Definición y Naturalezade laVenta Personal
La venta Búsqueda y consecución de aceptación al ofrecimiento detraspaso de propiedad de un bien y/o de los derechos deus...
Expectativas y satisfacción Para el vendedor la contraprestación solicitada debeproveer un beneficio.Tema 1: Definición y...
Promesas ... sí, pero en su justamedida Es responsabilidad del vendedor atraer el interés delcomprador respecto de lo que...
Estereotipo de la venta ... Je! Je!Je!“individuos persistentes, de hablar rápido, que hacen declientes ingenuos sus víctim...
Origen del estereotipo de ventas Se origina y alimenta en la utilización de lasdenominadas técnicas de alta presión Se c...
Definición y naturaleza de la V. P. Venta personal es: Aquella que se realiza mediante el contacto personalvendedor - co...
Más conceptos ... Posible comprador: En la jerga de ventas cliente en perspectiva o prospecto,del inglés prospect, que l...
Venta personal ... «Promotion» Como medio de comunicación. El carácter personal e interactivo, leconfieren la máxima pos...
Matizaciones al carácter oral de laV.P.El carácter oral, cave matizarlo en dos sentidos:1) Una persona muda, puede ejercer...
1.1.Características de la VentaPersonal.Independientemente de la tangibilidad o no del objeto deintercambio y del mercado ...
1.1. Características de la Venta Personal /2 Venta:Supone llevar el proceso de comunicación hasta su fin último -la venta...
1.1. Características de la Venta Personal /3 Racionalidad:La disposición hacia la compra, puede hacerse más racionalmedia...
1.1. Características de la Venta Personal /4 Relaciones Sociales:Permite crear relaciones sociales con el cliente que fav...
1.1. Características diferencialesde la VentaEl trabajo de vendedor, se distingue del resto de ocupaciones yposiciones de ...
1.1.Características diferenciales /2 Jornada laboral: La jornada del vendedor debe adecuarse a ladisponibilidad de tiemp...
1.1.Características diferenciales /3 Control: La empresa tiene poco control directo sobre la actividad delvendedor, obli...
Factores de presión de unvendedor Trabaja por objetivos y sus resultados son de fácil e inmediatocontraste. Su tiempo pa...
1.1.Características diferenciales /4 Cualificación: Requiere conocer, simultáneamente, su trabajo; la em-presa;los produ...
Ventajas de la Venta Personal Incrementa las ventas: Por la mayor adecuación de la comunicación, elestablecimiento de re...
Inconvenientes de la VentaPersonal Elevado Coste: De manutención (remuneración, dietas y gastos dedesplazamientos y repr...
Inconvenientes de la VentaPersonal /2 De la alta rotación se deriva: Necesidad de captación y formación continuade aspir...
1.1.Tipos de Venta. según grado de creatividad Vendedor - conductor o autoventa: La entrega con la venta, para lo que de...
creatividad /2 Recoge pedidos: Aquel pasivo en la labor de persuasión de compra,normalmente por ser ésta innecesaria, pu...
1.1. Tipos de Venta. según grado decreatividad /3 Vendedor técnico: Que basa la venta en sus conocimientos del producto ...
Atendiendo a la relación con laspersonas o entidadesque la ejercen Venta Directa: La que se produce con medios propios, ...
Atendiendo a la relación. (2) Venta Indirecta: La que se hace mediante terceros intermediarios. Aunque entre niveles o ...
Atendiendo a la relación. (3) Venta Piramidal: Explícitamente prohibida en España por la Ley de Comercio(1996), basa su ...
Según disposición o no deestablecimiento. Venta con establecimiento: Cuando el comprador es atendido por personascomerci...
Según disposición o no deestablecimiento. (2) Venta sin establecimiento: El vendedor es el que va al encuentro del posib...
Venta sin establecimiento. (2) Venta mediante reuniones enauditorios o locales preparados al efecto. Es posible distingu...
Venta sin establecimiento. (3) Venta ambulante: Forma muy antigua, se hace en mercadillos o de formaaislada, en cualquie...
1.5. Tareas básicas de la venta.Tema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 37EnfoqueTradicionalEnfoqueActual· Gen...
1.5. Tareas básicas de la venta. Venta. Consecución de acuerdos y firma de contratos decompraventa con los clientes. Ex...
1.6. La fuerza de ventas o redde ventas. Fuerza de Ventas o red de ventas. Es el conjunto de personas que, perteneciendo...
Atendiendo a la ubicación ....a.1) Equipo o Red Interior de Ventas. Ejercen sus tareas dentro de la empresa,independiente...
Atendiendo a su relacióncontractual ...b.1) Fijos o permanentes: Pertenecen a la plantilla de la empresa. Promotores; Ve...
