Las dificultades para entender el comportamiento del comprador son desalentadoras. El surgimiento de la etnografía como una técnica de investigación de mercado sugiere que tan difícil es comprender en realidad los anhelos más profundos del consumidor. Las variaciones en el consumidor son innumerables porque cada persona es un individuo con personalidad única.

1. Toma de decisiones por parte de los
compradores.Libro: BURNETT,JHON
PROMOCION,CONCEPTOS Y ESTRATEGIAS
TECNICA DE PROMOCION

2. Toma de decisiones por parte de los
compradores.
• Las dificultades para entender el comportamiento del comprador son
desalentadoras. El surgimiento de la etnografía como una técnica de
investigación de mercado sugiere que tan difícil es comprender en realidad
los anhelos más profundos del consumidor. Las variaciones en el
consumidor son innumerables porque cada persona es un individuo con
personalidad única. Sin embargo, los vendedores deben encontrar algunos
rasgos comunes que permitan presentar un programa promocional aun
mayor número de personas.

3. Características psicológicas:
• A. Motivación
• B. Aprendizaje
• C. Personalidad
• D. Actitudes
Toma de decisiones:
• Reconocer necesidades
• Buscar información
• Evaluar alternativas
• Comprar

4. El ambiente y la preparación psicológica
• Tres aspectos claves del ambiente y la preparación psicológica en el
comportamiento del consumidor:
Motivación: es una fuerza o presión integra que actúa para eliminar la
tensión, satisfacer una necesidad, resolver un problema o restablecer el
equilibrio.
Aprendizaje conductual: no requiere conciencia o esfuerzo consciente;
depende de una asociación de eventos. Aprendizaje. Cognoscitivo involucra
pensamiento y conciencia.
Actitud: es una disposición permanente, favorable o desfavorable, hacia un
objetivo, una idea, una persona, una cosa o una situación.

5. • Toma de decisiones por parte de los compradores
Toma de decisiones complejas:
• 1. Reconocimiento de necesidades.
• 2. Búsqueda de información.
• 3. Evaluación de alternativas.
• 4. Decisiones de compra.
• 5. Evaluación poscompra.

6. • Toma de decisiones simples:
• A. Reconocimiento de necesidad.
• B. Evaluación de alternativas.
• C. Decisiones de compra.
• D. Evaluación poscompra.
• Tipos de decisiones que se pueden dar depende:
• I. Si la decisión es novedosa o rutinaria.
• II. El alcance del compromiso del comprador con la decisión.
• Las decisiones con alto grado de compromiso son importantes para el
consumidor y están estrechamente relacionados con el ego y la auto
estima de este.

7. Motivar a los consumidores
• Los comercializadores se involucran en la etapa de reconocimiento de
la necesidad en formas:
• Primera, si ellos saben que problema, enfrentan los consumidores,
pueden desarrollar una mezcla de marketing para resolverlos.
• Los comerciantes comienzan por medir el reconocimiento del
problema utilizando una variedad de técnicas de investigación de
mercados que incluyen estudios, grupos de enfoques, observación y
recopilación de sugerencias o quejas del consumidor.

8. • Tratar con motivaciones en conflictos
Con frecuencia, la gente no solo experimenta múltiples motivaciones sino
motivaciones en conflictos. hasta que las personas resuelven sus conflictos
motivacionales; el proceso de compra de un producto se detiene. La
promoción puede ayudar Alos consumidores a resolver sus conflictos de
una manera que los lleven a comprar un producto en particular.
En promoción son importantes tres tipos de conflictos motivacionales:
• Conflictos motivacionales: atracción -atracción. cuando los consumidores
encaran la elección entre dos opciones atractivas, tienen un conflicto de
atracción -atracción.
• Conflicto motivacional atracción -repulsión este tipo de conflicto se
presenta cuando una opción tiene consecuencias negativas y positivas.
• Conflictos motivacional repulsión -repulsiones ocasiones, los
consumidores enfrentan dos opciones indeseables

9. Pasos en el procesamiento de la información
• Evaluar como una persona procesa la información no es tarea fácil. Con
frecuencia, la observación ha servido como base. Con todo existen, muchas
teorías sobre la manera como tiene lugar este proceso.
• Exposición. el procesamiento de la información comienza con la exposición de la
exposición de los consumidores a alguna fuente de estímulos como ver televisión,
ir al supermercado o manejar frente a una valla publicitaria.
• Atención. la exposición por sí sola no puede funcionar a menos que las personas
presten atención al estímulo.
• Percepción. Es la asignación de significado a los estímulos que se reciben a través
de los sentidos. Las percepciones se forman por:
• 1.Las características físicas del estimulo
• 2.Contexto
• 3.La percepción que el individuo tiene del estímulo

10. • Retención. El almacenamiento de información como referencia
posterior, retención es el cuarto paso de la secuencia del
procesamiento de información.
• Recuperación y aplicación el proceso mediante el cual se trae
información de la memoria se llama recuperación. combinada con la
aplicación, la recuperación representa la etapa final en el
procesamiento de la información.

11. • La búsqueda es solo parte del procesamiento de la información la
cual comprende:
• Exposición
• Atención
• Percepción
• Comprensión
• Retención
• Recuperación y aplicación

12. • Comportamiento de compra y poscompra
• Después de investigar y evaluar, en algún momento los consumidores
tienen que decidir si van a comprar o no.
• Características de la compra organizacional
• 1.En la toma de decisiones de compra de las organizaciones están
involucradas muchos individuos.
• 2.El comprador organizacional esta motivado por factores emocionales y
racionales para la selección de productos y servicios.
• 3.Con frecuencia. las decisiones de compras organizacionales incluyendo
un rango de dimensiones técnicas complejas.

13. • El proceso de compra organizacional consta de ocho etapas, o fases
claves, que indican a continuación:
• Reconocimiento del problema: el proceso comienza cuando alguien
de la organización reconoce el problema o necesidad que se puede
satisfacer mediante la adquisición de un bien o servicio.
• Descripción de la necesidad general: al haber reconocido la necesidad
el comparador debe perfeccionar su descripción.
• Especificación del producto: las especificaciones técnicas, las cuales
suelen ser responsabilidades del departamento de ingieneria.

14. • Búsqueda de proveedores: luego el comprador trata de identificar el
proveedor más apropiado.
• Solicitud de propuestas: los proveedores calificados son los invitados
a presentar propuestas.
• Selección del proveedor: en esta etapa se analizan las diferentes
propuestas y se hace una elección.
• Especificación pedido-rutina: el comprador hace el pedido final con el
proveedor elegido, la lista de especificaciones técnicas, la cantidad
necesaria, la garantía.
• Revisión del desempeño: en esta etapa el comprador revisa el
desempeño del proveedor.