primer clase de economía, principios economicos

1. Definición y Naturaleza
de la
Venta Personal

2. La venta
 Búsqueda y consecución de aceptación al ofrecimiento de
traspaso de propiedad de un bien y/o de los derechos de
uso y disfrute del mismo o de un servicio, a cambio de una
contraprestación, normalmente dineraria.
 La aceptación del bien o derecho y su pago, dan lugar a la
compra.
 Si la contraprestación no es dineraria, da lugar al “trueque” y
la “permuta”, y en un estadio intermedio, al “comercio
compensatorio” común entre gobiernos y en el comercio
entre empresas de diferentes sectores.
Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 2
Te cambio X por Y. Te compro a tí
los X´s, y tú me compras los Y´s.

3. Expectativas y satisfacción
 Para el vendedor la contraprestación solicitada debe
proveer un beneficio.
Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 3
Para el comprador, el esfuerzo solicitado debe percibirse
como equiparable al beneficio que espera obtener.
No habrá compraventa si cualquiera de las partes
no percibe el suficiente beneficio.
No habrá una segunda compraventa cuando las
partes hayan quedado insatisfechas o no se provea
una compensación más un plus de riesgo por la
insatisfacción de la primera.

4. Promesas ... sí, pero en su justa
medida
 Es responsabilidad del vendedor atraer el interés del
comprador respecto de lo que vende y esto lo
conseguirá mediante la promesa de beneficios.
Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 4
Le aseguro que es una
sola pieza integrada
Puede que le
valga para algo
Hmm!
Si es exagerada, será una fuente de decepciones
que dificultarán una segunda transacción.
Cuanto más nimia (en términos absolutos o comparativos),
sea la promesa de beneficio, mayor probabilidad
habrá de que el comprador no decida o lo haga
en favor de una propuesta de beneficio
alternativa.

5. Estereotipo de la venta ... Je! Je!
Je!
“individuos persistentes, de hablar rápido, que hacen de
clientes ingenuos sus víctimas al venderles mercancía de
baja calidad o con sobreprecio, mediante la firma de
órdenes de compra en que esos clientes no leen primero la
letra menuda. Con frecuencia se ve al gerente de ventas
como un individuo de mal carácter, mascador de tabaco y
prepotente que dirige a su personal mediante órdenes que
vociferaba por el teléfono desde una desordenada oficina
llena de humo”.
Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 5
superado o restringido a ámbitos sin horizonte temporal

6. Origen del estereotipo de ventas
 Se origina y alimenta en la utilización de las
denominadas técnicas de alta presión
 Se corresponde con orientaciones distintas a la de
marketing (o al mercado o al cliente), que poco tienen
que ver con la profesionalización que caracterizan la
venta personal y la dirección de ventas
contemporánea.
 En la actualidad se dan actuaciones de esta índole,
sin embargo, la evidencia confirma que no son
rentables.
Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 6

7. Definición y naturaleza de la V. P.
 Venta personal es:
 Aquella que se realiza mediante el contacto personal
vendedor - comprador de un producto o servicio, sea cual sea
el tipo de mercado (industrial o de consumo); el lugar en que
se realiza (dentro o fuera de un establecimiento) y el medio
que se utilice (cara a cara, teléfono u otro personal e
interactivo).
 El vendedor transmite información al posible comprador para
persuadirle, a la vez que procura provocar y captar, de forma
directa o indirecta, la información de éste que le permita
conocer sus deseos, necesidades, preferencias y motivaciones
de compra específicas y peculiares, así como sus objeciones a
la oferta.
Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 7

8. Más conceptos ...
 Posible comprador:
 En la jerga de ventas cliente en perspectiva o prospecto,
del inglés prospect, que literalmente es perspectiva,
expectativa o indicio de filón,
 En telemarketing, suele conocerse como pista.
Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 8
Santesmases Mestre, M., Marketing, concepto y estrategias, Pirámide, Madrid 1991, p. 532.
En esencia, la venta personal es ....
“una forma de comunicación oral e interactiva, mediante la cual se
transmite información de forma directa y personal a
un cliente potencial específico y se recibe, de forma simultánea e
inmediata, respuesta del destinatario de la información”.

