocer las utilidades de un
proyecto (al restarle los futuros egresos a
las futuras ventas), y, de ese modo,
conocer la viabilidad del proyecto; razón
por la cual el pronóstico de ventas suele
ser uno de los aspectos más importantes
de un plan de negocios.

11. La forma más común de elaborar el pronóstico de ventas,
consiste en tener en cuenta las ventas históricas y
analizar la tendencia, por ejemplo, si las ventas de mes
antepasado fueron de US$1 000, las de el mes pasaron
fueron de US$1 100, y las de este mes fueron de US$1
210, lo más probable es que las ventas del próximo mes
también tengan también un incremento del 10%, es decir,
que sean de US$1 331.

12. Al usar este método, también podemos tener en
cuenta otros factores como, por ejemplo, la
temporada, por ejemplo, si el próximo mes es un
mes festivo en donde aumenta el consumo en
general, entonces podríamos pronosticar que las
ventas para el próximo mes no aumenten en un
10%, sino en un 20%, es decir, no sean de US$1
331, sino de US$1 452.

13. El problema surge cuando no contamos
con datos históricos, por ejemplo,
cuando vamos a empezar un nuevo
negocio, o lanzar un nuevo producto;
en estos casos, para hallar el
pronóstico de ventas debemos utilizar
otros métodos.

14. MÉTODOS PARA REALIZAR EL PRONÓSTICO DE
VENTAS
• Datos Históricos.
Consiste en tomar como referencia las ventas pasadas y
analizar la tendencia.
Para usar este método, debemos contar con un negocio
en marcha; para nuevos negocios o productos.
Por ejemplo:
Si en los meses pasados hemos tenido un aumento del
5% en las ventas, podríamos pronosticar que para el
próximo mes las ventas también tengan un aumento del
5%.

15. • Tendencias del mercado.
Este método consiste en tomar como referencia a
estadísticas o índices del sector o del mercado, analizar las
tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar
nuestras ventas.
Por ejemplo:
Si la tasa promedio anual de crecimiento poblacional de
nuestro mercado objetivo es de 4%, podríamos pronosticar
que nuestras ventas cada año también tengan un
crecimiento del 4%.

16. Ventas potenciales del sector o mercado
Este método consiste en hallar primero las
ventas potenciales del sector o mercado (las
máximas ventas que se podrían dar), y luego,
en base a dicha información, determinar
nuestro pronóstico de ventas.

17. Ejemplo
Si a través de publicaciones externas o estudios de
mercado, hemos hallado que las ventas potenciales
de nuestro mercado ascienden a US$100 000, y
teniendo en cuenta nuestra inversión, nuestra
capacidad de producción, y la opinión de expertos,
decidimos captar un 10% de dichas ventas
potenciales, por lo que nuestro pronóstico de ventas
para el próximo mes o año sería de US$10 000.

18. Ventas de la competencia
Este método consiste en calcular las ventas de
la competencia, y tomar éstas como referencia
para pronosticar las nuestras.
Para calcular las ventas de la competencia,
podemos visitar sus locales, entrevistar a sus
clientes, interrogar a personas que trabajen o
hayan trabajado en ésta, etc.

19. Ejemplo:
A través de la técnica de observación y de la entrevista
calculamos que negocios similares al nuestro reciben en
promedio la visita de 50 clientes al día, los cuales gastan en
promedio un monto de US$40, por lo que tienen en promedio
ventas diarias de US$200, lo que corresponde a un promedio
de ventas mensuales de US$6 000; monto que tomaremos
como referencia para determinar nuestro pronóstico de ventas.

20. Encuestas
Consiste en obtener información a través
de encuestas en donde las preguntas
estarían relacionadas con la intención de
compra, la frecuencia de compra y el
gasto promedio.

21. Pruebas de mercado
Consiste en realizar una prueba piloto en
donde se ofrezca el nuevo producto en
determinadas zonas con el fin de evaluar la
respuesta del consumidor y, en base a ello,
pronosticar las ventas.

