Este documento presenta una plantilla de plan de negocio para guiar la elaboración del documento. Incluye apartados como resumen ejecutivo, estudio de mercado, estrategia comercial, análisis económico y financiero. Proporciona indicaciones en cada sección para orientar el análisis requerido y conseguir un buen plan de negocio.
1. Plantilla de Plan de Empresa, versión 2016
Este modelo de plan de negocio o plan de empresa, diseñado por Infoautónomos, te
guiará en la elaboración del documento de tu plan de negocio. La plantilla incluye
indicaciones y preguntas en cada apartado que te orientarán y te guiarán en la reflexión
y el análisis necesario para conseguir redactar un buen plan.
Ha sido actualizada en noviembre de 2015, mejorando las preguntas de apoyo para
incluir en la reflexión cuestiones relacionadas con el marketing online y la tecnología.
Consta de dos ficheros, el primero en word, que te puedes descargar en esta página, y
una hoja de cálculo en excel en excel para la previsión económico financiera.
Los apartados que comprende el plan de negocio o plan de empresa son:
1. Resumen Ejecutivo
2. Presentación del Proyecto
3. Estudio de Mercado
4. Estrategia Comercial
5. Producción y Recursos Humanos
6. Análisis económico financiero
7. Análisis DAFO
Tan sólo deberás ir cumplimentando la información requerida en cada apartado de la
plantilla del plan de empresa. Está especialmente indicada para proyectos de
complejidad media o alta.
Para conseguir un buen plan tendrás que recabar diversa información (estudio de
mercado, presupuestos de proveedores, etc), con lo que lo normal es que completar el
documento te lleve algunas semanas. La extensión recomendada es entre 25 y 50
páginas dependiendo de la complejidad de la actividad.
Cuando termines de redactar y de incluir los datos económicos y financieros, puedes
duplicar el fichero copiando cada hoja para maquetarlo, ponerlo "bonito" y quitar los
cuadros de ayuda con las instrucciones de apoyo y preguntas de referencia.
Es necesario registrarse en el Club Profesional de Infoautónomos para poder descargar
la plantilla.
Te recomendamos estos artículos complementarios:
Breve Guía para elaborar el plan de negocio
Breve Guía para realizar el estudio de mercado
Plan de negocio de un comercio
Plan de negocio de un restaurante, bar o cafetería
2. Plande Negociopara unatiendao comercio
Volveral índice
Plan de Negocio para una tienda o comercio
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En este artículo te explicamos cómo elaborar un plan de negocio para una tienda o
comercio paso a paso, desde la definicón del proyecto hasta el plan de viabilidad
económico-financiero.
3/03/2015. Artículo Elaborado por Infoautónomos
Montar nuestra propia tienda o comercio va mucho más allá de escoger el local y el
género a comercializar. Para poder garantizar en cierta medida el éxito de nuestro
negocio es necesario elaborar el plan de empresa en el que desarrollaremos los aspectos
clave de nuestro negocio y que nos ayudará a dar forma a nuestro proyecto.
Por ello, a lo largo de este artículo veremos de una forma práctica y cercana cuáles son
los elementos básicos que debe contener nuestro plan de negocio para una tienda.
1. ResumenEjecutivo
2. Presentacióny definicióndel comercio
3. Estudio de Mercado
4. Estrategia Comercial
5. Producción y Recursos Humanos.
6. AnálisisEconómico-Financiero
7. AnálisisDAFO
Si quieres ampliar la información con un ejemplo completo de Plan de Negocio para
una tienda o comercio, te recomendamos nuestras Guías para Montar un Negocio
(Tienda de Ropa o Tienda Gourmet) que contienen una plantilla Plan de Viabilidad,
personalizable y en Excel, adaptable a cualquier tipo de comercio o tienda y que te
ayudará a valorar la viabilidad económica de tu propia tienda, teniendo en cuenta los
ingresos y los gastos.