9. Venta personal ... «Promotion»
 Como medio de comunicación.
 El carácter personal e interactivo, le
confieren la máxima posibilidad de
adecuación y flexibilidad entre todos los
instrumentos de comunicación que dispone
una entidad para llevar a cabo el
intercambio con quienes desea relacionarse.
Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 9
Como forma de promoción directa.
 Permite el conocimiento inmediato de la respuesta del
comprador a los estímulos que recibe.

10. Matizaciones al carácter oral de la
V.P.El carácter oral, cave matizarlo en dos sentidos:
1) Una persona muda, puede ejercer con éxito la
función de ventas y
2) La comunicación oral no es exclusiva en la venta. A
ella se añade complementa-riamente la
comunicación no verbal (en la presencial) y la
comunicación por escrito, en tanto en cuanto, no
sea la única forma utilizada y sea precedida o
seguida de contacto personal directo.
Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 10

11. 1.1.Características de la Venta
Personal.
Independientemente de la tangibilidad o no del objeto de
intercambio y del mercado a que se dirija, presenta una
serie de características genéricas:
 Prospección:
Los vendedores buscan nuevos “prospect” o clientes
potenciales, así como nuevas oportunidades de negocio
en clientes atendidos.
 Cualificación / selección:
La experiencia del vendedor, como su conocimiento del
cliente y del sector que atiende, le permiten cualificar el
potencial del cliente en cantidad y rentabilidad,
pudiendo seleccionar a los de mayor interés para la
empresa. Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 11

12. 1.1. Características de la Venta Personal /2
 Venta:
Supone llevar el proceso de comunicación hasta su fin último -
la venta -, mediante el conocimiento y dominio del "arte de
vender": aproximación, presentación, investigación,
propuesta, tratamiento de objeciones y cierre de la venta.
 Flexibilidad:
El carácter personal e interactivo de la comunicación, permite
adecuar el mensaje al cliente y sus circunstan-cias, así como
adecuar la oferta o propuesta de solución (producto y/o
servicio, o combinación de ambos) a las necesidades y deseos
del cliente en perspectiva. Tanto el mensaje, como la oferta se
personaliza.
Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 12

13. 1.1. Características de la Venta Personal /3
 Racionalidad:
La disposición hacia la compra, puede hacerse más racional
mediante presentaciones y demostraciones de los beneficios
que aporta la oferta al cliente.
Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 13
 Comunicación:
El vendedor o agente de ventas es un medio de comunicación empresa -
cliente. Transmite a la empresa la problemática y sugerencias de los clientes,
así como información del mercado y la competencia, y a los clientes, les
transmite la información y mensajes que la empresa les dirige.

14. 1.1. Características de la Venta Personal /4
 Relaciones Sociales:
Permite crear relaciones sociales con el cliente que favorecen
su fidelidad a la empresa, sus pedidos y pagos y aminoran la
importancia de las posibles objeciones en la relación
empresa-cliente.
Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 14
 Persuasión:
Como comunicación personalizada, su cualidad persuasiva es superior,
provocando la realización de compras en mayor proporción por contacto útil
que la comunicación masiva.
 Servicio:
Consultoría, asistencia técnica, acuerdos sobre condicio-nes económicas,
entregas, intercambios de interés mutuo, etc.

15. 1.1. Características diferencialesde la Venta
El trabajo de vendedor, se distingue del resto de ocupaciones y
posiciones de la empresa, obligando la concurrencia de sistemas
peculiares en su gestión (selección, formación, remuneración,
motivación y evaluación):
Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 15
Lugar de actuación:
 La acción de ventas debe desarrollarse allí donde esté dispuesto el cliente en
perspectiva y salvo en los casos en que el cliente se desplaza hasta el punto
de venta, la acción se desarrolla en el lugar de trabajo o residencia del cliente,
por lo que los vendedores operan fuera de la empresa (dificultad de control) y
están sujetos a desplazamientos (gastos y tiempos muertos o improductivos).

