Análisis del Mercado de Telefonía Celular en Chile oferta, tendencias y proyecciones del mercado chileno

Análisis del Mercado de Telefonía
Celular en Chile

Oferta, tendencias y proyecciones del mercado
en nuestro país
IGT-Centro de Gestión del Conocimiento

Santiago, Diciembre de 2008

Este estudio no necesariamente representa la opinión de las empresas referenciadas. Los análisis, datos y fotografías
presentados provienen completamente de información de carácter abierto
Análisis del Mercado de Telefonía Celular en Chile 1

1. Los cambios en la Telefonía Móvil
2. El Mercado de las Telecomunicaciones
3. El Subsector de la Telefonía Móvil
4. Servicios: Prepago y Plan
5. Distintas necesidades, múltiples posibilidades
6. Requisitos para optar a un plan de postpago
7. Prepago v/s Plan


La telefonía móvil
ha evolucionado a
gran velocidad

Hoy en día el
celular es una
herramienta
indispensable
para trabajar


Para los clientes que contratan
planes, las compañías de
celulares son capaces de
confeccionar a cada uno un
“Traje a la Medida”

Todos los clientes buscan
conectividad, sin embargo enfrentan
distintas necesidades


7. Prepago v/s Plan


El Mercado de las Telecomunicaciones

Telefonía celular tendrá un 100% de penetración en los hogares
de Chile a mediados de 2009. Banda ancha seguirá creciendo

Crecimiento promedio en móviles
27% 2%

%
80% 81%
Móviles
78%
habitantes

65%

59%
55%
54% 54%
52% 53% 52% 52% 53% Líneas
52% 52%
51%
47%
44%
41%

34% % hogares
34%
31% TV*
28% 29%
Banda Ancha
24% 24%
23% 22%
20% 20% 20% 21% 19%
18% 19% 19%
17%
15%
15% 14%
9%
7%
6%
5% 4%
3%
2%
1% 1%
0% 0% 0%

1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

*TV, se refiere a televisión pagada (cable/satelital)
Fuente: Análisis Sectorial Telecomunicaciones de Chile FitchRatings Julio de 2008 y Encuesta de satisfacción Subtel Abril 2008


Durante el año 2007 el Subsector de la Telefonía Móvil tuvo ingresos
por MMUS$ 3.350, equivalentes al 50% del total de la industria

Participación de mercado de los “subsectores” de telecomunicaciones (Ingresos por
Subsector)

Telefonía Móvil
Telefonía Local
26%
Internet
otros
Total
50%
MMUS$ 6.700
9%

15%

*Otros: Larga Distancia 5%, TV Pagada 6%, TI 11%, Arriendo de Redes 1%, Datos 3%
Fuente: Análisis Sectorial Telecomunicaciones de Chile FitchRatings Julio de 2008 Análisis del Mercado de Telefonía Celular en Chile 7


Existe una alta concentración de mercado en esta industria, dos firmas
acaparan el 91% de la Telefonía Fija y otras 2 el 86% de la Móvil
Market Share
Abr. 2008

-
2%
36,8%
0,9%

Movistar y
67,2% 17%
- 50%
Telefónica Chile son
48,5% - -
-
las compañías que
66%
-
23,5% 40% tienen mayor
cantidad de clientes
0,1% - 1% 4%
en subsectores de
14,3% -
- -
Telefonía Móvil (7,08
4% -
4,6% -
millones de
abonados) y Fija
0% -
- 2%
(2,28 millones de
-
2,4% - líneas)
1%
respectivamente
Resto
1% - 13%
-
mercado

3,4 14,6 1,3 1,3
TOTAL PAIS
(millones) líneas abonados accesos conexiones

Nota: En un hogar puede haber más de una línea y más de un abonado
Fuente: Memorias, FECUS, presentaciones a inversores y Subtel Análisis del Mercado de Telefonía Celular en Chile 8


En este mercado las principales compañías son ENTEL con
ingresos de MMUS$ 1.943 y Telefónica Chile con MMUS$ 1.474

Distribución volumen de negocio sector Telecomunicaciones (Ingresos
por Compañía) en 2007

