el cliente es quien decide si un comerciante vende o no.

1. PROCESO DE
COMPRASYVENTAS

3. Proceso de
compras y ventas
■ En los viejos tiempos de las ventas, un vendedor salía en la mañana de su oficina y si la
suerte le
■ sonreía regresaba en la tarde con nuevos contratos firmados en su portafolio. En tanto
los contratos
■ no dejaran de llegar, lo que sucedía entre la salida del vendedor y su regreso no tenía la
menor
■ importancia para la administración de ventas.

5. Si bien esta forma de vender alguna vez fue aceptable,
ahora se prefiere la administración de ventas al menos
por dos buenas razones:
1. No es una forma de vender que sea factible enseñar o repetir. En consecuencia,
no puede
aprovecharse para toda la fuerza de ventas ni usarse para capacitar a los nuevos
vendedores
cuando recién se les contrata.
2. Sin previas etapas o puntos de referencia es imposible medir y
administrar la mejora de la
fuerza de ventas.

6. Venda de la misma forma en que sus
clientes compran
el cliente es quien decide si un comerciante vende o no. Por lo general
otorgan el premio de la venta al vendedor que los acompaña en cada etapa
de su ciclo de compra,
que satisface las necesidades constantes del cliente al presentarle la
información adecuada en el
momento correcto.

7. Existen seis impulsores del cambio básicos en la
reinvención
de las organizaciones de ventas, los cuales les permiten
competir de forma fructífera en el
entorno de ventas actual:
■ 1. Entablar relaciones de largo plazo con
los clientes.
■ 2. Crear estructuras organizacionales de
ventas más ágiles y adaptables a las
necesidades de distintos grupos de
clientes.
■ 5. Aprovechar la tecnología disponible
para el éxito en las ventas.
■ 3. Obtener un compromiso mayor
hacia el empleo por parte de los
vendedores.
■ 4.Transformar el estilo de
administración de ventas, de dar
órdenes a dar orientación.
■ 6. Integrar mejor la evaluación de
desempeño del vendedor.

8. Por qué los trabajos en ventas son tan
gratificantes
Para casi todos los vendedores profesionales, la complejidad y el desafío de sus trabajos
son justamente
lo que los motiva y los hace sentirse satisfechos en cuanto a la carrera que han escogido.
Una
serie de encuestas sobre la satisfacción, aplicadas a una amplia muestra de empresas e
industrias
a lo largo de los años, han arrojado que, en general, los vendedores profesionales obtienen
gran
satisfacción de su trabajo.

9. Factores claves del éxito en las ventas
Aun cuando el vendedor exitoso tiene muchas oportunidades para hacer carrera a su
alcance, es un
hecho que no todos los reclutas de ventas llegan a tener éxito.
Estos factores de éxito adoptan
la forma de habilidades, conocimiento de contenido y otros atributos que los gerentes de
ventas
buscan cuando contratan a un vendedor. Saber lo que los gerentes de ventas consideran
importante
para el éxito en las ventas es información muy útil para todo aquel que piense elegir esta
carrera.

11. Clasificación de tipos de empleos en
ventas de empresa a empresa
Ventas de gremio. La responsabilidad básica de
la fuerza de ventas es aumentar la cantidad de
negocios con los clientes presentes y futuros,
por medio de brindarles ayuda para su
promoción
y comercialización. El “gremio” está compuesto
por los revendedores, tales como los minoristas
o los distribuidores.
Ventas misioneras. La tarea principal de la
fuerza de ventas es aumentar la cantidad de
negocios
con los clientes presentes y futuros, si se les
brinda información sobre los productos y otros
tipos de ayuda personal de la venta. Con
frecuencia, los vendedores misioneros no
levantan
directamente los pedidos de los clientes, sino
que sólo les convencen de comprar los
productos
de su compañía a distribuidores y otros
proveedores mayoristas.

12. ETAPAS DEL PROCESO DEVENTAS
■ 1) buscar clientes.
■ 2) iniciar la relación.
■ 3) calificar al cliente en perspectiva.
■ 4) presentar el mensaje de la venta.
■ 5) cerrar la venta.
■ 6) dar servicio a la cuenta.