Webinar impartido con Cink Venturing para el Ayuntamiento de Boadilla del Monte (Madrid) sobre innovación en la propuesta de valor de un negocio y la estrategia de los océanos azules.

1. INNOVACIÓN EN LA PROPUESTA
DE VALOR Y ESTRATEGIA DE
OCÉANO AZUL
BOADILLA DEL MONTE, MADRID
4 DE JUNIO DE 2020
Juan Jesús Velasco Rivera
jjvelasco@Gmail.com

2. • Ingeniero de Telecomunicación por la Universidad
de Sevilla
• MBA Executive por San Telmo Business School
• Desde 2014, Co-Director del centro de
crowdworking y aceleración de startups El Cubo -
Andalucía Open Future
• Docente en Escuelas de Negocio y programas de
emprendimiento desde 2017
• Blogger y colaborador en medios digitales:
Hipertextual, Eldiario.es oXataka
• Coordenadas:
• https://twitter.com/jjv
• https://www.linkedin.com/in/jjvelasco
• jjvelasco@gmail.com
• https://www.kewlona.es
¿QUIÉN SOY?

3. 1. Entender en qué consiste la propuesta de valor de un
negocio
2. Cómo podemos innovar en la propuesta de valor
3. Qué es la estrategia del océano azul y cómo nos
puede ayudar a innovar
4. Cómo podemos aplicar estas herramientas en
nuestros negocios
OBJETIVOS DE LA SESIÓN

4. Entendiendo
qué es la
propuesta de
valor

5. •Cualquier negocio, normalmente, resuelve problemas o necesidades que
tienen sus clientes o sus usuarios:
• Problemas o necesidades que hasta ahora no están bien resueltas
• Problemas o necesidades nuevas que hasta ahora nadie ha cubierto
• Alternativas mejores, más cómodas, más flexibles…
•¿Qué va primero? ¿El problema o la solución?
• Normalmente, identificamos primero los problemas
• La solución al problema debe aportar valor a los usuarios
• Tiene que hacerles la vida más fácil, ahorrarles dinero…
• No es pensar en lo que nos gustaría a nosotros, es pensar en lo que
necesita el usuario à market-fit
•Tres palabras clave: problema, solución y cliente
PROPUESTA DE VALOR

6. Aquí está la magia,
cuando se unen:
Problema, solución y
cliente.
Esto es el market-fit

7. •¿Y qué es la propuesta de valor? Es la manera en la que enunciamos cómo
resolvemos el problema o la necesidad de nuestro cliente
• Explica como tu producto o servicio resuelve los problemas del cliente, o mejora su
situación (relevancia)
• Especifica claramente un beneficio (valor)
• Cuenta al cliente objetivo porqué debe elegirte a ti y no a la competencia
(diferenciación)
•Es nuestra promesa al cliente:
• Qué le aportamos: experiencia, posicionamiento, status, intangibles…
• Son los motivos por los que nos debería elegir a nosotros
• Son las razones por los que optar por nosotros es una ventaja
PROPUESTA DE VALOR

8. Es poner al cliente en el
centro, conocerle bien y
hacerle saber que le vas a
resolver sus problemas,
sus necesidades o sus
aspiraciones.
PROPUESTA DE VALOR

9. PROPUESTA DE VALOR

10. NO ES UN ESLOGAN
PUBLICITARIO
L’Oreal – Porque yo lo valgo
BMW - ¿Te gusta Conducir?
NO ES UN ENUNCIADO DE
POSICIONAMIENTO O ANTIGÜEDAD
Líderes del sector desde 1990
Ponte en mano de profesionales
PROPUESTA DE VALOR

11. La
percepción
del valor

12. • El valor es una percepción del cliente à ¿satisfacemos su necesidad? ¿de
qué manera?
• ¿Cómo medirla? Ecuación del “valor” – Servicios y Beneficios de Luis M.
Huete:
• Valor percibido =
Prestaciones × Intangibles
Precio x Incomodidades x Riesgos
• La evaluación tiene componentes objetivas y subjetivas
• Depende de los criterios del usuario
• ¿Conocemos bien al usuario?
LA PERCEPCIÓN DEL VALOR

13. LA PERCEPCIÓN DEL VALOR
Precio Prestaciones
y estatus

14. LA PERCEPCIÓN DEL VALOR
•¿Cuál es mi forma de competir?
•¿Cuáles son mis competencias distintivas?
•Calidad, Precio, Servicio al cliente,
Flexibilidad, Tiempo de respuesta…
•No todas son compatibles entre sí
¿Equilibrio?
•En la forma de competir también se
puede innovar y también en el modelo de
negocio

15. ADAPTAR LA PROPUESTA DE VALOR

16. ADAPTAR LA PROPUESTA DE VALOR

17. La estrategia
de los océanos
azules

18. LOS OCÉANOS AZULES

19. •“La estrategia del Océano Azul” - W.Chan Kim y Renée
Mauborgne (2005)
•Libro basado en el estudio de los movimientos
estratégicos de 150 empresas de 30 sectores diferentes
durante los últimos 100 años
•Fundamento: “Las compañías pueden tener éxito de
manera sostenible si se enfocan en crear nuevos
espacios de mercado (océanos azules) en lugar de
competir en los que ya están consolidados (océanos
rojos)”
•Encontrar nuevas oportunidades y huir de mercados
saturados donde es difícil diferenciarse (más allá del
precio)
LOS OCÉANOS AZULES

