1) Pablo Hernández O'Hagan fundó Ingenia Group en 2002 para ofrecer soluciones web. 2) Al principio, Pablo hacía de todo en la empresa sin sistemas ni estructura, lo que resultó en un crecimiento lento y agotamiento personal. 3) En 2006, Pablo adoptó la metodología de Michael Gerber sobre los tres roles del empresario (técnico, gerente, visionario) y sistematizó los procesos de la empresa, permitiendo un mayor crecimiento.

1. Plan de negocios:
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mezcalería Convierte el regreso a clases en
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De emprendedor
a empresario
PABLO
HERNÁNDEZ
O’HAGAN
Ingenia Group
Liderazgo, visión y sistema:
Volumen 20 • Número 07
las claves para transformar tu empresa
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2. De
emprendedor
a
empresario
51
50
Management
Las tres
caras de la
moneda
E
MARCO ANTÚNEZ En un emprendedor existen tres perfiles: el
técnico, el gerente y el visionario. Con sistemas de
trabajo, Pablo Hernández O’Hagan logró hacerlos
convivir para que su empresa creciera.
n el verano para un gran corporativo, que resumen, operaba, dirigía y era el
de 1995, cuando me pagaran un buen sueldo y eje de toda la cadena productiva.
tenía 15 años, me financiaran la maestría”. Sin “Trabajaba desde las 8:00 am
Pablo Hernández embargo, probar las mieles de hasta la madrugada. Una vez dejé
O’Hagan inició su carrera la independencia económica, lo a un cliente esperando afuera de
como desarrollador de páginas condujo a tomar una decisión que la oficina porque sólo yo tenía las
Web. Mientras aprendía los cambiaría su vida: emprender. llaves para entrar; hasta dimos
rudimentos de la tecnología Antes de graduarse, Pablo ya mal algunos costos de productos”,
computacional, Amazon.com había fundado una empresa de dice Pablo. Un caos cuyo resulta-
(actual monstruo del e-commerce) soluciones Web. “Nunca pensé do era un crecimiento lento. Pero,
diseñaba su plan de negocios. que fuera a despegar como lo ¿en qué radicaba su error?
“Era el mayor de siete hijos y hizo”, narra del banderazo de sa-
quería ganar mi dinero”, declara lida en 2002 con Ingenia Group, El mito del emprendedor
Fotoarte: Felipe Castro
Pablo, ahora dueño de Ingenia cuando realizó su primer trabajo El gurú internacional de las
Group y Zentral Ingenia, para un corporativo financiero. pequeñas y medianas empresas
compañías de marketing digital. Las dificultades comenzaron (Pymes), Michael Gerber, define
¿La razón? “Quería un coche y desde el arranque. Le dio lo que el problema que aquejó a Pablo
Fotografías: Alfredo Pelcastre / Mondaphoto
mi papá me prometió darme un Raúl Gutiérrez –coach, catedrático como el “frenesí emprendedor”,
préstamo a cambio de que me y director general de Syracuse que pasa por alto lo más impor-
responsabilizara de pagárselo. Y Consultores– llama “complejo de tante: la creación de un know how
por cada peso que le diera, él me todólogo” del emprendedor. Pablo para que cada área de la empresa
apoyaría con 25 centavos”. vendía, facturaba, vigilaba la funcione aunque el dueño no Pablo HernÁndez
O’Hagan
En ese momento, el sueño de contabilidad, ejecutaba proyectos, esté. Lo que significa sistematizar
Ingenia Group
Pablo “no pasaba de trabajar hacía relaciones públicas… en la operación, contratación, ventas

3. De
emprendedor
a
empresario
53
52
y otras funciones del negocio, síndrome de trabajar mucho sin Algo debía transformarse para regional, sino un error educativo desaparecen por la mala adminis-
en una dinámica similar a la estructura conduce al cierre de la que sus esfuerzos vieran los fru- común en el ecosistema empren- tración y regulación de procesos, Los Tres 3
construcción de un modelo de
franquicia.
mayoría de las Pymes. Algo que
hubiera sucedido con Ingenia
tos de un éxito que costaba tanto
(o más) de lo que redituaba.
dedor”, añade Rodrigo Laddaga.