16. 1.1.Características diferenciales /2
 Jornada laboral:
 La jornada del vendedor debe adecuarse a la
disponibilidad de tiempo de los clientes en
perspectiva (en su actuación frente a ellos), así
como a la jornada de su propia empresa (en su
actuación dentro de ella), por lo que tienen una
jornada de trabajo irregular y, con frecuencia,
superior a la normal.
Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 16
Que pesado!
Necesito €
Gastos adicionales:
 Su trabajo lleva anexos gastos extraordinarios: dietas, manutención,
atenciones con clientes y de representación en general
(equipamiento, vehículo, vestimenta, complementos, etc.) que
otro tipo de empleo, no de representación, no tiene.

21. 1.1.Características diferenciales /3
 Control:
 La empresa tiene poco control directo sobre la actividad del
vendedor, obligándose a controlar vía la figura del “inspector
de ventas” o, indirectamente, a través de resultados,
presuponiendo en estos una determinada actuación o saber
hacer u obviando dicha presunción.
Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 21
Presión:
 El éxito o fracaso de la actuación de un vendedor, es el éxito o fracaso de la
empresa en el territorio cuya atención éste tenga asignada (sea cual sea la
definición de territorio).
 Su actuación, está estrechamente relacionada con los ingresos de la
empresa (cuestión particularmente sensible).

22. Factores de presión de un
vendedor
 Trabaja por objetivos y sus resultados son de fácil e inmediato
contraste.
 Su tiempo pasa a ser un bien escaso, cuyo
aprovechamiento debe optimizar.
 Es la cara humana de la empresa ante los clientes,
representando la imagen que los clientes perciben de la
misma, lo que condiciona su comportamiento y presencia ante
ellos.
 Permanentemente debe buscar y compatibilizar la máxima
rentabilidad de la empresa para la que trabaja, con el máximo
beneficio del cliente.
 Directamente en su estimación y bolsillo, sufre los aciertos de
la competencia como los desaciertos de su representada o de
miembros de la misma ajenos a su control.
Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 22

23. 1.1.Características diferenciales /4
 Cualificación:
 Requiere conocer, simultáneamente, su trabajo; la em-presa;
los productos; los clientes y la oferta; la compe-tencia, etc.,
lo que exige una cualificación específica y una formación,
información y entrenamiento continuos.
Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 23
Temple:
 Compendio de empatía, escucha activa, diplomacia, perspicacia y un variado
etc., sus resultados dependen de hacer aflorar y dar un tratamiento
convincente a las objeciones y exigencias de los clientes y a la actuación y
argumentación de la competencia sobre los mismos.
(don de gente y ambición, añadido a la necesidad de dominio de sí mismo, de la
situación y de las presiones propias del negocio).

24. Ventajas de la Venta Personal
 Incrementa las ventas:
 Por la mayor adecuación de la comunicación, el
establecimiento de relaciones personales, etc.
Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 24
Fideliza clientes:
 Al humanizar la relación y el contacto.
Canaliza el intercambio:
 Para ciertos productos es la única forma posible de venta y, aun cuando el
canal admita otras formas de venta, habrá venta personal entre niveles del
mismo.
Como medio de comunicación, es el más flexible, interactúa con el comprador y
permite conocer de inmediato la respuesta del comprador a los estímulos
recibidos.

25. Inconvenientes de la Venta
Personal
 Elevado Coste:
 De manutención (remuneración, dietas y gastos de
desplazamientos y representación), desarrollo (formación,
entrenamiento y ascensos), motivación (premios, comisiones e
incentivos) y de organización (dirección, planificación,
coordinación y control).
Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 25
Cualificación específica:
 Dificultad de conseguir personal cualificado (experiencia, formación,
entrenamiento y con todo, mayores costes).
Alta rotación:
 Por la no resistencia a la presión y, por la propensión al cambio del
profesional más experimentado.

26. Inconvenientes de la Venta
Personal /2
 De la alta rotación se deriva:
 Necesidad de captación y formación continua
de aspirantes (junior’s) y/o de profesionales con
experiencia en el sector (senior’s),
 Riesgo de no rentabilizar las inversiones
realizadas en formación y entrenamiento.
Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 26
Vaya bigotes que tiene la recepcionista !!
Es mi esposa
Lo siento !!
Como forma de comunicación ...
 Puede ser difícil alcanzar al interlocutor adecuado y comunicarse con él y la
comunicación verbal y no verbal en que se basa, añade un componente
subjetivo que no es fácil controlar en su emisión, aunque lo sea
indirectamente en sus resultados.

