Seminario "Creación de productos de valor añadido: Ofertas, Escapadas y Experiencias". Impartido para la Sociedad Regional de Turismo del Principado de Asturias. 2013

1. Seminarios Comercialización
Turística
T í ti
Creación de productos de valor añadido:
Ofertas, Escapadas y Experiencias
Ofertas Escapadas y Experiencias
Mayo 2013

2. Dirigido hacia la creación, planificación y diseño de
producto turístico (ofertas, escapadas y experiencias)
utilizando como base los servicios de cada
utilizando como base los servicios de cada
establecimiento así como generar sinergias de
colaboración con otras tipologías de empresas junto
con los recursos turísticos del territorio.
l
í i
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Se abordará también el proceso de distribución y
Se abordará también el proceso de distribución y
difusión de producto turístico.

3. ¿Por qué enfocar nuestra oferta hacia los
Productos de Valor Añadido?
Productos de Valor Añadido?
• Competencia creciente número de empresas: todas venden lo
mismo.
i
• Problemas de regulación: complicado transmitir qué ofrecemos en
términos puros de instalaciones.
• Compitiendo mediante precio: cada vez se está vendiendo más
barato.
¿Qué otra estrategia podemos
adoptar además de competir en
precio?:
Mediante la
Diferenciación a través de
la Creación de Producto.
la Creación de Producto

4. ¿Por qué enfocar nuestra oferta hacia los
Productos de Valor Añadido?
Productos de Valor Añadido?
• Valor diferencial: la percepción de valor entendida por el
comprador puede superar a la del importe pagado.
d
d
l d li
t
d
• Especialización: múltiples nichos y alojamiento cada vez más
variado. Posicionamiento con la creación de oferta diferenciada con
contenidos especializados.
t id
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• Demanda: cada vez más receptiva a este tipo de productos de corta
duración o corta estancia, espera motivaciones para el viaje.

5. ¿Por qué enfocar nuestra oferta hacia los
Productos de Valor Añadido?
Productos de Valor Añadido?
• Estacionalidad: la desestacionalización parte de diseñar una gama
de productos diferenciados donde las condiciones climáticas no
d
d t dif
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sean el elemento clave.
• Territorialidad: hay que abrir nuevas gamas de productos y además
cada vez de mayor valor diferencial, en función de nuestros
d
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recursos turísticos.

6. Innovación y Calidad
I
ió C lid d
para la Creación de Productos
p
La Creación de Producto debe basarse en dos variables competitivas que
logren nuestro posicionamiento en el mercado:
logren nuestro posicionamiento en el mercado:
Innovación: Cada vez se hace más necesaria la diferenciación para poder
competir, tanto mediante la puesta en valor de aquellas variables que nos
competir tanto mediante la puesta en valor de aquellas variables que nos
distingan, como de la presentación innovadora de las mismas.
Calidad: Se plantea como fundamental la maximización de la satisfacción del
Calidad: Se plantea como fundamental la maximización de la satisfacción del
usuario.

7. ¿Por qué enfocar nuestra oferta hacia los
Productos de Valor Añadido?
Productos de Valor Añadido?
Las ofertas de ocio
creativas e innovadoras
aumentan los beneficios
aumentan los beneficios
en los destinos donde se
realizan además de las
empresas y pymes que
empresas y pymes que
las promueven.

8. Análisis de casos de éxito
•
•
•
•
Conducir un coche de carreras,
Conducir un coche de carreras
convirtiendo un deporte de minorías en
una experiencia irrepetible.
Se ofrecen productos y servicios para
perfiles de cliente muy definidos y con
fil d li t
d fi id
necesidades muy concretas, como los
cicloturistas que recorren Lanzarote con
pedales de lava.
En Euskadi se dio el caso de apostar por
integrar la oferta turística autóctona, la
idiosincrasia y la cultura local, a través de
redes de experiencias únicas.
redes de experiencias únicas.
Cooperación de 16 ayuntamientos y 21
locales de la Mancomunidade de la
Mariña lucense, que derivó en una
original forma de usar la magia como
original forma de usar la magia como
reclamo para la temporada baja.

