El documento describe un programa de administración de ventas para Droguería Ccasor Group que incluye la formulación, implantación y evaluación del programa. También presenta un plan estratégico y de marketing para la compañía que establece objetivos y estrategias para el crecimiento sostenido de la línea de productos.

1. 1.- Elaboración del Programa de administración de ventas Droguería
Ccasor Group
Comprende:
Primera parte: Formulación del programa de ventas Droguería Ccasor
Group.
Actividades:
•Organización de la fuerza de ventas – Organización Geográfica
•Manual de administración de las relaciones con los clientes
•Determinación de tamaño de fuerza de ventas, fijación de cuotas.
•Mejoramiento de los pasos del proceso de venta
Formulación de un
programa de
ventas
Implantación del
programa de
ventas
Evaluación y
control del
programa de
ventas

2. Segunda Parte: Implantación del programa de ventas Droguería
Ccasor Group.
Seleccionar a los visitadores médicos adecuados, así como diseñar e
implantar las políticas y procedimientos que dirigirán sus esfuerzos hacia
los objetivos.
Actividades:
•Evaluación del desempeño visitador médico
•Programa de motivación fuerza de ventas
•Elaboración de perfiles para los puestos
•Programa de reclutamiento y selección
•Programa de compensación e incentivos

3. Tercera parte: Evaluación y control del programa de ventas.
Elaboración de métodos para observar y evaluar el desempeño de los
visitadores médicos. Cuando el desempeño no es satisfactorio, la evaluación
permitirá hacer ajustes al programa de ventas.
Actividades:
•Elaboración de plantillas para análisis de costos
•Elaboración de formatos para mediciones objetivas: pedidos, visitas,
productividad, tiempo, gastos.
•Elaboración de formatos para mediciones subjetivas a fuerza de ventas (actitud
hacia la compañía, conocimiento del trabajo, aceptación de políticas, ingenio,
etc.
**** Asimismo
•Elaboración de Manual de organización y funciones
• Reglamento interno

4. El ambiente La estrategia de
Marketing
Actividades
Administración de Ventas
Ambiente externo
Ambiente
organizacional
•Metas, objetivos,
cultura
•Personal
•Recursos financieros
•Capacidad productiva
•Mercado objetivo
•Productos
•Política de precios
•Canales de
distribución
•Promociones
•Publicidad
Políticas para administración
de cuentas
Organización de los
visitadores médicos
Establecimiento de cuotas de
venta y presupuestos.
Predicciones de la demanda
Despliegue:
Diseño de territorios de
acción
Diseño de rutas
Formulación del programa de ventas Droguería Ccasor Group.

5. Determinantes del
desempeño del visitador
Actividades
Administración de Ventas
vSupervisión
Como motivar a los
visitadores médicos
•Sistema de compensación
•Programa de incentivos
Aptitud
Desempeño
Volumen de ventas
Porcentaje de la cuota
Gastos por ventas
Rentabilidad
Servicio a los clientes
Informes
Implantación del programa de ventas Droguería Ccasor Group
SupervisiónvSelección del personal de
ventas
vCapacitación para las
ventas
Grados de habilidades
Grados de motivación
Visión del vendedor de los
requisitos para su trabajo
Resultados

6. ResultadosActividades
Administración de Ventas
v
Desempeño
Volumen de ventas
Porcentaje de la cuota
Gastos por ventas
Rentabilidad
Servicio a los clientes
Informes
Evaluación y control del programa de ventas
Supervisiónv
Organización de los
visitadores
vProyección de demanda,
cuotas y presupuestos
Control
v
Evaluación y control de
desempeño de la fuerza
de ventas
•Análisis de las venta
•Análisis de costos
•Evaluaciones personales
Políticas para administración
de cuentas
vDiseño de territorios y rutas
vSupervisión
vSelección del personal de
ventas
v
Motivación de fuerza de
ventas: Sistema de
compensación , Programas de
incentivos

7. 2. Plan Estratégico y de Marketing Droguería Ccasor
Group
Comprende:
a) Elaboración del plan estratégico de la línea de productos
de Ccasor Group.
b) Elaboración del plan operativo para el 2011 del producto
PROPOFLU.
El propósito de esta investigación consiste el establecer las
estrategias y tácticas necesarias para crecimiento sostenido.

