Desempeño del Vendedor

12.073 visualizaciones

Publicado el

Como mejorar el desempeño de los vendedores

2 comentarios
1 recomendación
Estadísticas
Notas
Sin descargas
Visualizaciones
Visualizaciones totales
12.073
En SlideShare
0
De insertados
0
Número de insertados
2
Acciones
Compartido
0
Descargas
211
Comentarios
2
Recomendaciones
1
Insertados 0
No insertados

No hay notas en la diapositiva.

Desempeño del Vendedor

  1. 1. Desempeño del Vendedor<br />Como Motivar a la Fuerza de Ventas<br />L.S.C.A. Omar G. Sánchez J.<br />
  2. 2. Motivación<br />Cantidad de esfuerzo que el vendedor desea dedicar a cada actividad o tarea relacionada con el trabajo.<br />
  3. 3. Proceso Psicológico de la Motivación<br />Expectativas. Vínculos percibidos entre dedicar más esfuerzo a determinada tarea y lograr un mejor desempeño.<br />Instrumentalidades. La relación advertida entre un mejor desempeño y el logro de mayores premios.<br />Valencia en relación con los premios. Atractivo percibido de los diversos premios que los vendedores podrían obtener.<br />
  4. 4. Expectativas<br />Exactitud. Claridad con que el vendedor entiende la relación entre el esfuerzo dedicado a una tarea y lo que logra en alguna dimensión del desempeño.<br />Magnitud. Percepciones del vendedor en cuanto a su habilidad para controlar o influir en su propio desempeño.<br />
  5. 5. Instrumentalidades<br />Exactitud. Vínculos reales entre el desempeño en varias dimensiones y el logro de premios.<br />Magnitud. Percepción del vendedor en cuanto al logro de premios a mayor desempeño.<br />
  6. 6. Valencias para los Premios<br />Percepciones de los vendedores respecto de la conveniencia de recibir mayores premios como resultado de un mejor desempeño.<br />Dinero.<br />Capacitación.<br />Premios e incentivos.<br />Elogio.<br />
  7. 7. Determinantes Psicológicos de la Motivación<br />
  8. 8. ¿El Modelo de Motivación Predice el Esfuerzo y el Desempeño de los Vendedores?<br />
  9. 9. Impacto de las Características Personales de un Vendedor en la Motivación<br />Satisfacción. Relación entre satisfacción del vendedor con premios de nivel bajo (seguridad en el puesto, sueldo) y nivel alto (Promociones, reconocimiento, oportunidades de crecimiento personal, etc).<br />Características demográficas. Relación entre los niveles de premios, la satisfacción y características demográficas (edad, familia y educación).<br />
  10. 10. Impacto de las Características Personales de un Vendedor en la Motivación<br />Experiencia laboral. Existe una relación entre los años de experiencia y la corrección de expectativas e instrumentalidades.<br />Rasgos psicológicos. Control interno de los hechos, autoestima, inteligencia, necesidades de logro.<br />
  11. 11. Impacto de las Características Personales de un Vendedor en la Motivación<br />Atribuciones del desempeño. Identificación y entendimiento de causas de eventos y resultados importantes.<br />Factores internos estables. Habilidades y destrezas.<br />Factores inestables. Cantidad de esfuerzo, estado de ánimo.<br />Factores externos estables. Competencia, tarea encomendada.<br />Factores externos inestables. Apoyo de una campaña publicitaria o buena suerte.<br />
  12. 12. Etapas de la Carrera y la Motivación de los Vendedores<br />Exploración. <br />Características: Bajo compromiso, pobre desempeño, poca satisfacción en el trabajo. Bajas expectativas e instrumentalidades. Edades entre 20 y 30 años. <br />Requerimientos: Necesitan seguridad de progreso. Buenos programas de capacitación, supervisión de apoyo, reconocimiento y estímulo.<br />
  13. 13. Etapas de la Carrera y la Motivación de los Vendedores<br />2. Establecimiento. <br />Características: Asentamiento en la ocupación y deseos de superación en la carrera. Deseos de mejorar habilidades y desempeños en ventas. Mayor confianza, instrumentalidad y expectativas a su nivel máximo. Compromisos fuertes fuera de la carrera, valencia de premios alta. A un paso de la desconexión. Edades entre los 20 y los 30 años.<br />Requerimientos: No crear expectativas irreales con respecto a promociones. <br />
  14. 14. Etapas de la Carrera y la Motivación de los Vendedores<br />3. Mantenimiento. <br />Características: Preocupación por mantener el puesto, el estatus y el nivel de desempeño. Disminuye posibilidad y deseo de obtener ascensos. Valencias mayores a remuneraciones económicas. Edades entre 35 y 45 años.<br />Requerimientos: Contar con un programa adecuado de remuneraciones e incentivos. <br />
  15. 15. Etapas de la Carrera y la Motivación de los Vendedores<br />4. Desconexión.<br />Características: Jubilación. Nivel aceptable de desempeño, alejamiento psicológico del empleo. Cantidad mínima de esfuerzo. Bajas expectativas, instrumentalidades y valencias. Edades entre 55 y 65 años.<br />Requerimientos: Programas atractivos de jubilación.<br />
  16. 16. Etapas de la Carrera y la Motivación de los Vendedores<br />
  17. 17. El Problema del Vendedor Estancado<br />Causas: Aburrimiento, frustración, pocas probabilidades de ascenso. Ausencia de una ruta de carrera, tedio y el fracaso en administrarse bien.<br />Posibles soluciones: Ascensos, desarrollar rutas de carrera claras para vendedores no ascendidos y enriquecimiento de puestos (mas responsabilidades, mayores retos). <br />
  18. 18. Impacto de las Condiciones del Entorno en la Motivación<br />Variaciones en el potencial del territorio y la fuerza de la competencia. A mayor potencial percibido mayores expectativas en los vendedores.<br />
  19. 19. Impacto de las Variables Organizacionales en la Motivación<br />Variables de supervisión y liderazgo. Incrementar premios personales de subordinados por logro de metas, aligerar rutas para lograr metas, mediante instrucción y capacitación, para reducir obstáculos y errores, incrementando oportunidades de satisfacción personal.<br />Políticas de incentivos y compensaciones. Hay que administrar los premios de los órdenes altos (reconocimiento y promociones) y bajos (sueldo, prestaciones). Equidad.<br />
  20. 20. Motivadores del Vendedor<br />Prefieren situaciones novedosas y no rutinarias.<br />Consideran como una oportunidad el hecho de conocer gente.<br />Prefieren un estilo participativo.<br />Se enorgullecen de la gran experiencia adquirida en su empleo.<br />Prefieren evitar o minimizar los enfrentamientos.<br />Disfrutan compartir su experiencia.<br />

×