12%

29%
Movistar y Telefónica
8%
Chile suman el 42%
ENTEL
Telefonica
del sector de
Total
9%
Movistar MMUS$ 6.700
telecomunicaciones
VTR
lo que corresponde a
Claro
MMUS$ 2.814
Otros1
20% 22%

(1) Otros: Telmex 2%, Telsur 2%, GTD 2%, Resto compañías 6%.
Fuente: Telecomunicaciones (FitchRating 2008). Análisis del Mercado de Telefonía Celular en Chile 9

Telefonía celular tiene espacio de crecimiento sólo en C3-D

Porcentaje de hogares con servicio , Abril 2008

Grupo
Hogares Socio-
Miles Económico Fijo Fijo
Móvil Móvil

La penetración
ABC1 88,2% 76%
318 96% 73%
en el mercado de
la Telefonía Fija
79% 56%
590 91,9%
C2 54%
decrece en la
medida que
88,7% 34%
1.181 59,7% 29%
C3
disminuye el
nivel
1401 46,2% 17%
D 89% 26%
socioeconómico
986 E 86,8% 8%
19,6% 5%

TOTAL 89,5% 34%
54% 29%
4.470
hogares
Fuente. Adaptado de Encuesta satisfacción de Usuarios de Servicios de Telecomunicaciones (U. de Chile
Subtel, nov 2007 y abril 2008) y extrapolado en términos relativos al a Abril 2008 según cierre informado por
los operadores del sector, http://www.aimchile.cl/G10.ASP

7. Prepago v/s Plan


El Subsector de la Telefonía Móvil

En el 89,5% de los hogares cuenta con al menos un celular en el núcleo familiar,
estimaciones indican que aprox. 12,6 millones de Chilenos poseen celular propio

Tenencia del servicio de Telefonía
Móvil en el hogar

No posee
10,5%

89,5%
Posee

(1) Cifra calculada aproximando el número promedio de personas por hogar a 3,5 y considerando un universo
de 4,47 millones de hogares
Nota: según el Censo 2002, el número promedio de personas por hogar es 3,5
Fuente: Encuesta satisfacción de Usuarios de Servicios de Telecomunicaciones (U. de Chile-Subtel, Abril 2008)


Movistar y ENTEL PCS son las compañías de mayor presencia en
el servicio de Telefonía Móvil
Distribución de los servicios de Telefonía Celular según proveedor
% de celulares por compañía – Abril 2008**
% de hogares por servicio*

14%
15%

Movistar
ENTEL PCS
Claro
49%
51%

37%
39%

Movistar proporciona su servicio a más de Movistar es la compañía más prevalente,
2 millones de hogares y ENTEL PCS a 1,56 alcanzando 7,2 millones de abonados de
millones un total de 14,6 millones
*Base: todos los hogares con servicio de telefonía celular. La suma es mayor que 100% porque algunos hogares poseen
celulares con más de una compañía.
**Base: Proyección Censo 2002. Cada compañía dentro de cada hogar era considerada como un sólo celular. Por lo tanto,
este cuadro sólo permite tener una imagen aproximada de la distribución del total de celulares existentes.


Movistar aumentó su participación de mercado entre 2007 y
2008, capturando nuevos clientes y de su competencia

Porcentajes de hogares con servicio de celulares por compañía
(Nov. 2007 y Abr. 2008)
+27%

nov-07
51% -4% abr-08

40% 41%
39%

ENTEL y Claro disminuyeron
su presencia en los hogares en
-11%
un 2% entre nov. 2007 y abr.
2008
17% 15%

Movistar ENTEL Claro
Nota: La suma es mayor que 100% porque algunos hogares poseen celulares con más de una compañía
Base: Todos los hogares con servicio de telefonía celular


Entel PCS es prevalente en ABC1 y Movistar en C2-C3-D. Claro se mantiene
más homogéneo en todos GSE, aunque con una tendencia hacia C2-C3-D

Servicios de Telefonía Celular según nivel socioeconómico
(Por proveedor del servicio, Abril 2008)