20. EL OCÉANO ROJO
•Mercados maduros y ya explotados
•Hay muchos competidores y algunos
pueden ser fuertes y estar muy
consolidados
•Se compite quitando clientes a la
competencia
•Barreras de entrada altas
•Diferenciarse es complicado salvo
que se compita por precio o por
prestaciones / valor
EL OCÉANO AZUL
•Mercado nuevo y sin explotar
•No hay competidores y podemos
ponerles barreras de entrada
•Se puede competir por otras
características más allá del precio
•Mejores márgenes y precios más
altos
LOS OCÉANOS AZULES

21. LOS OCÉANOS AZULES

22. •El problema de los “océanos rojos” es que es un
mercado altamente competitivo donde
• Es muy difícil diferenciarse del resto de competidores, la
propuesta de valor es parecida y la percepción del cliente
también
• Se necesita mucho dinero para entrar a competir (marca,
visibilidad, captar clientes, descuentos…)
• Cuando la propuesta de valor es parecida, entonces se
compite en precio y las guerras de precios no siempre
acaban bien…
• Si se compite en precio, los márgenes son bajos
• Es difícil crecer sin inversión
LOS OCÉANOS AZULES

23. •El Océano azul está por descubrir:
• No competimos por precio o por ser los más exclusivos
• Competimos por ser los que aportamos más valor al cliente
•Combinamos las dos variables (precio y prestaciones) para que el valor
percibido por el cliente sea muy alto à ofrece el mayor valor al menor coste
•Recordemos:
•Valor percibido =
Prestaciones × Intangibles
Precio x Incomodidades x Riesgos
LOS OCÉANOS AZULES

24. •¿Y cómo se descubre un océano azul?
• Entender un sector
• Entender a tus competidores
• Entender tu propuesta
• Buscar tu diferenciación
•¿Somos capaces de identificar los factores competitivos de mi sector?
• ¿Cuáles son las variables que toman en consideración los clientes en su proceso de
compra?
• ¿Precio? ¿Calidad? ¿Personalización? ¿Tiempo de servicio?
• ¿Qué valora más el cliente? ¿Qué cosas les satisfacen más?
• ¿Qué factores no están bien cuidados por los competidores?
• ¿Qué nuevos factores podemos introducir en el sector y que los clientes van a
valorar?
LOS OCÉANOS AZULES

25. •RICE: Reducir, Incrementar, Eliminar y Crear
LOS OCÉANOS AZULES

26. •RICE: Reducir, Incrementar, Eliminar y Crear
LOS OCÉANOS AZULES

27. •La Curva de Valor
LOS OCÉANOS AZULES

28. LOS OCÉANOS AZULES

29. 1. Las fronteras de los mercados no son estáticas, se pueden
ensanchar
2. Entiende bien a tu sector para conocer cuáles son las
variables que definen la estrategia competitiva para descubrir
nuevas vías
3. Conoce bien al cliente y mejor aún al que no te compra para
ver cómo hacerle cliente
4. Diseña la estrategia para reflejar tu oferta alternativa
5. Ten recursos preparados por si surgen obstáculos
6. Lánzate a innovar y a cambiar las reglas de tu sector
LOS OCÉANOS AZULES

31. EL CASO DEL CIRCO DEL SOL

32. Patrones de
negocio e
innovación

33. PATRONES DE NEGOCIO E INNOVACIÓN

34. PATRONES DE NEGOCIO E INNOVACIÓN
Es un modelo que nos
lleva acompañando
desde finales del
siglo XIX!!

35. •Estas vías de monetizar y relacionarse con los clientes que
se repitan es lo que llamamos patrones.
•Los patrones nos pueden ayudar a definir nuestro modelo
de negocio gracias a la observación de negocios que ya
funcionan y tienen validados sus mecanismos para
monetizar y para ofrecer valor a los clientes.
•Podemos definir un modelo de negocio mediante la
aplicación de varios patrones y, de esta forma, innovar en
nuestro sector o generar ventajas con respecto a nuestros
competidores.
PATRONES DE NEGOCIO E INNOVACIÓN

36. PATRONES DE NEGOCIO E INNOVACIÓN
•El 90% de las innovaciones en modelos de negocio se basa en la combinación
de 55 patrones conocidos.
•The Business Model Navigator - Oliver Gassmann, Karolin Frankenberger,
Michaela Csik
Razor & blades
Freemium
Autoservicio
Suscripción
Peer-to-peer / Marketplace
Venta cruzada
Customer Loyalty
Pago por uso
Experiencia en la compra
Revenue sharing
Add-on
Afiliación
Lock-in
Franquicia
E-Commerce

37. PATRONES DE NEGOCIO E INNOVACIÓN

38. PATRONES DE NEGOCIO E INNOVACIÓN
IKEA: negocios con
múltiples patrones
◦ Experiencia de usuario
◦ Venta cruzada
◦ Autoservicio
◦ Customer Loyalty
◦ E-Commerce

39. PATRONES DE NEGOCIO E INNOVACIÓN

40. PATRONES DE NEGOCIO E INNOVACIÓN

41. PREGUNTAS

42. INNOVACIÓN EN LA PROPUESTA
DE VALOR Y ESTRATEGIA DE
OCÉANO AZUL
BOADILLA DEL MONTE, MADRID
4 DE JUNIO DE 2020
Juan Jesús Velasco Rivera
jjvelasco@Gmail.com