Y es que la falta de un método
justo antes de cumplir dos años.
De ahí que sistematizar
paBLos
Y es que pasar de emprendedor Group si Pablo no hubiera cam- El método de Gerber fue para operar afecta todos los ni- procesos es capital para que las
Pablo Hernández O’Hagan, 1 2
a empresario equivale, según la biado su operatividad en 2006. su inspiración y su guía para veles. En su libro, Gerber afirma empresas nacionales prosperen.
de Ingenia Group, está cons-
teoría de Gerber, a aprender a Incluso, él mismo recuerda que reestructurarse. Quizá por- que sin diseño estructural, el Casos como el de Pablo conso-
ciente de cómo funcionan
manejar el valor de “tres caras” en ese momento se encontraba que la teoría del consultor entrepreneur padece lo siguiente: lidan su liderazgo en un sector
cada uno de los “yo” del
de una moneda. La dificultad en una etapa de cambios perso- aplica por igual para empre- • Inefectividad en la operación. al resolver los errores iniciales
empresario, de los que habla
inicial proviene del choque de nales que requerían replantear la sarios de cualquer país, con Porque la productividad em- de management. Para muestra:
Michael Gerber.
1
tres personalidades presentes en relación con su empresa. El ago- conclusiones similares a las de presarial no es trabajo de uno. Ingenia Group hoy es la primer
la conciencia del empresario: el bio se hacía presente no sólo en los asesores de firmas como “Lo primero no es sólo delegar; agencia digital 100% mexicana a
Pablo técnico. Le gusta hacer páginas Web,
técnico (especialista operativo), la lenta expansión del negocio, Coach Latinoamérica y Syracuse lo que en realidad debería sa- nivel nacional y la tercera de las
aprender de nuevos sistemas operativos
el gerente (diseñador de sistemas sino en su desgaste emocional. Consultores. “No se trata de algo berse desde el inicio, es cómo se mejores agencias de mercado-
computacionales y estar al día en las tecnologías
y administrador de la eficiencia va a delegar”, añade el director tecnia digital de México en 2012
digitales. Antes pagaba las cuentas del banco,
de las estrategias) y el visionario general de E-Myth en Español. –según el ranking de la revista
vigilaba las finanzas, hablaba con clientes, dirigía pro-
(diseñador y dirigente de estrate- • Disminución de la calidad de Merca2.0–.
yectos digitales... y si hacía falta diseñar, ¿por qué no?
gias de innovación eficaces para
concebir el futuro de la empresa).
7 eJes a sisTemaTiZar vida. “Además de ser dueño, jefe
y administrador, el emprende-
Pero también es cierto que
las empresas de Pablo re-
Tenía todo por resolver. Hoy, este Pablo sólo funciona
como espectador y aporta su expertise en calidad de
Según la teoría del mito del emprendedor de Michael Gerber, las acciones de sistematiza- asesor.
“En esta confrontación, mientras ción de procesos se engloban en siete “centros de atención gerencial”. dor se vuelve ejecutor y anula presentan una excepción en
2
el visionario y el gerente debaten su vida personal, dejando de territorio azteca. Según el Global
cómo funcionará la compañía, lado lo realmente importante: Competitiveness 2011-2012,
Pablo visionario. Esta personalidad procura
el técnico se pone a trabajar que la empresa esté al servicio México ocupa apenas el lugar 58
ver el futuro de la empresa desde una perspec-
sin esperar a que se resuelva el Dinero de su felicidad”, complementa de entre 142 países que aparecen
tiva periférica, fuera del negocio. Dialoga con
camino de la empresa”, explica
Su función es el con-
Laddaga. en el estudio de competitividad.
otros expertos en el tema, busca nuevas tecno-
Rodrigo Laddaga, director general
trol de los procesos contables
• Estancamiento. Al no tener Una de las causas principales
logías y su implementación dentro de la oferta para sus
y las finanzas, así como del flujo
de E-Myth en Español. de efectivo, pago de deudas y tiempo para idear estrategias es que las Pymes sólo generan
clientes. Como plus, optimiza procesos con ideas nuevas
En lugar de diseñar procesos manejo de costos de servi- de expansión, el negocio sólo pocos empleos, con una ex-
para facilitarle el trabajo a todos en Ingenia Group.