25,6
35,1
36,0 36,8
43,6
51,7
Entel PCS

62,2
46,6
46,8 48,5
48,0
Movistar 44,3

17,6
16,9 14,3
11,6
Claro 8,4
4,0
ABC1 C2 C3 D E Total



La penetración de la Telefonía Móvil aumentó mayoritariamente en
segmento ABC1 (+ 19.716 hogares) entre nov. 2007 – abr. 2008

Porcentaje de hogares con servicio Telefonía Móvil

Nov. 2007
Abr. 2008
96
La penetración en
92 92
90 88 89 88 89
+7% 87
el mercado de la
83 +5%
Telefonía Móvil
aumentó en cerca
de 62.580
hogares. C3
aumentó en
3.543 y D en
12.690 hogares
entre nov. 2007 y
abr. 2008
ABC1 C2 C3 D E

Fuente. Adaptado de Encuesta satisfacción de Usuarios de Servicios de Telecomunicaciones (U. de Chile-Subtel, nov 2007 y Abril 2008)


La penetración de la Telefonía Móvil aumentó mayoritariamente en
segmento ABC1 (+ 19.716 hogares) entre nov. 2007 – abr. 2008
Porcentaje de hogares con servicio Telefonía Móvil

Variación
Grupo
porcentual
Socio-
Económico 2007 2008 2007 - 2008

La penetración en
ABC1 89,8% 96% 6,2%
el mercado de la
Telefonía Móvil
91,6% 91,9% 0,3%
C2
aumentó en cerca
de 62.580
88,4% 88,7% 0,3% hogares. C3
C3
aumentó en
3.543 y D en
D 88,1% 89% 0,9%
12.690 hogares
entre nov. 2007 y
E 82,6% 86,8% 4,2%
abr. 2008
TOTAL 88,1% 89,5% 1,4%
hogares

Fuente. Adaptado de Encuesta satisfacción de Usuarios de Servicios de Telecomunicaciones (U. de Chile-
Subtel, nov 2007 y Abril 2008) Análisis del Mercado de Telefonía Celular en Chile 17


La alta cobertura en telefonía móvil contrasta con los altos
precios que enfrentan los clientes de prepago

Los elevados precios están
El número telefónico es no
relacionados con cargos de acceso
portable, desincentiva el cambio a
altos. Este cargo es mucho mayor que
otra compañía
sus costos efectivos

Las compañías llegan a cobrar 3
veces más por llamadas a un teléfono Menos competencia y altas tarifas
de la competencia

Reducir cargos de acceso aumenta la
competencia y reduce precios

Fuente: http://www.dii.uchile.cl/cea/academicos/fischer/Columnas/La%20Segunda_26_8_2008.pdf

7. Prepago v/s Plan


Servicios: Prepago y Plan

Las compañías ofrecen servicios con prepago y postpago, siendo
prepago la alternativa que elijen el 73% de los hogares
Distribución de los servicios de telefonía celular según tipo de contrato
(Abril 2008)

Contrato Prepago

69%
Movistar 31% 100
Claro es la
compañía que
73%
ENTEL PCS 27% 100
posee el
mayor
84%
Claro 16% porcentaje de
prepago
73%
TOTAL 27%

100%

Nota: 72% representan 2,88 millones de hogares y 27% corresponden a 1,08 millones


En los segmentos C3, D y E predomina el uso de prepago, en el
ABC1 priman los contratos

Servicios de Telefonía Celular según nivel socioeconómico
(Por tipo de contrato, Abril 2008)

Base: Todos los hogares con servicio de telefonía celular.


