Materia: Modelos de Negocios y Mercadeo Tecnológico en Internet - Asignación Maestría Gerencia de la Comunicación Corporativa

3. GLOSARIO DE TEMAS
1.
2.
3.
Estrategia de mercadotecnia en la web
Comunicación con diferentes segmentos de mercado
Más allá de la segmentación del mercado: comportamiento del consumidor
e intensidad de la relación
4.
5.
Publicidad en la web
Mercadotecnia por correo electrónico
6.
Administración de la relación con el cliente
7.
Creación y mantenimiento de marcas en la web
8.
Posicionamiento del motor de búsqueda y nombres de dominio

4. 1.0 Estrategia de mercadotecnia en la web
1.1 Estrategias de mercadotecnia basadas en el producto
1.2 Estrategias de mercadotecnia basadas en el cliente
Lissa Virginia Pérez Gómez de Cocco
2000-2132

6. ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA EN LA WEB
En este capítulo aprenderemos como las compañías usan la web en sus estrategias de
mercadotecnia para anunciar sus productos y servicios y promover su reputación.
INTRODUCCIÓN
La compañías clasifican a sus clientes en grupos y crean mensajes específicos para cada
grupo; en la web este grupo puede ser más reducido o bien ser una sola persona que se
fija como objetivo. Las investigaciones recientes sobre el comportamiento de los usuarios
de los sitios web han sugerido, formas en que éstos puede responder a diferentes
necesidades en distintos momentos, del mismo usuario.

7. ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA EN LA WEB

8. ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA EN LA WEB
Las empresas usan el término mezcla de mercadotecnia para describir la
combinación de elementos que utilizan para lograr sus objetivos al vender y
promover sus productos y servicios.
Cuando una compañía decide cuales elementos usará, denomina a esa mezcla en
particular estrategia de mercadotecnia.
Las estrategias de mercadotecnia de una compañía son una herramienta
importante que funciona junto con su presencia en la web para hacer que el
mensaje llegue tanto a sus clientes como a los clientes potenciales.

9. ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA EN LA WEB
La mercadotecnia organiza los temas esenciales en las 4p:
» Producto: es el artículo físico o servicio de una compañía. Importante: las
percepciones que los clientes tienen de él y sus características intrínsecas.
» Precio: es la cantidad que el cliente paga por el producto. En la web pueden
generarse nuevas oportunidades: subastas en línea, subastas inversas y
estrategias de compra grupales. Estas ayudan a crear un valor incrementado al
cliente.

10. ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA EN LA WEB
» Promoción:
cualquier medio utilizado para difundir información sobre el
producto. Acá comprenderá más técnicas de comunicación que las compañías
emplean para promover sus productos.
» Plaza: o distribución es la necesidad de tener los productos o servicios
disponibles en diferentes ubicaciones: el producto correcto, al lugar correcto en el
momento correcto.

11. ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA BASADAS EN EL PRODUCTO
Varias compañías consideran sus negocios en términos de los productos y
servicios que venden.
Esta una manera lógica de pensar de una empresa que invierte esfuerzo, tiempo y
dinero en diseñar y crear estos productos y/o servicios.
Si un cliente llega a estas páginas buscando un producto especifico, este
enfoque funciona muy bien. En cambio si es un cliente que busca cubrir una
necesidad específica, quizás no la encuentre tan atractiva.

12. ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA BASADAS EN EL PRODUCTO
Investigadores recomiendan a las compañías pensar como si fueran sus propios
clientes y diseñar sus sitios web de manera que sean experiencias que puedan
ayudar a satisfacer necesidades individuales.

14. ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA BASADAS EN EL CLIENTE
Cuando una compañía traslada su negocio a la web puede crear un sitio que sea
lo suficientemente flexible para cubrir las necesidades de muchos usuarios
diferentes.
En vez de pensar en una colección
de
productos,
pueden
las
satisfacer
compañías
necesidades
específicas de varios tipos de
clientes.

15. ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA BASADAS EN EL CLIENTE
Un buen primer paso es identificar los grupos de clientes que comparten
características comunes.
Los mercadólogos pueden usar su
experiencia
de
ventas
en
su
industria para identificar subgrupos
y
desarrollar
mercadotecnia
estrategias
y
de
tácticas,
que
lleguen a los clientes en cada
subgrupo de manera eficaz.

17. 2.0 Comunicación con diferentes segmentos de mercado
2.1 Segmentación de mercado
2.2 Segmentación de mercado en la web
María Del Pilar Berroa
2013-1122

18. El contacto potencial que los clientes tienen con la
empresa, es la imagen que proyecta, a través de
los medios de comunicación y de su sitio web.

19. NIVEL DE CONFIANZA
ALTO
BAJO
INTERMEDIO
La web representa el punto
intermedio entre los medios de
comunicación masiva y el
contacto personal.

20. SEGMENTACIÓN DE MERCADO
“Mediante la segmentación de
mercados la empresa divide
mercados grandes y
heterogéneos en segmentos
más pequeños, a los cuales se
puede llegar de manera más
eficaz con productos y
servicios congruentes con sus
necesidades singulares”.
Kotler y Armstrong

21. MICROMERCADOTECNIA
Permite distinguir las
diferencias y similitudes,
significativas, que existen
entre sus clientes.

22. TIPOS DE SEGMENTACIÓN
GEOGRÁFICA
• Donde viven
trabajan
• Ciudad
• Urbana
DEMOGRÁFICA
•
•
•
•
•
Sexo
Edades
Ingresos
Ocupación
Educación
PSICOGRÁFICA
• Clases
sociales
• Personalidad
• Creencias
• Valores
CONDUCTUALES
• Conocimiento
•
•
•
•
Actitudes
Fidelidad
Uso
Frecuencia

24. 
MERCADOTECNIA DE UNO UNO
A




Cuando logramos que nuestra segmentación

satisfaga las necesidades de un cliente en
particular, se le denomina mercadotecnia de
uno a uno

27. ¿CÓMO COMUNICARNOS CON LOS SEGMENTOS?
•
Comunicar la misma idea, pero adaptándola a
cada uno de nuestros segmentos.
•
El mensaje debe ser claro y con un leguaje que
llegue al público objetivo.
•
Cada elemento del sitio web y/o de las redes
sociales, foros, etc., le da una idea precisa al
cliente de los que somos y queremos, y que tan
importante son ellos para la empresa.

28. “El éxito en la economía digital requiere
concentrarse de forma implacable en las
necesidades y preferencias de los clientes”.
Don Taspcott

29. 3.0 Más allá de la segmentación del mercado: comportamiento
del consumidor e intensidad de la relación
3.1 Segmentación usando el comportamiento del consumidor
3.2 Intensidad de la relación con el cliente y segmentación
del ciclo de vida
Beatriz Landaeta
2013-0561

30. 3.1 SEGMENTACIÓN USANDO EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
La
creación
independiente
de
una
para
experiencia
los
clientes,
basada en su comportamiento, se
denomina segmentación conductual.
Cuando esta se basa en cosas que
suceden en una ocasión o momento
especifico, se le llama segmentación
de ocasión.

31. 3.1 SEGMENTACIÓN USANDO EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
Los investigadores en
mercadotecnia apenas
empiezan a estudiar cómo y
porque la gente prefiere
distintas combinaciones de
productos, servicios y
características de sitios web
y como estas preferencias se
ven afectadas por su modo
de interacción con el sitio.

32. 3.1 SEGMENTACIÓN USANDO EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
Los investigadores de mercado han descubierto que la gente prefiere sitios que
ofrezcan gama de posibilidades de interacción, a partir de las cuales puedan hacer
una selección para cubrir sus necesidades y han empezado a identificar patrones
comunes de comportamiento y a clasificarlos.
Exploradores:
• Son aquellos que solo navegan o visitan
una página web.
Compradores:
• Están listos para realizar una compra de
inmediato.
Compradores con
información:
• Llegan con el conocimiento del artículo
que le interesa comprar.