Estructura por territoriosUn representante vende en un territorio geográficotodos los productos de la empresa. Ventajas....
Ejemplo de estructura porterritoriosTema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 43v v vVentas Galicia, Castillay L...
Estructura por productosVentajas. Mejor conocimiento del producto y servicios al cliente. Estimula la venta/producto.Inc...
Ejemplo de estructura porproductosTema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 45Dirección de VentasDirecciDirecció...
Ejemplo de estructura porproductosTema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 46Dirección de VentasDirecciDirecció...
Estructura por mercadosVentajas. Mejor conocimiento de características, procesos de decisión,necesidades y deseos de los ...
Ejemplo de estructura pormercadosTema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 48Min.1 Min.2 Min....Administración C...
Estructura combinadaVentajas. Las derivadas de la especialización.Inconvenientes. Los que se pueden derivar del trabajo ...
Ejemplo de estructuracombinadaTema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 50GaliciaCastillaLeónAsturiasVentas Gali...
al clienteTema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 51Dirección Financiera Dirección de RR. Humanos Dirección de...
Tamaño de la Fuerza de Ventas o Red de Ventas No existe una regla única y determinante. Características de los clientes ...
Fin Tema 1:
Principios económicos
Principios económicos
Principios económicos
Principios económicos
Próxima SlideShare
Cargando en…5
×

Principios económicos

727 visualizaciones

Publicado el

primer clase de economía, principios economicos

Publicado en: Educación
0 comentarios
1 recomendación
Estadísticas
Notas
  • Sé el primero en comentar

Sin descargas
Visualizaciones
Visualizaciones totales
727
En SlideShare
0
De insertados
0
Número de insertados
4
Acciones
Compartido
0
Descargas
19
Comentarios
0
Recomendaciones
1
Insertados 0
No insertados

No hay notas en la diapositiva.

Principios económicos

  1. 1. Definición y Naturalezade laVenta Personal
  2. 2. La venta Búsqueda y consecución de aceptación al ofrecimiento detraspaso de propiedad de un bien y/o de los derechos deuso y disfrute del mismo o de un servicio, a cambio de unacontraprestación, normalmente dineraria. La aceptación del bien o derecho y su pago, dan lugar a lacompra. Si la contraprestación no es dineraria, da lugar al “trueque” yla “permuta”, y en un estadio intermedio, al “comerciocompensatorio” común entre gobiernos y en el comercioentre empresas de diferentes sectores.Tema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 2Te cambio X por Y. Te compro a tílos X´s, y tú me compras los Y´s.
  3. 3. Expectativas y satisfacción Para el vendedor la contraprestación solicitada debeproveer un beneficio.Tema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 3Para el comprador, el esfuerzo solicitado debe percibirsecomo equiparable al beneficio que espera obtener.No habrá compraventa si cualquiera de las partesno percibe el suficiente beneficio.No habrá una segunda compraventa cuando laspartes hayan quedado insatisfechas o no se proveauna compensación más un plus de riesgo por lainsatisfacción de la primera.
  4. 4. Promesas ... sí, pero en su justamedida Es responsabilidad del vendedor atraer el interés delcomprador respecto de lo que vende y esto loconseguirá mediante la promesa de beneficios.Tema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 4Le aseguro que es unasola pieza integradaPuede que levalga para algoHmm!Si es exagerada, será una fuente de decepcionesque dificultarán una segunda transacción.Cuanto más nimia (en términos absolutos o comparativos),sea la promesa de beneficio, mayor probabilidadhabrá de que el comprador no decida o lo hagaen favor de una propuesta de beneficioalternativa.
