La capacitación de vendedores es importante para mejorar su desempeño. Incluye varias etapas como conocer la empresa, el producto, técnicas de venta y clientes. La supervisión y evaluación continua motiva a los vendedores. Un programa de capacitación efectivo brinda conocimiento, habilidades y conductas para aumentar las ventas de una empresa.

1. CAPACITACIÓN

2. CONTENIDO
1. Capacitación
2. Etapas De La Capacitación
3. Supervisión
4. Ventajas
5. Habilidades

3. CAPACITACIÓN
Anteriormente no se efectuaba la
capacitación o simplemente se les
daba a conocer el manejo de
papelerías y formatos.
Hoy en día los vendedores de hoy
pasan semanas y hasta meses en
capacitación.

4. Los Programas de capacitación deben establecer objetivos:
• Principios básicos de ventas.
• Proceso de la venta.
• Tipo de Producto o Servicio de la Empresa.
• Estructura Orgánica.
• Políticas.
• Metas
• Objetivos
Aspectos que deben dar a conocer en la capacitación
• Conocer la Empresa (objetivos, misión, visión, estructura orgánica, políticas, metas,
tácticas..)
• Conocer el producto (precio, calidad, materia prima...)
• Conocer técnicas de ventas (Saludos, presentación, métodos de venta, cierres, manejo de
objeciones)
• Conocer los clientes.
• Conocer los procedimientos de campo (responsabilidades, zonas, estado de cuentas)

5. ETAPAS DE LA CAPACITACION
Identificación de prospectos
• Prea-cercamiento.
• Acercamiento.
• Presentación y Demostración
• Manejo de objeciones.
• Cierre.

6. Supervisión
Los miembros de un departamento de venta aparte de la capacitación
necesitan, un supervisión, que es la manera en que la empresa dirige y
motiva a su fuerza de trabajo para que esta se desempeñe adecuadamente.

7. Cómo dirigir a los representantes de ventas:
La supervisión se puede efectuar de varias formas y según las políticas
establecidas en cada empresa
 Según el número de visitas y ventas efectuadas.
 Según las comisiones generadas
 Según la cartera recuperada
 Según la satisfacción de los clientes.
 Según el número de nuevos clientes percibidos
 Frecuencia de las visitas realizadas
 Eficiencia en el manejo del tiempo.( manejo adecuado del teléfono,
computadores, ,programación de visitas, manejo de agenda.

8. Cómo motivar
• Clima organizacional. Es lo que se percibe respecto a las oportunidades,
valor y recompensas por su buen desempeño en la empresa.
• Cuotas de ventas. Normas establecidas para los colaboradores de ventas,
que determinan la cantidad que deben vender y cómo deben dividirse las
ventas entre los diferentes productos de la empresa.
• Incentivos Se utilizan diversos incentivos las convenciones, que son
motivo de reuniones sociales, cambios de rutina, oportunidad para conocer,
posibilidad de expresar opiniones, e identificarse con otros grupos.
 Concursos de ventas, se consigue esfuerzo extra y beneficio para el
vendedor
 Distinciones.
 Recompensas en especie o efectivo
 Planes de participación de utilidades.
 Planes de participación de utilidades.

9. Evalución
Es el proceso de retroalimentación, para ellos se requiere lo siguiente

10. Informes de ventas.
Caras y quejas y reclamos de los clientes.
Evaluación formal del desempeño.
A través de los informes se puede evaluar de manera formal.
para ello debe establecer normas de evaluación y parámetros,
la información debe ser confiable y real. El informe debe ser
sustentado en lo posible por quien lo presenta.
 Otra forma de evaluar es comparar datos históricos con
actuales, a través
Evaluación cualitativa del representante. Se analizan los
conocimientos de los vendedores sobre la empresa, los clientes
y los productos.

11. Que se desea con la capacitación
• Brindar a la fuerza de ventas herramientas que permitan mejorar su desempeño.
• incrementar la productividad laboral a través de la actualización, desarrollo de
habilidades y talentos de los vendedores que integran la organizaciones.

12. Productividad de la capacitación
 Aumenta el volumen de ventas y los beneficios del
negocio.
 Aumenta la motivación, la moral y la integración de los
vendedores.
 Busca soluciones.
 mejora el conocimiento de los clientes y aprovechan cada
detalle del productos.
 Hace mas eficiente su organización personal.
 Da profesionalismo en todos los aspectos del proceso de
ventas.
 Logra el éxito sin dejar de ser quiénes son, descubriendo
sus puntos débiles y afianzando sus puntos fuertes.

13. CAPACITACIÓN
logra que un
vendedor
progrese en
contra su
voluntad
tiene un poder
que compensa
las fallas de la
dirección
ofrece trucos
“mágicos” o
recetas “fáciles.”
convierte a un
equipo
mediocre en
estrellas de la
venta.
logra que los
vendedores pueda
vender cualquier
producto en
cualquier
circunstancia
Ventajas de la
capacitación

14. •Conocimiento del cliente y
su contexto
•Conocimiento de su
empresa
•Conocimiento del producto
o servicio
CONOCIMIENTO
•Inspirar Confianza
•El poder de las palabras
•La solución de problemas
•La táctica y estrategia
HABILIDADES
•Habilidad para establecer
relaciones
•Resistencia a la presión
•La confianza en si mismo
•Motivacion para vender y
aceptar el rechazo
•Capacidad de ejercer
presión sobre los demás
COMPORTAMIENTOS
Habilidades del vendedor

15. Identificar necesidades
Escuchar las opiniones del área comercial.
Estudiar las necesidades expresadas y analice prioridades.
Conseguir que los vendedores se involucren en la capacitación.
Hacer un diagnostico
Planificar la estrategia comercial.
Definir los perfiles de los vendedores que necesita.
Comparar los perfiles deseados con los existentes.
Analizar las causa de los resultados insatisfactorios.
Obtener retroalimentación.
Inicio de la capacitación

16. Que ofrece la capacitación
•Conocimiento
•Habilidades
•Conductas

17. Conclusión
la capacitación como el desarrollo del capital humano son factores
determinantes en el cumplimiento de los objetivos de toda organización.
Desarrollar actitudes así como destrezas y el crecimiento personal
profesional, en los empleados y ejecutivos permite que éstos
desempeñen su trabajo con mayor eficiencia y calidad.