22. Juicios personales
Consiste en pronosticar nuestras ventas
basándonos en nuestra experiencia,
sentido común y buen juicio.

23. COMO HACER EL PRONOSTICO DE VENTAS
Para hacer el pronóstico de las ventas, no se necesitan elaboradas técnicas estadísticas ni
complejas fórmulas matemáticas, hacer el pronóstico de ventas, es más que todo, una cuestión
de experiencia, creatividad, sentido común y conjeturas razonables.
OTROS FACTORES
CAPACIDAD DEL
NEGOCIO
TEMPORADA
S
ASPIRACIONES
DE VENTAS
 Inversión
 Capacidad De
Producción
 Capacidad De
Abastecimiento
épocas o
estaciones
que se
presenten
durante el
año
 Cuanto
queremos
vender.
 Objetivos de
ventas.

24. PRONOSTICOS DE UN COMITÉ
Comité: Consiste en reuniones con los ejecutivos del
primer y segundo nivel de la compañía para , con
base en la información de cada departamento, llegar
a una cifra de ventas para el periodo próximo.

25. Ventajas
• Costo reducido
• Adaptación a la información disponible
• Puede utilizarse para nuevos productos
• Aprovecha el talento de otros ejecutivos
• Sencillez
• Sensibilidad para captar los nuevos factores que afectan las ventas
• Rapidez
• Reúne datos, conocimientos y puntos de vista
• La discusión enseña a todos los miembros del comité
• Los ejecutivos confían en el pronóstico por apreciación unipersonal
Desventajas
• Inexactitud en el largo plazo
• Generalmente es global
• No es totalmente confiable (sólo opiniones personales)
• No hay investigaciones causales
• Si las deliberaciones se prolongan, puede resultar caro
• Puede generar roces y resentimientos
• Los ejecutivos con otras responsabilidades pueden desatender el pronóstico

26. PRONOSTICO DE
VENDEDORES.
Ventajas
• Adaptación a la información disponible
• Puede realizarse para los nuevos productos
• Sencillez
• Sensibilidad para captar los nuevos factores que
afectan las ventas
• Clara asignación de responsabilidad por el
pronóstico
• Reúne datos, conocimientos y puntos de vista
• Posee buena desagregación
• Introduce a los vendedores en los objetivos
gerenciales
• Permite controlar a los vendedores en base a las
metas que ellos mismos han establecido
• Se aprovecha la información que poseen los
vendedores
• Incentiva a los vendedores a averiguar los planes
de los clientes

27. Desventajas
• Inexactitud en el largo plazo
• No hay investigaciones causales
• No es totalmente confiable, porque sólo se basa en
opiniones personales
• Si las discusiones son prolongadas, el pronóstico
puede resultar muy costoso
• Es lento, su realización lleva mucho tiempo, incluso
puede haber demoras si alguno no cumple en los
plazos previstos
• Los cálculos para consolidar pueden ser tediosos
• Los vendedores no poseen panorama (son
optimistas o pesimistas y se dejan llevar por efectos
menores)
• Los vendedores subvalúan los pronósticos, porque
saben que con ellos se los controlará a posteriori .
x

28. PRONOSTICO POR MÉTODO
DELPHI.
Ventajas
• Adaptación a y aprovechamiento de la información
disponible
• Puede utilizarse para nuevos productos
• Aprovecha el talento de los ejecutivos con capacidad de
predicción
• Sencillez
• Sensibilidad para captar los nuevos factores que afectan a
las ventas
• Generalmente de costo reducido
• Reúne conocimientos y puntos de vista
• La discusión enseña a todos los miembros del comité
• Los ejecutivos confían en el pronóstico porque han
participado en su realización
• Es más confiable que el pronóstico por apreciación
unipersonal y por comité
• Se toman en cuenta las opiniones mayoritarias y las
divergentes
• La asignación de responsabilidades es bastante clara
• Disminuye la posibilidad de roces y resentimientos