3
Mercadotecnia cios y productos. Administración
para que el negocio funcione Gestión de recursos huma- sobrevive. “Y sobrevivir no es la pectativa menor a 10 puestos
por sí solo, quienes emprenden
Desde el análisis de
finalidad última de una empre- por empresa (según el Global
Pablo gerente. Es el intermediario entre el
mercado se generan estrategias nos, financieros y sistemas de
por lo común se rinden a su lado de convencimiento para ventas y producción. Aquí se determina el sa; en todo caso, es con la que Entrepreneurship Monitor).
visionario “soñador” y el técnico. “Vigilo a la
distancia que todos realicen sus funciones.
“técnico”: sólo les interesa que se otros procesos empresariales Liderazgo control de la infraestructura y arranca”, dice Raúl Gutiérrez. “Abundan negocios que tienen
realicen tareas aun con sacrificio (como el posicionamien- Da la dirección, visión la cultura organizacional.
• Problemas financieros. A falta un formato ‘casero’ cuando
Doy libertad a los empleados siempre que se
de tiempo, esfuerzo y calidad de
to de marca). y propósito a toda la de estrategia y visión empresa- en realidad muchos quieren
ajusten a las reglas y directrices. Canalizo la creatividad
vida. “La confusión”, dice Raúl
empresa. Va desde las tareas
rial, pronto hay falta de ingresos desarrollar un gran negocio”,
y el entusiasmo adonde hace falta; y si es necesario,
gerenciales hasta el desarrollo brindo asesoría”, añade Pablo. Además, esta parte se
Gutiérrez, “es que no se distingue e implementación de ideas para pagar deudas, nómina y explica Rigoberto Acosta, director
entre ser eficaz y ser eficiente. Ser Generación Cumplimiento otros gastos. “No se puede sos- general de Coach Latinoamérica y
encarga de comunicar las innovaciones y oportunida-
que la innoven y la
eficaz es conseguir la meta, por de prospectos actualicen. con el cliente tener un edificio sin estructura”, uno de los líderes de la franquicia
des disponibles para expandir la empresa.
ejemplo entregar un producto a Consiste en crear conciencia Producción y entrega eficaz al resume Pablo Hernández. de consultoría ActionCOACH.
en el mercado meta para atraer cliente según las promesas de la
tiempo. Ser eficiente es lograr la Lo que en palabras de Laddaga
empresa durante la generación y
meta con el mínimo de recursos y
clientes a los productos y
servicios de la empresa. Conversión conversión de prospectos. La lucha por el poder implica que “el técnico ha tomado
sin privaciones innecesarias; por de prospecto Que los malos manejos desde el las riendas de la empresa sólo estructurado y sin haber estudia-
ejemplo, no pagar horas extra”. Abarca las ventas y la obtención inicio determinen la mayoría de operando, sin visión, diseño ni do la viabilidad del negocio. Entra
Gerber concluye en su libro de clientes –antes prospectos– y el los fracasos de emprendimientos administración de procesos; y ese en la ‘utopía del taller’: operar
El mito del emprendedor –donde vínculo cercano que garantiza mexicanos, es un hecho que la escenario predomina”. sin ver si puede consolidarse”.
lealtad a las marcas de la
desarrolla su exitosa metodolo- Secretaría de Economía corro- Raúl Gutiérrez coincide. “El Y el factor determinante, según
empresa.
gía para el programa E-Myth de bora: 65 de cada 100 negocios empresario quiere abrir la cortina Gutiérrez, se resume en dos pala-
asesoría empresarial– que este nuevos que se crean cada año sin tener un plan o proyecto bras: “visión y sistema”.

4. De
emprendedor
a
empresario
55
54
Los primeros pasos
“Lo que más le cuesta aceptar a un Rigoberto Acosta, de Coach Latinoamérica, piensa que “el empresario asume que el
negocio consite en tener más sucursales y vendedores o más operación y presencia
emprendedor es que en realidad no oportunidades de crecimiento
para el personal de la empresa”.
sistema E-Myth que decidió traer
la metodología a México junto a
en el país; pero multiplicar vale sólo si hay sistema para multiplicar el éxito y no los
errores”. Por eso hay que tener claro que antes de correr, debes diseñar un sistema
sabe cómo desarrollar un negocio”. En consonancia con estos para-
digmas, el primer paso de Pablo
otros tres socios.
