Este documento presenta una sesión de la CEO Roundtable sobre cómo hacer que las empresas ya establecidas sean más competitivas e innovadoras. Se discuten estrategias como revisar los modelos de negocio, salir a hablar con clientes, validar hipótesis con hechos, y estar abiertos a cambios (pivotes) basados en la retroalimentación de los clientes. El objetivo final es ayudar a las empresas a vender y crecer más mediante la innovación continua y el enfoque en las necesidades de los clientes.

1. 5 de mayo de 2016
¿Cómo ser más competitivos y crecer
innovando?
La CEO Roundtable

2. ¡Bienvenidos!
Esta es una sesión para que
pregunten por claves para ser más
competitivos y crecer.
Pueden enviarme sus preguntas utilizando
Twitter: @apb_70 o #CEORoundtable
Periscope: @apb_70

3. ¡Algunas preguntas!
• ¿Cómo gana competitividad una empresa que
ya está en marcha?
• ¿Cómo hacer crecer una empresa que ya
está en marcha?
• ¿Qué es la innovación empresarial y qué
hacemos en la CEO Roundtable?

4. Su empresa hoy
Elementos estratégicos:
• Uno o varios modelos de negocio.
• Uno o varios ciclos de ventas.
• Uno o varios procesos productivo y de operaciones.
• Una administración.
¿Están alineados correctamente para
vender más y crecer?

5. La mayor parte de las
líneas de negocio fracasan
por falta de clientes y
NO porque sus productos
sean deficientes.

6. Una empresa con más de
2 años de vida ya ha
alcanzado su
competitividad máxima.
Sólo puede mejorarla
innovando.

7. Cómo hacer que un negocio en
marcha sea más competitivo
Problema/s de los clientes: Conocido
Características del producto: Conocidas
Concepto/
Ronda seed
Desarrollo
de producto
Pruebas
Alpha/Beta
Lanzamiento/
1er envío
Crisis de
liquidez
Adaptaciones
por cliente
Nuevas
versiones
Venta
adicional
Tradicionalmente…

8. Cómo hacer que un negocio en
marcha sea más competitivo
Problema/s de los clientes: Desconocido
Características del producto: Desconocidas
Hoy sabemos que…
Revisión
visión
Aprendizaje Aprendizaje Revisión
estrategia
Clientes/
canales/ cobros
Ventas Marketing Producción/
operaciones

9. Cómo hacer que un negocio en
marcha sea más competitivo

10. Cómo hacer que un negocio en
marcha sea más competitivo
Tradicionalmente…
Todo lo que había que hacer era
EJECUTAR EL PLAN

11. Cómo hacer que un negocio en
marcha sea más competitivo
1)

12. Cómo hacer que un negocio en
marcha sea más competitivo
2)
Estrategia de innovación

13. La innovación empieza con la alineación
de todos los procesos para :
1) Producir valor para el cliente.
2) Recuperar el máximo valor del cliente.
Cómo hacer que un negocio en
marcha sea más competitivo

14. Para alinear esos procesos podríamos
utilizar el Plan de Negocio, pero…
¡¡Ningún plan sobrevive al primer encuentro
con cualquier cliente!!
…Preguntar a Nokia.
…Preguntar a RIM.
…Preguntar a Kodak.
…o a muchos más.
Cómo hacer que un negocio en
marcha sea más competitivo

15. Para alinear un negocio vamos
a utilizar una metodología
denominada Lean Innovation o
innovación Lean.
Cómo hacer que un negocio en
marcha sea más competitivo

16. 5 principios básicos:
1. Diseñar un MODELO
DE NEGOCIO
2. SALIR a la calle
3. LAS OPINIONES DE LOS
CLIENTES es lo que importa
4. CONFIRMAR TODO:
producto, ventas, marketing
5. ENCONTRAR LOS FALLOS
antes de tirar + dinero y tiempo
Cómo hacer que un negocio en
marcha sea más competitivo

17. Recomendación: No pierda 2
meses escribiendo
cuentos de hadas…
Cómo hacer que un negocio en
marcha sea más competitivo
Mejor, utilice ese tiempo BUSCANDO
un modelo de negocio que venda
repetitivamente, que crezca y que sea
rentable.