9. Buscando la Diferenciación en la
B
d l Dif
i ió
l
Especialización
p
• Integración y adaptación de nuestra oferta en el destino.
Integración y adaptación de nuestra oferta en el destino.
• Recursos y eventos turísticos como base de la creación de
productos.
productos
Creemos productos más completos que el propio alojamiento, en
base a los recursos y eventos en el territorio.
b
l
l

10. ¿Qué entendemos por Producto Turístico?
Conjunto de bienes y servicios turísticos, de carácter básico y
complementario que responden a las necesidades y motivaciones del turista.
Debe existir una relación entre los siguientes elementos:
• MOTIVACIÓN: que impulse al turista a viajar.
• RECURSOS: elementos que constituyen el atractivo generador del viaje.
q
y
g
j
• SERVICIOS BÁSICOS: los que permiten fijar el flujo de visitantes
(alojamientos) satisfacer sus necesidades básicas (restauración) y
permitirles disfrutar/utilizar los recursos que constituyen la motivación del
viaje.
i j
• SERVICIOS COMPLEMENTARIOS: todos los servicios que son utilizados
tanto por los turistas como por los residentes que mejoran la calidad de la
estancia.
estancia

11. Componentes del Producto
Existen varias posibilidades para el diseño de un producto turístico:
E it
i
ibilid d
l di ñ d
d t t í ti
•
•
•
•
•
•
•
•
Actividad Principal / Reclamo, motivo central del viaje: (acto cultural,
certamen, jornada, feria, evento deportivo, actividad artesanal, recurso
t
j
d f i
t d
ti
ti id d t
l
turístico, etc.)
Servicio de Alojamiento
Servicio de Restauración
S i i d R t
ió
Actividades Complementarias
Visitas concertadas
Transporte
Obsequios / Detalles / Extras
Descuentos

12. Características del Producto
•
Combinación de servicios turísticos:
–
–
–
–
•
•
alojamiento
restauración
animación
actividades
Promoción/venta bajo precio único
Promoción/venta bajo precio único
Elemento de promoción para:
– una empresa, grupo /asoc. de empresas.
– una Comarca / Región
una Comarca / Región.
•
•
Nueva forma de “envasado” y presentación de un producto al mercado.
Tiene una duración limitada en el tiempo y puede tener frecuencia cíclica.

13. Tipos de Productos
• Combinación de servicios
• T ái
Temáticos
• Para Segmentos

14. Basado en la Combinación de Servicios
•
•
•
Se incluyen diferentes servicios de distinta naturaleza que se combinan:
alojamiento, comidas, vistas culturales, actividades deportivas, eventos
culturales o gastronómicos, etc. No hay una actividad más relevante que
otras.
Suelen ir muy vinculados al destino, dando por anticipado una visión de la
variedad de actividades que se pueden realizar.
q
p
Se incentiva el alargar la estancia y dar motivos para el desplazamiento, ya
que se despierta el interés por la realización de una serie de actividades
,p
q
q
variadas, por lo que se transmite la sensación de que la estancia va a ser
productiva y variada.

15. Basado en la Combinación de Servicios
Ejemplo: Secretos del Miño
• Paquete que combina en dos días, un crucero fluvial por las aguas del rio
Miño en la salida hacia el Océano Atlánico y una ruta de miradores de
en la salida hacia el Océano Atlánico y una ruta de miradores de
excepción, fortaleza, molinos, castro y ruta de senderismo.
Ejemplo: Naturaleza y Cultura en el Valle de Boí
Ejemplo: Naturaleza y Cultura en el Valle de Boí
• El producto incluye un fin de semana en el Valle de Boí con alojamiento,
excursión al Parque nacional de Aigüestortes y visita a 3 iglesias románicas
para dos personas.
para dos personas.

16. Producto Temático
•
•
•
La estancia se organiza en torno a una actividad o tema que es el centro
L
t i
i
t
ti id d t
l
t
del viaje. Existe una actividad principal, que es el motivo y principal
atractivo de la estancia, el tema puede ser de lo más variado.
La ventaja de los productos temáticos es que permiten generar
repeticiones y proponer diferentes lecturas de un mismo territorio, de
manera que se incentiva la fidelización y la repetición.
q
y
p
Presenta la ventaja de generar mayor profundidad para nuestra oferta, y
ampliar así el tipo de público objetivo.

