Elaboracion del plan_de_negocios_gustavo_samaniego

COMO ELABORAR UN
PLAN DE NEGOCIOS
Para emprendedores

Gustavo Samaniego Tejeda, MBA

Gestores Voluntarios de COFIDE 1

Gustavo Samaniego Tejeda
 Mi perfil  Actualmente:
 Emprendedor  Empresario de servicios:
 Experiencia empresarial Capacitación, asesoría,
 Experiencia gerencial consultoría.
 Profesor de negocios prácticos
 Estudios: MBA ESAN  Lo que me gusta:
 Ing. Industrial UNI  Enseñar, ayudar, apoyar a la
gente a iniciar su propio
 Experto en: negocio, de manera sencilla y
práctica.
 Emprendimiento
 Elaboración de planes de
negocio
 Marketing para pequeñas
empresas
 Gestión de pequeñas empresas

GUSTAVO SAMANIEGO TEJEDA, MBA
gustavo.samaniego@yahoo.com 2

TEMARIO
1. Introducción
2. Cómo iniciar un negocio
3. Conceptos básicos de Plan de
Negocio
4. Partes de Plan de negocio

¿Por qué quieres emprender un negocio?
¿Por qué decidiste iniciar un negocio?

 “Por que me quedé sin trabajo y no tengo otra
alternativa”
 “Porque no me gusta que me manden”.
 Porque he visto que otra persona empezó su
negocio y gana mucho dinero.
 Porque mis padres siempre me han criado en el
mundo de los negocios.
 Porque no quiero que otros se lleven el fruto de mi
trabajo, sino yo mismo.

GUSTAVO.SAMANIEGO TEJEDA, MBA

Cómo empiezan sus negocios la
mayoría
 Ven que otras personas tienen
éxito en un negocio y se copian
y se lanzan…
 No planifican. Improvisan
 Todo lo tienen en la cabeza y
se “lanzan a la piscina”
 Por prueba y error: Prueban, se
equivocan, corrigen. Así una y
muchas veces más.

GUSTAVO SAMANIEGO TEJESA, MBA

Consecuencias de improvisar un negocio

 Estancamiento del
negocio.
 Fracaso del negocio.

 El 75% de los nuevos negocios
cierran antes de 2 años.
 El 20% cierran antes de los 5
años. Tienen éxito el 5%.


Conozcamos dos experiencias reales

Pollos & sabores Green Hostal

Inversión: US$10,000 Inversión: US$20,000


2. Cómo iniciar un negocio:
Escalera del emprendedor

Hacer
crecer
Arrancar
negocio
Organizar
negocio
Conseguir los
recursos
Elaborar el
Plan de
negocio
Tomar la
Decisión
Identificar Oportunidad
de negocio
Tener Vocación/
Gusto/Ganas


La Planeación Empresarial

 Es determinar cursos
alternativos de acción, sobre
cuya base la organización ha
de orientar sus actividades,
para el logro de sus objetivos
empresariales.
 La planeación es esencial en
todas las organizaciones.
 “Quien no planifica pierde”. Así
de simple


¿Qué es un Plan de Negocio?

 Es un documento que en forma ordenada y
sistemática detalla los aspectos operacionales y
financieros de lo que será una empresa.

 Es un documento por el cual determinamos:
-Quienes somos
-Dónde estamos
-A dónde queremos ir
-Cómo iremos allí


¿Cuál es la importancia de un Plan de
Negocio?

Al igual que un mapa guía a un
viajero, el plan de negocios
permite determinar
anticipadamente a donde
queremos ir, donde nos
encontramos y cuanto nos falta
para llegar a la meta fijada.

No hacerlo significa improvisar.
La improvisación en los
negocios por lo general
conduce al fracaso seguro.