3. Recuerda que el plan de negocio, además de ayudarnos a marcar claramente la “hoja de
ruta” de nuestro proyecto y de ayudarnos a detectar tanto los puntos fuertes como los
posibles “fallos” de nuestra idea de negocio, puede resultar fundamental para acceder a
determinadas ayudas o líneas de crédito o a la hora de buscar inversores.
1. Resumen Ejecutivo del plan de negocio
Es una suerte de “curriculum vitae” de nuestro plan de negocio. Tiene que vender la
tienda o comercio, no describirla. Debe incluir las ideas clave que se desarrollarán a
través de todo el plan y el destinatario tiene que poder extraer los puntos más
importantes de la idea de negocio que se le está presentando.
2. Presentación del proyecto
En este punto debemos recoger tanto el origen de la idea y las bases en las que se
asienta, como la evolución del proyecto. Es importante poder comunicar de forma clara
cuál es nuestra idea de negocio y nuestra propuesta de valor, así como las ventajas
competitivas y diferenciales con respecto a la competencia.
Por ejemplo, un comercio puede destacar por el origen ecológico o sostenible de sus
productos, porque vende productos de forma exclusiva o por que éstos siguen una
política de precios siempre low cost.
Otro punto importante el presentar al equipo promotor del proyecto, ya que muchas
veces el éxito del mismo se basa en el talento de quiénes están detrás del mismo. Debes
tener claro que cualquiera no vale para montar una tienda. Un emprendedor que decida
montar este tipo de negocio conviene que reúna estas cuatro características:
Conocimientossobre el funcionamiento,laorganizaciónylasclavesde marketingde
un negociocomercial.
Habilidadesorganizativas,de liderazgoyde motivaciónde equiposhumanos.
Habilidadescomerciales.
Orientaciónal cliente.
3. Estudio de Mercado
No hay proyecto destinado al éxito sin un adecuado estudio de mercado que lo respalde.
Por ello, es necesario conocer y exponer la situación y evolución del mercado en el que
nos queremos integrar, así como conocer a la clientela, público o perfiles que lo
integran.
Elección de la Ubicación
La ubicación ideal del local es una zona comercial o muy transitada, en emplazamientos
frecuentados peatonalmente y preferiblemente cercanos a lugares públicos que permitan
la rotación constante de clientes. Además, deberemos cerciorarnos que el local escogido
cumple con las necesidades de nuestro negocio, tanto estructuralmente como con el
espacio requerido: zona de atención al público, probadores, exposición, autoservicio y
cobro y zona de almacén acondicionada para conservar los productos a la venta (no es
4. lo mismo una tienda de ropa que una pescadería, en la que necesitaremos refrigeradores
o unas determinadas condiciones de higiene)
Mercado y clientes
Competencia: Es importante conocer la competencia que tenemos a nuestro alrededor y
valorar si ésta puede actuar de forma positiva o negativa en nuestra futura generación de
ventas. Para estudiar a tu competencia puedes seguir estos consejos prácticos.
Clientes: Deberemos definir nuestro público o cliente objetivo, es decir, aquel o
aquellos grupos a los que te quieres dirigir de forma prioritaria para adaptar después tus
acciones de marketing a sus características. Para ello, te recomendamos dos acciones:
1. Observaciónde clientesenestablecimientosque te sirvande referencia
2. Encuesta: a poderser antesde abrir,o nada más hacerlo, realizaunaencuestaa
clientespotenciales paraconocersuspreferencias.
En definitiva, lo que te interesa conocer de tus clientes son las características
1. Socioeconómicas:edadmedia,sexo,nivel educativo,poderadquisitivo,grupos
socialesde referencia,de dónde son.
2. Motivaciones:¿Qué lesimpulsaaacudira un establecimientouotro?
3. Hábitos de consumo:¿con qué frecuenciarealizancompras?¿qué esloque buscan,
calidado precio?
4. Estrategia Comercial y de marketing
La estrategia de comercialización de nuestro producto o servicio también será clave y
puede marcar una importante diferenciación con respecto a nuestra competencia.