17. Producto Temático
Ejemplo: Escapada “Déjate atrapar”
• Escapada de dos noches de alojamiento en hotel rural y actividades en torno al mundo
de la pesca: taller de realización de redes, salida a pescar en lancha y cena con lo que se
pesque durante la jornada.
pesque durante la jornada.
Ejemplo: Escapada con safari fotográfico parque natural Rio Tajo
• Además del alojamiento y desayuno, el paquete incluye un safari fotográfico de 45
minutos en 4x4 por la finca en la que se encuentra el hotel, donde habitan colonias de
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varias especies de animales, y hay también miradores al Río Tajo con espectaculares
vistas.
Ejemplo: Escapada Detox
• Incluye consultas médicas con nutricionistas y todo tipo de terapias adelgazantes
(masajes, acupuntura, presoterapia), charlas, actividades como yoga y clases de cocina
saludables…

18. Productos para Segmentos
•
•
Combinación de varios servicios seleccionados y organizados para
C bi ió d
i
i i
l i
d
i d
satisfacer a un segmento de público específico: viajes de incentivos,
estancias 3ª edad, discapacitados…
Se trata de otra forma de generar profundidad para nuestra oferta,
diseñando propuestas que puedan tratarse de forma especial para ser
p
presentadas a determinados colectivos, eligiendo aquellas actividades o
, g
q
propuestas que se adapten a sus necesidades.

19. Productos para Segmentos
Ejemplo: Segmento turismo de lujo
Ej
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• Catálogo “Qurtuba” de Experiencias Exclusivas de España: una veintena de
experiencias exclusivas e inéditas que están reservadas al público de alto lujo y que
permitirá la apertura de lugares de valor artístico sobresaliente y la garantía de ser
vistos como nunca nadie los ha visto. Para un perfil de usuario que demanda alto lujo y
i
di l h i
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exclusividad.
Arrancará el próximo junio con "Patrimonivm", la experiencia inaugural, que sólo se
celebrará una vez en la vida y será disfrutada por un máximo de 10 personas.
Dependencias muy exclusivas de Palacios y recreará la vida palaciega de siglos pasados.
Ejemplo: Segmento turismo accesible
• Turismo accesible en Arousa: paquetes turísticos accesibles para personas con
Turismo accesible en Arousa: paquetes turísticos accesibles para personas con
discapacidad visual es una oferta turística integral centrada en conocer el destino desde
otra perspectiva, apelando a la utilización de los sentidos. El elemento diferencial reside
en la exclusividad y la calidad que contemplan las adaptaciones de los servicios en
materia de Accesibilidad Universal para personas ciegas.
materia de Accesibilidad Universal para personas ciegas

20. Objetivos
•
•
•
•
•
•
Sirve para ATRAER DEMANDA TURISTICA fuera de temporada alta
Captación NUEVOS MERCADOS (clientes que no consumen nuestra
p
(
q
empresa de forma habitual)
Captación NUEVOS SEGMENTOS MERCADO (distinto del cliente habitual)
FUNCION RECORDATORIO de una oferta / empresa para la Temporada
/
Alta
DIVERSIFICA la oferta turística habitual.
FIDELIZACIÓN de clientes.

21. Ventajas
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Incremento de la ocupación en temporada baja.
Colaboración entre varias empresas para la Venta agrupada de varios servicios.
Refuerza y mejora de la imagen de nuestra empresa. Muestra dinamismo y
flexibilidad al aparecer en el mercado con ideas y ofertas innovadoras y
flexibilidad al aparecer en el mercado con ideas y ofertas innovadoras y
sugerentes.
Da a conocer servicios, actividades, a través del programa de servicios incluidos.
Incremento de los ingresos t
Incremento de los ingresos en temporada baja.
d b j
Despertar el interés del público fuera de la temporada.
Puede ser un estímulo para mercados próximos y para nuestros propios clientes.
Incrementa los clientes potenciales para otras épocas del año.
Soporte para una campaña de promoción en temporada baja.
Crea el efecto de sobresalir entre la competencia: diferenciación.
Crea el efecto de sobresalir entre la competencia: diferenciación

22. Inconvenientes
•
•
•
•
•
•
•
Requiere un esfuerzo organizativo.
Exige un diseño cuidadoso y bien estudiado.
Implica tareas y actuaciones de promoción para el lanzamiento de la oferta.
I li t
t i
d
ió
ll
i t d l f t
Supone un coste: diseño y promoción.
Exige el cumplimiento de todas las actuaciones incluso cuando el grupo o el nº de
servicios no es el óptimo.
Cuando varias empresas se implican en una oferta común, una debe asumir las
tareas de coordinación y control del resto.
En caso de no funcionar, crea una pérdida de credibilidad.

