El documento describe el proceso de decisión de compra del consumidor, que consta de 7 etapas: 1) determinación de la necesidad, 2) búsqueda de información, 3) evaluación de opciones, 4) decisión, 5) posible cambio de opinión, 6) compra, y 7) acciones posteriores a la compra. También explica que la adopción de un producto implica 5 etapas: 1) conocimiento, 2) interés, 3) evaluación, 4) prueba, y 5) adopción regular.

1. Conducta del Consumidor
El Proceso de Decisión de
Compra

2. Recordemos…
• El proceso de CONDUCTA se compone
de:
1. Impacto de estímulos
2. Caja Negra
3. Comportamiento

3. Recordemos…
• La Caja Negra se compone de:
1. Características Individuales
2. Proceso de Decisión de Compra

4. Estudiaremos ahora…
• Proceso de Decisión de Compra, que se
encuentra DENTRO de la Caja Negra de
la Conducta.

5. La Decisión de Compra
• Consta de siete momentos o etapas, las
mismas que sirven para concretar y/o
materializar la Conducta en sí.

6. La Decisión de Compra
Etapa 01:
Determinación del problema o
necesidad.

7. La Decisión de Compra
Etapa 02:
Búsqueda de Información.

8. La Decisión de Compra
Etapa 03:
Evaluación de opciones.

9. La Decisión de Compra
Etapa 04:
Decisión.

10. La Decisión de Compra
Etapa 05:
Posible Quiebre.

11. La Decisión de Compra
Etapa 06:
Compra.

12. La Decisión de Compra
Etapa 07:
Actos Post - Compra.

13. Conducta del Consumidor
Adopción de Compra

14. La Adopción
• La ADOPCION es la decisión del individuo
por ser usuario regular de un producto.

15. La Adopción
El proceso de adopción pasa por cinco etapas:
1. Conocimiento: el consumidor se entera de que hay
una innovación pero no tiene la información
suficiente al respecto
2. Interés: el prospecto se siente estimulado para
buscar datos.
3. Evaluación: el prospecto reflexiona sobre la
conveniencia de ensayar la innovación
4. Prueba: el prospecto ensaya la innovación en
pequeña escala para mejorar su estimación
valorativa.
5. Adopción: El prospecto se convierte en consumidor
y decide el uso regular del nuevo producto.