27. 1.1.Tipos de Venta. según grado de creatividad
 Vendedor - conductor o autoventa:
 La entrega con la venta, para lo que debe llevar un stock
suficiente de mercancía en un vehículo adecuado al tipo
de producto y al potencial de compra y demás
características de la ruta que atiende.
 Suele ser típica en productos de consumo de alta
rotación y distribución intensiva.
Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 27
La caja del día
es ...
Dependiente o vendedor de despacho o
tienda:
 Puede ser una venta con alto componente de creatividad, pero es pasivo
en la búsqueda y atracción de clientes, que en principio depende del
resto de variables de marketing.

28. creatividad /2
 Recoge pedidos:
 Aquel pasivo en la labor de persuasión de compra,
normalmente por ser ésta innecesaria, pudiendo
contemplar acciones de prospección.
Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 28
¿Cuánto ha dicho?
Vendedor – prospector:
 Dedicado a la búsqueda de clientes en perspectiva por sus
propios medios y/o aquel dedicado a la venta en clientes
nuevos. Es común en la venta de productos con escasa
reiteración de compra; en la venta domiciliaria o “puerta a
puerta”; en la venta “multinivel” o “en red” (“network”) y en
general, en las primeras fases de creación de una cartera de
clientes.

29. 1.1. Tipos de Venta. según grado de
creatividad /3
 Vendedor técnico:
 Que basa la venta en sus conocimientos del producto y su
contexto tecnológico y/o en técnicas de venta.
Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 29
Vendedor creativo de productos tangibles:
 Vende tangibles recurriendo a su propia creatividad, explotando sus
habilidades y cualidades personales. Es común en productos
complejos de marcas poco conocidas.
Vendedor creativo de productos intangibles:
 Vende intangibles recurriendo a su propia creatividad, explotando sus
habilidades y cualidades personales. Es común en servicios complejos de
marcas poco conocidas.

30. Atendiendo a la relación con las
personas o entidades
que la ejercen
 Venta Directa:
 La que se produce con medios propios, SIN
participación de intermediarios.
Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 30
 Puede ser personal, automática, por correspondencia, telemarketing,
televenta, desatendida (de “libreservicio” o de “call center”
informático), electrónica.
 También, la que se realiza en el domicilio del comprador, en otros domicilios,
en lugares de trabajo o en locales especialmente habilitados para reuniones
de grupos aprovechando excursiones organizadas al efecto.
 La venta directa entre fabricante y consumidor, da lugar al denominado
“canal directo”

31. Atendiendo a la relación. (2)
 Venta Indirecta:
 La que se hace mediante terceros intermediarios.
 Aunque entre niveles o eslabones del canal, la venta, sea
directa y personal, da lugar al denominado “canal
indirecto”.
Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 31
Venta Multinivel, en red o “Marketing
network”:
 Mediante contrato mercantil venden productos por cuenta de quien
gestiona el sistema (fabricante o empresa especializada), con la
peculiaridad que pueden reclutar a otras que establecen relación mercantil
con el mismo gestor y no directamente con quien las recluta, Haciendo su
propia red.

32. Atendiendo a la relación. (3)
 Venta Piramidal:
 Explícitamente prohibida en España por la Ley de Comercio
(1996), basa su desarrollo en un sistema progresivo de
reclutamiento de personas, más que en la venta de
productos.
 Induce a las personas a comprar una cantidad importante de
productos, para que a su vez ellas adhieran a nuevos
miembros a los que venderles similares lotes, a cambio de
un beneficio que depende precisamente del número de
personas que consigan reclutar.
 La prohibición de la misma, deriva de los procedimientos
engañosos utilizados en su desenvolvimiento.
Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 32

33. Según disposición o no de
establecimiento.
 Venta con establecimiento:
 Cuando el comprador es atendido por personas
comercio tradicional o convencional.
 Cuando el comprador se sirve el mismo, se dice que el
establecimiento se explota en régimen de libreservico o
autoservicio.
 Sólo en el primer supuesto está presente el “vendedor”.
 En el libreservicio, encontramos al “promotor” y al
“merchandiser”.
 Un establecimiento, puede presentar ambas formas de
venta, con unos productos o secciones en autoservicio y
otros en régimen tradicional.Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 33

