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Funciones Clave de la Dirección de Ventas

  • 2. “Establecimiento de objetivos para el equipo de ventas” La gestión de ventas administra recursos planificando de forma eficaz las acciones comerciales para lograr metas específicas. Se PLANIFICACIÓN hace necesario conocer la aptitud y experiencia ORGANIZACIÓN del equipo de ventas de forma que permita RECLUTAMIENTO ADIESTRAMIENTO desplegarlo apropiadamente en el mercado. MOTIVACIÓN CONTROL SEGUIMIENTO
  • 3. “La estrategia para lograr los objetivos de todo vendedor” Conseguir ventas es el objetivo del equipo de vendedores por lo que se requiere una estructura comercial con acciones dirigidas a PLANIFICACIÓN atender las necesidades del cliente. El servicio ORGANIZACIÓN debe estar bien definido para conocer las RECLUTAMIENTO ADIESTRAMIENTO actividades de trabajo que definirá la estructura MOTIVACIÓN del equipo, de manera que puedan cumplir con CONTROL sus objetivos. SEGUIMIENTO
  • 4. “Selección de personal adecuado para componer el equipo de ventas” La selección de vendedores resulta difícil por la carencia de una descripción adecuada del perfil, sin embargo le proporciona objetividad en PLANIFICACIÓN la selección y en las medidas de comparación. El ORGANIZACIÓN personal de ventas y su inversión, justifican un RECLUTAMIENTO ADIESTRAMIENTO enfoque sistemático desde que son MOTIVACIÓN candidatos, validando suposiciones al momento CONTROL de su nombramiento y en su posterior SEGUIMIENTO desempeño.
  • 5. “Actualización de los conocimientos necesarios para conseguir las metas” Es necesario definir un plan de capacitación para perfeccionar al equipo de ventas de forma permanente, definiendo PLANIFICACIÓN temas, ubicación, frecuencia, metodología, así ORGANIZACIÓN como seleccionando capacitadores internos o RECLUTAMIENTO ADIESTRAMIENTO externos. Las evaluaciones permitirán conocer MOTIVACIÓN los avances en la formación de conocimientos. CONTROL SEGUIMIENTO
  • 6. “Conseguir los mejores resultados del equipo de ventas” Las remuneraciones, incentivos, satisfacción en el cargo, seguridad y categoría, son las fuerzas motivadoras del vendedor. Produce la correcta PLANIFICACIÓN actitud en el puesto y un adecuado desempeño. ORGANIZACIÓN Se obtiene con la formación, los incentivos y el RECLUTAMIENTO ADIESTRAMIENTO tipo de liderazgo. La valoración de logros y MOTIVACIÓN actitudes comentados en diálogos personales CONTROL contribuyen con la satisfacción del equipo. SEGUIMIENTO
  • 7. “Asegurarse de que los resultados concuerden con el plan” Para supervisar el desarrollo de las ventas se necesita información adecuada, precisa y actualizada para comparar resultados. Es PLANIFICACIÓN necesario dirigir por excepción, interviniendo solo ORGANIZACIÓN cuando se produce una desviación importante RECLUTAMIENTO ADIESTRAMIENTO entre las actividades reales y previstas, por lo MOTIVACIÓN que se debe evaluar las acciones que emprende CONTROL cada vendedor para alcanzar los objetivos. SEGUIMIENTO
  • 8. “Establecer y desarrollar un sistema de retroalimentación” Para implementar un sistema de actividades y medición de resultados, es necesario asegurar que los responsables ejecuten lo programado. El PLANIFICACIÓN sistema de información es vital en un plan de ORGANIZACIÓN ventas, pues permite supervisar dichas acciones. RECLUTAMIENTO ADIESTRAMIENTO MOTIVACIÓN CONTROL SEGUIMIENTO