1. PROFESOR: DR. CARLOS ARTURO TORRES GASTELÚ
E.E.: GESTIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS
ALUMNA: DIANA RUBÍ MÁRQUEZ RÍOS
TAREA: “IDENTIFICACION DE NECESIDADES”
GIDO & CLEMENTS

2.  La identificación de necesidades es la fase inicial del ciclo
de vida del proyecto. Empieza cuando se detecta una
necesidad, oportunidad o problema y concluye con la
elaboración de una SDP.
 El cliente antes de elaborar la SDP debe definir con
claridad el problema o necesidad, cuantificarlo, y
determinar si los beneficios serán mayores que los que se
invertirá en el desarrollo del mismo.
 Para seleccionar un proyecto se debe evaluar varias
necesidades u oportunidades para saber cual de ellas se
deriva para un proyecto.

3. 1. Establecer un conjunto de criterios para
evaluar la oportunidad.
2. Listar los supuestos con los que se
fundamentará cada oportunidad.
3. Reunir datos e información sobre cada
oportunidad que le ayuden a tomar una
decisión inteligente en lo que se refiere a la
selección del proyecto.
4. Además de reunir datos duros, tal vez sea
necesario obtener información adicional sobre
cada oportunidad. Ésta podría incluir
información de varios accionistas que se verían
afectados por la oportunidad.

4. 5. Los métodos para reunir esta información
podrían incluir encuestas, grupos de enroque
(focus groups), entrevistas o el análisis de los
informes disponibles.
6. Evalúe cada oportunidad según los criterios. Una
vez que todos los datos y la información se han
reunido, analizado y resumido para cada
oportunidad, deben entregarse a todas las
personas responsables de realizar la
evaluación.

5.  Para la evaluación y selección de un proyecto es
necesario que participen varias personas, de este
modo se tendrán varios puntos de vista y sea un
apoyo en la toma de decisiones.
 Una vez que se ha tomado la decisión con respecto a
cuál oportunidad u oportunidades enfocarse, el
siguiente paso es preparar una solicitud de propuesta
si se tiene planeado emplear a un contratista o
consultor para realizar el proyecto.
 Pero si el proyecto lo va a realizar un equipo de
proyecto interno, entonces se debe preparar un
documento que defina los requisitos del proyecto en
una forma similar a la que se incluiría en una
solicitud de propuesta.

6.  El propósito de preparar una solicitud de propuesta es establecer,
de manera exhaustiva y con detalle, lo que se requiere, desde el
punto de vista del cliente, para hacer frente a la necesidad
identificada. Una buena solicitud de propuesta permite a los
contratistas o a un equipo de proyecto comprender qué espera el
cliente de modo que puedan preparar una propuesta sólida que
cumpla con los requisitos del cliente a un precio realista.
 Se presentan algunos lineamientos para la redacción de una
solicitud de propuesta formal que se entregará a contratistas
externos:
 Una solicitud de propuesta debe proporcionar la descripción del
trabajo (DDT).
 La solicitud de propuesta debe incluir los requisitos del cliente
que definen las especificaciones y los atributos.

7.  La solicitud de propuesta debe especificar los
productos y servicios por entregar que el cliente
espera que el contratista o equipo de proyecto le
proporcionen.
 La solicitud de propuesta debe listar cualquier
material provisto por el cliente.
 La solicitud de propuesta podría establecer las
aprobaciones requeridas por el cliente.
 Algunas solicitudes de propuesta mencionan el tipo
de contrato que el cliente piensa utilizar.
 Una solicitud de propuesta podría establecer las
condiciones de pago que el cliente piensa utilizar.

8.  La solicitud de propuesta debe establecer el programa
requerido para la terminación del proyecto.
 La solicitud de respuesta debe proporcionar instrucciones
para el formato y contenido de las propuestas del
contratista.
 Las instrucciones podrían establecer el número máximo de
páginas, el número de detalles que el cliente quiere que el
contratista presente con respecto a los costos y otras
especificaciones.
 Una solicitud de propuesta puede incluir los criterios de
evaluación. Estos son los criterios que el cliente usará para
evaluar las propuestas de los contratistas competidores
con el fin de elegir al que va a realizar el proyecto.
 12. En casos excepcionales, una solicitud de propuesta
indicará los fondos que el cliente tiene disponibles para
gastar en el proyecto.