8. •Reforzamiento de la imagen de calidad de nuestros
productos existentes.
•Lanzamiento de nuevos productos
•Lanzamiento de extensiones de línea de los productos
existentes.
•Ingresar al mercado de cosméticos.
•Creación de un departamento de MKT
•Educación Médica
•Establecer políticas de precios acorde con la situación
actual del mercado.
•Formar un departamento de R.R.P.P
•Reforzar la imagen de la empresa de investigación que
ofrece mejor calidad de vida a los pacientes y éxito en el
tratamiento para los médicos tratantes
Desarrollo de estrategias y siguientes acciones.

9. La base de nuestras estrategias se sustentaran en :
•Reforzar nuestra imagen de producto de calidad con
excelentes niveles de eficacia y seguridad.
•Establecer una adecuada relación costo/beneficio para la
percepción de médicos y pacientes.
•Alcanzar niveles óptimos de distribución a través de
Droguería Ccasor Group (distribuidor)
•Comunicar adecuadamente a todas las partes
involucradas, en especial a nuestra gente, a los
prescriptores, usuarios, distribuidores las estrategias en
las que este cada uno de ellos involucrado.

10. Estrategias de Mantenimiento
1. Fidelización de médicos prescriptores
2. Diferenciación de producto
Incremento
Estrategias de Crecimiento
1. Diferenciación del producto
2. Aumentar base de médicos prescriptores
3. Desarrollo de R.R.P.P.
4. Enfrentamiento directo con el líder
Incremento
TOTAL INCREMENTADO
OBEJTIVO EN UNIDADES 2011

11. AÑO OBJETIVOS Propoflu ESTRATEGIAS GENERALES
2011
Vol. De Ventas
Fact. Neta. S/.
Estrategias de diferenciación, destacando eficacia y
seguridad frente al líder del mercado, reforzando su
imagen. Aumentar el número de médicos visitados e
incrementar .nuestra participación en eventos y
R.R.P.P
2012
Vol. De Ventas
Fact. Neta. S/.
Reforzamiento de imagen de calidad de Propoflu
frente a la competencia. Continuar con estrategias
de eventos y R.R.P.P. reforzándola con un bono a
médicos líderes.
2013
Vol. De Ventas
Fact. Neta. S/.
Consolidar imagen de producto de calidad.
Incrementar nuestra participación en eventos y
R.R.P.P. Preparar el lanzamiento de una nueva
presentación.

12. Marketing mix Objetivo Táctica Detalle operativo Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Producto
Posicionamiento Producto de calidad
Demostrar calidad
demostrando que los
efectos secundarios
son mínimos
Demostraciones a
médicos
X X X X X X X X X X X X
Marca
Ofrecerle al producto
un fuerte atributo
Diferenciación de
productos genéricos
Tener fuerte
presencia de marca
X X X X X X X X X X X X
Empaque
Curar la infección con
una sola presentación
Informar al médico de
las dosis necesarias
para el tratamiento
Presentación única X X X X X X X X X X X X
Promoción
Médicos
Comunicar ventajas y
atributos del
producto
Desarrollo de
eventos, relaciones
públicas y contactos a
médicos
Vistas, congresos,
charlas
X X X X X X X X X X X X
Pacientes
Que valoren la calidad
del producto (que
paguen precio)
Comunicación directa
hacia los pacientes
Folleteria en lenguaje
no técnico
X X X X X X X X X X X X
Precio
Médicos Justificar Precio Alto
Resaltar atributos del
producto
Comunicación
permanente
X X X X X X X X X X X X
Farmacias Justificar Precio Alto
Precio alto = mayor
margen
Visitas permanentes X X X X X X X X X X X X
Canal Justificar Precio Alto
Precio alto = mayor
margen
Descuentos por
volumen
X X X X X X X X X X X X
Plaza
Cobertura
Máxima cobertura de
puntos de venta
Evaluación
permanente de los
distribuidores
Contacto constante
con fuerza de ventas
X X X X X X

13. • Metodología
Levantamiento de información de sistema de
auditorías manejado por IMS, la cual es
representada en el Perú por la empresa
DATAANDINA. Información mensual sobre
ventas, prescripciones, diagnósticos, etc.