18. Cómo hacer que un negocio en
marcha sea más competitivo

19. El primer paso es revisar con
clientes reales los ciclos de
captación, retención y más
venta de cada modelo de
negocio.
Cómo confirmar una hipótesis con
hechos utilizando Innovación Lean

20. Cómo confirmar una hipótesis con
hechos utilizando Innovación Lean

21. ¡PUNTO FINAL!
¿Se ha confirmado que
existe
ENCAJE
PRODUCTO/MERCADO?
Cómo hacer que un negocio en
marcha sea más competitivo

22. El gráfico más importante que Steve Blank creó, en 2003:
Cómo hacer que un negocio en
marcha pueda crecer mucho más

23. Cómo hacer que un negocio en
marcha pueda crecer mucho más

24. Paso 1 del Descubrimiento de Clientes:
“¡Salir a la calle!”
Objetivos en una empresa consolidada
1. ¿A qué empleados les importa?
2. ¿Qué empleados compran la idea de la empresa?
3. ¿Cómo se transforman en clientes?
¡Avisos!
¡No son círculos de calidad ni reuniones informales!
Los gerentes no pueden delegarlo.
¡¡¡ NO es otra forma de motivar!!!
Cómo hacer que un negocio en
marcha pueda crecer mucho más

25. Ahí fuera
1. ¿Le importa a alguien (más allá del interés)?
2. ¿Se lo quitan de las manos?
3. ¡Conseguir ser un cliente más!
¡Avisos!
¡No preguntar a conocidos!
¡Los gerentes y propietarios no pueden delegar!
¡¡¡NO hay que vender!!!
Paso 1 del Descubrimiento de Clientes:
“¡Salir a la calle!”
Cómo hacer que un negocio en
marcha pueda crecer mucho más

26. • Google sin anuncios.
• Zappos sin zapatos.
• Diapers.com sin pañales.
• Websites o Apps sin funcionalidades.
…Las características mínimas que muestren lo que hace.
…Algo que un cliente puede tocar, sentir y probar.
…Que permite obtener más y mejores opiniones de los
clientes.
Táctica 1 del Descubrimiento de Clientes:
“El producto mínimo viable”
Cómo hacer que un negocio en
marcha pueda crecer mucho más

27. • Es el corazón del Desarrollo de Clientes.
• Iteración sin crisis.
• Rápido, ágil y según la oportunidad
Descubrimiento
de clientes
Validación
de
clientes
Pivote
Search
Táctica 2: “El Pivote”
Cómo hacer que un negocio en
marcha pueda crecer mucho más

28. Algunos ejemplos (de muchos)
pivotes históricos
• Groupon: Pivote de $12mil millones.
• IBM: De hacer relojes a…
• RIM and Nokia: De líderes a…
• Kodak: Entonces, cambio a copiadoras.
• Zynga: El retorno de Mark Pincus.
• …¡y miles más!

29. • Los PMV aceleran el tiempo y el ciclo.
• A mayor velocidad menos necesidad de dinero.
• Las opiniones de los clientes determinan el
Company
Building
Customer
Creation
EjecuciónBúsqueda
Pivote
Cómo hacer que un negocio en
marcha pueda crecer mucho más
El tiempo que tarda un pivote en producirse es importante
Descubrimiento
de clientes
Validación
de
clientes

30. Validación de clientes
Descubrimiento
de clientes
Validación
de clientes
Creación
de clientes
Creación
de
empresa
• ¿Vende repetitivamente, puede crecer, es rentable?
• ¿Tiene a unos primeros clientes que demuestran pasión y ya
han pagado?
• ¡Pivotar al Descubrimiento si no se cumplen las anteriores!
Pivote
EjecuciónBúsqueda
Cómo hacer que un negocio en
marcha pueda crecer mucho más

31. Cuando no
funciona
(la mayor parte del tiempo…)

32. ¡Repetirlo!