9.  Una vez que la solicitud de propuesta se ha preparado, el cliente
solicita las propuestas al notificar a los posibles contratistas que
la solicitud está disponible.
 Una manera de hacerlo es identificar un grupo selecto de
contratistas con anticipación y enviar a cada uno de ellos una
copia de la solicitud de propuesta.
 Otro método para enterar de la solicitud a los posibles
contratistas es que el cliente publique un anuncio en ciertos
periódicos de negocios informando que la solicitud de propuesta
está disponible y dé instrucciones sobre cómo los contratistas
interesados pueden obtener una copia.

10. Antes de elaborar una solicitud de propuesta (SDP), se debe definir con claridad la
necesidad.
Cuando se selecciona un proyecto de entre varias necesidades u oportunidades, la
decisión debe basarse en cuál proyecto proporcionará los mayores beneficios globales
en relación con sus costos y posibles consecuencias.
Las oportunidades para tomar la mejor decisión de selección de proyectos aumentarán
si se comprende bien el proceso de evaluación y selección y se cuenta con un comité
equilibrado.
Una buena solicitud de propuesta permite a los contratistas o al equipo de proyecto
comprender lo que el cliente espera de modo que pueden elaborar una propuesta
completa que satisfaga las necesidades) y requisitos del cliente.
Una solicitud de propuesta debe incluir una exposición del trabajo, los requisitos del
cliente, los productos y servicios que se van a entregar y los criterios con que el cliente
evalúa las propuestas presentadas.
Una solicitud de propuesta debe incluir instrucciones para el formato y contenido de las
propuestas del contratista de modo que el cliente pueda hacer una comparación y
evaluación consistente y justa de todas las propuestas.
Los clientes no deben proporcionar información sólo a algunos de los contratistas
porque esto daría a los contratistas una ventaja competitiva injusta en la preparación
de sus propuestas

11.  Los clientes y contratistas consideran que el proceso de solicitud
de propuesta/propuesta es una situación competitiva. Los
clientes deben ser cautos y no proporcionar a uno o más de los
contratistas información que no esté disponible para todos los
contratistas interesados.
 Por consiguiente, durante la fase de desarrollo de la propuesta,
puede suceder que los clientes no quieran responder a preguntas
de contratistas particulares que estén preparando su propuesta
por temor a darles una ventaja competitiva injusta sobre otros
contratistas que no cuentan la misma información.
 Los clientes de empresas o del gobierno pueden sostener una
reunión de licitadores para explicar la solicitud de propuesta y
responder preguntas de los contratistas interesados.
 no todos los ciclos de vida del proyecto incluyen la preparación
de una solicitud de propuesta por escrito por parte de los
contratistas

12. PROFESOR: DR. CARLOS ARTURO TORRES GASTELÚ
E.E.: GESTIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS
ALUMNA: DIANA RUBÍ MÁRQUEZ RÍOS
TAREA: “SOLUCIONES PROPUESTAS”
GIDO & CLEMENTS

13.  Eldesarrollo de las soluciones propuestas por
los contratistas interesados, o por el equipo
de proyecto interno del cliente, en respuesta
a una SDP del cliente, es la segunda fase del
ciclo de la vida del proyecto.

14.  Los contratistas que se ganan la vida con la
elaboración de propuestas ganadoras, en
respuesta a las SDP de las empresas o del
gobierno, no deben esperar hasta que los
clientes anuncien las solicitudes de una manera
formal para empezar a desarrollar sus
propuestas.
 Además deben desarrollar relaciones con los
clientes potenciales, mucho antes de que estos
elaboren las SDP.

15. La evaluación de si se sigue con la elaboración de una propuesta, a veces se
conoce como la decisión de licitar/no licitar.
Algunos factores que un contratista podría considerar en la toma de
decisiones de licitar/no licitar son los siguientes:
 Competencia
 Riesgo.
 Misión
 Ampliación de capacidades
 Reputación
 Fondos del cliente
 Recursos para la propuesta.
 Recursos para el proyecto.
El proceso de selección de propuestas es competitivo, el cliente
seleccionará un ganador entre las propuestas competidoras.