  5. 5. Estereotipo de la venta ... Je! Je!Je!“individuos persistentes, de hablar rápido, que hacen declientes ingenuos sus víctimas al venderles mercancía debaja calidad o con sobreprecio, mediante la firma deórdenes de compra en que esos clientes no leen primero laletra menuda. Con frecuencia se ve al gerente de ventascomo un individuo de mal carácter, mascador de tabaco yprepotente que dirige a su personal mediante órdenes quevociferaba por el teléfono desde una desordenada oficinallena de humo”.Tema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 5superado o restringido a ámbitos sin horizonte temporal
  6. 6. Origen del estereotipo de ventas Se origina y alimenta en la utilización de lasdenominadas técnicas de alta presión Se corresponde con orientaciones distintas a la demarketing (o al mercado o al cliente), que poco tienenque ver con la profesionalización que caracterizan laventa personal y la dirección de ventascontemporánea. En la actualidad se dan actuaciones de esta índole,sin embargo, la evidencia confirma que no sonrentables.Tema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 6
  7. 7. Definición y naturaleza de la V. P. Venta personal es: Aquella que se realiza mediante el contacto personalvendedor - comprador de un producto o servicio, sea cual seael tipo de mercado (industrial o de consumo); el lugar en quese realiza (dentro o fuera de un establecimiento) y el medioque se utilice (cara a cara, teléfono u otro personal einteractivo). El vendedor transmite información al posible comprador parapersuadirle, a la vez que procura provocar y captar, de formadirecta o indirecta, la información de éste que le permitaconocer sus deseos, necesidades, preferencias y motivacionesde compra específicas y peculiares, así como sus objeciones ala oferta.Tema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 7
  8. 8. Más conceptos ... Posible comprador: En la jerga de ventas cliente en perspectiva o prospecto,del inglés prospect, que literalmente es perspectiva,expectativa o indicio de filón, En telemarketing, suele conocerse como pista.Tema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 8Santesmases Mestre, M., Marketing, concepto y estrategias, Pirámide, Madrid 1991, p. 532.En esencia, la venta personal es ....“una forma de comunicación oral e interactiva, mediante la cual setransmite información de forma directa y personal aun cliente potencial específico y se recibe, de forma simultánea einmediata, respuesta del destinatario de la información”.
  9. 9. Venta personal ... «Promotion» Como medio de comunicación. El carácter personal e interactivo, leconfieren la máxima posibilidad deadecuación y flexibilidad entre todos losinstrumentos de comunicación que disponeuna entidad para llevar a cabo elintercambio con quienes desea relacionarse.Tema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 9Como forma de promoción directa. Permite el conocimiento inmediato de la respuesta delcomprador a los estímulos que recibe.
  10. 10. Matizaciones al carácter oral de laV.P.El carácter oral, cave matizarlo en dos sentidos:1) Una persona muda, puede ejercer con éxito lafunción de ventas y2) La comunicación oral no es exclusiva en la venta. Aella se añade complementa-riamente lacomunicación no verbal (en la presencial) y lacomunicación por escrito, en tanto en cuanto, nosea la única forma utilizada y sea precedida oseguida de contacto personal directo.Tema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 10
  11. 11. 1.1.Características de la VentaPersonal.Independientemente de la tangibilidad o no del objeto deintercambio y del mercado a que se dirija, presenta unaserie de características genéricas: Prospección:Los vendedores buscan nuevos “prospect” o clientespotenciales, así como nuevas oportunidades de negocioen clientes atendidos. Cualificación / selección:La experiencia del vendedor, como su conocimiento delcliente y del sector que atiende, le permiten cualificar elpotencial del cliente en cantidad y rentabilidad,pudiendo seleccionar a los de mayor interés para laempresa. Tema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 11
  12. 12. 1.1. Características de la Venta Personal /2 Venta:Supone llevar el proceso de comunicación hasta su fin último -la venta -, mediante el conocimiento y dominio del "arte devender": aproximación, presentación, investigación,propuesta, tratamiento de objeciones y cierre de la venta. Flexibilidad:El carácter personal e interactivo de la comunicación, permiteadecuar el mensaje al cliente y sus circunstan-cias, así comoadecuar la oferta o propuesta de solución (producto y/oservicio, o combinación de ambos) a las necesidades y deseosdel cliente en perspectiva. Tanto el mensaje, como la oferta sepersonaliza.Tema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 12
  13. 13. 1.1. Características de la Venta Personal /3 Racionalidad:La disposición hacia la compra, puede hacerse más racionalmediante presentaciones y demostraciones de los beneficiosque aporta la oferta al cliente.Tema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 13 Comunicación:El vendedor o agente de ventas es un medio de comunicación empresa -cliente. Transmite a la empresa la problemática y sugerencias de los clientes,así como información del mercado y la competencia, y a los clientes, lestransmite la información y mensajes que la empresa les dirige.
  14. 14. 1.1. Características de la Venta Personal /4 Relaciones Sociales:Permite crear relaciones sociales con el cliente que favorecensu fidelidad a la empresa, sus pedidos y pagos y aminoran laimportancia de las posibles objeciones en la relaciónempresa-cliente.Tema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 14 Persuasión:Como comunicación personalizada, su cualidad persuasiva es superior,provocando la realización de compras en mayor proporción por contacto útilque la comunicación masiva. Servicio:Consultoría, asistencia técnica, acuerdos sobre condicio-nes económicas,entregas, intercambios de interés mutuo, etc.