23. Análisis de la demanda potencial
•
•
•
Qué TIPO DE PÚBLICO viaja en la época del año concreta.
Cuál es su PROCEDENCIA.
Qué nuevos SEGMENTOS d li t
Q é
SEGMENTOS de clientes quiero captar.
i
t
– Qué TAMAÑO tiene el segmento de público objetivo a captar (planificar nº de plazas,
grupos etc…)
– A é DISTANCIA están (mercados de proximidad, media distancia o larga distancia.)
A qué DISTANCIA tá (
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i id d
di di t i l
di t i )
– Qué CARACTERISTICAS socioculturales tiene el publico (edad, tipo de grupo, clase, lugar
de residencia)

24. Análisis de la demanda potencial
– Qué NIVEL DE GASTO tienen los clientes.
– Qué tipo de actividades o temas le INTERESAN (encuestas, observación de
comportamientos, datos de oficinas de turismo)
p
,
)
– Qué actividades y servicios PRETENDO IMPULSAR.
– Qué actividades y servicios se ADECÚAN A SU PERFIL:
•
•
•
•
duración
esfuerzo
horarios
precio

25. Hábitos actuales de la demanda turística

26. Hábitos actuales de la demanda turística

27. Hábitos actuales de la demanda turística

28. Hábitos actuales de la demanda turística

29. Hábitos actuales de la demanda turística

30. Hábitos actuales de la demanda turística

31. Hábitos actuales de la demanda turística

32. Distribución de Producto
La distribución de los productos turísticos puede ser DIRECTA o INDIRECTA.
•
La distribución DIRECTA es la que realiza la propia empresa, utilizando sus
herramientas para llegar al mercado.
•
La distribución INDIRECTA es la que utiliza los canales de intermediación
autorizados para la comercialización de productos turísticos según
establece el texto refundido de la Ley General para la Defensa de los
Consumidores, Usuarios y otras leyes complementarias.

33. Distribución de Producto
•
•
•
•
El Libro Cuarto del texto refundido de la Ley General para la Defensa de los
Consumidores, Usuarios y otras leyes complementarias regula los Viajes
Combinados.
La normativa sobre Viajes Combinados estipula qué es un viaje combinado y
quién está autorizado a vender viajes combinados.
Obliga por tanto a utilizar los servicios de un distribuidor turístico autorizado
siempre que en la prestación participen dos o más servicios diferenciados no
prestados por la misma empresa.
La norma establece igualmente la obligatoriedad de establecer un
“CONTRATO” entre las partes en el que se detallan todas las prestaciones,
condiciones y cláusulas acordadas, así como la delimitación de las
responsabilidades achacables en caso de incumplimiento.

34. Distribución de Producto
•
Utilización de soportes de destino: Difusión de ofertas y experiencias a
través de canales promocionales y de comercialización del destino.
–
–
–
–
•
www.escapateasturias.com
www.asturiasbiosfera.com
f
www.comarcadelsueve.com
www.escapadasenasturias.com
Presencia en los nuevos canales: Comercialización on‐line de productos.
Plataformas de intermediación.

35. Promoción y Comunicación
ó
ó
•
•
•
•
SELECCIÓN de MERCADOS OBJETIVOS.
SELECCIÓN de MEDIOS A UTILIZAR para llegar a esos mercados.
Diseño de SOPORTE promocional (folleto, cartel, boletín…)
Actuaciones de PROMOCIÓN:
Actuaciones de PROMOCIÓN:
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
Web propia y webs de destino
Redes Sociales
Mailing a clientes habituales
Acciones directas a colectivos
A i
di
l i
Oficinas de turismo
Intermediarios turísticos
Edición de un programa o folleto
Edición de un programa o folleto
Presencia en ferias
Revistas especializadas, prensa sectorial
Campaña presentación

