1. Isis Jimeno
Ing. Industrial
La mejor
opción al éxito.
Unidad 3: PLE

2. Las ventas no es más que la
orientación administrativa
que sostiene que los
consumidores no comprarán
el volumen suficiente de
productos de la empresa, a
no ser que ésta emprenda un
gran esfuerzo de promoción
y ventas.

3. Los vendedores
trabajan directamente
con los clientes.
Los consumidores
nunca conocen a los
vendedores.

6. Estructura de
la fuerza de
ventas.
Estructura de
fuerzas
territoriales.
Estructura de
fuerza de ventas
por productos.
Estructura de
fuerza de ventas
por clientes.

7. Organización de fuerza de ventas que asigna cada
vendedor una zona geográfica exclusiva en la que el
vendedor vende toda la línea de productos o servicios
de la compañía.

8. Organización de la fuerza de ventas en la cual los
vendedores se especializan en vender solo una
porción de los productos o línea de la compañía.

9. Organización de las fuerzas de ventas en la cual
los vendedores se especializan en vender
únicamente a ciertos clientes o industrias.

10.  Enfoque de carga de trabajo
Estrategia para determinar el tamaño de la fuerza
ventas, en la que la compañía agrupa las cuentas en
diferentes clases de tamaño y luego determinar
cuantos vendedores se necesitan para visitarlas el
numero deseado de veces.

11. Vendedores externos
que se desplazan
para visitar a los
clientes.
Vendedores internos
que trabajan desde
sus oficinas por
teléfono o reciben
visitas de posibles
compradores.
Fuerza de ventas
exterior o de campo.
Fuerzas de ventas
internas.

12. Usar equipos de personas
de las áreas de ventas,
ingeniería, finanzas, apoyo
técnico, alta gerencia para
atender cuentas grandes y
complejas.

13. ¿ Que hace que alguien
sea un buen vendedor?
Procedimiento de
reclutamiento
Selección de vendedores

15. Cantidad fija.
Cantidad variable.
Gastos.
Prestaciones.

16. Dirección de
vendedores
Motivación de
los vendedores

17. Ambiente de
organización.
Cuotas de ventas.
•Normas que indican
cuánto deben vender
y cómo deben
dividirse las ventas
entre los productos
de la compañía.
•Plan de marketing
anual.
Incentivos
positivos.
•Reuniones de ventas .
•Concursos de ventas.
•Homenajes, premios.
•Viajes.
•Planes de reparto de
utilidades.

18. Informe de
ventas.
Planes de
actividades
futuras.
Plan de trabajo.
Descripciones de
actividades
realizadas.
Informes de
visitas.
Observación personal.
Quejas de clientes.
Encuestas de clientes.

19. Tipos de
evaluación.
Comparación del
desempeño de
los vendedores.
Evaluación
cualitativa de
vendedores.
Comparación de
las ventas
actuales con las
del pasado.

20. Libros
El mejor
vendedor.
El
vendedor
excelente.
Aprender a
vender.
“El vendedor que resuelve
problemas encaja mejor en el
concepto de marketing que un
vendedor insistente o un
extrovertido adulador”.

21. Búsqueda y
calificación de
prospectos.
Pre-
acercamiento.
Acercamiento.
Presentación y
demostración.
Manejo de
objeciones.
Cierre. Seguimiento.

22. Pedir a los clientes actuales nombres
de los prospectos.
Hacerse miembro de organizaciones
a las que estos pertenezcan.
Buscar nombres en directorios.
Visitar, sin previa invitación.

23. Solicitar el pedido.
Ofrecerse a redactar los pedidos.
Señalar las ventajas que el
comprador perderá si no hacer el
pedido ahora.
Ofrecer al comprador razones
especiales para efectuar el cierre.

24. Marketing
orientado hacia
transacciones.
Marketing de
relación.
El marketing de relación se basa
en la premisa de que las cuentas
importantes necesitan una
atención constante y enfocada.

25. Motivación
intrínseca.
Estilo de trabajo
disciplinado.
Capacidad para
cerrar la venta.
Capacidad para
forjar
relaciones.

26. Isis Jimeno
Ing. Industrial.
La mejor
opción al éxito.
Unidad 3: PLE