1. JORGE EDUARDO VALDEZ GONZÁLEZ
Análisis del capítulo 17 “Evaluación de la fuerza de ventas” del
libro Administración de ventas”
La evaluación de la fuerza de ventas va 100% encaminada a alcanzar los
objetivos de la empresa, ya sean económicos, de desempeño o de mejora de
productos. Al evaluar obtenemos información que nos dirá cómo se comporta la
empresa en cuanto al objetivo primordial basándose en las ventas.
Conociendo el comportamiento de ventas la empresa tendrá un panorama
favorable para poder capacitar al personal en caso de que sea necesario o bien
incentivarlo más para que realice mejores ventas o ventas de mayor calidad.
Para poder realizar una evaluación correcta se deben tener en cuenta ciertos
estándares de desempeño que serán variables dependiendo de la empresa que
los pretenda aplicar y se debe fijar una tasa mínima de desempeño así como
incentivos que motiven al personal a realizar su mejor esfuerzo.
Para recolectar los datos es primordial la participación de los agentes de venta
ya que son ellos quienes conviven directamente con el cliente y pueden
otorgarnos datos valiosísimos como sus preferencias, sus hábitos de consumo,
sus inquietudes y sus necesidades entre otros tantos datos cualitativos que nos
ayudarán a hacer una evaluación más humana y sustentada en el cliente.
Para evaluar existen dos tipos de información, la cualitativa y la cuantitativa que
plantea conocer la situación en números como la tasa promedio de efectividad
en ventas, porcentaje de efectividad en captación de nuevos clientes, etc.
La parte cualitativa va por el lado de las buenas relaciones y la capacidad o
habilidad misma de realizar la venta, muchos profesionales pueden ser
excelentes en esta parte pero ser incapaces de calcular los factores cuantitativos
por lo que el conocimiento de ventas debe ser amplio para generar el resultado
deseado. Cada día más empresas evalúan por medio de la satisfacción del
cliente evaluando el desempeño y las ventas al mismo tiempo.
Es muy interesante la manera en la que se puede evaluar a un representante de
ventas por medio de simples preguntas, el cómo conteste lo definirá a él como
profesional y a su venta en cuanto al nivel de seguridad de éxito que tiene. Por
ejemplo, si se le pregunta y sus preguntas son simplemente optimistas pero no
tienen una base sustentable, es probable que no se esté haciendo un adecuado
trabajo de ventas por lo que requerirá la ayuda de otra persona capacitada, o en
su caso se debe determinar si es la situación la que falla o es el representante
de ventas.

2. JORGE EDUARDO VALDEZ GONZÁLEZ
En último lugar existe una técnica aplicada a los representantes conocida como
entrevista de evaluación en la que se reúnen con el gerente y consta en hacerlos
escribir entre cinco y diez y nueve expectativas para lograr durante el siguiente
año, después se desglosan los objetivos en periodos trimestrales y se reúnen de
nuevo en este plazo para ver si ha logrado cumplir los objetivos, si los ha
cambiado o si simplemente no los ha cumplido.
La evaluación de las ventas representa para la empresa una actividad que
realmente no genera muchos gastos y puede ahorrar mucho dinero y sobre todo
aumentar la tasa de éxito de venta de la empresa convirtiéndose en una práctica
que debería ser primordial y convertirse en una actividad periódica y constante
para poder obtener los mejores resultados posibles de ella.
El hacer esta evaluación ayuda al personal de venta a ser más competitivo y
eficaz, además de formar vendedores capaces de enfrentarse a cualquier
situación ya que saben que contarán con el refuerzo y apoyo de la corporación
y producirán mejores resultados al saber que su trabajo es monitoreado
constantemente.
Considero que esta práctica debe ser realizada con mucho tacto porque los
vendedores pueden sentir que no se les tiene confianza, es por esto que hay que
reforzar positivamente la idea de que es para que todos mejores y para que todos
puedan ganar más, de esta manera el vendedor se sentirá involucrado dentro
del proceso e incluso ayudará a la empresa a evaluar las ventas desde el interior
y con una perspectiva muy interesante.
Bibliografía:
David Jobber y Geoff Lancaster. (2012). Administración de venta. México:
Pearson.