Este documento describe la venta personal como la presentación cara a cara de un producto o idea a un cliente potencial por parte de un representante de una compañía. Explica que la venta personal involucra comunicar un mensaje para lograr una reacción específica en el receptor con el propósito de vender. También resume la historia de la venta personal desde los inicios del trueque hasta la era moderna de la información y las ventas en línea o a domicilio.
2. Concepto
Es la presentación cara a cara de un producto o una idea
ante un cliente potencial por parte de un representante
de la compañía.
Frases que definen la venta personal:
La venta es tratar bien al cliente (y viceversa)
Las ventas son las claves del éxito de la empresa.
Los clientes buscan un equilibrio entre oferta de
productos y trato adecuado.
3. ¿En qué consiste?
Comunicar un mensaje, destinado a conseguir una
reacción determinada del receptor.
Su propósito es vender, ya que, no es una tarea fácil y
requiere de toda una habilidad y conocimiento perfecto
del producto o servicio, así como tácticas de las cuales
se apoya el vendedor.
La venta personal es la herramienta más eficaz en ciertas
etapas del proceso de compra, particularmente en la
creación de preferencia, convicción y acción del
consumidor.
4. Historia
Hace siglos, nació el trueque. Cuando aquello era una
forma bastante primitiva de intercambiar para así poder
conseguir el alimento o objeto que querían.
En el siglo XVIII, sucedió la Revolución Industrial y por
ellos se creó una gran expansión económica por todo el
mundo. Eso favoreció a la venta, ya que, la labor de las
ventas eran de los comerciantes.
5. La era de la mercadotecnia, los comerciantes se fijaban
en lo que exigían los consumidores para que así no se les
quedarían productos rezagados.
Por último, esta la era de la información, que es en la que
nos encontramos en este momento. Podemos comprar y
vender desde Internet y también acuden a nuestros
hogares cuestionándonos si solicitamos algún tipo de
producto de los que nos muestran, mediante publicidad,
vía postal o personalmente.
6. Objetivos
1. Analizar la venta personal y la dirección de ventas
en el marco de la estrategia de comunicación.
2. Destacar la importancia de las relaciones en el
contexto de la venta.
3. Adquirir las habilidades necesarias para
desempeñar la labor de vendedor.
4. Conocer y aprender las características de las
diversas etapas que conforman el proceso de
ventas.
5. Asumir el papel desempeñado por la dirección de
ventas y descubrir las funciones que llevan a cabo.
7. Características
Evolución similar a la del marketing y a la evolución de
los mercados.
Componente del mix de comunicación, junto a la
publicidad, las relaciones públicas y la promoción de
ventas.
Comunicación directa y personal.
8. Ventajas
Permite lograr una mejor selección de los clientes
potenciales.
Permite personalizar la presentación o entrevista de
acuerdo a cada cliente potencial y situación específica.
Permite realizar una demostración directa y detallada del
producto, lo que a su vez permite que el cliente pueda
conocer mejor sus características, beneficios y atributos.
Permite aclarar las dudas u objeciones del cliente
inmediatamente.
Permite brindar una asesoría personalizada.
9. Permite la participación activa del cliente, lo que a su
vez permite conocer mejor sus necesidades, intereses o
problema, y así ajustar o adaptar la presentación o
entrevista en general de acuerdo a dichas necesidades,
intereses o problema.
Permite cerrar la venta, a diferencia de otras
herramientas de la promoción tales como la publicidad
que sirven más que todo para atraer al comprador hacia
el vendedor.
Permiten entablar relaciones duraderas con el cliente, ya
que el vendedor puede llegar a conocer mejor sus
necesidades e intereses, y llegar incluso a entablar una
amistar personal con él.
10. Desventajas
Suele ser la herramienta de promoción más costosa para
una empresa, razón por la cual suele ser prohibitiva para
productos de bajo precio.
A diferencia de otras herramientas de promoción, no
permite llegar de manera directa a una gran número de
clientes potenciales a la vez.
Suele requerir de un compromiso a largo plazo por parte
del vendedor, a diferencia de, por ejemplo, la publicidad
la cual puede darse y eliminarse de forma inmediata.
11. Selección del personal
Es un instrumento necesario en toda organización
comercial y empresarial. La experiencia ha demostrado
que es necesario llevarla a cabo de la forma más
profesional posible para optimizar los recursos humanos de
la empresa.
Una buena selección obtiene unos resultados importantes y
rentables, pensemos en las dificultades, tanto legales,
humanas, como sociolaborales que existen al despedir a un
trabajador, de ahí la importancia que tiene el proceso de
selección.
Para encontrar a la persona adecuada a cada puesto hemos
de considerar, por una parte, las diferencias individuales
que existen.
12. Motivación
Es una combinación entre los deseos y energías de la
persona para alcanzar una meta.
La fuerza de la necesidad.
La percepción que se tiene de cierta acción para
ayudar a satisfacer cierta necesidad.
Ejemplos: Subida de sueldos, ascenso a un rango mayor,
buen clima en el trabajo, …
13. Control
Debe gestionarse a nivel nacional, una coordinación con
la oficina central puede enriquecer y hacer más efectiva
esta tarea. La central suele tener más experiencia y una
visión sobre otros mercados, lo que le permite asesorar a
los jefes de ventas en cada mercado sobre el control de
la fuerza de ventas.
La central realiza una evaluación del desarrollo de las
ventas en cada mercado a trabes de distintos ratios e
informes que solicita a sus delegaciones. La empresa
compara los datos de cada mercado y con mucho
cuidado, ya que, por los distintos entornos y la
influencia de estos en el desarrollo y la labor de la fuerza
de ventas.