34. Según disposición o no de
establecimiento. (2)
 Venta sin establecimiento:
 El vendedor es el que va al encuentro del posible
comprador, desplazándose a su domicilio o lugar de
trabajo y/o mediante comunicación escrita o telefónica
con el mismo.
 Venta por correspondencia.
 Venta por catálogo.
 Venta por teléfono o telemarketing
 Televenta o venta por televisión.
 Venta por ordenador o comercio electrónico.
 Venta automática.Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 34

35. Venta sin establecimiento. (2)
 Venta mediante reuniones en
auditorios o locales preparados al efecto.
 Es posible distinguir dos objetivos diferentes con la
reunión de compradores: incrementar las perspectivas
de venta y/o realizar ventas a los concurrentes.
 Como instrumento para incrementar perspectivas, es
usual recurrir a cursos y seminarios, conferencias,
monografías sectoriales, etc., dirigidas a clientes, no
clientes, prescriptores, etc.
 Como venta directa a la concurrencia, es más común:
visitas organizadas con agencias de turismo, la
organización directa de viajes turísticos a bajo precio o el
ofrecimiento de un regalo seguro por la sola asistenciaTema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 35

36. Venta sin establecimiento. (3)
 Venta ambulante:
 Forma muy antigua, se hace en mercadillos o de forma
aislada, en cualquier caso nómade y en la calle.
 Por la dificultad de control y la pobre imagen que proyecta,
como canal de ventas, suele utilizarse para segundas marcas
o marcas desconocidas sin ánimo de posicionamiento,
tratándose normalmente de productos de baja calidad y
precio y que no siempre cumplen las normas de envasado,
etiquetado, patentes y demás normas comerciales, fiscales y
sanitarias.
 En España el volumen de ventas se estima en unos € 2.000
millones anuales.
Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 36

37. 1.5. Tareas básicas de la venta.
Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 37
Enfoque
Tradicional
Enfoque
Actual
· Generar satisfacción de con-sumidores
y beneficio de la empresa.
· Analizar datos de ventas.
· Medir potencial de mercado.
· Recoger información y
· Desarrollar estrategias de marketing y
planes.
Vender, vender y .. vender
más efectiva
a largo plazo
además de saber vender,
comprender la filosofía marketing

38. 1.5. Tareas básicas de la venta.
 Venta.
 Consecución de acuerdos y firma de contratos de
compraventa con los clientes.
 Exploración.
 Obtención y recolección de información del mercado.
 Servicio.
 Atención del cliente en la pre y posventa.
 Asignación de recursos.
 Su tiempo; clientes más rentables; acciones.
 Previsión de ventas.
 Para períodos futuros; control de actividad, planificación y
asignación de recursos, etc.
 Cobros:
 Conocedor de la situación de entrega y solvencia, evitando
clientes sin capacidad o intención de pago.
Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 38

39. 1.6. La fuerza de ventas o red
de ventas.
 Fuerza de Ventas o red de ventas.
 Es el conjunto de personas que, perteneciendo a
la empresa o vinculadas con ella, tienen la
responsabilidad de todas aquellas tareas
relacionadas directamente con la venta de los
productos y servicios "fabricados" o distribuidos
por la empresa.
Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 39

40. Atendiendo a la ubicación ....
a.1) Equipo o Red Interior de Ventas.
 Ejercen sus tareas dentro de la empresa,
independientemente de su pertenencia a la plantilla.
 Vendedores de mostrador, por teléfono o por
correspondencia, personal encargado de recepcionar,
cumplimentar y validar pedidos y personal administrativo
de ventas, etc..
Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 40
a.2) Equipo Exterior de Ventas.
 La actividad principal la desarrollan fuera de la empresa.
 Promotores, vendedores e inspectores.
a.3) Equipo de Exportación:
 Venta en mercados exteriores, pudiendo dedicarse, paralelamente, al
mercado interior.