¿Para que sirve un plan de negocios?
 Ayuda a definir la oferta empresarial: qué vender, a
quién vender, cómo vender
 Conocer la viabilidad y rentabilidad del negocio:
¿Me lanzo o no a la aventura empresarial?
 Entender y conocer todo el negocio
 Reduce la probabilidad de fracaso
 Anticipar posibles problemas e inconvenientes
 Iniciar el negocio muy bien enfocado y con orden.
No perder tiempo, dinero, energías, salud, etc.
 Determinar la inversión que se necesita
 Conseguir financiamiento: socios, inversionistas,
etc.
 Conocer los detalles más importantes e
imprescindibles del negocio para que tenga éxito

La realidad de los Planes de Negocio en el
Perú:
A pesar de la gran importancia de un Plan de Negocio, la mayoría de
emprendedores no lo elaboran antes de iniciar su negocio.

 ¿No reconocen la importancia crucial de un Plan Negocio?
 ¿No saben elaborar un Plan Negocio?
 ¿Creen que es muy difícil hacer un Plan Negocio?

Aquellos empresarios que deseen ser exitosos no deben
lanzarse a la aventurarse empresarial sin un Plan de
Negocio.


4. Componentes del Plan de
Negocio

Planes de Negocio Prácticos elaborados y en proceso
de elaboración (últimos 6 meses 2009)

Plan de Negocio Inversión Rentabilidad Nº
US$ Páginas
Campo de fulbito césped artificial 63,000 Altísima 60
Hamburguesas de carne de cuy 19,000 Mediana 70
Catering para empresas (Diferenciado) 11,000 Altísima 60
Óptica dirigido a mayores de 40 años 6000 Mediana 60
Servicio lavado de autos 5000 Mediana 40
Servicio courier 3000 Mediana 40
Venta de ropa segunda mano – importada 600 Altísima 10

Revista 600 Mediana 10
Venta de papa rellena. Con manejo empresarial. 400 Mediana 5
Trabajando con un módulo.
Servicios desarrollo website para mypes 100 Altísima 5

Tamales. Con manejo empresarial 60 Mediana 3

Esquema General de un Plan de Negocio

I. Concepto del Negocio
II. Análisis de Mercado
III. Análisis Interno
IV. Objetivos del Negocio
V. Plan de Marketing
VI. Plan Operativo
VII. Plan de Organización
VIII. Plan Legal
IX. Plan Financiero
X. Plan de Implantación


I. CONCEPTO DEL NEGOCIO
En qué consiste el negocio
 ¿Qué necesidad o deseo busca satisfacer?
Si el 70% de la población consume hamburguesas, y un 40%
de los limeños han comido carne de cuy … Un % importante de
los consumidores de hamburguesas gustarán de comer
hamburguesas de carne de cuy.
 ¿Cómo piensa satisfacer dicha necesidad?
OFERTA: Lo que se va a ofrecer. Combinación de producto,
precio/canal de distribución/ubicación
Ofreceremos hamburguesas muy diferenciadas, en calidad y
precio. Tendrá una atractiva presentación
 A quiénes piensa atender?
¿Quiénes son los consumidores potenciales?
Clientes de niveles socioeconómico A y B, entre 8 y 30 años


II. ANALISIS DEL MERCADO
 Entorno: Factores políticos y legales; económicos;
culturales, sociales y demográficos; tecnológicos;
ecológicos
 Clientes:
- ¿Quiénes son los clientes potenciales?
- ¿Cuáles son sus características? ¿Cómo se
comportan?
- Cantidad de clientes potenciales: ¿Es suficiente? ¿Es
pequeña o grande? ¿Está creciendo o decreciendo?
 Competencia
- Puntos débiles y fuertes de los principales competidores
 El sector de su negocio: Características


Conclusiones del Estudio de Mercado

 Conocimiento de las necesidades y
deseos de los clientes
 Características de los clientes: perfil y
comportamiento
 Fortalezas y debilidades de los
competidores
 Oportunidades y amenazas que presenta
el entorno
-Oportunidades para aprovecharlas
-Amenazas para estar prevenidos
 Demanda potencial: Nº de clientes
potenciales y la cantidad que podrían
comprar por persona y en total


III. ANALISIS INTERNO

Capacidades y potencial del
propietario y de los socios
- En qué son fuertes
- En qué son débiles

Capacidades de la
empresa

¿Nuestras capacidades
serán suficientes para
lograr el éxito?