  15. 15. 1.1. Características diferencialesde la VentaEl trabajo de vendedor, se distingue del resto de ocupaciones yposiciones de la empresa, obligando la concurrencia de sistemaspeculiares en su gestión (selección, formación, remuneración,motivación y evaluación):Tema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 15Lugar de actuación: La acción de ventas debe desarrollarse allí donde esté dispuesto el cliente enperspectiva y salvo en los casos en que el cliente se desplaza hasta el puntode venta, la acción se desarrolla en el lugar de trabajo o residencia del cliente,por lo que los vendedores operan fuera de la empresa (dificultad de control) yestán sujetos a desplazamientos (gastos y tiempos muertos o improductivos).
  16. 16. 1.1.Características diferenciales /2 Jornada laboral: La jornada del vendedor debe adecuarse a ladisponibilidad de tiempo de los clientes enperspectiva (en su actuación frente a ellos), asícomo a la jornada de su propia empresa (en suactuación dentro de ella), por lo que tienen unajornada de trabajo irregular y, con frecuencia,superior a la normal.Tema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 16Que pesado!Necesito €Gastos adicionales: Su trabajo lleva anexos gastos extraordinarios: dietas, manutención,atenciones con clientes y de representación en general(equipamiento, vehículo, vestimenta, complementos, etc.) queotro tipo de empleo, no de representación, no tiene.
  17. 17. 1.1.Características diferenciales /3 Control: La empresa tiene poco control directo sobre la actividad delvendedor, obligándose a controlar vía la figura del “inspectorde ventas” o, indirectamente, a través de resultados,presuponiendo en estos una determinada actuación o saberhacer u obviando dicha presunción.Tema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 21Presión: El éxito o fracaso de la actuación de un vendedor, es el éxito o fracaso de laempresa en el territorio cuya atención éste tenga asignada (sea cual sea ladefinición de territorio). Su actuación, está estrechamente relacionada con los ingresos de laempresa (cuestión particularmente sensible).
  18. 18. Factores de presión de unvendedor Trabaja por objetivos y sus resultados son de fácil e inmediatocontraste. Su tiempo pasa a ser un bien escaso, cuyoaprovechamiento debe optimizar. Es la cara humana de la empresa ante los clientes,representando la imagen que los clientes perciben de lamisma, lo que condiciona su comportamiento y presencia anteellos. Permanentemente debe buscar y compatibilizar la máximarentabilidad de la empresa para la que trabaja, con el máximobeneficio del cliente. Directamente en su estimación y bolsillo, sufre los aciertos dela competencia como los desaciertos de su representada o demiembros de la misma ajenos a su control.Tema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 22
  19. 19. 1.1.Características diferenciales /4 Cualificación: Requiere conocer, simultáneamente, su trabajo; la em-presa;los productos; los clientes y la oferta; la compe-tencia, etc.,lo que exige una cualificación específica y una formación,información y entrenamiento continuos.Tema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 23Temple: Compendio de empatía, escucha activa, diplomacia, perspicacia y un variadoetc., sus resultados dependen de hacer aflorar y dar un tratamientoconvincente a las objeciones y exigencias de los clientes y a la actuación yargumentación de la competencia sobre los mismos.(don de gente y ambición, añadido a la necesidad de dominio de sí mismo, de lasituación y de las presiones propias del negocio).
  20. 20. Ventajas de la Venta Personal Incrementa las ventas: Por la mayor adecuación de la comunicación, elestablecimiento de relaciones personales, etc.Tema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 24Fideliza clientes: Al humanizar la relación y el contacto.Canaliza el intercambio: Para ciertos productos es la única forma posible de venta y, aun cuando elcanal admita otras formas de venta, habrá venta personal entre niveles delmismo.Como medio de comunicación, es el más flexible, interactúa con el comprador ypermite conocer de inmediato la respuesta del comprador a los estímulosrecibidos.
  21. 21. Inconvenientes de la VentaPersonal Elevado Coste: De manutención (remuneración, dietas y gastos dedesplazamientos y representación), desarrollo (formación,entrenamiento y ascensos), motivación (premios, comisiones eincentivos) y de organización (dirección, planificación,coordinación y control).Tema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 25Cualificación específica: Dificultad de conseguir personal cualificado (experiencia, formación,entrenamiento y con todo, mayores costes).Alta rotación: Por la no resistencia a la presión y, por la propensión al cambio delprofesional más experimentado.
  22. 22. Inconvenientes de la VentaPersonal /2 De la alta rotación se deriva: Necesidad de captación y formación continuade aspirantes (junior’s) y/o de profesionales conexperiencia en el sector (senior’s), Riesgo de no rentabilizar las inversionesrealizadas en formación y entrenamiento.Tema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 26Vaya bigotes que tiene la recepcionista !!Es mi esposaLo siento !!Como forma de comunicación ... Puede ser difícil alcanzar al interlocutor adecuado y comunicarse con él y lacomunicación verbal y no verbal en que se basa, añade un componentesubjetivo que no es fácil controlar en su emisión, aunque lo seaindirectamente en sus resultados.