41. Atendiendo a su relación
contractual ...
b.1) Fijos o permanentes:
 Pertenecen a la plantilla de la empresa.
 Promotores; Vendedores e Inspectores de Venta.
b.2) Colaboradora o Independiente:
 No están vinculadas a la empresa mediante una relación
laboral o que lo están, mediante un contrato mercantil,
de prestación de servicios o de colaboración.
 Agentes Comerciales; Comisionistas y Representantes de
Comercio o de Ventas.
Atendiendo a su organización
Estructura por territorios; productos; mercados y
combinadas.Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 41

42. Estructura por territorios
Un representante vende en un territorio geográfico
todos los productos de la empresa.
 Ventajas.
 Clara definición de las responsabilidades del vendedor.
 Disminuye los gastos de desplazamiento.
 Facilita la inspección y control.
 Inconvenientes.
 Exige conocer todos los productos y todos los
clientes de su zona o territorio.
 Aconsejable.
 Con homogeneidad de productos y clientes y estos son
numerosos y sitos en áreas geográficas diferenciadas.Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 42

43. Ejemplo de estructura por
territorios
Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 43
v v v
Ventas Galicia, Castilla
y León y Asturias
V V V V
Ventas País Vasco,
Navarra y Rioja
Dirección Regional de Ventas
Zona Noroeste
V V V V v
Ventas
Cataluña
V V V V
Ventas Levante
y Murcia
Dirección Regional de Ventas
Zona Noreste
V V V V v
Ventas
Madrid
V V V
Ventas Castilla La
Mancha y Extremadura
Dirección Regional de Ventas
Zona Centro
V V V V
Ventas
Andalucía
V V
Ventas
Canarias
Dirección Regional de Ventas
Zona Sur
Dirección Nacional de Ventas

44. Estructura por productos
Ventajas.
 Mejor conocimiento del producto y servicios al cliente.
 Estimula la venta/producto.
Inconvenientes.
 Un cliente es asistido por varias personas, cada uno con
un objetivo que puede ser contrapuesto.
 Incremento de los costes y gastos.
Aconsejable.
 cuando los productos comercializados son complejos.
Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 44

45. Ejemplo de estructura por
productos
Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 45
Dirección de VentasDirecciDireccióón de Ventasn de Ventas
Jefe de Ventas
Redes
Jefe de Ventas
Redes
Jefe de Ventas
Servicios
Jefe de Ventas
Servicios
Jefe de Ventas
Grandes Sistemas
Jefe de Ventas
Grandes Sistemas
Jefe de Ventas
Microinformática
Jefe de Ventas
Microinformática
Ventas
Hosting Corporativo
Ventas
Hosting Corporativo
Ventas
Outsourcing
Ventas
Outsourcing
Ventas
Consultoría Informática
Ventas
Consultoría Informática
Ventas
Hardware
Ventas
Hardware
Ventas
E. R. P.
Ventas
E. R. P.
Ventas
D. S. S.
Ventas
D. S. S.
Ventas
PC´s
Ventas
PC´s
Ventas
Sistemas de
Almacenamiento
Ventas
Sistemas de
Almacenamiento
Ventas
Sistemas de
impresión
Ventas
Sistemas de
impresión
Ventas
Hardware
Ventas
Hardware
Ventas
Software
Ventas
Software
Ventas
Periféricos
Ventas
Periféricos
Ventas
Consumibles
Ventas
Consumibles
Ventas
Control de Produccioón
Ventas
Control de Produccioón
Ventas
S.A.T y Mantenimiento
Ventas
S.A.T y Mantenimiento
Ventas
Formación
Ventas
Formación
Ventas
Cableado S.A.I.
Ventas
Cableado S.A.I.
Ventas
Dispositivos
Móviles
Ventas
Dispositivos
Móviles
Dirección de VentasDirecciDireccióón de Ventasn de Ventas
Jefe de Ventas
Redes
Jefe de Ventas
Redes
Jefe de Ventas
Servicios
Jefe de Ventas
Servicios
Jefe de Ventas
Grandes Sistemas
Jefe de Ventas
Grandes Sistemas
Jefe de Ventas
Microinformática
Jefe de Ventas
Microinformática
Ventas
Hosting Corporativo
Ventas
Hosting Corporativo
Ventas
Outsourcing
Ventas
Outsourcing
Ventas
Consultoría Informática
Ventas
Consultoría Informática
Ventas
Hardware
Ventas
Hardware
Ventas
E. R. P.
Ventas
E. R. P.
Ventas
D. S. S.
Ventas
D. S. S.
Ventas
PC´s
Ventas
PC´s
Ventas
Sistemas de
Almacenamiento
Ventas
Sistemas de
Almacenamiento
Ventas
Sistemas de
impresión
Ventas
Sistemas de
impresión
Ventas
Hardware
Ventas
Hardware
Ventas
Software
Ventas
Software
Ventas
Periféricos
Ventas
Periféricos
Ventas
Consumibles
Ventas
Consumibles
Ventas
Control de Produccioón
Ventas
Control de Produccioón
Ventas
S.A.T y Mantenimiento
Ventas
S.A.T y Mantenimiento
Ventas
Formación
Ventas
Formación
Ventas
Cableado S.A.I.
Ventas
Cableado S.A.I.
Ventas
Dispositivos
Móviles
Ventas
Dispositivos
Móviles