“Armar manuales de procesos
para sortear tres momentos clave de un emprendimiento:
• Sobrevivir. Implica pasar de una estabilidad económica –ser asalariado o estudian-
Hernández en 2006 fue autoeva- me ha permitido transformar a te– a enfrentar la responsabilidad de pagar un sueldo a ti mismo y a otros. Aquí, el
luarse. “Recapacité cosas básicas: mi trabajo en algo que disfruto emprendedor puede incluso formar parte de la operación.
qué funciona y qué no; qué hago muchísimo”. He ahí la prime- • Crecer. Aquí es donde la empresa opera de acuerdo a un manual previamente
Para Laddaga y Acosta, la lucha de Polinsa, una empresa mi- en la empresa y qué debería ra lección para el líder según establecido, con formatos gerenciales estructurados para mantener una constante de
interna del emprendedor es muy choacana comercializadora de hacer. Comencé por cómo veo mi Rigoberto Acosta: la claridad inversión estratégica. El secreto: innovar y replicar los modelos exitosos.
fuerte y determina cifras tan des- materiales de la construcción, negocio a futuro; de qué manera para tomar decisiones viene de • Tener utilidades. Una vez que el crecimiento se ha consolidado –más allá de la
favorables entre las Pymes. Todo propiedad de Alfonso Tapia. Ese aporta algo a mi vida personal y la capacidad de llevar una vida reinversión, la adaptación al mercado y generar economía a escala–, el emprendedor
comienza por el afán de imponer caso presenta el paso de la parte cómo encauzar que su misión y plena, “porque entiendes que no puede gozar de las mieles de las utilidades y compartirlas con su gente, para reinvertir
el valor de la experiencia operati- técnica a la posición gerencial visión se vean representadas por eres el centro del mundo ni in- y consolidar el liderazgo dentro de su sector.
va, la ensoñación de la capacidad –similar al cambio de Ingenia un código en el que las funciones dispensable para que la empresa
de imaginar un futuro orgánico Group–. “Alfonso iba a vender, queden estipuladas de forma pre- funcione”, concluye el experto.
o el puro orden de destrezas a vigilar entregas de materiales, cisa”, destaca el emprendedor. El cambio no sólo favoreció
administrativas. supervisar obras... estaba en todo, Una vez sometido a evaluación la calidad de vida del dueño de prospectos, cumplimiento con el pelotas promueve la cordialidad
La ansiedad, la presión y la falta todo el tiempo”. cada detalle, lo siguiente es tomar Ingenia Group. De las 12 perso- cliente y, por supuesto, liderazgo. y otros elementos que unen a
de personal capacitado puede El colapso de Polinsa comen- una decisión. “Aunque el técnico nas que lideraba con dificultades Jorge de la Peña, actual director un equipo y acaban con los pre­
dar la victoria al técnico. Pero el zó cuando el propio dueño se es muy trabajador, debe dejar que en 2006, actualmente cuenta con creativo de Ingenia Group y uno juicios de las jerarquías”.