  23. 23. 1.1.Tipos de Venta. según grado de creatividad Vendedor - conductor o autoventa: La entrega con la venta, para lo que debe llevar un stocksuficiente de mercancía en un vehículo adecuado al tipode producto y al potencial de compra y demáscaracterísticas de la ruta que atiende. Suele ser típica en productos de consumo de altarotación y distribución intensiva.Tema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 27La caja del díaes ...Dependiente o vendedor de despacho otienda: Puede ser una venta con alto componente de creatividad, pero es pasivoen la búsqueda y atracción de clientes, que en principio depende delresto de variables de marketing.
  24. 24. creatividad /2 Recoge pedidos: Aquel pasivo en la labor de persuasión de compra,normalmente por ser ésta innecesaria, pudiendocontemplar acciones de prospección.Tema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 28¿Cuánto ha dicho?Vendedor – prospector: Dedicado a la búsqueda de clientes en perspectiva por suspropios medios y/o aquel dedicado a la venta en clientesnuevos. Es común en la venta de productos con escasareiteración de compra; en la venta domiciliaria o “puerta apuerta”; en la venta “multinivel” o “en red” (“network”) y engeneral, en las primeras fases de creación de una cartera declientes.
  25. 25. 1.1. Tipos de Venta. según grado decreatividad /3 Vendedor técnico: Que basa la venta en sus conocimientos del producto y sucontexto tecnológico y/o en técnicas de venta.Tema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 29Vendedor creativo de productos tangibles: Vende tangibles recurriendo a su propia creatividad, explotando sushabilidades y cualidades personales. Es común en productoscomplejos de marcas poco conocidas.Vendedor creativo de productos intangibles: Vende intangibles recurriendo a su propia creatividad, explotando sushabilidades y cualidades personales. Es común en servicios complejos demarcas poco conocidas.
  26. 26. Atendiendo a la relación con laspersonas o entidadesque la ejercen Venta Directa: La que se produce con medios propios, SINparticipación de intermediarios.Tema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 30 Puede ser personal, automática, por correspondencia, telemarketing,televenta, desatendida (de “libreservicio” o de “call center”informático), electrónica. También, la que se realiza en el domicilio del comprador, en otros domicilios,en lugares de trabajo o en locales especialmente habilitados para reunionesde grupos aprovechando excursiones organizadas al efecto. La venta directa entre fabricante y consumidor, da lugar al denominado“canal directo”
  27. 27. Atendiendo a la relación. (2) Venta Indirecta: La que se hace mediante terceros intermediarios. Aunque entre niveles o eslabones del canal, la venta, seadirecta y personal, da lugar al denominado “canalindirecto”.Tema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 31Venta Multinivel, en red o “Marketingnetwork”: Mediante contrato mercantil venden productos por cuenta de quiengestiona el sistema (fabricante o empresa especializada), con lapeculiaridad que pueden reclutar a otras que establecen relación mercantilcon el mismo gestor y no directamente con quien las recluta, Haciendo supropia red.
  28. 28. Atendiendo a la relación. (3) Venta Piramidal: Explícitamente prohibida en España por la Ley de Comercio(1996), basa su desarrollo en un sistema progresivo dereclutamiento de personas, más que en la venta deproductos. Induce a las personas a comprar una cantidad importante deproductos, para que a su vez ellas adhieran a nuevosmiembros a los que venderles similares lotes, a cambio deun beneficio que depende precisamente del número depersonas que consigan reclutar. La prohibición de la misma, deriva de los procedimientosengañosos utilizados en su desenvolvimiento.Tema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 32
  29. 29. Según disposición o no deestablecimiento. Venta con establecimiento: Cuando el comprador es atendido por personascomercio tradicional o convencional. Cuando el comprador se sirve el mismo, se dice que elestablecimiento se explota en régimen de libreservico oautoservicio. Sólo en el primer supuesto está presente el “vendedor”. En el libreservicio, encontramos al “promotor” y al“merchandiser”. Un establecimiento, puede presentar ambas formas deventa, con unos productos o secciones en autoservicio yotros en régimen tradicional.Tema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 33