Existe un amplio potencial de clientes de prepago, de los segmentos
C3-D-E, a quienes se les puede ofrecer un plan

Cantidad de hogares de segmentos C3-D-E por compañía

Compañía Cliente C2-C3-D-E (cifras en miles de hogares) % del mercado* % de sus clientes**
C2 C3 D E Tot
96%
Movistar 260 + 490 + 581 + 532 = 1863 42%

86%
ENTEL PCS 236 + 377 + 438 + 219 = 1270 28%

94.5%
CLARO 46 + 177 + 219 + 99 = 541 12%

Total 82%
Para estimar cuantos
clientes de prepago tiene Porcentaje de clientes de prepago
cada compañía, se multiplicó sobre el total de sus clientes:
el porcentaje de personas
que corresponden a prepago • Movistar: 75%  1465 mil
en cada GSE por el total de • ENTEL: 65%  964 mil
clientes de cada compañía • Claro: 74%  425 mil

*: base 4.470 mil hogares, un 89.5% de los hogares posee servicio de telefonía móvil
**: La distribución de % de clientes es: Movistar 49%, Entel 37% y Claro 14% sobre 4.001 mil hogares
Fuente: Análisis IGT, Adaptado de Encuesta satisfacción de Usuarios de Servicios de Telecomunicaciones
(U. de Chile Subtel, nov 2007 y abril 2008) y extrapolado en términos relativos a Abril 2008
según cierre informado por los operadores del sector, http://www.aimchile.cl/G10.ASP

7. Prepago v/s Plan


Segmentación por uso horario y nivel de consumo

Planes apuntan a capturar segmentos con distintos usos horarios o
nivel de consumo de minutos mediante la diversificación de tarifas

Para tarifas de prepago pagas
aprox. 50% menos en horarios
nocturnos y fines de
semana

Se ofrecen Tarifas de Precios no
lineales, “mientras más
minutos compres más
ahorras”

Fuente: Análisis IGT Análisis del Mercado de Telefonía Celular en Chile 24

Segmentación por uso compartido (familias) y paquetes

Se ofrecen planes que permiten el acceso a múltiples usuarios para un
pool de minutos, ideas para las familias. También se ofrecen paquetes
con varios atributos: MSM gratis, I-phone, Black Berry

Compartes los minutos del
plan entre los integrantes de
tu familia. La mayor parte de
los minutos son sólo para
comunicación entre los
usuarios del plan

Hay Ofertas de planes que
ofrecen variadas gamas de
combinaciones de productos:
Internet móvil, mensajes
de video o de texto,
equipos de vanguardia,
entre otros


7. Prepago v/s Plan


Requisitos para optar a un plan de postpago

Cuando se desea adquirir un plan en cualquiera de las compañías
es necesario no tener deudas publicadas en el boletín comercial

Quienes pueden tener plan (requisitos):

• Mayor de 24 años • Acreditar renta de • Renta líquida
• Sin DICOM las últimas 3 superior a
• Acreditar renta liquidaciones de $ 250.000
• Poseer cuenta sueldo • Cuenta corriente
corriente o cupo (presentando • Cupo disponible en
disponible en planilla cotizaciones tarjetas mayor a
tarjetas comerciales AFP), Domicilio, $ 300.000
Cédula • Domicilio

Fuente: servicios de atención a clientes de las compañías Análisis del Mercado de Telefonía Celular en Chile 27

7. Prepago v/s Plan


Prepago v/s Plan

Para el análisis tarifario se consideraron los siguientes supuestos
simplificadores

1 3

Se consideran los planes y prepagos El consumidor exige una cantidad
con tarifa única mínima de consumo mensual

2 4
Consumidos racional: No paga más de Los tramos analizados fueron escogidos
lo necesario para su elección de arbitrariamente en beneficio de
consumo de minutos representar varios niveles de consumo

Fuente: Análisis IGT Análisis del Mercado de Telefonía Celular en Chile 29

Prepago v/s Plan

A partir de consumos de 90 minutos hasta los 1.800 es
aproximadamente un 200% más caro elegir un prepago

Costo total del servicio (Pesos)

Para consumos de
90 minutos las
diferencias del pago
entre plan y
prepago se reducen
a un 38%
aproximadamente

*: Esto es válido para un consumo mayor a 90 minutos mensuales Análisis del Mercado de Telefonía Celular en Chile 30

Prepago v/s Plan

La oferta de planes comienza a ser conveniente sobre el prepago
después de los 30 minutos de consumo mínimo