En este punto hemos de incluir 3 estrategias básicas:
- Estrategia de producto: Deberemos preguntarnos: ¿Qué vendo? Y más aún ¿lo que
vendo es lo que quieren mis clientes?
En este punto deberemos seleccionar la variedad de nuestro género o la profundidad del
lineal de ventas (muchos productos y marcas, pocos productos y muchas marcas, pocas
marcas y muchos productos, etc..) o la variedad de tallas y modelos en caso de una
tienda de ropa. Esto marcará el carácter más exclusivo o generalista de nuestro negocio.
Aquí entran en juego factores como la calidad de los productos, la cantidad de los
mismos, el espacio disponible en la tienda o la capacidad de atención al cliente que
podemos ofrecer.
Otro punto vital aquí es la elección de los proveedores, en función de la calidad de los
productos que nos puedan ofrecer, las condiciones que venta que nos ofrezcan, etc
- Estrategia de precios: ¿Cuánto vale mi producto? Y sobre todo ¿están dispuestosmis
clientes a pagar ese precio?
5. A la hora de fijar precios tendremos que tener en cuenta dos criterios: los costes y el
precio de mercado. De esta forma, deberemos fijar el margen de beneficio que
queremos obtener por cada producto, aunque también habremos de tener en cuenta los
precios de nuestra competencia y si damos o no valor añadido a nuestros productos.
Finalmente, deberemos preveer los diferentes medios de pago que aceptaremos
(efectivo, tarjeta, etc) y definir una política de devoluciones y cambios.
- Estrategia de marketing y comunicación:Aquí el objetivo es dar a conocer nuestro
negocio entre nuestro público objetivo y, en la actualidad, podemos optar por cantidad
de canales de comunicación.
Mediospublicitariostradicionales:cuñasenradiolocal,anunciosenpublicaciones
locales,vallaspublicitarias,etc
Buzoneo,flyers
Marketingdirecto:correocomercial,telemarketing
Publicidadenpuntode ventayescaparatismo
MarketingenInternet,medianteunapáginaweb,redessociales,blog,publicidad
pagada enInternet,apariciónenpáginasde cuponeoyplataformasde compra
colectiva, etc…
5. Producción y Recursos Humanos.
En esta fase del proyecto deberemos definir algunos aspectos concretos de cómo se
desarrollará nuestro negocio.
Personal necesario y organización del mismo:
Deberemosdefinirsi necesitaremoscontrataronopersonal yla dimensiónde la
plantillaen funciónde: amplitudde horarios,rotaciónde turnos,descansosde
personal oafluenciade públicoycarga de trabajoen días y periodosconcretos.
En cuanto al perfil profesional yformación requeridapara lostrabajadores,
deberemostenerencuentael tipode productoque vamosa comercializar.Ademásde
poseerhabilidadesde ventaode gestiónde negocioopersonal si tambiénvan a tener
personal asu cargo, sería interesante que tuvieranhabilidadesoconocimientossobre
arreglosde prendaso modaencaso de una tiendade ropa,de manipulaciónde
alimentosencasode una tiendade comidaoun conocimientoprofundodel producto
o públicoal que se dirigenenel restode loscasos.
Normativa:
Para poder abrir nuestro local al público, necesitaremos una licencia de actividad. Para
ello, será necesario que adaptemos los siguientes aspectos nuestro local para cumplir
con la normativa relativa a:
Seguridadde lasinstalacionesyemergencias
Climatización
Accesibilidad
Prevenciónde riesgoslaborales
Propiedadintelectual si,porejemplo,ponesmúsica
6. 6. Análisis económico financiero
Este es quizá el punto más tedioso y complicado de armar, pero es lo que determinará la
viabilidad o no de nuestro proyecto. Recuerda que en nuestras plantillas “Como Montar
una Tienda de Ropa” y “Cómo Montar una Tienda Gourmet” se incluyen sendas
plantillas en Excel con el plan de viabilidad económico-financiero de un negocio tipo de
estas características. La plantilla es, además, fácilmente adaptable a tu propio proyecto y
plan de negocio.