  30. 30. Según disposición o no deestablecimiento. (2) Venta sin establecimiento: El vendedor es el que va al encuentro del posiblecomprador, desplazándose a su domicilio o lugar detrabajo y/o mediante comunicación escrita o telefónicacon el mismo. Venta por correspondencia. Venta por catálogo. Venta por teléfono o telemarketing Televenta o venta por televisión. Venta por ordenador o comercio electrónico. Venta automática.Tema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 34
  31. 31. Venta sin establecimiento. (2) Venta mediante reuniones enauditorios o locales preparados al efecto. Es posible distinguir dos objetivos diferentes con lareunión de compradores: incrementar las perspectivasde venta y/o realizar ventas a los concurrentes. Como instrumento para incrementar perspectivas, esusual recurrir a cursos y seminarios, conferencias,monografías sectoriales, etc., dirigidas a clientes, noclientes, prescriptores, etc. Como venta directa a la concurrencia, es más común:visitas organizadas con agencias de turismo, laorganización directa de viajes turísticos a bajo precio o elofrecimiento de un regalo seguro por la sola asistenciaTema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 35
  32. 32. Venta sin establecimiento. (3) Venta ambulante: Forma muy antigua, se hace en mercadillos o de formaaislada, en cualquier caso nómade y en la calle. Por la dificultad de control y la pobre imagen que proyecta,como canal de ventas, suele utilizarse para segundas marcaso marcas desconocidas sin ánimo de posicionamiento,tratándose normalmente de productos de baja calidad yprecio y que no siempre cumplen las normas de envasado,etiquetado, patentes y demás normas comerciales, fiscales ysanitarias. En España el volumen de ventas se estima en unos € 2.000millones anuales.Tema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 36
  33. 33. 1.5. Tareas básicas de la venta.Tema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 37EnfoqueTradicionalEnfoqueActual· Generar satisfacción de con-sumidoresy beneficio de la empresa.· Analizar datos de ventas.· Medir potencial de mercado.· Recoger información y· Desarrollar estrategias de marketing yplanes.Vender, vender y .. vendermás efectivaa largo plazoademás de saber vender,comprender la filosofía marketing
  34. 34. 1.5. Tareas básicas de la venta. Venta. Consecución de acuerdos y firma de contratos decompraventa con los clientes. Exploración. Obtención y recolección de información del mercado. Servicio. Atención del cliente en la pre y posventa. Asignación de recursos. Su tiempo; clientes más rentables; acciones. Previsión de ventas. Para períodos futuros; control de actividad, planificación yasignación de recursos, etc. Cobros: Conocedor de la situación de entrega y solvencia, evitandoclientes sin capacidad o intención de pago.Tema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 38
  35. 35. 1.6. La fuerza de ventas o redde ventas. Fuerza de Ventas o red de ventas. Es el conjunto de personas que, perteneciendo ala empresa o vinculadas con ella, tienen laresponsabilidad de todas aquellas tareasrelacionadas directamente con la venta de losproductos y servicios "fabricados" o distribuidospor la empresa.Tema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 39
  36. 36. Atendiendo a la ubicación ....a.1) Equipo o Red Interior de Ventas. Ejercen sus tareas dentro de la empresa,independientemente de su pertenencia a la plantilla. Vendedores de mostrador, por teléfono o porcorrespondencia, personal encargado de recepcionar,cumplimentar y validar pedidos y personal administrativode ventas, etc..Tema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 40a.2) Equipo Exterior de Ventas. La actividad principal la desarrollan fuera de la empresa. Promotores, vendedores e inspectores.a.3) Equipo de Exportación: Venta en mercados exteriores, pudiendo dedicarse, paralelamente, almercado interior.
  37. 37. Atendiendo a su relacióncontractual ...b.1) Fijos o permanentes: Pertenecen a la plantilla de la empresa. Promotores; Vendedores e Inspectores de Venta.b.2) Colaboradora o Independiente: No están vinculadas a la empresa mediante una relaciónlaboral o que lo están, mediante un contrato mercantil,de prestación de servicios o de colaboración. Agentes Comerciales; Comisionistas y Representantes deComercio o de Ventas.Atendiendo a su organizaciónEstructura por territorios; productos; mercados ycombinadas.Tema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 41
