Sesión de innovación en modelos de negocio en UTAD, junio 2013. Class about innovation and business models at UTAD, june 2013.

1. INNOVACIÓN EN
MODELOS DE NEGOCIO
Efraim Martínez
Chief Strategy Officer
Efraim@teamingisgrowing.com
Logroño, 11 de abril de 2013
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2. “
Transformación
significa
literalmente
ir más allá
de tu forma
”
Wayne Dyer
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3. ¿QUÉ ES UN
MODELO DE NEGOCIO?
Un modelo de negocio
describe los fundamentos de
cómo una organización crea,
entrega y captura valor.
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4. ¿QUÉ ES
MADONNA?
"I am my own experiment. I am my own work of art."
"I won't be happy till I'm as famous as God."
¿Cantante? ¿Escritora? ¿Compositora? ¿Actriz?¿Diseñadora?
¿Bailarina? ¿Madre? ¿Astronauta?¿Coreoórafa? ¿Empresaria?
Dicen qué...

"She has knocked the importance of talent out of the arena. She's manufactured. She's made
a lot of money and become the biggest star in the world by hiring the right people"
Y también dicen que...
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
"Cranfield School of Management described Madonna as America's smartest businesswoman
... who has moved to the top of her industry and stayed there by constantly reinventing
herself"
London Business School academics called her a "dynamic entrepreneur" worth copying
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5. BUSINESS MODEL CANVAS
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3
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CUSTOMER SEGMENTS:
¿PARA QUIÉN CREAMOS VALOR?
¿Cómo son nuestros clientes?
¿Mercado generalista o de nicho?
¿Están los clientes segmentados?
¿Están los clientes diversificados?
Multi-side platforms
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7. 2
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VALUE PROPOSITIONS:
¿QUÉ NECESIDADES CUBRIMOS?
Cada segmento o grupo de clientes
puede tener una necesidad diferente
Algunos elementos aportan valor:
•
Novedad, personalización, imagen, diseño
•
Precio, rendimiento, velocidad
•
Ahorro de costes or reducción de riesgos
•
Facilidad de uso
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CHANNELS:
¿CÓMO LLEGAMOS A CLIENTES?
Acceso directo o indirecto
Canal propio o con partners
Venta mayorista o al detalle
Cada parte del canal puede cubrir una
fase del ciclo de valor:
•
Marketing – Venta – Entrega – Postventa
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CUSTOMER RELATIONSHIPS:
¿QUÉ RELACIONES CREAMOS?
Relación directa y “humana”
Relación automática/virtual
Autoservicio del cliente
Comunidades de usuarios
Co-creación
¿Cómo percibe el cliente esta relación?
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REVENUE STREAMS:
¿POR QUÉ PAGAN LOS CLIENTES?
Generación de caja
•
•
Todos o algunos de los elementos de valor
•

Todos o algunos de los segmentos de clientes
Todos al mismo precio o no
Por diferentes conceptos
•
Venta de activos, pago por uso, subscripciones,
alquileres y rentings, licenciamiento, brokerage,
publicidad
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KEY RESOURCES:
¿QUÉ RECURSOS REQUERIMOS?
Capital y recursos financieros
Bienes físicos (locales, flotas...)
Intelectual y conocimiento
Personal y mano de obra
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KEY ACTIVITIES:
¿QUÉ ACTIVIDADES REALIZAMOS?
Diseño de productos
Producción y fabricación
Marketing y comercialización
Resolución de problemas
Creación de plataformas y redes
•
Pensemos en Apple vs. Facebook
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KEY PARTNERSHIPS:
¿QUÉ ALIANZAS NECESITAMOS?
¿Quiénes son nuestros suministradores,
o colaboradores (outsourcing)?
Tipos de relación
•
•
Alianzas entre no competidores
•

Proveedor-cliente
Co-ompetencia
Tres motivos para realizarlas:
•
Optimización / Reducción de riesgo / Recursos
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COST STRUCTURE:
¿DÓNDE SE GENERAN COSTES?
Pueden ser:
•
•

Fijos o variables
Contar con economías de escala o de alcance
No todos los modelos se preocupan
igual por los costes:
•
Modelos “cost-driven”
•
Modelos “value-driven”
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15. EJEMPLO: MODELOS DESACOPLADOS
Gestión
de
infraestructuras
Innovación
de
producto
Relación
con
clientes
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16. EJEMPLO: MODELOS LONG-TAIL
Cómo
servir a
nichos no
rentables
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17. TÉCNICAS DE DISEÑO Y EVALUACIÓN:
ANÁLISIS GLOBAL VS ANÁLISIS DE BLOQUES
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Reglas de juego
•
•
•
•
•
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Equipo diverso
Ignorar el status quo
Olvidar el pasado
No comparar ni copiar
Retar la ortodoxia
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Analizar puntos +/- del
modelo
Analizar puntos +/- de
cada bloque
Utilizar un bloque como
epicentro
Técnicas conocidas

Brainstorming
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Análisis SWOT
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Generación <> Síntesis
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Preguntas what-if
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18. TÉCNICAS DE DISEÑO Y EVALUACIÓN:
MODELO DE NEGOCIO BASADOS EN EL CLIENTE
¿
Qué ve?
¿
Qué oye?
¿
Qué siente?
¿
Qué hace?
Pérdida Beneficios
Miedos, frustaciones, riesgos, obstáculos metas, necesidades, aspiraciones, medida del éxito
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19. TÉCNICAS DE DISEÑO Y EVALUACIÓN:
MEMORIA DEL FUTURO – CREAR ESCENARIOS
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El cerebro piensa mejor hacia atrás usando la
memoria. El futuro le resulta etéreo.
¿Podemos aprovechar esta característica?
¿
Cómo es el
modelo de negocio
que triunfó?
hoy
Escenario
(¿
5-10 años?)
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20. CASO #1
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Un hijo de campesinos llega a la ciudad para dedicarse a la joyería
Ante la falta de trabajo, emplea sus conocimientos en soldadura para
montar un taller para el sector del automóvil
¿Cómo ha evolucionado su modelo de negocio?
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21. CASO #2
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Unos años después descubre que el producto que estaban usando
para desengrasar pre-soldadura (desarrollo propio) es diferencial

Comienzan a venderlo, inicialmente a sus propios clientes

¿Cómo evoluciona su modelo de negocio?
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22. CASO #3
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
El sector del automóvil baja sus pedidos estrepitósamente debido a la
crisis
¿Cómo puede la empresa evolucionar su modelo de negocio?
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23. UN CASO EJEMPLAR DE INNOVACIÓN:
KH LLOREDA y KH-7
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24. GRACIAS
Efraim Martínez
Chief Strategy Officer
Efraim@teamingisgrowing.com
Madrid, 15 de febrero de 2013
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