Costo total del servicio
(Pesos)
22.605
Prepago
Plan
17.755 En el mercado no
existen planes que
oferten menos de
13.360
30 min
11.150
9.997 9.997
8.340
La estrategia de
precios incentiva
el prepago, bajo
2.947
consumos de 30
min
Consumo
mínimo de
10 30 65 85
minutos exigidos
mensualmente


Prepago v/s Plan

En promedio, antes de los 30 minutos el precio del prepago es
más conveniente que el plan
Costo total del servicio/minutos exigidos por el consumidor
(Pesos/min)

1.000
Prepago
900
Plan
800
700
600
500
400
300
200
100
0
0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 1800

Consumo mínimo de minutos exigidos mensualmente


Prepago v/s Plan

La compañía Movistar ofrece el plan de postpago con menor
cantidad de minutos del mercado.

Planes:

Compañía Monto Minutos1 Costo $/min

Movistar $9900 40’ 247,5

Claro $10000 67’ 149,2

ENTEL PCS $11000 65’ 169

1: minutos libres a cualquier compañía Análisis del Mercado de Telefonía Celular en Chile 33

Prepago v/s Plan

Movistar ofrece planes convenientes para sus clientes desde los
25 minutos de consumo mínimo aproximadamente

Costo total del servicio
(Pesos)

30.000
Prepago Movisar
25.000

20.000

15.000 Plan Movistar

10.000

5.000

0
Consumo
mínimo de
10 20 30 40 50 60 70 80 90
minutos exigidos
mensualmente


Prepago v/s Plan

La estrategia de Movistar en tarifas de prepago es cobrar un
precio mayor para clientes que llaman y cortan
Costo por minuto (costo total/mínimo
de minutos exigido por cliente)
Prepago Movisar
900
Plan Movistar
800
700

600 EL precio/min del
prepago en el intervalo
500
de consumo [0-90] es
400 aproximadamente un
34% más caro que
300
consumiendo más
200
100
0
0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 1800


Prepago v/s Plan

La estrategia tarifaría de Claro apunta a que sus clientes
prefieran el plan a partir de un consumo mínimo de 30 minutos
Total a pagar por el mínimo consumo de minutos con tarifa única

30.000
Prepago Claro
Los Planes ofrecen una
25.000
variada gama de
equipos, incluso a
20.000
costo cero
15.000
Plan Claro
9.900
10.000

5.000

0
10 20 30 40 50 60 70 80 90

Mínimo consumo de minutos que escoge el consumidor


Prepago v/s Plan

La compañía claro no realiza diferenciación de precios de prepago
para capturar el excedente de los clientes que llaman y cortan
Costo por minuto (costo total/mínimo de minutos exigido por cliente)

Prepago Claro
1.000
Plan Claro
900
800
700
600
500
400
300
200
100
0
0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 1800


Prepago v/s Plan

Entel PCS es el que abarca el mayor rango de minutos que
favorece la estrategia de prepago de tarifa plana

45.000 Prepago ENTEL
40.000
35.000
30.000
Plan ENTEL
25.000
20.000
15.000
10.000
5.000
0
0 50 100 150 200 250 300



Prepago v/s Plan
Para consumos menores a 30 minutos mensuales, probablemente
referidos a usuarios que “llaman y cortan”, ENTEL PCS cobra un
recargo 25% superior a la tarifa normal
Costo por minuto (costo total/mínimo de minutos exigido por cliente)
1.200
1.100
1.000 Prepago ENTEL
900 Plan ENTEL
800
700
600
500
400
300
200
100
0
0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 1800



Prepago v/s Plan

ENTEL posee los prepagos con tarifa plana más convenientes del
mercado

28.050
Prepago Movisar 27.015
Prepago Claro
Sin embargo Claro
Prepago ENTEL 22.065 21.450
y Movistar tienen
mayor flexibilidad
en sus tarifas de
prepago que
12.750
apuntan a
10.620 9.900 9.750
segmentos
específicos
4.500
3.540 3.300
2.000
Consumo
mínimo de
10 30 65 85
minutos exigidos
mensualmente


