El documento describe el diseño e implementación de un Prospect Pool multicanal. Un Prospect Pool involucra la recopilación y análisis de datos de clientes y prospectos de múltiples fuentes para crear perfiles, segmentar audiencias y dirigir campañas de marketing personalizadas a través de varios canales. Esto permite mejorar la efectividad de las iniciativas de marketing, aumentar las conversiones y maximizar el valor de los clientes. Un buen Prospect Pool proporciona una visión integral del cliente, controla los costos y mejora continuamente mediante el aná

1. PROSPECT POOLdiseño, creación, explotación y mantenimiento
de un “Prospect Pool” multicanal
Webinar
Ponente: Javier Moreno Zabala
Profesor ICEMD

2. quéesun

3. Listados internos
(fuentes propias)
Listados Externos:
• Listas Emailing
• Listas SMS
• Performance
Marketing
Sistemas Internos
• Call Center
• ERP
• Web Corporativa
• etc
Sistemas Externos
• Redes Sociales
• Emailing
• etc
ANÁLISIS INTEGRACIÓN

4. EVALUACIÓN
DE PERFILES
MODELADO
DE DATOSANÁLISIS
Datos
transaccionales
Datos
sociodemográficos
Datos
comportamentales
Datos de
Clientes
Análisis de tus
mejores clientes

5. porquénecesitoun

6. TARGETING
el retorno de la inversión en adquisición
a los prospectos adecuadosApuntar
Mejorar

7. CONVERSIÓN
los mensajes considerando el perfil objetivo de
cada microsegmento
la actividad comercial sobre las áreas con mayor
propensión al cambio
Enfocando
Personalizando

8. COSTES
acciones bajo un objetivo común de campaña
los canales de comunicación más adecuados
en cada ocasión
Empleando
Combinando
la consistencia de las acciones desde la centralización y
control de los registros
Asegurando

9. Filtrando
CALIDAD
todos los datos disponibles
a la fuerza de ventas (directa o indirecta)
Orientando
Cualificando
los registros no interesantes para el negocio

10. procesoestratégico

11. Convertir“leads”en“Clientes”
ymaximizarsuvalor
• Nodebeserunjuegodenúmeros
• Orientadoamejorarlaexperienciadel“lead”

12. CICLO DE VIDA DEL CLIENTE

14. LEADS PROSPECTS INICIATIVAS de MARKETING NUEVOS CLIENTES
CUALIFICAR ESTRATEGIA RENTABILIDAD
• Capacidad
• Decisión
• Deseo
• Interés: Valor Cliente
• Coste de Adquisición
• ROI
• Tipología
• Propensión
• Gemelos
• Contactabilidad
• Análisis CRM
DEFINIR PERFIL OBJETIVO
DEFINIR
FUENTES
DE LEADS
ESTABLECER
PRIORIDADES APRENDIZAJE

15. OBSERVAR
• Clientes actuales
• Clientes perdidos
• Prospectos
• Competencia
• Oferta
CLIENTES
NUEVOS
CUALIFICACIÓN
CRM
PROCESO
CONTINUO DE
CULTIVO
GESTIÓN DE “LEADS”

16. Valor Alto
Valor Medio
Valor Bajo
Baja contactabilidad ¡Llamar YA!
Dinámicas
on-line
Visita presencial
recomendable
Enviar carta
de
presentación
contactabilidad

17. • Propios
• Terceros
• Variables
• Datos
• Índices
• Datos
• Perfiles
• Análisis
• Proyección
• Definir
• Ejecutar
• Seguir
• Medir
• Alertas
• Mejora continua
sobre acciones
futuras
LISTADOS
HISTÓRICO
CAMPAÑAS
DATOSANÁLISIS
CAMPAÑAS
INICIATIVAS DE
MARKETING
CLIENTES

18. Leads
Cualificados
List
Broking
Leads
propios
Fuentes
Públicas
Selección
Leads
Directos
Indirectos Espontaneos
DINÁMICAS DE COMUNICACIÓN• Oferta
• Canal
• Incentivo
SI N-RNO
Obtención
del
COMPROMISO
CONTRATACIÓN
VENTA
Gestión
Incidencias
Suprimir
KO
OK
• Campañas
• Call Center, email, web
corporativa
• Listas email, Redes Sociales,
Eventos, List Broking,
Performance Marketing
• Normalización
• Deduplicación
• Enriquecimiento
• Supresiones
Unificación
Histórico
Campañas

19. métrica
¿Qué acciones producirán más prospectos de
calidad?
Relación entre Nº Leads / Nº Prospects / Nº Clientes Nuevos
Ingresos medios generados
Proyección valor del cliente nuevo
¿Cuánto invertir en la adquisición de un nuevo
Lead/Prospect/Cliente Nuevo?
Margen de contribución
Coste por Lead / Prospect / Cliente Nuevo
¿Cuánto tiempo y recursos se necesitan para
realizar cada iniciativa de marketing?
Tiempo de conversión
Esfuerzo organizativo
Cobertura según producto
EFICACIA
COSTE
RECURSOS

20. cómo es la
arquitectura de un

21. POTENCIALES
(prospect)
CLIENTES
Tratamiento y Calidad
de Datos
Adquisición y
validación de datos
Data matching y
asignación de claves
Afiliación de clientes y
productos
Procesos de eventos y
transacciones
Normalización de
datos Información
sociodemográfica
y económica
Coordenadas X,Y
Geomarketing
Datos de
contactabilidad
Enriquecimiento
Fuentes públicas
Índices
Propensiones
Histórico de
campañas
Información de negocio
• Productos
• Transacciones
• Análisis de perfiles de clientes
• Scoring de propensión a la contratación
• Marcado de “Gemelos” con prioridades
• Análisis de respuestas
• Cross-selling / Up-selling
MARCAJEDEPOTENCIALES
CAMPAÑAS
PROSPECCIÓN

22. resultados

23. PROSPECCIÓN
ORDENADA
RESULTADOS

24. resultados
acciones
retroalimentada
base de datos

25. Personalización
OptimizaciónRendimiento
Vision Global
Visión integral de cliente/prospecto,
de oportunidades y amenazas.
Visión dinámica que permite conocer
la evolución de los clientes.
Cada cliente/prospecto recibirá
la mejor acción asignada en
función de categorización y
atendiendo a su
comportamiento.
Optimización de las
campañas mediante la
selección de públicos
objetivos más propensos a
la compra.
Mayor efectividad y
mejores resultados de
las acciones
comerciales.

26. En función de los
análisis realizados y
atendiendo al objetivo
marcado, enfocamos
las acciones a nivel de
registro si fuese
necesario.
En base al valor y/o
perfil del cliente,
empleamos el canal
más conveniente en
función de cada acción
o proceso de
comunicación.
Por tipo de cliente,
acción, formato,
dinámica o respuesta
recogida.
Recopilación de respuesta y
medición resultados, en
conexión con el plan de
comunicación y estrategia
de la Compañía.
acción canal mensaje respuestas

27. CONTROL
EFECTIVIDAD
CALIDAD+

28. DISPERSIÓN
MASIFICACIÓN
ERRORES
-

29. PROSPECT POOL
diseño, creación, explotación y mantenimiento
de un “Prospect Pool” multicanal