33. 3.1 SEGMENTACIÓN USANDO EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
Los usuarios no retienen categoría conductuales de una visita a la siguiente, ni
siquiera para el mismo sitio
Los simplificadores
Los
deportistas
Los navegantes
Los negociadores
Los rutinarios
Los conectadores

34. 3.1 SEGMENTACIÓN USANDO EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
El desafío para las empresas
web, hoy en día, es identificar
cuál de esos grupos
(o similares) visita sus sitios y
formular maneras de generar
ingresos a partir de cada
segmento.

35. 3.2 INTENSIDAD DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE Y
SEGMENTACIÓN DEL CICLO DE VIDA
Una meta de la mercadotecnia es
crear solidad relaciones entre una
compañía
buenas
y
sus
clientes.
experiencias
Las
del cliente
pueden ayudar a crear una intensa
sensación
de
compañía
y
servicios.
lealtad
sus
hacia
la
productos
o

36. Nivel de Intensidad
CINCO ETAPAS DE LEALTAD DEL CLIENTE
Tiempo

38. 4.0 Publicidad en la web
4.1 Banners
4.2 Otros formatos de anuncios en la web
Francis Espinal
2000-2132

40. Para ver esta película, deb e
disponer de QuickTime™ y de
un descompresor GIF.

41. ¿QUE ES PUBLICIDAD EN LA WEB?
Es una forma de comunicación impersonal que se realiza a través de la red y en el
que un patrocinador identificado transmite un mensaje con el que pretende
informar,
persuadir
o
recordar
a
su
público
objetivo
productos, servicios, ideas u otros que promueve.
Nosotros coincidimos con el libro Comercio Electrónico:
La publicidad no es otra cosa que comunicación.
acerca
de
los

42. ¿QUE ES PUBLICIDAD EN LA WEB?
Se puede dividir de:
* Compañia o producto con clientes potenciales.
*
Compañia
o
producto
con
clientes
actuales.
* Compañia o producto con antiguos clientes.
Para
que
la
comunicación
sea
eficiente
que enviar diferentes mensajes a cada audiencia.
las
marcas
tienen

43. CICLO DE VIDA DEL CLIENTE

44. ¿QUE ES BANNER?
Es una de las herramientas más utilizadas como publicidad en la web.
Un banner es un pequeño objeto rectangular o cuadros incrutado dentro de una
página web que presenta gráficos móviles o inmóviles y que por lo regular está
linkeado a un sitio web o red social de un anunciante..
El primer banner fue publicado por la empresa AT&T en el año 1994 en un portal
llamado hotwired.

45. TIPOS DE BANNER
Banner completo
468 x 60 pixel
“formatos de anuncios de unidad
interactiva de mercadotecnia”
Banner medio
234 x 60 pixel
acordados por la IMU
(Interactive Marketing Unit).
Botón cuadrado
125 125 pixel

46. ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA EN LA WEB
Ejemplos tipos de banner

47. COSTOS
La creación de un banner tiene un costo de US$205.00 (animados)
US$60 estáticos aproximadamente en el mercado local.
También existen programas gráficos que les permiten al usuario realizar banner
o a través del empleo de las herramienta proporcionadas por algunos sitios web
como ABCbanner.

48. COLOCACIÓN
Existen tres formas de colocar los banner
• Intercambio de banner
• Busqueda de sitio web
• Red de publicidad de banner

49. COSTOS VS. EFECTIVIDAD
La complicación de medir la audiencia en los sitios está en el valor en términos
de información que las marcas puedan obtener de la audiencia (nombre, correo
elect., tel. o datos demográficos y perfil de comprotamiento en la web).
Para medir la efectividad deben haber visitas
• Visita de prueba
• Visita de repetición
• Vista de anuncios

50. INVERSIÓN VS. CLICK DIRECTOS
• Impresión
US$ 0.30
0.03% efectividad
• Click Directo
US$ 0.12 a 0.45
0.05% efectividad
Pero...
La
empresas
tienen
dificultad
para
estimar
los
costos
y
beneficios
de la publicidad en web por eso las compañías han desarrollado técnicas para
evaluar el número de resultados deseados con relación a la publicidad.

