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CoCoAS, las 4 necesidades para mejorar la comunicación y las ventas

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Una idea sencilla y práctica que nos ayuda a mejorar rápidamente la comunicación interpersonal. Así también, como consecuencia de ello, su aplicación para mejorar la relación con los clientes y las ventas.

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CoCoAS, las 4 necesidades para mejorar la comunicación y las ventas

  1. 1. Sólo 4 necesidadespara comunicarte mejorNota:Este material gratuito es parte de los contenidos de laformación que imparte E-Universitas.© 2013 E-Universitas – Prof. Luis Roldán Glez. de las Cuevas© 2013 E-Universitas-www.e-universitas.es
  2. 2. Siempre se habla de vender através de las necesidades delpotencial cliente.Es decir, entenderlas yatenderlas para satisfacerlas.No me opongo a este principiobásico, sin embargo en lapráctica también hay quesatisfacer unas pocasnecesidades que son comunesa cualquiera y que no obstantese olvidan con frecuencia.© 2013 E-Universitas-www.e-universitas.esY ya no hablamos solo deventas, sino de comunicacióninterpersonal en general.Son las que podemos llamar"necesidades básicas", sólo lassiguientes 4:
  3. 3. • Comodidad• Comprensión• Autoestima• Seguridad¿Las llamamos con el acrónimo CoCoAS, para recordarlas?© 2013 E-Universitas-www.e-universitas.es
  4. 4. En la última reunión virtual del Executive Program ECEM(Experto en Consultoría de Estrategia de Empresas), surgióeste tema, en relación con las ventas de servicio deconsultoría, y un alumno decía:"...son tantas las necesidades que puede tener unempresario, que es muy difícil conocerlas..."© 2013 E-Universitas-www.e-universitas.esLa duda
  5. 5. La respuestaLa respuesta, válida no solo para este caso en particular, esque puede que sea difícil, pero es una tarea que hay queacometer siempre, no obstante, mientras tanto, no descuidesy cumple siempre con las CoCoAS !!!© 2013 E-Universitas-www.e-universitas.esUnos breves comentariossobre cada una de estasnecesidades y cómosatisfacerlas.
  6. 6. ComodidadNos referimos tanto a la comodidadfísica, como a la psicológica.La comodidad física predispone enpositivo para escuchar y hablar, relajay favorece la apertura personal y porlo tanto la comunicación.En cuanto a la psicológica... podemostrasmitirla mostrandoseguridad, brindando confianza, buenhumor...© 2013 E-Universitas-www.e-universitas.es
  7. 7. Comprensión¿Quién no necesita ser comprendido?La clave para hacer sentircomprendido a un interlocutor es muysencilla: escuchar y preocuparsesinceramente por lo que dice.Luego, de manera natural, vendrá el"feedback" que le demos en forma deexpresiones ("Ajá", "siclaro"...), preguntas sobre el tema osimplemente gestos de asentimiento.© 2013 E-Universitas-www.e-universitas.es
  8. 8. AutoestimaTodos necesitamos, en mayor omenor medida, tener un buen nivelde autoestima.¿Por qué no ayudar a nuestrointerlocutor a mantenerlo oincrementarlo?Conseguirlo es fácil, basta consatisfacer las dos necesidadesanteriores. También hay pequeños"trucos", como el muy conocido deutilizar el nombre del interlocutor demanera frecuente.© 2013 E-Universitas-www.e-universitas.es
  9. 9. Seguridad¿Cómo podemos dar seguridad?Pues...satisfaciendo las 3necesidades anteriores ysumando: sinceridad, honestidady conocimiento del tema del quese habla.© 2013 E-Universitas-www.e-universitas.es
  10. 10. Piensa…Ahora piensa de que manera concreta puedes satisfacer estasnecesidades básicas y descubrirás algo interesante, la mayorparte……valen para todas las CoCoAS!!!¿Acaso el decir con frecuencia el nombre del interlocutor nosatisface la comodidad psicológica, la comprensión, laautoestima y la seguridad?¡Todo en uno!© 2013 E-Universitas-www.e-universitas.es
  11. 11. El por quéCoinciden porque estas necesidades están íntimamenterelacionadas a lo más básico de la naturaleza humana.Seguramente se te ocurrirán muchas técnicas paralas CoCoAS ¿Te animas a compartirlas?Espero tus comentarios en el blog:www.bloge-universitas.blogspot.com© 2013 E-Universitas-www.e-universitas.es
  12. 12. © 2013 E-Universitas-www.e-universitas.es

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