16. La presentación de una propuesta que cumple con la exposición de trabajo y
los requisitos del cliente estipulados en la SDP, no es suficiente para
garantizar que sea seleccionado como contratista ganador.
Una propuesta es un documento de venta; no un informe técnico.
En la propuesta, el contratista debe convencer al cliente de que él:
 Comprende lo que el cliente está buscando.
 Puede realizar el proyecto propuesto.
 Proporcionará el mayor valor al cliente.
 Es el mejor contratista para resolver el problema.
 Sacará provecho de su experiencia exitosa previa con proyectos
relacionados.
 Hará un trabajo profesional.
 Logrará los resultados buscados.
 Completará el proyecto dentro del presupuesto y a tiempo.
 Dejará al cliente satisfecho.

17.  Las propuestas deben redactarse de una manera simple y concisa; no
deben ser intrincadas.
 Deben emplear terminología con la cuál el cliente esté familiarizado y
evitar abreviaturas, acrónimos y otras palabras que el cliente tal vez no
conozca o comprenda.
 Las ilustraciones simples y las gráficas deben utilizarse en la medida de lo
posible. Las ilustraciones demasiado complejas deben evitarse; es
probable que varias gráficas simples sean más fácil de entender para el
cliente, que una gráfica complicada.
 Cuando se señala un punto, se propone un enfoque o concepto, debe
estar sustentado con la lógica, la razón o apoyarse con datos.
 Las propuestas deben cubrir de manera específica los requisitos del
cliente, tal como están estipulados en la SDP. Las propuestas redactadas
en forma general, provocarán que el cliente se pregunte si el contratista
comprende en realidad lo que debe hacerse y cómo hacerlo.
 Una propuesta debe contener suficiente detalle para convencer al cliente
de que el contratista le proporcionará el mayor valor.

18. Las propuestas con frecuencia se organizan en tres
secciones: técnica, administrativa y de costo.
En el caso de propuestas grandes, estas podrían
comprender tres volúmenes separados.
La cantidad de detalle que el contratista incluye,
dependerá de la complejidad del proyecto y del
contenido de la SDP .
Algunas SDP establecen que las propuestas del
contratista que exceden cierto número de
páginas, no serán aceptadas por el cliente.

19. El objetivo de la sección técnica de la propuesta, es convencer al
cliente de que el contratista comprende la necesidad o problema
y puede proporcionar la solución más benéfica y menos
arriesgada.
La sección técnica debe contener los elementos siguientes:
1. Comprensión del problema. El contratista debe exponer
su comprensión del problema o necesidad del cliente con
sus propias palabras.
2. Método o solución propuesta. Algunos problemas se
prestan, por su naturaleza, a una solución específica
propuesta.

20. a) Una descripción de cómo el contratista
recopilaría, analizará y evaluará los datos y la
información sobre el problema.
b) Los métodos que utilizaría el contratista para
evaluar soluciones alternativas o para desarrollar
aún más la solución propuesta al problema.
c) La lógica del enfoque o la solución propuesta.
Esta lógica podría basarse en experimentos
realizados de manera previa por el contratista.
d) Confirmación de que la solución o enfoque
propuesto cumplirá con cada uno de los
requisitos físicos, operativos y de desempeño,
establecidos en la SDP del cliente.

21. 3. Beneficios para el cliente. El contratista debe establecer
cómo la solución o método propuestos beneficiaran al
cliente.
El objetivo de la sección administrativa de la propuesta, es
convencer al cliente de que el contratista puede hacer el
trabajo propuesto(el proyecto) y lograr los resultados
buscados.
La sección administrativa debe contener los elementos
siguientes:
1. Descripción de las tareas del trabajo.
2. Productos y servicios por entregar
3. Programa del proyecto.
4. Organización del proyecto
5. Experiencia relacionada.
6. Equipo e instalaciones.

22. El objetivo de la sección de costos de la propuesta del contratista es
convencer al cliente de que el precio del contratista por el proyecto
propuesto es realista y razonable. En algunos casos, el cliente puede
querer solo el balance final del costo total del proyecto. Algunos clientes
tal vez quieran ver los costos de elementos adicionales.
La sección de costos por los general se compone de tabuladores de los
costos estimados del contratista de elementos tales como los siguientes:
1. Trabajo. Esta parte proporcionan los costos estimados de las diversas
clasificaciones de personas que estarán esperando trabajar en el
proyecto.
2. Materiales. Esta porción da el costo de los materiales que el contratista
necesita comprar para el proyecto.
3. Subcontratistas y consultores. Cuando los contratistas no tienen la
experiencia o los recursos para realizar ciertas tareas de un proyecto
4. Renta de equipo e instalaciones. En ocasiones, el contratista tendrá que
alquilar equipo especial, herramientas e instalaciones sólo para el
proyecto

