1.Predicción de ventas 2.Cuotas de venta, conceptos, características, clases, procedimiento. 3.Presupuestos de ventas.

1. CAPITULO 5
Previsiones y cuotas de venta
1. Predicción de ventas
2. Cuotas de venta, conceptos, características, clases, procedimiento.
3. Presupuestos de ventas.

2. 1. Predicción de las ventas
El director de ventas y vendedores se mueven en una doble área al realizar previsiones: las
generales de ventas y las específicas para cada vendedor. Las generales con frecuencia son
tarea específica del marketing, por eso su responsabilidad corresponde al director
comercial.
Obviamente la dirección financiera puede dar indicaciones sobre las necesidades de la
empresa para desarrollarse normalmente y la propiedad sobre volumen de negocio y
beneficios, con todo ello puede organizarse un objetivo fundamental para ir perfilando las
previsiones.
La responsabilidad del segundo tipo de previsiones, las de cada vendedor, se llaman
cuotas de venta.
“Prever es tan molestoso como conducir un automóvil con los ojos vendados y siguiendo
las indicaciones de una persona que mira al exterior a través del espejo retrovisor.”
(ANÓNIMO KOTLER)
Las previsiones generales de ventas procuran averiguar qué parte del potencial mercado
podemos conseguir para nuestra empresa.
Completando el concepto anterior, diciendo que la previsión general de ventas:
- Es un estudio.
- Es una elección.
- Es una presentación programada y cifrada.
- Es una decisión y el comienzo de una acción.
Y en una previsión general de ventas hay que definir exactamente:
- El grado de exactitud que deseamos.
- La periodificación y cómo vamos a asumirla.
- Los medios que garanticen la eficacia.
- Los medios que garanticen la eficiencia.
Hay tres posturas tácticas para ejercer de previsores en el terreno de las ventas:
 Análisis estadístico de las tendencias, que implica aceptar que la forma de prever
es aceptar que el futuro ay está más o menos escrito en el pasado y nosotros
somos capaces de detectarlo.
 Analizar no estadísticamente sino intuitivamente.
 Aunar resultados de las anteriores.

3. 1.1 Viabilidad e importancia de la predicciones
No se puede garantizar la seguridad de ninguna previsión de ventas por sofisticado que
sea un análisis de tendencias.
Para preparar nuestras estrategias y tácticas de ventas y para hacer nuestros
presupuestos, para planificar recursos humanos y técnicos, comprar materias, preparar
financiaciones, necesitamos hacer predicciones de ventas.
Las previsiones basadas en estudios de opinión no son intrínsecamente exactas, pero
serán más reales cuanto más sean los entrevistados en número y en experiencia.
Si los objetivos que ponemos a nuestros vendedores no son demasiado disparatados,
debemos tener fe en los buenos vendedores y logramos motivarlos de verdad,
conseguiremos el 50% de nuestras previsiones, poco más o menos.
1.2 Potencial de mercado, de ventas y clases de previsiones
 Mercado potencial: Cantidad máxima que se podría vender en un mercado y en un
periodo dado, en la práctica (valor relativo de capacidad de compras de cada zona
geográfica prefijada).
 Ventas del sector: Cifra real de ventas de un sector comercial en un mercado y
tiempo dados.
 Potencial de venta: Aquella parte de las ventas que corresponde a la empresa
considerada, expresada en unidades monetarias y/o porcentajes del sector.
 Ventas del periodo. Potencial convertido en realidad.
¿Cómo son las previsiones?
 Según el tiempo: Inmediatas, a corto, medio o largo plazo.
 Según el tipo de datos: Subjetivas, estadísticas y económicas.
 Según objetivos generales: De gestión, de tendencia.
 Según la naturaleza del producto: Producto existente en la empresa o mercado o
totalmente nuevo.
 Según la amplitud: Previsiones sobre nuestros productos y sobre todo el mercado.
Las previsiones más importantes son las que se realizan a corto plazo – un año.

4. 1.3 Procedimientos para las previsiones
1.3.1 Proceso
1. El departamento comercial hace unas previsiones generales, hipotéticas de los
resultados históricos.
2. La gerencia, define unos objetivos de ventas y los aporta a comercial. Llamamos a esto
la previsión provisional.
3. El departamento comercial coteja ambas previsiones, si coinciden pueden elevarse a
definitiva.
4. La gerencia decide la cifra final.
5. El departamento de ventas reparte dicha cifra entre sus vendedores.
6. Finalmente el departamento de ventas dirige, coordina y controla la fuerza de ventas,
para alcanzar los objetivos prefijados.
1.3.2 Factores que influyen en las previsiones,
Los componentes del marketing mix y el entorno determinante del mismo.
1. Producto: todo aquello que se necesita adquirir a un precio determinado y en una
cantidad adecuada para satisfacer una necesidad durante un cierto periodo de
tiempo.
2. El precio: lo que el consumidor debe pagar por el producto.
3. La calidad: escala de medida que permita comparar dos productos de distinto
fabricante en cuanto a la cantidad y agrado de sus efectos.
4. La etapa de la vida del producto, su edad.
5. Las grandes tendencias demográficas, sociológicas, económicas y comerciales.
6. La evolución de la política exterior e interior, los planes gubernamentales y las propias
posibilidades de nuestra empresa en el terreno de los recursos humanos materiales.