  38. 38. Estructura por territoriosUn representante vende en un territorio geográficotodos los productos de la empresa. Ventajas. Clara definición de las responsabilidades del vendedor. Disminuye los gastos de desplazamiento. Facilita la inspección y control. Inconvenientes. Exige conocer todos los productos y todos losclientes de su zona o territorio. Aconsejable. Con homogeneidad de productos y clientes y estos sonnumerosos y sitos en áreas geográficas diferenciadas.Tema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 42
  39. 39. Ejemplo de estructura porterritoriosTema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 43v v vVentas Galicia, Castillay León y AsturiasV V V VVentas País Vasco,Navarra y RiojaDirección Regional de VentasZona NoroesteV V V V vVentasCataluñaV V V VVentas Levantey MurciaDirección Regional de VentasZona NoresteV V V V vVentasMadridV V VVentas Castilla LaMancha y ExtremaduraDirección Regional de VentasZona CentroV V V VVentasAndalucíaV VVentasCanariasDirección Regional de VentasZona SurDirección Nacional de Ventas
  40. 40. Estructura por productosVentajas. Mejor conocimiento del producto y servicios al cliente. Estimula la venta/producto.Inconvenientes. Un cliente es asistido por varias personas, cada uno conun objetivo que puede ser contrapuesto. Incremento de los costes y gastos.Aconsejable. cuando los productos comercializados son complejos.Tema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 44
  41. 41. Ejemplo de estructura porproductosTema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 45Dirección de VentasDirecciDireccióón de Ventasn de VentasJefe de VentasRedesJefe de VentasRedesJefe de VentasServiciosJefe de VentasServiciosJefe de VentasGrandes SistemasJefe de VentasGrandes SistemasJefe de VentasMicroinformáticaJefe de VentasMicroinformáticaVentasHosting CorporativoVentasHosting CorporativoVentasOutsourcingVentasOutsourcingVentasConsultoría InformáticaVentasConsultoría InformáticaVentasHardwareVentasHardwareVentasE. R. P.VentasE. R. P.VentasD. S. S.VentasD. S. S.VentasPC´sVentasPC´sVentasSistemas deAlmacenamientoVentasSistemas deAlmacenamientoVentasSistemas deimpresiónVentasSistemas deimpresiónVentasHardwareVentasHardwareVentasSoftwareVentasSoftwareVentasPeriféricosVentasPeriféricosVentasConsumiblesVentasConsumiblesVentasControl de ProduccioónVentasControl de ProduccioónVentasS.A.T y MantenimientoVentasS.A.T y MantenimientoVentasFormaciónVentasFormaciónVentasCableado S.A.I.VentasCableado S.A.I.VentasDispositivosMóvilesVentasDispositivosMóvilesDirección de VentasDirecciDireccióón de Ventasn de VentasJefe de VentasRedesJefe de VentasRedesJefe de VentasServiciosJefe de VentasServiciosJefe de VentasGrandes SistemasJefe de VentasGrandes SistemasJefe de VentasMicroinformáticaJefe de VentasMicroinformáticaVentasHosting CorporativoVentasHosting CorporativoVentasOutsourcingVentasOutsourcingVentasConsultoría InformáticaVentasConsultoría InformáticaVentasHardwareVentasHardwareVentasE. R. P.VentasE. R. P.VentasD. S. S.VentasD. S. S.VentasPC´sVentasPC´sVentasSistemas deAlmacenamientoVentasSistemas deAlmacenamientoVentasSistemas deimpresiónVentasSistemas deimpresiónVentasHardwareVentasHardwareVentasSoftwareVentasSoftwareVentasPeriféricosVentasPeriféricosVentasConsumiblesVentasConsumiblesVentasControl de ProduccioónVentasControl de ProduccioónVentasS.A.T y MantenimientoVentasS.A.T y MantenimientoVentasFormaciónVentasFormaciónVentasCableado S.A.I.VentasCableado S.A.I.VentasDispositivosMóvilesVentasDispositivosMóviles
  42. 42. Ejemplo de estructura porproductosTema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 46Dirección de VentasDirecciDireccióón de Ventasn de VentasJefe de VentasAlimentaciónJefe de VentasAlimentaciónJefe de VentasHogarJefe de VentasHogarJefe de VentasDrogueríaJefe de VentasDrogueríaJefe de VentasCosméticaJefe de VentasCosméticaVendedorLínea de bañoVendedorLínea de bañoVendedorLínea de CocinaVendedorLínea de CocinaVendedorGenéricosVendedorGenéricosVendedorPinturas y BarnicesVendedorPinturas y BarnicesVendedorAbrasivos y DisolventesVendedorAbrasivos y DisolventesVendedorCeras y BetunesVendedorCeras y BetunesVendedorPerfumeríaVendedorPerfumeríaVendedorHigiene PersonalVendedorHigiene PersonalVendedorSistemas CorporalesVendedorSistemas CorporalesVendedorSistemas CapilaresVendedorSistemas CapilaresVendedorFrescosVendedorFrescosVendedorConservasVendedorConservasVendedorCongeladosVendedorCongeladosVendedorDelicatessensVendedorDelicatessensVendedorParafarmaciaVendedorParafarmaciaDirección de VentasDirecciDireccióón de Ventasn de VentasJefe de VentasAlimentaciónJefe de VentasAlimentaciónJefe de VentasHogarJefe de VentasHogarJefe de VentasDrogueríaJefe de VentasDrogueríaJefe de VentasCosméticaJefe de VentasCosméticaVendedorLínea de bañoVendedorLínea de bañoVendedorLínea de CocinaVendedorLínea de CocinaVendedorGenéricosVendedorGenéricosVendedorPinturas y BarnicesVendedorPinturas y BarnicesVendedorAbrasivos y DisolventesVendedorAbrasivos y DisolventesVendedorCeras y BetunesVendedorCeras y BetunesVendedorPerfumeríaVendedorPerfumeríaVendedorHigiene PersonalVendedorHigiene PersonalVendedorSistemas CorporalesVendedorSistemas CorporalesVendedorSistemas CapilaresVendedorSistemas CapilaresVendedorFrescosVendedorFrescosVendedorConservasVendedorConservasVendedorCongeladosVendedorCongeladosVendedorDelicatessensVendedorDelicatessensVendedorParafarmaciaVendedorParafarmacia