46. Ejemplo de estructura por
productos
Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 46
Dirección de VentasDirecciDireccióón de Ventasn de Ventas
Jefe de Ventas
Alimentación
Jefe de Ventas
Alimentación
Jefe de Ventas
Hogar
Jefe de Ventas
Hogar
Jefe de Ventas
Droguería
Jefe de Ventas
Droguería
Jefe de Ventas
Cosmética
Jefe de Ventas
Cosmética
Vendedor
Línea de baño
Vendedor
Línea de baño
Vendedor
Línea de Cocina
Vendedor
Línea de Cocina
Vendedor
Genéricos
Vendedor
Genéricos
Vendedor
Pinturas y Barnices
Vendedor
Pinturas y Barnices
Vendedor
Abrasivos y Disolventes
Vendedor
Abrasivos y Disolventes
Vendedor
Ceras y Betunes
Vendedor
Ceras y Betunes
Vendedor
Perfumería
Vendedor
Perfumería
Vendedor
Higiene Personal
Vendedor
Higiene Personal
Vendedor
Sistemas Corporales
Vendedor
Sistemas Corporales
Vendedor
Sistemas Capilares
Vendedor
Sistemas Capilares
Vendedor
Frescos
Vendedor
Frescos
Vendedor
Conservas
Vendedor
Conservas
Vendedor
Congelados
Vendedor
Congelados
Vendedor
Delicatessens
Vendedor
Delicatessens
Vendedor
Parafarmacia
Vendedor
Parafarmacia
Dirección de VentasDirecciDireccióón de Ventasn de Ventas
Jefe de Ventas
Alimentación
Jefe de Ventas
Alimentación
Jefe de Ventas
Hogar
Jefe de Ventas
Hogar
Jefe de Ventas
Droguería
Jefe de Ventas
Droguería
Jefe de Ventas
Cosmética
Jefe de Ventas
Cosmética
Vendedor
Línea de baño
Vendedor
Línea de baño
Vendedor
Línea de Cocina
Vendedor
Línea de Cocina
Vendedor
Genéricos
Vendedor
Genéricos
Vendedor
Pinturas y Barnices
Vendedor
Pinturas y Barnices
Vendedor
Abrasivos y Disolventes
Vendedor
Abrasivos y Disolventes
Vendedor
Ceras y Betunes
Vendedor
Ceras y Betunes
Vendedor
Perfumería
Vendedor
Perfumería
Vendedor
Higiene Personal
Vendedor
Higiene Personal
Vendedor
Sistemas Corporales
Vendedor
Sistemas Corporales
Vendedor
Sistemas Capilares
Vendedor
Sistemas Capilares
Vendedor
Frescos
Vendedor
Frescos
Vendedor
Conservas
Vendedor
Conservas
Vendedor
Congelados
Vendedor
Congelados
Vendedor
Delicatessens
Vendedor
Delicatessens
Vendedor
Parafarmacia
Vendedor
Parafarmacia