Así, en este estadio deberemos incluir:
1. Inversión necesaria
La inversión nos va a decir el dinero que necesitamos reunir para poner en
funcionamiento el negocio. Se compone fundamentalmente de todo aquello que es
necesario realizar o comprar antes de abrir las puertas del local más un margen de
tesorería o dinero efectivo para hacer frente a los gastos de los primeros meses.
Inmovilizado material:
Otras instalaciones:cantidadesnecesariasparallevaracabo una reforma,
instalacioneseléctricas,climatización,etc…instalacionesanti-incendios,losrótulosyel
arreglode la fachada,entre otros.
Mobiliario:estanterías,mostrador…entre otros,esdecir,loselementosnecesarios
para “vestir”nuestroestablecimiento.
Equipospara procesos de información: comola instalaciónTPV,etc
Inmovilizado intangible:
Aplicacionesinformáticas
Propiedadindustrial:registrodel nombre comercial,etc.
Depósitosy fianzas
Circulante
Existencias:esla cantidadde stock que necesitamoscomprarparaempezara
funcionar.
Provisiónde fondos(disponible): Liquidezodineroinicial parairhaciendofrente alos
gastosdel día a día hasta alcanzar el puntode equilibrio.
Gastos de establecimiento
Gastos de constitución
Gastos de puesta enmarcha: aquí se puedenincluirgastoscomola publicidadde
lanzamiento,estudiosde mercadorealizadosporprofesionales,etc.
2. Financiación
Una vez estimada la cantidad necesaria para poner en marcha nuestro restaurante
debemos encontrar las fuentes de dónde obtenerla, ya que en la mayoría de los casos no
7. dispondremos de ese capital. Aquí entran la inversión propia o de los socios,
subvenciones, créditos….
3. Previsión de gastos e ingresos
Ingresos: Conviene elaborar varios escenarios, uno con el mínimo de ventas necesario
para el negocio subsista y luego una par de alternativas más optimistas.
Gastos:
Costesfijos:son independientesde nuestronivelde actividad.Entre estoscostesfijos
se encuentran:
o Retribuciónpropia: nuestro“sueldo”mensual
o Cuota de SeguridadSocial (RETA)
o Serviciosprofesionales:cantidadesapagarpor ejemploalagestoría.
o Serviciosexteriores:cantidadesapagar porservicioscomolalimpieza del
establecimiento.
o Alquileresycánones: alquilerdel local.
o Suministros
o Publicidady propaganda
o Mantenimiento,reparacióny gastos diversos
o Seguros
o Gastos de personal
o Amortizaciones
Costesvariables:sonaquellosque evolucionanenparaleloconnuestronivelde
actividad.
o Coste de la materia prima. Es una partidamuyimportante enlagestiónde una
tienda.Esun coste medio,yaque recordemosque enperiodode rebajasel
coste se incrementa.
o El coste de las comisionesbancarias que generanloscobroscon tarjeta.
o Otros posiblescostesvariablessonlas comisionescomerciales
4. Previsión de resultados
Una vez que hemos realizado la estimación de ingresos y gastos podremos ver en la
tabla de resultados los beneficios o pérdidas esperados en nuestro negocio.
Evidentemente hay que tener en cuenta que las ventas no crecen de manera indefinida,
tienen un ciclo de crecimiento importante pero luego se ralentizan, es algo normal.
Normalmente en este tipo de negocios siempre se pueden aumentar márgenes brutos,
eso sí, a costa de disminuir la calidad o de tener capacidad de negociación para
presionar a los proveedores.
7. Análisis DAFO
Finalmente, y habiendo reunido y ordenado toda la información anterior, deberemos
cruzarla con la situación del mercado y elaborar un análisis DAFO, es decir, una matriz
que nos permita obtener de un solo vistazo las debilidades, amenazas, fortalezas y
oportunidades de nuestro proyecto.
8. Breve guía para elaborar el plan de negocio
inShare
Artículoen
En Infoautónomos te ofrecemos una breve guía para elaborar un plan de negocio o
plan de empresa, donde analizamos las características que debe reunir todo plan y te
ofrecemos unas plantillas en word y excel que te ayudarán a elaborar tu propio plan.
No olvides que un plan de negocio bien redactado y estructurado es una herramienta
muy importante para presentar tu idea de negocio a terceras personas, sobre todo a
inversores, bancos e instituciones.
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14/05/2015, Artículo actualizado
¿Qué es un plan de negocio o plan de empresa?
Es un documento escrito que sirve para analizar en detalle una idea de negocio y que
cumple las siguientes funciones:
1. Identificar,describiryconcretar de manera detallada laideade negocio.
2. Examinar su viabilidad técnica (¿se puede realizar?), comercial (¿se va a
vender?) y financiera (¿va a ser rentable?).
3. Planificar las estrategias a seguir, los pasos a dar y los recursos a utilizar para
convertir esa idea de negocio en una empresa en funcionamiento.
Infoautónomos pone a tu disposición un ejemplo de plan de negocio, es decir un
documento con un modelo de plan de negocioque incluye una guía con la cual podrás
reflexionar sobre tu proyecto o tu empresa e ir cumplimentando cada apartado.
9. ¿A quién le interesa su elaboración?
A nivel interno:como emprendedoroautónomoque promueve unproyectode
negocioeresel primerinteresado,yaque atravésde este documentodispondrásde
una herramientapara analizar y planificar tu proyecto, conocerlomejor,identificar
sus puntosfuertesydébilese iniciarloconmayorcoherenciayrigor,incrementando
sus posibilidadesde éxito.Ademaste ayudaráenlaplanificaciónde lastareas
necesarias.
A nivel externo:entidadesypersonasalosque vayasa solicitarfinanciación:bancos,
administracionespúblicas,inversoresparticulares,proveedores,etc.El plande
empresasirve como “tarjetade presentación” del proyecto empresarial del
autónomo,sobre todode cara a la solicitudde ayudasysubvenciones,donde suele ser
obligatorio,perotambiénparalacaptaciónde inversoresprivados, de unaval de una
sociedadde garantía recíproca o la consecuciónde unpréstamobancario.
¿Qué características debe reunir un plan de negocio?
Es recomendable que lo elabore el autónomo o grupo de emprendedores que
promueve el proyecto. En ocasiones, debido a la complejidad del proyecto o a la falta
de tiempo, puede ser necesario contratar a una consultora especializada, la cual debe
trabajar siempre en estrecha colaboración con los promotores.
El nivel de desarrollo del plan de negocio y su contenido puede variar de un proyecto
a otro, dependiendo su extensión de aspectos como el volumen de inversión a realizar,
la complejidad de la actividad y la dimensión del proyecto. No obstante, todo plan debe
recoger una serie de apartados mínimos y dar respuesta a una serie más o menos similar
de preguntas.
Debe de ser claro y conciso, de manera que pueda entenderlo fácilmente otra persona, y
además debe ser convincente, puesto que de ello puede depender el conseguir o no los
recursos financieros necesarios.
Plantilla modelo de plan de negocio
Infoautónomos ha preparado una plantilla o modelo de plan de negocio que te ayudará
en su elaboración. Puedes descargártela en nuestra sección de utilidades:
Incluye indicaciones y preguntas que te servirán como apoyo y orientación en el
proceso de reflexión y análisis que debes realizar para conseguir redactar un buen plan
de empresa.
Para ello tan sólo deberás ir cumplimentando la información requerida en cada
apartado de las plantillas. Está dividido en dos ficheros, uno de word que recoge los
apartados descriptivos y escritos, con comentarios y preguntas diseñadas para ayudarte
10. en la reflexión y el análisis y una hoja de cálculo en excel para la previsión económico
financiera.
Los apartados que contiene el modelo de plan de negocio o plan de empresa de
Infoautónomos son:
1. Resumen Ejecutivo
2. Presentación del proyecto
2.1. Origen y evolución del proyecto
2.2. El equipo promotor
2.3. La Idea
3. Estudio de Mercado
3.1. Situación y evolución del mercado
3.2. Clientela
3.3. Competencia
3.4. Canales de distribución
4. Estrategia Comercial
4.1. Estrategia de producto
4.2. Localización del negocio
4.3. Estrategia de precios
4.4. Estrategia de comunicación
4.5. Estrategia de ventas y distribución
5. Producción y Recursos Humanos.
5.1. Legislación aplicable
5.2. Proceso productivo
5.3. Proveedores
5.4. Recursos humanos
6. Análisis económico financiero:
11. 6.1. Plan de inversiones
6.2. Plan de financiación
6.3. Cuenta de resultados
6.4. Cash flow
6.5. Balance
6.6. Análisis de ratios
7. Análisis DAFO
Guía para realizar el estudio de mercado
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Artículoen
Infoautónomos te ofrece una guía para que puedas realizar un estudio de mercado, a
bajo coste y a la medida de los autónomos, microempresas y pymes.
Descubre los pasos a ir dando y las técnicas lowcost que puedes utilizar para obtener
información de tu competencia e identificar segmentos de mercado a los que dirigir
tu negocio: recogida de información, observación, entrevistas y encuestas y análisis
de la competencia. Y conoce el precio que puede tener una investigación o estudio de
mercado.
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12. 17/06/2016 Artículo actualizado por Infoautónomos
Muchos autónomos y pymescreen que hacer un estudio de mercado es algo que no está
a su alcance e incluso en ocasiones algunos piensan que ni merece la pena. Pero en esta
sociedad más competitiva y cambiante que nunca, el estudio de mercado tiene mucha
importancia ya que nos ayuda a saber en todo momento como estánevolucionando
nuestros clientes y competidores.
En esta guía encontrarás una serie de consejos prácticos para hacer tu propio estudio
de mercado, de una manera sencilla y a un coste mínimo, obteniendo unos resultados
que te ayudarán sin duda a gestionar mejor tu negocio. Y si luego quieres un estudio de
mercado más completo ya sí que tendrás que recurrir a las consultoras especializadas.
1. Recoge información
Vivimos en la sociedad de la información así que el primer paso de tu estudio de
mercado debe ser recopilar yaprovechar toda la información ya publicada sobre tu
sector. Para ello te recomendamos las siguientes acciones:
Información disponible eninternetde formagratuita: localizaartículose informes
sobre la situaciónde tusector,estadísticasydatos,censos.Visitaslaswebsde las
asociacionesde empresarios de tu sector,de la Consejeríaylos organismosoficiales
relacionadoscontusector entu ComunidadAutónoma,de losinstitutosnacional y
autonómicode estadística,de las Cámaras de Comercioe Industria,de lasprincipales
herramientasde análisisSEOySEM.
Información eninternetsobre empresas del sector: visitalaswebde tus
competidoresyde empresasque se dedicanala mismaactividadenotrasprovinciasy
tienenwebscompletasyatractivas.Obtendrásinformaciónsuestrategiacomercial
(productos,precios,comunicación,ofertas) yde surelevancia.
Información eninternet,de pago: lasherramientasprofesionalesde análisisde
posicionamiento SEO(Moz,Semrush,Sistrix) ofreceninformaciónmuyinteresante
tanto sobre palabrasclavesdónde posicionarsobre cómoestánfuncionandotus
competidores.Unasuscripciónde pagode al menosdoso tres mesessindudapuede
merecerlapenay esasequible paracualquiera.
Feriassectoriales:identificaeninternetlasferiassectorialesrelacionadascontu
actividadyacude a ellas,aunque tengasque viajaraMadrido Barcelona.
Revistas especializadas:consigue lasrevistasimpresas especializadassobre tusector
que publicanasociaciones,organismosyconsultoras.Lasferiassectorialespuedenser
un buenlugarpara identificarlasyluegonoestáde más que te suscribasa la más
relevante,aunqueseaporunaño.