33. ¿Qué es la CEO Roundtable?
La CEO Roundtable es programa mixto
que combina un evento de 2 días y un
acompañamiento de varias semanas para
los líderes y equipos de desarrollo de
negocio de las empresas más innovadoras
y dinámicas de Costa Rica.

34. 1. Vender más.
2. Crecer más rápido.
3. Aprender a gestionar mejor sus recursos.
4. Acceder a soluciones financieras y otros recursos.
5. Entrenar a sus líderes internos.
6. Estar al día en técnicas de dirección y control.
7. Definir profesionalmente sus estrategias.
8. Networking e integrarse en grupos de influencia.
Retos de los CEOs y gerentes
Después de +60 entrevistas con CEOs, directores y gerentes generales de
Centroamerica y el Caribe, sabemos que estos lideres quieren:
35

35. • Identificando estrategias comerciales para utilizar los nuevos
canales de marketing, ventas y tecnológicos.
• Volviendo a imaginar la experiencia del cliente en todas las
líneas de negocio diseñando y desarrollando soluciones
creativas utilizando la Innovación Lean.
• Ayudando a identificar necesidades reales de los clientes
utilizando nuevas tecnologías, modelos de experiencia, redes
sociales y cualquier forma de conocer las opiniones de los
clientes.
• Utilizando esas necesidades y objetivos de sus negocios para
crear estrategias apropiadas e identificar / ejecutar soluciones
que ayuden a los clientes a lograr sus objetivos.
36
La CEO Roundtable ayuda a los gerentes a adaptar
su modelo de negocio actual.
36

36. • Comprendiendo los modelos de negocio actuales y emergentes
que se apoyan en la tecnología y la experiencia y cómo
aprovecharlos para crear nuevas experiencias de cliente
convincentes.
• Gestionando y desarrollando el interés de todos los gerentes y
empleados por el concepto de innovación estratégica,
implicándoles a todos.
• Identificando tendencias ocultas y futuras de cada industria o
sector y nuevas formas de marketing y venta en otras
industrias y sectores.
37
La CEO Roundtable ayuda a los gerentes a pensar
de forma distinta.
37

37. • Enseñando a realizar análisis de los datos relacionados con el
mercado para ayudar a desarrollar nuevas estrategias y optimizar las
estrategias actuales.
• Identificando cómo incorporar las ideas, tendencias y la voz de los
clientes para dar prioridad a determinadas iniciativas y soporte a los
líderes corporativos.
• Ayudando a comprender cómo evangelizar sobre las nuevas
metodologías y las mejores prácticas para optimizar la
comercialización multicanal y el desarrollo de nuevos modelos de
negocio.
• Estableciendo métricas para determinar y medir el éxito, calcular el
coste de adquisición y retención de clientes, controlar los resultados y
establecer un circuito de información eficaz.
• Dando las claves para identificar y comunicar oportunidades que
mejoren la rentabilidad de la empresa optimizando procesos y / o
añadiendo negocios nuevos. 38
La CEO Roundtable ayuda a los gerentes a
gestionar la innovación.

38. • Ofreciendo las claves para crear y madurar una cultura de la
innovación que permita aflorar el espíritu empresarial en la
empresa.
• Identificando los aspectos críticos necesarios para crear líderes y
equipos que generen innovación de forma continua.
• Enseñando a alinear los departamentos y equipos internos para
poder “escuchar” la voz del cliente (segmentos, canales,
inversores, empleados, legislación, competidores) y actuar
ágilmente para dar respuesta a sus problemas y necesidades.
• Complementando el concepto estratégico de misión empresarial y
su aplicación comercial para sostener e incrementar el ritmo de
crecimiento.
39
La CEO Roundtable ayuda a los gerentes a cumplir
con la misión de la empresa.

39. ¿Cómo registrarse ahora para la
CEO Roundtable?
1. Contacte con Ariana Tristán, en el
Congreso.
2. Contacte con @apb_70
3. Utilice el formulario que aparece
siguiendo en Twitter a
#CEORoundtable.
4. Escribiendo http://bit.ly/RegistroCR
en su navegador.

40. Haz que tu empresa
sea importante
Regístrate aquí para la
CEO Roundtable.
http://goo.gl/forms/FuvyWht7IQ