23. 5. Viajes. Si se requiere viajar durante el proyecto, los gastos de viaje, el
alojamiento y la comida deben incluirse.
6.Documentación. Algunos clientes quieren que el contratista muestre por
separado los costos asociados con la documentación del proyecto que se
va a entregar.
7. Gastos indirectos. Los contratistas añadirán un porcentaje a los costos en
los putos 1 y 6 para cubrir sus gastos indirectos normales.
8. Incrementos. Para los proyectos grandes, cuya terminación se espera que
abarque varios años, el contratista debe incluir los costos de los
incrementos en las tasas salariales y los costos de materiales durante
todo el proyecto.
9. Contingencia. La contingencia, o reserva administrativa, es una cantidad
que el contratista tal vez quiera incluir para cubrir los artículos no
esperados que se hayan pasado por alto o las tareas que requieran
hacerse de nuevo, debido a que se hicieron bien la primera vez.
10.Honorarios o utilidades. Los puntos 1 a 9 son los costos. El contratista
ahora debe sumar una cantidad para sus honorarios o utilidades. El costo
total más las utilidades es el precio del contratista para el proyecto
propuesto.

24.  Los contratistas deben procurar no fijar un precio excesivo por el proyecto propuesto
o el cliente puede seleccionar a un contratista de menor precio. Sin embargo, los
contratistas deben ser igualmente cuidadosos de no fijar un precio demasiado bajo
para el proyecto propuesto; de lo contrario, pueden perder dinero en vez de obtener
ganancias o requerir fondos adicionales del cliente, lo cual sería vergonzoso y
dañaría la reputación del contratista.
La SDP del cliente por lo general proporcionará instrucciones respecto a la fecha
de entrega en la cual las propuestas deben presentarse y el nombre y el domicilio
de la persona a quien deben entregarse las propuestas. Algunos clientes quieren
que se entreguen varias copias de la propuesta, debido a que esta se distribuirá a
varias personas dentro de la organización para revisión y evaluación.
El contratista debe llamar al cliente para confirmar si recibió la SDP. Después de
varios días, debe contactarlo de nuevo y preguntarle si tiene alguna duda o
necesita alguna aclaración respecto a algún punto de la propuesta.
Este seguimiento debe hacerse de manera profesional, con el fin de dar una
impresión favorable al cliente.
Los clientes de la industria, en especial los de gobierno, en general no responden a
los intentos de comunicación de seguimiento, así que ningún contratista tiene
ventaja injusta en influir en el proceso de evaluación de la propuesta.

25. Algunos de los criterios que podrían utilizar los clientes en la
evaluación de las propuestas del contratista, son los
siguientes:
 Compatibilidad con la exposición de trabajo y los
requisitos del cliente en la solicitud de propuesta.
 La comprensión del contratista del problema o necesidad
del cliente.
 La solidez y utilidad del enfoque propuesto por el
contratista para resolver el problema.
 La experiencia y el éxito del contratista en proyectos
similares.
 La experiencia de las personas clave a las que se asignará
un trabajo en el proyecto.
 La capacidad administrativa, incluyendo la capacidad del
contratista para planear y controlar el proyecto, con el fin
de asegurar que el alcance de trabajo se completa dentro
del presupuesto y a tiempo.
 Realismo en el programa del contratista. ¿Es realista según
los recursos?

26.  Los esfuerzos previos a la SDP/propuesta son cruciales para
establecer las bases para ganar un contrato del cliente.
 No espere hasta que los clientes anuncien las solicitudes de SDP
formales, antes de empezar a desarrollar las propuestas. En su
lugar, desarrolle relaciones con clientes potenciales, mucho antes
de que preparen sus SDP.
 Trabajar de cerca con un cliente potencial coloca a un contratista
en una mejor posición para ser seleccionado como el contratista
ganador. Entérese lo más posible sobre la necesidad, problema y
proceso de toma de decisiones del cliente durante el marketing
previo a la SDP/pro puesta.
 Familiarícese con las necesidades del cliente, los requisitos y las
expectativas le ayudarán a elaborar una propuesta enfocada con
mayor claridad.