Información existente enlaempresa: si tu negocioyaestáen funcionamiento,recoge
y analizatodala informaciónque yaexiste enlaempresa:contabilidad,informessobre
ventasy producción,resultadosde campañaspublicitarias,contratose informes
anteriores,etc.
Cuando hayas recogido y analizado bastante información, estarás listo hacer una
primera valoración de tu mercado utilizando nuestro test Mide el Atractivo de tu
Mercado. Aunque probablemente necesites ampliar la información con alguna
entrevista, encuestas o visitando personalmente a tu competencia.
13. 2. Observación directa
El segundo paso de tu estudio de mercado consiste en observar lo que está pasando en el
mercado. Te recomendamos las siguientes técnicas de bajo coste que puedes realizar de
manera personal:
Recogida de datos de tráfico de un local: esfundamental si te estásplanteando
alquilarocomprar un local comercial.Antes de hacerlodebesmedirendistintos
momentosdel díael númerode personasque pasapor delante,diferenciandopor
sexo,edaduotras características socioeconómicas.Posteriormente podráscompletar
estainformaciónconuna entrevistaoencuesta.
Observaciónde clientesenestablecimientosde lacompetencia:unabuenamanera
de ir aumentandotuconocimientode tuclientelaesacudiratu competenciayfijarte
encomo son y actúansus clientes:característicassocioeconómicas,productosmás
demandados,impulsosymotivacionesde compra.
Observaciónde clientesentu establecimiento: el contactoreal contus clientesuna
vezque estésfuncionandoseráunaexcelente manerade profundizarensu
conocimiento.Estose puede complementarconlatécnicade cliente misterioso
(mysteryshopping),que te permitiráconocerlacalidaddel servicioque realmente
ofreces.
Visitaa la competencia:lastécnicasde observaciónsonbásicasenestaacciónque se
analizaendetalle másadelante.
3. Entrevistas y encuestas
El tercer paso de tu estudio de mercado es profundizar en el conocimiento de tu
cliente objetivo y su comportamiento: características demográficas y
socioeconómicas, opinión de nuestro producto o servicio, grado de conocimiento del
mismo, intención de compra y muy importante, la conducta de consumo (¿quién y cómo
compra o usa el producto?, ¿cuánto, dónde y cuándo?, ¿qué le motiva?...)
Pues para conseguir la información que necesitas no hay nada mejor que preguntar. Y
para ello puedes utilizar cuatro técnicas:
Las entrevistasenprofundidad con algún expertodel sector o algúncliente potencial
te permitiránrecogerbastante información.Note olvidesde prepararantesunguion
donde detallestodosaquellosaspectossobre losque quieresrecogerinformación.Ysi
decideshacérselaaclientes,hazal menos5.
Grupo de discusión:convocaa entre 5 y 8 clientespotencialesypreséntalestuideao
productopara que lo valoren.Estatécnicaesbuenapara detectarmotivacionesy
reacciones.Conviene grabarlaparanoperderdetalle.A vecesundetalleoregalito
puede ayudarte aconvocar a a losasistentes.Debestenerencuentaque al igual que
lasentrevistasenprofundidad,sontécnicasque te aportaninformacióncualitativa
perono sonrepresentativasestadísticamente,porloque lasconclusionesde tu
estudiode mercadonose puedenbasarexclusivamente enellas.
La encuesta:esun métodomásfiable perotiene comoprincipal inconveniente un
mayor coste en tiemposi lahacestú o endinerosi la encargas.Te recomendamosque
utilicesalgunaplantillapararealizarencuestasde lasque estándisponiblesenlaredy
que hagas al menos40 encuestasa clientespotenciales.
14. Panelesde encuestación:cuandono se tiene accesoa la poblaciónaencuestarpuedes
plantearte contrataralgunaempresaque tengaaccesoa la muestraque tú necesitas.
Es como una encuestaperolosencuestadoslosaportalaempresaespecializada.Tiene
la ventajade que ademásse puede repetirenel tiempo.