36. La importancia de la presencia en Internet
•
•
•
•
Creciente mercado que accede a la información mediante las nuevas tecnologías:
el 57% de las compras vacacionales en todo el mundo se realizan ya de modo
online.
Aparición de nuevos actores en el proceso del viaje: han cobrado protagonismo
los procesos previos al viaje y el posterior, y con ello han aparecido nuevos actores,
como las redes sociales, buscadores o sitios de valoración y comentarios.
Internet ha multiplicado el volumen de información disponible: el
Internet ha multiplicado el volumen de información disponible: el
posicionamiento pasa por comunicar una oferta diferenciada con unos contenidos
especializados.
La promoción no debe hacerse de manera generalista, sino que han de
La promoción no debe hacerse de manera generalista sino que han de
identificarse los nichos de mercado a los que dirigirse y centrar en ellos la
estrategia de marketing.

37. Claves para el diseño de un
Cl
l di ñ d
Producto Turístico
•
EL NOMBRE
Sugerente, atractivo, enigmático, memorizable.
•
•
SELECCION DE LA IMAGEN
Foto atractiva, relacionada con la temática, de buena calidad. (Bancos de imágenes)
Textos cortos, concisos, que expresen lo que el cliente potencial necesita saber.
T
i
l
l li
i l
i
b
•
•
DURACION
Adecuada a la propuesta y a la procedencia del cliente.
Adecuada a la propuesta y a la procedencia del cliente
Duración o frecuencia vs efectividad de la promoción: relación entre complejidad del
producto, duración o frecuencia del mismo y rentabilidad de los esfuerzos
promocionales a realizar.

38. Claves para el diseño de un
Cl
l di ñ d
Producto Turístico
•
ACTIVIDAD PRINCIPAL/TEMA
Compacta, original y con sentido de la oportunidad.
•
GRUPO / CAPACIDAD
Mínimo y máximo.
•
SISTEMAS DE RESERVAS
Identificar el centro de contacto, reservas e información
•
•
PRECIO
Precio de coste, costes distribución, coste de la campaña.
Tener en cuenta tanto la variable costes como la variable precios de mercado.
p

39. Claves para el diseño de un
Cl
l di ñ d
Producto Turístico
•
SELECCION DE SOPORTES
En función de los hábitos/gustos del mercado objetivo.
•
•
SELECCION MERCADOS
Chequear el mejor método para alcanzarlo.
Manejar información: encuestas de satisfacción, estadísticas de ventas en otras
M
j i f
ió
d
i f ió
dí i
d
temporadas, para hacer un seguimiento y control de las actividades con mayores
posibilidades de éxito.
•
DISTRIBUCIÓN
Directa e indirecta. SI es indirecta, prever los costes de distribución (comisiones a
intermediarios).

40. Claves para el diseño de un
Cl
l di ñ d
Producto Turístico
•
REMUNERACIONES ENTRE PRESTATARIOS
Sistema de remuneración entre prestatarios: liquidación
Sistema de remuneración entre prestatarios: liquidación
•
CUMPLIMIENTO DE COMPROMISOS
Coordinación y control.
C di ió
t l

41. Programas de Turismo de Experiencias
Regulación en el Principado de Asturias
•
Resolución de 19 de mayo de 2011 (BOPA del 11 de junio), de la Consejería de
Cultura y Turismo, por la que se aprueban los Programas de Turismo de
Experiencias.
•
Los programas de turismo de experiencias que sean aprobados facilitarán la
adecuada ordenación de la oferta turística y ayudarán a fomentar la promoción
de los establecimientos turísticos y sus productos.

42. Empresas proveedoras de
Turismo de Experiencias
Turismo de Experiencias
Aquellas empresas turísticas, que proporcionen o faciliten mediante precio, de forma
q
p
q p p
p
habitual y profesional, actividades y servicios de carácter turístico basados no sólo en
infraestructuras y elementos de la oferta básica turística, sino en el disfrute de
vivencias o experiencias relacionadas tanto con la calidad y la acogida como con el
contacto directo con la naturaleza, el paisaje, la historia, la cultura, y los habitantes del
Principado de Asturias, y que desarrollen programas de turismo de experiencias.