IV. OBJETIVOS DEL NEGOCIO

 ¿Qué esperamos lograr con
nuestro negocio?
 Los objetivos de la empresa
 Visión
 Misión
 Objetivos
- Ventas estimadas: En unidades
físicas y soles
- Ganancias y Rentabilidad
estimadas


V. PLAN DE MARKETING
 Segmentación
 Posicionamiento
 Mezcla de Marketing


SEGMENTACION

Es el proceso de dividir un mercado en grupos más
pequeños que tengan características y necesidades
semejantes.
Variables para segmentar el mercado:
 Geográfica: País, región, provincia, distrito
 Demográfico: edad, sexo, nivel educativo, salud,
tamaño de la familia , nivel educativo , religión, nacionalidad
 Socioeconómico
 Psicográfico: estilos de vida, valores, actitudes. Forma en
que viven las personas: Ejemplos: Deportistas
 Conductual: Búsqueda del beneficio , Tasa de utilización del
producto , Fidelidad a la marca, Utilización del producto final ,
Nivel de 'listo-para-consumir' , Unidad de toma de decisión

 Ejemplos de segmentos:
 Embarazadas de Lima, nivel socioeconómico A y B
 Los zurdos de Arequipa
 Las gorditas de Trujillo, 20 a 40 años edad
 Niñas de 6 a 12 años, Lima, NSE C y D
 Jóvenes deportistas, 18 35 años, Lima Norte, NSE B, C y D

Usted tiene que elegir el segmento a atender.

gustavo.samaniego@yahoo.com

DIFERENCIACION Y POSICIONAMIENTO

 POSICIONAMIENTO: Es el
lugar que ocupa la marca
(empresa, producto o servicio)
en la mente del consumidor.
 Un concepto clave para el
posicionamiento es LA
DIFERENCIACION. Diferencias
clave entre un producto y el de sus
competidores.

 ¿QUÉ ES LA DIFERENCIACIÓN? Es establecer
diferencias clave entre la oferta de una empresa y sus competidores.
- Ventajas competitivas o características
diferenciadoras de mi negocio?

Importancia de la diferenciación
Si no lo haces, caerás, muchas veces sin saberlo, en alguno de estos dos
grupos.
1) Los negocios que compiten por el precio más bajo; en intentar ser
“percibidos” como los más baratos, lo cual es una carrera desgastante y
altamente arriesgada en estos tiempos de globalización… y más aún si tu
negocio es una mype.
2) Los que se atrincheran en defender que ellos no entran en el juego del
precio, pero que tampoco hacen nada por ser diferentes. Son negocios sin
identidad propia, que se pasan todo el tiempo dejándose arrastrar por los
“vientos del mercado” y nunca construyen nada. Simplemente sobreviven
más tiempo.


En tu negocio, desarrolla una estrategia que te diferencie. Una propuesta
sobre la cual puedas construir una identidad, con el propósito de sumar
valor a una idea que te posicione como algo especial.

Cómo diferenciar tu oferta:
 En los atributos del producto, Ej. ofrecer una función extra
 Diseño del producto, Ej. en su facilidad de uso, o en su durabilidad.
 Modelos, Ej. en el buen gusto, o en la variedad de los modelos.
 Atención al cliente, Ej. caracterizarse por brindar un excelente servicio.
 Precio, Ej. ofrecer precios más bajos que la competencia.
 Brindar un servicio extra, Ej. servicio gratis de instalación y mantenimiento.
 Rapidez en la atención, Ej. rapidez en la toma de pedidos y en la entrega de
los productos.
 Brindar un servicio personalizado, Ej. asesorar personalmente a los clientes
al momento de su compra.
 Especializarte en algo, Ej. Especializarse en algún tipo de producto.


