UNIDAD 4

1. Comportamiento del Consumidor
Sesión 4
Proceso de Compra

3. Consideraciones sobre los modelos
• Los modelos son representaciones simplificadas de la
realidad.
• Los definen variables que están relacionadas.
• Ayudan a pensar con racionalidad.
• Su construcción ayuda a identificar las variables explicativas
relevantes.
• Permiten observar y medir los cambios.
• Sirven para contrastar la realidad.
• Permiten integrar enfoques parciales.
Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 6ª Edición. Esic Editorial

4. Modelos y decisiones de consumo
• Las decisiones de los consumidores
pueden ser de baja o alta implicación,
según la importancia del producto, su
frecuencia de compra y consecuencias
postcompra. El pan es un producto de
baja implicación y un coche lo es de alta.
• Los modelos sirven para generalizar los
comportamientos de los consumidores
con productos de baja o alta implicación.
Video: Dan Ariely
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5. Nuestro marco instrumental
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6. El procesamiento de la información
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7. Las influencias externas
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8. La estructura individual
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9. La decisión de compra
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10. Las salidas o actividades postcompra
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11. Modelo global de comportamiento
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12. El proceso de compra
Búsqueda de
Reconocimiento del problema
información
¿Qué Compro?
¿Necesito o no ¿Compro o no Producto - marca
algo? compro?
Tamaño - calidad
Post Compra
Acto de Comprar Análisis de
¿Compré bien? información
¿Cómo lo utilizo? ¿Dónde compro?
¿Me quedo con el o lo ¿Cuánto compro?
devuelvo? ¿Cómo maximizo
¿Lo recomiendo? ¿Cuánto pago? mi utilidad?
¿Volveré a comprarlo? ¿Cómo pago?

13. Ejercicio:
• Seleccione 2 productos
que haya comprado
últimamente, y describa
el proceso de compra
que ha realizado,
describiendo cada
variable.