Ventas

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Ventas

  1. 1. Taller:Gestión Proactiva de Ventas
  2. 2. Objetivos1. Desarrollar conocimientos y habilidades para preparar y ejecutar visitas de venta.2. Emplear una metodología para la gestión cotidiana de ventas, que permita rentabilizar el tiempo de los ejecutivos de la empresa.3. Activar la habilidad profesional de cierre de negocios
  3. 3. Actividades Críticas de Éxito Programar su Gestión Contactar Empresas (Cerrar Visitas Comerciales) Realizar las Visitas Comerciales Cierre efectivo de la Visita Comercial Hacer Seguimiento
  4. 4. Actividades Críticas de Éxito I II Preparación Cierre de la Fecha de la Llamada Visita IV III Seguimiento Desarrollo y Visita de Post y Cierre de la Venta VisitaMientras mejor se prepara la visita comercial, mejor es el cierre
  5. 5. I. Preparación de la Llamada Uso Rentable de la Base de Datos :  Construyendo un plan de trabajo mensual, semanal y diario a partir de la base de datos II  Obtención y calificación de prospectos: “La Radiografía del Desarrollo Cliente” de la • Quién es/ Qué hace /Cuál es su valor como cliente Visita • ¿Califica como prospecto para la empresa?  Explotación de la base de datos de empresas: • Técnica para la búsqueda de referidos Las Tres Condiciones para que una Visita sea Exitosa: Preparación, Desarrollo y Cierre
  6. 6. I. Preparación de la Llamada La Llamada Efectiva de Ventas :  Informarse al detalle de la persona a contactar • Edad / Cargo en la empresa / Antigüedad II  Personalizar la llamada Desarrollo • Adecuación del lenguaje la cliente de al • Enfocarse en un diálogo atractivo y empático Visita  Día y horas adecuadas para la llamada  La llamada en frío: pasos claves en la comunicación telefónica Regla de Oro: Vender la Visita, no el Producto
  7. 7. II. Cierre Fecha de la Visita Aspectos claves para cierre de visita  Vender la visita, no el producto  Proponer 2 alternativas de día y horaII visita de Desarrollo  La visita debe cerrarse con día y hora la de  Visita Recabar antecedentes adicionales de la empresa a visitar
  8. 8. III. Desarrollo y Cierre de la Visita de Venta Ejecución de la Visita de Venta:  Técnicas para el manejo de la ansiedad  Técnicas para obtener información relevante: II • Observación y deducción:Desarrollo o Barrido visual. Capacidad de observación de la o Interpretación de lo observado Visita • El poder de las preguntas: “quien pregunta dirige la entrevista” o IV Uso de las Preguntas Abiertas o Uso de las Preguntas Cerradas Seguimiento • Obtenery Post información de personal clave: Guardias, Venta Secretarias y JuniorLa Acción Clave en una Visita de Venta es: ¡PREGUNTAR!
  9. 9. III. Desarrollo y Cierre de la Visita de Venta Ayudando al Cliente a Cerrar la Operación: Practicaremos, en base a ejemplos reales, distintas técnicas para II emplear en situaciones con clientes y cómo formalizar la venta una Desarrollo vez lograda. de la • La Proposición Directa Visita • Técnica de “darlo por hecho” • Presentación de Alternativas IV • Anticipar la Posesión Seguimiento • Técnica de la y Post Balanza Venta
  10. 10. IV. Seguimiento y Visita de Post Venta Actividades Posteriores a la Visita :  Formalización del acuerdo con el cliente de la empresa  Seguimiento del avance hasta el cierre de la operación financiera  Visitar para verificar grado de satisfacción del cliente con la operación • Tiempos / costos / fluidez / atención recibida  Ventas después de la venta: • Conseguir nuevos negocios • Obtener referidos La Post Venta es una Actividad RENTABLE

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