43. Tipologías de programas de
Turismo de Experiencias
Turismo de Experiencias
•
•
•
•
•
•
•
PROGRAMAS DE TURISMO ACTIVO.
PROGRAMAS DE TURISMO GASTRONÓMICO.
PROGRAMAS DE TURISMO GASTRONÓMICO
PROGRAMAS DE TURISMO CULTURAL.
PROGRAMAS DE TURISMO DE OCIO, SALUD Y BELLEZA.
PROGRAMAS DE TURISMO INDUSTRIAL, CIENTÍFICO Y TECNOLÓGICO.
PROGRAMAS DE TURISMO DE NATURALEZA.
OTRAS MODALIDADES.
OTRAS MODALIDADES.

44. Condiciones generales
•
Además de la descripción del programa, deberán detallar siempre:
– personal implicado
– medios a utilizar: podrán ser propios de la empresa, o complementarios.
– relaciones contractuales con otras empresas: algún tipo de relación
contractual entre la empresa turística y el proveedor del medio y servicio,
de tal modo que exista constatación fehaciente de la relación.
– seguros que piensen utilizar para dar cobertura a las personas usuarias de
i
tili
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b t
l
i d
los servicios: seguro de responsabilidad civil que recoja expresamente las
actividades reflejadas en el programa de experiencias y seguro de
p q
q
p
accidentes siempre que se requiera el desplazamiento de los usuarios.

45. Condiciones generales
•
•
•
•
Deberá existir una interacción demostrable entre el turista y el recurso
para que sea considerado turismo de experiencias.
Se deberá contar con empresas, establecimientos y actividades legalizadas
que cumplan con su normativa sectorial.
l
i
i l
Las acciones deberán presentar una coherencia conforme al territorio
donde se encuadre la empresa turística que presente el programa.
En todos los casos se deberá contar con las autorizaciones y/o permisos
E t d l
d b á
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l
t i i
/
i
que sean requeridos por los demás orga‐nismos que sean competentes en
la materia para la que se esté proponiendo un programa de turismo de
experiencias. Además, en el caso de utilizar recursos de espacios
experiencias. Además, en el caso de utilizar recursos de espacios
naturales protegidos, se deberá contar con autorización expresa del
órgano gestor del espacio.

46. Procedimiento
•
•
•
•
•
Las empresas turísticas, podrán dirigirse a la Dirección General de Comercio y
Turismo para ser asesoradas y presentar sus propuestas de programas de
turismo de experiencias para que estos sean supervisados y aprobados.
Los programas deben ser valorados y probados por una Comisión Técnica.
La aprobación tendrá carácter informativo, y servirá para ordenar la oferta y la
información turística de las empresas turísticas legalmente constituidas.
información turística de las empresas turísticas legalmente constituidas
Una vez aprobado un programa, se procederá de oficio a realizar una
anotación registral en el apartado observaciones del REAT correspondiente a
la empresa turística y se le comunicará.
la empresa turística y se le comunicará
El plazo para la aprobación de un programa será de tres meses; en el caso de
no producirse ésta, el silencio será negativo.

47. Procedimiento
•
•
•
•
•
Solicitud de Aprobación del Programa de Turismo de Experiencias.
MEMORIA descriptiva como mínimo: la denominación del mismo, localización y medios
empleados, la descripción de los servicios prestados y las actividades a realizar, así
como los DATOS DETALLADOS DE LAS EMPRESAS COMPLEMENTARIAS (
l DATOS DETALLADOS DE LAS EMPRESAS COMPLEMENTARIAS (nombre, titular,
b
i l
actividad y contacto) para cada experiencia solicitada y cualquier otra información que
se considere de interés para el desarrollo del programa.
Grupo de trabajo para apoyo, información y tramitación de las solicitudes. Técnicos
G
d t b j
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ió t
it ió d l
li it d Té i
adscritos al programa:
Ana Isabel Rodríguez García, ANAISABEL.RODRIGUEZGARCIA@ASTURIAS.ORG.
Tfno: 985 10 91 55
Tf
985 10 91 55
Luz María Pérez Álvarez, LUZMARIA.PEREZALVAREZ@ASTURIAS.ORG.
Tfno: 985 10 64 09

48. TALLER PRÁCTICO
Creación de productos de valor añadido:
Creación de productos de valor añadido:
Ofertas, Escapadas y Experiencias

49. www.imast.es | info@imast.es