1. ESTIMACION DEL
POTENCIAL DEL MERCADO,
PRONOSTICO DE VENTAS Y
PRESUPUESTO
Isabel roque 20101868
Crisleidy gomez
Louna mondesir

2. MÉTODOS PARA
ELABORAR PRONÓSTICOS
DE VENTAS

3. Pronósticos de ventas
 Herramienta mas importante de información
que emplea la administración. Los altos
ejecutivos usan los pronósticos de ventas para
controlar las operaciones de los empleados.
OBJETIVOS SUBJETIVOS

4. SUBJETIVO

5. Método de expectativa del
usuario
 Método de las intenciones de los
compradores..
 Ventajas: útil para pronosticar productos
nuevos
 Desventaja: es caro, toma mucho tiempo y
requiere trabajo

6. Compuesto mixto de la fuerza de
ventas
 Ventajas: Abarca al personal de ventas
quienes tienen la responsabilidad de los
resultados y el resultado es bastante exacto.
 Desventaja: el personal de ventas tienen
interés manifiesto y por lo tanto podría estar
prejuiciado.

7. Opinión de un jurado de
ejecutivos
 Ventajas: No requiere de estadísticas
elaboradas.
 Desventajas: Es muy costoso

8. Técnicas Delfo
Ventajas: Minimiza los efectos de la dinámica de
grupo y puede utilizar y puede utilizar
información estadísticas.
Desventajas: Toma mucho tiempo y puede ser
costoso.

9. OBJETIVOS

10. Prueba de mercado
Desventajas: Invita a una reacción de la
competencia, permitiéndole ver lo que se esta
creando.

11. Análisis de series temporales
 Ventajas: Objetiva y económica
 Desventajas: no es útil para productos nuevos
y no toma en cuenta el esfuerzo planeado del
marketing

12. Análisis estadístico de la demanda
 Ventajas: Método muy objetivo y descubre
factores ocultos que afectan las ventas.
 Desventajas: Requiere habilidad y
experiencias.

13. PRONÓSTICOS Y
CARACTERÍSTICAS DE LAS
CUOTAS DE VENTAS

14.  Las metas que se le asignan a los vendedores
se llaman cuotas.las cuotas constituyen uno
de los instrumento mas valiosos que tienen los
gerentes de ventas para planear el esfuerzo
de las ventas de campo
 Las cuotas de ventas se aplican a periodos
específicos y se pueden expresar en dólares o
en unidades físicas. Pueden ser trimestrales,
anuales o de plazo mas largo.

15. Propósito de las cuotas
 Las cuotas facilitan la planeación y el control
del esfuerzo de ventas de campo en varios
sentidos. Dos aportaciones importantes de las
cuotas de ventas son:
 Ofrecen incentivos a los representantes de
ventas
 Evalúan el desempeño de los vendedores.

16. Características de una cuota
correcta
 Para que una cuota sea efectiva debe ser:
• Alcanzable
• Facil de entender
• Completa
• retroalimentar

17. COMO FIJAR LAS
CUOTAS.

18. Al fijar las cuotas, el gerente de ventas debe
decidir que tipos de cuotas empleara la
empresa.
Algunos tipos de cuotas
 Hay tres tipos básicos de cuotas:
 Las que hacen hincapié en las ventas o en
algún aspecto del volumen de ventas
 Las que se concentran en las actividades que
supuestamente deben cumplir los
representantes de ventas
 Las que consideran criterios financieros

19. Volumen de cuotas de ventas
 Estas se relacionan directamente con el
potencial del mercado, y por ello, los
vendedores las entenderán más fácilmente y
son congruentes con lo que casi todos los
vendedores piensan en su trabajo. Este tipo
de cuotas se expresa en dólares, unidades
físicas o puntos.
 Se requiere a las cuotas por puntos para
promover más algún producto. Este sistema
permite a los gerentes de ventas diseñar
sistemas de cuotas que promueven ciertas
metas deseadas.

20.  Cuotas por actividades
Las cuotas por actividades pretenden
reconocer el carácter de inversión que tienen
los esfuerzos de un vendedor. Si el sistema de
cuotas hace hincapié en el volumen de
ventas, los vendedores podrían sentirse
inclinados a descuidar estas actividades.
 Cuotas financieras
Las cuotas financieras ayudan a los
vendedores a fijarse en las repercusiones de
lo que venden en los costos y las utilidades.

21. Como establecer el rango de las
cuotas
Cuando se trata de rangos de cuotas, es muy
útil separar:
 el volumen de ventas
 la actividad
 y las cuotas financieras.

 Volumen de cuotas