Prepago v/s Plan

ENTEL posee los prepagos con tarifa plana más convenientes del
mercado
Total a pagar por el mínimo consumo de minutos con tarifa única/consumo
exigido por el consumidor (pesos/minutos)
Prepago Movisar
400
Prepago Claro
350 Prepago ENTEL
300
250
200
150
100
50
0
10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60 65 70 75 80 85



Prepago v/s Plan

Movistar es el que ofrece el plan más barato para consumidores
de menos de 30 minutos y Claro es el más barato hasta los 90

Plan Movistar
14.000
Plan Claro
12.000 Plan ENTEL

10.000

8.000

6.000

4.000

2.000

0
10 30 65 85


*: Esto es válido para un consumo mayor a 90 minutos mensuales y considerando tarifa fija

Prepago v/s Plan

Para consumos mayores de 90 minutos, Claro es la compañía
que ofrece la menor tarifa

150.000
Plan Movistar
Plan Claro
Plan ENTEL
100.000

50.000

0
90 300 990 1800


Prepago v/s Plan

Las estrategias de precios de planes de las tres compañías son
muy similares en consumos menores a 90 minutos
Total a pagar/consumo mínimo de minutos (pesos/minutos)
1.100
Plan Movistar
1.000
Plan Claro
900 Plan ENTEL
800
700
600
500
400
300
200
100
0
10 20 30 40 50 60 70 80 90


Prepago v/s Plan

Para consumos mayores de 90 minutos, la compañía claro es la
que ofrece los precios más bajos
160
Plan Movistar
140 Plan Claro
Plan ENTEL
120

100

80

60

40

20

0
0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 1800



Precio equipo de prepago

Comparación de la oferta de equipos de prepago y plan con el
mayor y menor precio disponible

Entel Claro
Celulares disponibles en
Equipo Precio Equipo Precio
modalidad prepago
Suscripción Prepago Equipo Suscripción Prepago

Menor precio Nokia 1200 No dispo. $21.900 Nokia 1200 No dispo. $14.900
Sony Ericsson
Mayor precio Sony Ericsson W910 $119.900 $285.900 $361.900 $549.900
Xperia X1
Variedad (Número de
58 139
celulares)

Fuente:
http://www.entelpcs.cl/modequipos/
http://www.clarochile.cl/equipos/ Análisis del Mercado de Telefonía Celular en Chile 46

Prepago v/s Plan

En promedio el costo por el uso de minutos, para el caso de
tarifa única, es 92% mayor para los usuarios de prepago
Esto es valido para un consumo mayor a 90 minutos mensuales
Notar que para
Prepago Planes Comparación
consumos menores a
Mixtos (Red
Minutos
90 min no existen
Tramos de
Compañía Tarifa única Tarifa única fija+Compañía
recarga (1)/(3)
planes de postpago,
/ externos)*
Diario Mensual 1 2 3 4
siendo la única
alternativa el prepago
3** 90 13.500 15.943 13.720 98%

10 300 45.000 40.500 26.590 169%

En el margen para
33*** 990 148.500 133.650 72.920 65.825 204%

aquellos que
60 1800 270.000 243.000 143.790 118.340 188%

consumen en torno a
los 90 min, les es
3 90 10.800 11.490 94%

indiferente entre el
10 300 36.000 18.990 9.990 190%

prepago o postpago
33 990 118.800 54.990 15.900 216%

60 1800 216.000 105.990 99.890 204%

Si existe
3 90 19.953 **** 13.720 145%
estacionalidad en el
consumo de minutos y
10 300 66.510 26.590 250%

esta es superior a 90
33 990 219.483 80.360 19.790 273%

min, es irracional
60 1800 399.060 143.790 26.290 278%

utilizar el prepago
*Suponiendo que el gasto en minutos se ajusta perfecto al mix ofertado. Asumiendo que los minutos restantes los consume de
forma igual entre números de red fija+compañía y los externos.
**Minutos hablados promedios en 2001 (no necesariamente consumo). Fuente: PUC
*** Minutos hablados promedios en 2007 (no necesariamente consumo). Fuente: Ericsson ConsumerLab
**** Suponiendo que el 30% de las llamadas duran menos de un minuto Análisis del Mercado de Telefonía Celular en Chile 47

todo lo que imaginas es real


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