29. Desventajas
• Generalmente es global (poca apertura)
• No es totalmente confiable, sólo se basa en
opiniones personales
• No hay investigaciones causales
• Si el número de cuestionarios es demasiado
grande, puede resultar costoso y lento
• Los ejecutivos con otras responsabilidades
primarias pueden desatender la respuesta de
los cuestionarios

30. ENCUESTA DE INTENCIONES DE
COMPRA
• Esta técnica se basa en la toma de una muestra de los
clientes para preguntarles sobre la intenciones de
compra de los productos de la empresa durante un
periodo especifico de tiempo. Luego todas las
respuestas se concilian en un solo pronostico.
• Generalmente los pronósticos se descomponen por
productos, pero también se puede hacer una proyección
por cliente o territorio.

31. Encuesta de intenciones de compra
Ventajas
• El pronostico es realizado
por los que realmente
usan los productos.
• Puede realizarse para los
nuevos productos.
• La investigación arroja
una buena predicción de
las intenciones de
compra de los clientes.
Desventaja
• La técnica es costosa y
lleva tiempo cuando el
numero de clientes es
elevado.
• Las intenciones de
compra de los clientes
pueden ser inexactas.
• Algunas veces los
clientes no prestan su
cooperación.

32. Pronostico sobre serie de tiempo.
• Los pronósticos de series cronológicas están en
función del análisis de las ventas históricas para
proyectarlas al presente. En el análisis se deben
tomar en consideración los siguientes.
• Factores de ajustes positivos: son aquellos que
pueden influir en un aumento o disminución de
las ventas como consecuencia del desarrollo
tecnológico, cambio en los métodos de venta,
etc.

33. • Periodicidad: hace referencia al numero de veces que
durante un periodo se vende el producto; por ejemplo,
los útiles escolares tienen un patrón periódico de
ventas.
• Fluctuaciones cíclicas: son movimientos en las ventas
que se presentan de manera irregular, por ejemplo, lo
recesión económica.
• Factores de ajustes negativos: son factores que
presentan y que afectan negativamente haciendo que
las mismas disminuyan, entre ellos se puede citar,
huelgas, incendios, etc.

34. • Método de descomposición: cuando se prepara
el pronostico de ventas para un periodo se hace
necesario utilizar los métodos de
descomposición para aislar los cuatro factores
mencionados. Primero se debe tener en cuenta
que el pronostico no quede afectado por la
estacionalidad ni por las fluctuaciones cíclicas,
después se debe tomar en consideración los
factores de ajuste negativos, para después
determinar la tendencia de los datos.

35. VENTAS HISTORICAS:
Trimestre 1999 2000 2001 2002
Promedio
trimestral de
cuatro años
Índice de
estacionalidad
1 200 210 220 240 217,5 0,99
2 180 170 190 200 185,0 0,84
3 230 210 240 220 225,0 1,03
4 250 220 260 270 250,0 1,15
Totales 860 810 910 930
Ejemplo:
Si se toman las ventas reales de la tabla y se eliminan las
fluctuaciones temporales con la finalidad de acercarlas mas a las
cifras normales de venta, y se dividen por el índice de estacionalidad
se obtienen las ventas desestacionalizadas.

36. VENTAS DESESTACIONALIZADAS:
Trimestre 1999 2000 2001 2002
1 202 212 222 242
2 214 202 226 238
3 223 204 233 214
4 217 191 226 235
Ventas desestacionalizadas:

37. Finalmente para transformar estas ventas en pronostico
de ventas para el periodo siguiente se deben multiplicar
por el índice de estacionalidad adecuado, pero
previamente hemos desplazado las ventas de sus
respectivos trimestres. Así:
Ventas Pronosticadas año 2003
Trimestre 2002 INDICE 2003
1 226 0,99 224
2 242 0,84 203
3 238 1,03 245
4 214 1,15 246

38. Gracias por tu
atención