Si trabajas con 40 encuestas, considera los resultados como una orientación, ya que no
serán muy fiables, pero si haces las cosas bien son mejor que nada. Y en muchos casos
con 100 o 200 encuestas puedes conseguir resultados significativos como explicamos en
nuestro artículo “cómo hacer una encuesta”, dónde analizamos en profundidad esta
técnica de investigación comercial. Artículo que se completa con el dedicado al
cuestionario, con importantes consejos para diseñar un cuestionario eficaz.
Además las encuestas por internet han supuesto una gran revolución en el mundo de
los estudios de mercado al abaratar considerablemente los costes. Son una gran
herramienta para autónomos y pymes y por ello hemos preparado un artículo específico
donde analizamos cinco herramientas útiles para hacer encuestas online.
4. Investiga y analiza tu competencia
El cuarto paso del estudio de mercado debe ser profundizar en el análisis de tu
competencia. Hay dos motivos principales para estudiar a tus competidores:
1. Conocerquiénestáhaciendo lascosas bieny quiénno, loque ayuda a identificar
oportunidadesde negocio,clavesde éxitoytendenciasde mercado.
2. La creaciónde tu negociopuede provocaruna reacciónde tu competencia,sobre todo
si le quitasclientela,porloque esconveniente preversureacción.
En el artículo específico que hemos preparado sobre el análisis de la competencia
podrás ampliar información sobre los objetivos que debes plantearte, los errores más
habituales (competencia indirecta, subestimar a la competencia y fiarse de la intuición)
y las seis actividades de bajo coste que te proponemos para analizar a tu competencia,
preferentemente antes de abrir tu negocio:
Visitapresencial a tus principalescompetidorespararealizarunatareade observación
enbase a un guioncon lasvariablesque te interesaestudiar.
Visitaa las websy redessociales de tus competidores.
Plano de situación de la competenciayradiode acción.
Análisisde los líderes del mercado.
Informesy perfilesde empresa.
Tabla comparativade puntos fuertesy débiles.
5. Define tu target o cliente objetivo
Si has hecho un buen estudio de mercado podrás definir qué tipos de clientes
componen el mismo y dividirlos en grupos afines. Estos grupos de clientes son lo que
se conoce como segmento o nicho de mercado, un grupo de clientes con unas
características comunes: procedencia, poder adquisitivo, gustos, cultura, etc.
Debes elegir tu target o cliente objetivo, aquel o aquellos grupos a los que te quieres
dirigir de forma prioritaria para adecuar después tus acciones de marketing a sus
15. características y comportamiento de consumo. Recuerda que el mercado cada vez
demanda mayor especialización y una buena manera de hacerlo es especializarse en un
tipo determinado de cliente.
Puedes ampliar información sobre las técnicas de segmentación de mercados en el
artículo especializado que hemos preparado sobre este tema, donde analizamos en
profundidad para qué sirve, cómo se implanta y cuáles son las estrategias de
posicionamiento que puedes adoptar.
Cuando hayas realizado algunas entrevistas y encuestas, analizado a tu competencia y
definido tu cliente objetivo, estarás mucho mejor preparado para analizar tu mercado
utilizando nuestro Test Mide el Atractivo de Tu Mercado.
6. Precio del estudio de mercado
Es el gran obstáculo para que muchos emprendedores y nuevos autónomos realicen un
estudio de mercado en condiciones. Por eso en este artículo te hemos explicado un
amplio conjunto de técnicas de bajo coste para que puedas hacer tu estudio de mercado
personalmente.
Las empresas especializadas en estudios de mercado cobran desde 2.000 euros en
adelante dependiendo de la complejidad del estudio: número de segmentos de mercado
diferentes a estudiar, dispersión geográfica y sobre todo si existe necesidad de utilizar
entrevistas grupales y encuestas, que son las técnicas que encarecen considerablemente
el estudio.
También te puede interesar contratarlas para descargarte de tareas y obtener una
valoración más imparcial. Aunque sea contratándoles sólo las tareas de recogida de
información y observación.
En nuestro directorio de proveedores para autónomos puedes pedir fácilmente
presupuesto a diversas empresas especializadas.