51. OTROS FORMATOS
También existen otros formatos, aunque estos son desechados en un porcentaje
mayor que los anteriores mencionados.
Estos son:
• Repentinos: Aparecen al abrir o cerrar una página web
• Repentinos posterior: Aparecen detrás del explorador
• Anuncios intersticiales: Aparecen al dar click a un link para ir a otra página
•Anuncios activos: Son anuncios que flotan dentro de la página web

52. Tienes que ir donde no haya competencia.
Seth Godin

53. MERCADOTECNIA POR CORREO ELECTRÓNICO
Es una de las más grande herramientas de la comunicación humana desarrollada
en el siglo XX. Debido que la publicidad es un proceso de comunicación, sin
embargo algunos analistas de la industria critican a algunas compañías por
enviar mensajes de correo electrónicos a clientes.
Correos Spam:
Es un correo electrónico no solicitado, o sea, correo no autorizados por los
receptores.

54. COSTOS DEL CORREO ELECTRÓNICO COMO PUBLICIDAD
Las marcas determinan o mide el costo de un correo electrónico en la medida en
que reciben respuestas de los receptores. esto le permiten tener una idea de la
efectividad de la publicidad por este canal.

55. 5.0 Mercadotecnia por correo electrónico
5.1 Mercadotecnia con permiso
5.2 Combinación de contenido y publicidad
Francis Espinal
2000-2132

56. MERCADOTECNIA CON PERMISO
Es la estrategia que incluye El Correo Electrónico Aceptable que no es más que la
práctica de enviar correos electrónico a personas que han solicitado información
sobre un tópico en particular o un producto en especifico.
Combinación de contenido y publicidad. Son artículos o historias que interesan Al
segmentos específicos del mercado.

57. VENTAJAS
Una estrategia positiva para lograr aceptación en los correos es la utilización de
link que envíen a los usuarios directamente al lugar que se encuentra la
información de su interés.
Procesamiento de correo electrónico por subcontratación. Son compañías que se
dedican a administrar correos electrónicos para ofrecer información adicional a
las marcas.

58. 6.0 Administración de la relación con el cliente
Taiana Ramirez
2013-0819

59. ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES
Es la que les permite a las empresas
reunir más información sobre el
comportamiento y preferencias del
cliente, ya que pueden medir un
gran número de cosas que están
sucediendo mientras sus clientes
actuales y clientes potenciales
reúnen
información
y
toman
decisiones de compra. La misma se
lleva a cabo a través de sus
características de comunicación de
dos vías y tecnología de conexión
fácil de seguir.

60. DIMENSIONES
Informaciones
recopiladas mediante
el ARC
Información sobre el comportamiento
Preferencias
Informaciones
empleadas
Información sobre el
Establecer precio
comportamiento
Negociar términos
Necesidades
Ajustar promociones
Patrones de compra
Añadir características al producto

61. 7.0 Creación y mantenimiento de marcas en la web
7.1 Elementos de marca
7.2 Marca Emocional Vs. Marca Racional
7.3 Estrategia de apalancamiento de marca
7.4 Estrategias de mercadotecnia de filiales
7.5 Comisiones de filiales
7.6 Estrategias de mercadotecnia viral
7.7 Estrategias de consolidación de marca
7.8 Costos de marca
Taiana Ramirez & Jossanny Moni
2013-0819
2013-0334

62. CREACIÓN Y MANTENIMIENTO DE MARCAS EN LA WEB
Para los clientes potenciales
una
marca
conocida
y
respetada puede representar
una poderosa declaración de
calidad,
valor
y
otras
cualidades deseables. Los
productos de marca son más
fáciles
de
anunciar
y
promover, esto se debe a que
el producto lleva el prestigio
del nombre de la marca.