La diferenciación es un concepto que convierte a un producto en
único, lo hace diferente al resto de los de la competencia y se
convierte en el principal argumento de ventas.
 Ejemplos:
 Autos VOLVO: seguridad
 Autos Mercedes Benz: Distinción, clase
 Autos Toyota: Economía
 Kola Real: Calidad, precio justo
 Inka Kola: El sabor del Perú
 Casinelli: Especialistas en acabados
 IFB: Enseñanza práctica, para el trabajo

“Más vale que tenga una idea que lo diferencie; de
lo contrario será preferible que tenga un precio bajo
porque si se queda en el medio (entre una buena
idea y precios bajos) lo van a desaparecer del
mercado.
Jack Trout


MEZCLA DE MARKETING
 Producto
 Precio
 Canales de distribución
 Comunicaciones:
 Publicidad
 Promoción
 Fuerza de ventas
 Relaciones Públicas
 Marketing Directo


Producto
 ¿Qué beneficios ofrece mi producto/servicio?
 La empresa no vende productos sino beneficios
 Ejemplo: Negocios de aspiradoras: vende salud,
practicidad
 Calidad del producto o servicio: aspecto clave del
negocio. Si no estás dispuesto o no eres capaz de ofrecer
una buena o excelente calidad y mantenerlo siempre,
mejor no entres al negocio.
 Diseño y estilo
 Envase
 Marca
 Etiqueta
 Adicionales


Precio
El precio va íntimamente ligado a la sensación de
calidad del producto (así como su exclusividad).

La definición del precio es clave para el negocio.
Los pequeños negocios por lo general tienen costos
elevados. Por lo tanto, es difícil que sus precios
sean bajos.
 Cómo determinar los precios: Según el costo,
según la demanda, según la competencia
 Estrategias de precios para lanzamiento del
negocio.

Canales de Distribución
 Permite acercar el producto al consumidor final en
calidad, cantidad,y tiempo y garantia adecuada.

 Canales de distribución:


COMUNICACION
 Publicidad:
 Tener claro el objetivo, el mensaje que se quiere
ofrecer al cliente.
 Medios: periódicos, revista, televisión, radio, correo,
vehículos de transporte y anuncios exteriores.
 Promoción
Ahora está ganando mayor relevancia en
comparación a la publicidad. Ventaja: trato más
directo con los clientes.
 Fuerza de ventas
 Equipo de vendedores profesionales
 Relaciones públicas
Está teniendo mayor uso, para mejorar la imagen de
la empresa. A través de los medios de comunicación.
 Marketing directo
Trato personalizado al cliente. Fundamental tener
información personal de cada cliente.


VI. PLAN OPERATIVO

 Hacer o tercerizar.
 Definir Estrategia clave: Calidad, flexibilidad, costo,
 Proceso de producción. Definir un proceso adecuado
 Infraestructura y equipos
 Tecnología que se va a utilizar
 Disposición de planta
 Abastecimiento. Lista de proveedores
 Control de existencias.


VII. PLAN DE ORGANIZACION

¿Cómo se va a organizar la empresa?

 Organigrama
 Cargos
 Funciones

 Selección del personal
 Capacitar al personal
 Primero el personal, después el cliente.


VIII. PLAN LEGAL

 Socios
 Qué tipo de negocio conviene
 Tipos de empresas jurídicas
 Permisos y licencias
 Documentación contable y legal, laboral


IX. PLAN FINANCIERO

 Presupuesto de inversión: Infraestructura y equipos
 Presupuesto de ingresos y gastos
 Necesidades de financiamiento
 Análisis de rentabilidad
 Ganancias sobre inversión
 Punto de equilibrio
 Proyecciones Financieras: Flujo de caja


X. PLAN DE IMPLANTACIÓN

Secuencia ordenada de tareas y actividades, según fechas
planeadas; indicando responsables.

“Hacer un plan de negocios
no garantiza el éxito, pero
no hacerlo casi siempre
asegura el fracaso”

GUSTAVO SAMANIEGO TEJEDA

Muchas gracias.

 http://guiaparaemprender.blogspot.com

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