visionario –portador del frene- percató de que ya no tenía control el ‘visionario’ y el ‘gerente’ seña- 120 que hablan por la empresa de los integrantes a quien le tocó Pablo Hernández explica que la
sí innovador– también puede financiero, con un caso grave len el camino de la empresa, así y la califican como un excelente vivir de cerca la transformación, filosofía de trabajo de la empresa
desbocarse y diseñar estrategias de flujo de efectivo, aunque su como los procesos a desarrollar”, lugar de trabajo. Víctor Hidalgo, recuerda que antes Pablo “se tiene en la gente a uno de sus ejes
sin una correcta administración operación y productividad eran sentencia Laddaga. desarrollador de aplicaciones paraba cerca de ti y miraba tu centrales. “Para estructurar el
de los recursos. Mientras que el mayores a las de cinco años atrás. Conclusión: destierra a tu lado móviles en Zentral Ingenia, dice computadora para vigilar qué formato laboral y corporativo que
gerente debe poner orden para “Tuvo que colocarse nuevamente técnico del poder. que “detalles como que te llamen hacías. No era para menos: de- ahora tenemos, resumí nues-
que el operativo y el visionario no a la cabeza, contratar a la gente por tu nombre o que te capaciten pendíamos de él. Nadie más tenía tras prioridades en lo que mejor
consuman energías que el em- adecuada y perfilar un método Del ego a delegar en tu materia te hacen sentir que contacto con los clientes ni sabía representa el interés de nuestro
presario requiere para liderar. que le evitara acabarse la vida –y Antes, Pablo Hernández se estás en el lugar correcto”. de qué iban los proyectos”. negocio: ventas, operación y ‘mi
Rigoberto Acosta opina que la empresa– en la dispersión de dedicaba 100% a las ventas, Esta lealtad por participar del “Era un gesto de inmadurez”, gente’. Los tres tienen la misma
el asunto se reduce a las ganas actividades operativas. Al final, 100% a las finanzas y 60% a su sueño de Pablo en Ingenia Group reconoce el director general de importancia en el sistema”.
de trabajar y ver a la empresa algo que parece tan básico fue lo parte directiva. Resultado: no fue posible gracias a que aprendió Ingenia Group. “Pero una vez La lección es simple: “no se
operando, “ponerse a chambear que proyectó su negocio”, añade tenía tiempo para crear procesos algo sencillo: aunque él fuera la que comencé a estructurar el puede pensar en crecimiento si
sin más”. Algo que Pablo Lelo de Acosta. eficientes ni aterrizar en papel su cabeza de la empresa, no tenía modelo para operar, estuve más no va de la mano de una visión
Larrea y de Haro, director general “Lo que más le cuesta aceptar al visión estratégica, mucho menos que entrometerse en todo. Tenía tranquilo. Cada quien sabe ahora que se ha aterrizado en manua-
de Grupo HuntRED –una firma emprendedor es que en realidad diseñar procesos. que confiar en que su equipo qué tiene que hacer, cuándo, les y sistemas escritos”, dice
de headhunting y consultoría en no sabe cómo desarrollar un Actualmente, puede darse el tomaría las mejores decisiones. cómo, de qué manera reportar fa- Raúl Gutiérrez. Mientras que
recursos humanos– identifica con negocio”, sentencia Laddaga, de lujo de levantarse por la mañana, Desde 2006, Pablo diseña llas, y así mantenemos todo bajo Rigoberto Acosta añade que esto
la falta de cultura organizacional. E-Myth. “Muchos llevan tanto salir a correr y practicar otros sistemas que clarifiquen las control y en armonía”. Incluso, se debe dar de forma natural, ya
“Ésta comienza justamente por tiempo con su empresa o en el ejercicios. Concederse tempo- preguntas básicas: qué, cómo, ahora cuentan con un proceso de que “un negocio o una empresa
la estrategia de recursos huma- rubro en que se desempeñan, radas de esparcimiento para con qué, cuándo, por qué y entretenimiento periódico muy en la que no hay pasión es muy
nos, diseñada para estructurar que no se percatan de que sólo recorrer Machu Pichu o escalar para qué. Lo que se aplica en particular: guerra de pelotas –que difícil que tenga éxito. No tiene
una fuerza laboral competente y son expertos en la parte opera- el Himalaya. Por las noches y du- los siete centros de atención se puede apreciar en un video de que ver con el tener, sino con el
dinámica”, dice el experto. tiva”. A lo que Acosta agrega de rante las tardes ligeras de trabajo, gerencial –según el programa la página de Ingenia Group–. ser”. Y hay que ser, fundamen-
Y tampoco es exclusivo de forma contundente: “Se autoem- lee. Su vida personal, ahora como de E-Myth–: dinero, administra- “Hasta este detalle es parte inte- talmente, un líder con visión y
ningún sector nuevo o tradi- plean y, a la larga, esto no puede padre y esposo, es plena. Además, ción, mercadotecnia, generación gral de su concepto empresarial”, estructura, la figura ideal para
cional. Acosta recuerda el caso redituar en mayores empleos u fue tal su entusiasmo por el de prospectos, conversión de agrega Laddaga. “La guerra de formar una gran empresa.