  43. 43. Estructura por mercadosVentajas. Mejor conocimiento de características, procesos de decisión,necesidades y deseos de los clientes. Facilita la interlocución y la definición de beneficios que para elcliente aporta la oferta .Inconvenientes. Ante clientes diseminados costes y gastos se incrementan. Exige exhaustivo conocimiento de la gama de productos. Requiere clientes suficientemente diferenciados y con unpotencial de compra que justifique la especialización.Aconsejable. Cuando es posible la segmentación de los clientes y losintegrantes del segmento no están excesivamente dispersos.Tema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 47
  44. 44. Ejemplo de estructura pormercadosTema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 48Min.1 Min.2 Min....Administración CentralCataluña Madrid .....Administraciones AutónomasAytos.GrandesAytos.MedianosAytos.PequeñosAdministraciones LocalesEducacióny CulturaSanidad SeguridadServicios PúblicosDivisión Administracióny GobiernoGran Banca Banca dePersonasBancaIndustrialBancosNacionales RuralesCajas de AhorroEmpresa Personas AutomociónSegurosDivisiónEntidades FinancierasAutomoción yMetalmecánicaQuímica yFarmaciaAlimentación OtrasIndustriasManufacturaCarretera Aéreo Naviero FerroviarioTransporteMayorista DetallistaAsociadoDetallistaIndependienteComercioEléctricas Gas TelefoníaUtilitysPublicidad Consultoría Turismo Otros deConsumoServiciosDivisiónIndustria y ServiciosDirección de Ventas
  45. 45. Estructura combinadaVentajas. Las derivadas de la especialización.Inconvenientes. Los que se pueden derivar del trabajo en grupo, en laconsecución de objetivos. Posibles conflictos si los productos, clientes y territoriosno están lo correctamente diferenciados.Aconsejable. Cuando la gama de productos es muy extensa y complejay los clientes están claramente diferenciados por algunasnecesidades y no lo están por otras.Tema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 49
  46. 46. Ejemplo de estructuracombinadaTema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 50GaliciaCastillaLeónAsturiasVentas Galicia, Castillay León y AsturiasPaís VascoRioja y NavarraVentas País Vasco,Navarra y RiojaDirección Regional de VentasZona NoroesteMayoristasTiendas porDepartamentosGrandesSuperficiesVentasCataluñaComunidadValenciana y BalearComunidadMurcianaVentas Levantey MurciaDirección Regional de VentasZona NoresteMayoristasTiendas porDepartamentosGrandesSuperficiesVentasMadridExtremaduraCastillaLa ManchaVentas Castilla LaMancha y ExtremaduraAndalucíaCanariasVentas Andalucíay CanariasDirección Regional de VentasZona Centro y SurProducto LProducto MProducto NProducto OProducto PProducto QDirección de ProductosDirección de Ventas
  47. 47. al clienteTema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 51Dirección Financiera Dirección de RR. Humanos Dirección de ProducciónInv. de MercadosPublicidadPromoción de Vtas.RR. PúblicasD. de ProductosClientesCFT´sD. de VentasDirección de MarketingDirección GeneralCFT´s = Costumer Focused Team´s o Equipos Enfocados al ClienteAdmón. /Logística /Personalde ApoyoVentasEspoecialistaen Clientes /MercadoVentasEspecialistaen ProductoSoportePosventaSoportePreventaFinanzasCobros / CostesTeam Leadero Jefe de Equipo(vendedor senior)Clientes
  48. 48. Tamaño de la Fuerza de Ventas o Red de Ventas No existe una regla única y determinante. Características de los clientes potenciales. diferenciación, potencial de compra, procesos dedecisión, dispersión geográfica, grado de madurez,estructuras existentes de distribución y venta, hábitos ycostumbres, etc. Características de la oferta. objetivos tácticos y estratégicos, amplitud de la gama deproductos y servicios y su complejidad, posicionamientode la marca, requerimientos de manipulación yconservación, actividades auxiliares a la venta, procesosde valor añadido en la venta, precios y márgenes decomercialización, etc.Tema 1: Definición y naturaleza de la ventapersonal 52
  49. 49. Fin Tema 1:

×