63. ELEMEMENTOS DE MARCA
Diferenciación
Relevancia
Valor percibido
• La compañía debe distinguir claramente
su producto de todos los otros en el
mercado.
• Es el grado en que el producto ofrece
utilidad a un cliente potencial.
• Es el valor percibido por los clientes es el
genera una acción de compra

64. ELEMEMENTOS DE MARCA
Definición de marca “Ted
Leonhardt”
Es un atajo
emocional entre
una compañía y su
cliente”

65. ELEMEMENTOS DE MARCA
Esta frase de Scott
Talgo
Una marca que llega a
su mente consigue un
comportamiento, una
marca que llega a su
corazón consigue un
compromiso”.

66. MARCA EMOCIONAL VS MARCA RACIONAL
Marca
emocional

67. MARCA EMOCIONAL VS MARCA RACIONAL
Marca racional

68. ESTRATEGIA DE APALANCAMIENTO DE MARCA
Estrategias de
apalancamiento
de marca
Estrategias de
mercadotecnia
de filiales
Es un método que está funcionando en los
A través de la firma filial de un sitio web
sitios web bien establecidos el cual consiste en
de
extender sus posiciones dominantes a otros
descripciones, revisiones, clasificaciones
productos
características
u otra información sobre el producto
ligeramente similares, , la filial obtiene un pago
que está vinculado al sitio de otra
cada vez que el visitante de un sitio se
empresa que ofrece articulo para su
convierte de un prospecto calificado o un
venta.
cliente.
y
servicios
de
la
empresa
la
cual
incluye

69. COMISIONES DE FILIALES
Pago clic
• La filial obtiene un pago
cada vez que un visitante
del sitio da un clic a la liga
y baja la pagina del
vendedor.
Pago conversión
• La filial obtiene un pago
cada vez que el visitante
de un sitio se convierte de
un prospecto calificado o
un cliente.

70. ESTRATEGIA DEL MARKETING VIRAL
El Marketing Viral es lo más parecido al
liderazgo, impactas a alguien con tu
mensaje y esa persona hará lo mismo.
Es una estrategia en la web que depende
de los clientes existentes para comunicar
el mensaje de la empresa a otros.

71. CONSOLIDACIÓN DE MARCA
Consiste en conectar varias marcas
de manera online para fortalecerla
en algún área en especifíco.
http://www.weddingchannel.com/

72. 8.0 Posicionamiento del motor de búsqueda y nombres de dominio
8.1 Motores de búsquedas y directorios web
8.2 Aspectos sobre el nombre del sitio web
Jossanny Moni
2013-0334

73. POSICIONAMIENTO DEL MOTOR DE BÚSQUEDA Y NOMBRE DE
DOMINIO
Motores de Búsqueda
Es un sistema informático que busca
archivos almacenados en servidores
web.
También conocido como BUSCADOR

74. POSICIONAMIENTO DEL MOTOR DE BÚSQUEDA Y NOMBRE DE
DOMINIO
Cómo funcionan los Motores de Búsqueda?
• Busca en la Web
para encontrar
páginas que
pudieran
interasar.
Araña
Indice
• Revisa para ver
si la información
en la página
web ya esta
almacenada.
• Genera una lista de
los vinculos
encontrados, que
correspondan con
la busqueda.
Utilidad de
Búsqueda

75. POSICIONAMIENTO DEL MOTOR DE BÚSQUEDA Y NOMBRE DE
DOMINIO
Posicionamiento Motores de Búsqueda
Posicionamiento de un URL particular cerca
de los primero lugares de MB.
Importante:
1. Pagar por posicionamiento
2. Compar espacios de Baner

76. POSICIONAMIENTO DEL MOTOR DE BÚSQUEDA Y NOMBRE DE
DOMINIO
Nombres de Dominio
Un dominio o nombre de dominio es el nombre que identifica un sitio web. Cada
dominio tiene que es único.
Nombre de Dominio
Precio
Business.com
US$ 7.5 Millones
Altavista.com
US$ 3.3 Millones
Autors.com
US$ 2.2 Millones
WallStreet.com
US$ 1.1 Millones

77. Para abrir nuevos Caminos hay que inventar, experimentar, crecer, correr
riesgos, romper reglas, equivocarse… y divertirse.
Mary Lou Cook

78. Gracias