2. ventas
E-Myth en español
5 claves para
una generación de
demanda estratégica
T
odos los negocios necesitan clientes para vender sus productos prospectos lo relacionen y transmi­
y servicios, pero éstos no llegarán siempre por sí solos, necesita­ ta de manera breve lo que es su
mos observar quién nos compra y por qué lo hacen para diseñar empresa, y basado en qué es lo
que quiere comunicar y a quién le
una estrategia adecuada que logre que nuestros compradores
quiere comunicar, vea qué opción
no lleguen a goteo sino en cascada.
es la que mejor puede llegar a ellos
La generación de demanda no debe­ (canales de comunicación como
mos verla como un proceso complejo, Generación de demanda campaña de mail, anuncio en revis­
por el contrario, su empresa lo ha ve­ tas especializadas, periódico, radio,
nido haciendo durante todo el tiempo, Es una serie de acciones mediante televisión, redes sociales, etcétera).
lo que necesita en realidad es poder las cuales el área de marketing o 5. Realice una campaña con estos nue­
transformarla en una ventaja estraté­ personal que realiza estas vos elementos y cuantifique, mida
gica, la generación de demanda es su actividades dentro del negocio, va los resultados para saber cómo
proceso de generación de prospectos. madurando a las empresas que tiene está funcionando su proceso­y sa­
Es tan simple como hacer anota­ como contactos iniciales dentro de ber en qué parte se requiere hacer
un mercado meta, hasta convertirlos
ciones específicas de quiénes le un ajuste, los elementos a medir
en prospectos calificados.
compran y por qué le compran. Re­ pueden ser: número de pros­ ec­ os
p t
cuerde, las decisiones en torno a su generados, costo por prospec­­ ge­
to
negocio deben estar fundamentadas el que a usted le interesa desplazar, nerado, generación por canal de
en información y su análisis de esta relacione lo anterior con quien le comunicación y todo aquel ele­
información, desde su perspectiva. compra cada producto. mento que usted consi­ ere que le
d
Las claves básicas para una buena 3. Analice por qué le compran. Es im­ aportará valor a su empresa.
generación de demanda podemos re­ portante entender qué es lo que
sumirlas en cinco: está motivando a mis clientes a Recuerde: la información es la base
comprarme; determine cómo fue el para poder generar demanda de mane­
1. ¿Quién le compra? Vea aquellas proceso de venta y si ha obtenido ra estratégica, hacer un uso efectivo de
características clave de quiénes le recompras o referencias de sus sus recursos con resultados sobresa­
están cobrando, edad, sexo, situa­ principales clientes, esto indicará lientes, esto lo hemos visto en cada
ción económica, ubicación geo­ que son clientes satisfechos. empresa que hemos atendido. Y usted,
gráfica, estado civil y todo aquello Esta es la parte de información ¿cómo lo está haciendo?
que usted considere importante que requiere para nutrir su proceso de
para su negocio y que sea caracte­ generación de demanda. Ahora ope­ Nuestro autor:
rístico de quien le compra. remos con los siguientes dos pasos.
2. Cada persona que le ha comprado, 4. Observe las recomendaciones que E-Myth en español es un siste­
¿qué le ha comprado? Identifique le han hecho y tome los comenta­ ma de asesoría, consultoría y
qué productos son los que le gene­ rios y quejas para ajustar su pro­ coaching de negocios para
ran un mejor margen o se venden en puesta exclusiva de venta (PEV), el Pymes en todo el mundo.
un mayor volumen o, en su defecto, mensaje con el que quiere que sus
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