Ponencia Cómo mejorar la efectividad de los equipos comerciales por Fernando Rivero en Manager Fórum Marketing y Ventas de Valencia, Marzo 2013

1. Valencia
12 de marzo de 2013
Cómo mejorar
la efectividad de los
equipos comerciales
Fernando Rivero - @fernando_rivero
Socio - Director de Marketing – Tatum

2. La efectividad de los equipos
comerciales
Fernando Rivero - @fernando_rivero
• Mercados cada vez más competitivos y cambiantes, exigen un
óptimo rendimiento de la red comercial.
• La función comercial:
- Incide en las ventas y los beneficios.
- Crítico para conseguir la satisfacción de los clientes.
- Elemento clave de diferenciación respecto a la competencia.
• Debido al rol crucial del vendedor, resulta fundamental
identificar y trabajar sobre los factores que ayudarán a mejorar
el rendimiento de las redes de venta.

3. La efectividad de los equipos
comerciales
Fernando Rivero - @fernando_rivero
¿Qué encontramos en las redes comerciales actualmente?
• Falta de optimización de la función comercial.
• Habitualmente sin estandarizar, sistematizar y tecnificar.
• Actuación reactiva del comercial.
• Falta de proactividad comercial.
• Falta de parametrización y conocimiento analítico.
• Pobre explotación de las bases de clientes para fidelizar a los
de más valor.
• Toma de decisiones con falta de información.

4. La efectividad de los equipos
comerciales
Fernando Rivero - @fernando_rivero
¿Cómo mejorar el éxito comercial?

5. La efectividad de los equipos
comerciales
Fernando Rivero - @fernando_rivero
Seguimiento de
la actividad
comercial del
equipo
Dirección:
Incentivos: formación,
económicos, y no Jefe Comercial desarrollo,
económicos entrenamiento
Evaluación, de
los resultados, de
la calidad de la
actividad

6. La efectividad de los equipos
comerciales
Fernando Rivero - @fernando_rivero
Seguimiento, Conocimiento
manejo de técnico del
quejas, servicio producto,
relacional ventajas,…
Venta
Presentación
adaptativa:
comercial, venta
de calidad, Vendedor flexibilidad ante
diferentes tipos
argumentaciones
de clientes
Planificación Trabajo en
comercial equipo:
para conseguir compartir
objetivos experiencias

7. La efectividad de los equipos
comerciales
Fernando Rivero - @fernando_rivero
Hay que establecer indicadores del éxito
• Los resultados de los equipos de ventas han de analizarse desde
diferentes ópticas, para conocer su verdadera aportación a los
objetivos estratégicos de la compañía.
• Cada uno de estos objetivos puede medirse según diferentes
indicadores (KPI´s):
Volúmenes
Captación Fidelidad Rentabilidad
negocio

8. La efectividad de los equipos
comerciales
Fernando Rivero - @fernando_rivero
Índice del Rendimiento
Comercial
Vol/Productividad 40% Fidelidad 40% Rentabilidad 20%
Margen medio por
Volumen global 40% Antigüedad (años) 20% 40%
cliente
Crecimiento anual Período medio de
20% Productos / Cliente 30% 30%
Vol. cobro
Nuevos clientes 30% Volumen / Cliente 30% Morosidad 30%
Productos vendidos 10% Bajas clientes 20%

9. La efectividad de los
equipos comerciales
Fernando Rivero - @fernando_rivero
Socio – Director de Marketing