47. Estructura por mercados
Ventajas.
 Mejor conocimiento de características, procesos de decisión,
necesidades y deseos de los clientes.
 Facilita la interlocución y la definición de beneficios que para el
cliente aporta la oferta .
Inconvenientes.
 Ante clientes diseminados costes y gastos se incrementan.
 Exige exhaustivo conocimiento de la gama de productos.
 Requiere clientes suficientemente diferenciados y con un
potencial de compra que justifique la especialización.
Aconsejable.
 Cuando es posible la segmentación de los clientes y los
integrantes del segmento no están excesivamente dispersos.
Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 47

48. Ejemplo de estructura por
mercados
Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 48
Min.1 Min.2 Min....
Administración Central
Cataluña Madrid .....
Administraciones Autónomas
Aytos.
Grandes
Aytos.
Medianos
Aytos.
Pequeños
Administraciones Locales
Educación
y Cultura
Sanidad Seguridad
Servicios Públicos
División Administración
y Gobierno
Gran Banca Banca de
Personas
Banca
Industrial
Bancos
Nacionales Rurales
Cajas de Ahorro
Empresa Personas Automoción
Seguros
División
Entidades Financieras
Automoción y
Metalmecánica
Química y
Farmacia
Alimentación Otras
Industrias
Manufactura
Carretera Aéreo Naviero Ferroviario
Transporte
Mayorista Detallista
Asociado
Detallista
Independiente
Comercio
Eléctricas Gas Telefonía
Utilitys
Publicidad Consultoría Turismo Otros de
Consumo
Servicios
División
Industria y Servicios
Dirección de Ventas

49. Estructura combinada
Ventajas.
 Las derivadas de la especialización.
Inconvenientes.
 Los que se pueden derivar del trabajo en grupo, en la
consecución de objetivos.
 Posibles conflictos si los productos, clientes y territorios
no están lo correctamente diferenciados.
Aconsejable.
 Cuando la gama de productos es muy extensa y compleja
y los clientes están claramente diferenciados por algunas
necesidades y no lo están por otras.
Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 49

50. Ejemplo de estructura
combinada
Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 50
Galicia
Castilla
León
Asturias
Ventas Galicia, Castilla
y León y Asturias
País Vasco
Rioja y Navarra
Ventas País Vasco,
Navarra y Rioja
Dirección Regional de Ventas
Zona Noroeste
Mayoristas
Tiendas por
Departamentos
Grandes
Superficies
Ventas
Cataluña
Comunidad
Valenciana y Balear
Comunidad
Murciana
Ventas Levante
y Murcia
Dirección Regional de Ventas
Zona Noreste
Mayoristas
Tiendas por
Departamentos
Grandes
Superficies
Ventas
Madrid
Extremadura
Castilla
La Mancha
Ventas Castilla La
Mancha y Extremadura
Andalucía
Canarias
Ventas Andalucía
y Canarias
Dirección Regional de Ventas
Zona Centro y Sur
Producto L
Producto M
Producto N
Producto O
Producto P
Producto Q
Dirección de Productos
Dirección de Ventas

51. al cliente
Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 51
Dirección Financiera Dirección de RR. Humanos Dirección de Producción
Inv. de Mercados
Publicidad
Promoción de Vtas.
RR. Públicas
D. de Productos
Clientes
CFT´s
D. de Ventas
Dirección de Marketing
Dirección General
CFT´s = Costumer Focused Team´s o Equipos Enfocados al Cliente
Admón. /
Logística /
Personal
de Apoyo
Ventas
Espoecialista
en Clientes /
Mercado
Ventas
Especialista
en Producto
Soporte
Posventa
Soporte
Preventa
Finanzas
Cobros / Costes
Team Leader
o Jefe de Equipo
(vendedor senior)
Clientes

52. Tamaño de la Fuerza de Ventas o Red de Ventas
 No existe una regla única y determinante.
 Características de los clientes potenciales.
 diferenciación, potencial de compra, procesos de
decisión, dispersión geográfica, grado de madurez,
estructuras existentes de distribución y venta, hábitos y
costumbres, etc.
 Características de la oferta.
 objetivos tácticos y estratégicos, amplitud de la gama de
productos y servicios y su complejidad, posicionamiento
de la marca, requerimientos de manipulación y
conservación, actividades auxiliares a la venta, procesos
de valor añadido en la venta, precios y márgenes de
comercialización, etc.Tema 1: Definición y naturaleza de la venta
personal 52

53. Fin Tema 1: