Negociaciones Exitosas:  Hablar y Escuchar Presentado por Amy Wallis, PhD         7 Marzo, 2013
¿Qué es Negociación?Negociación: Cualquier comunicación entre dos o máspartes con la intención de influenciar o persuadir ...
Enfoques Tradicionales de                                                   Negociación• La Negociación es “cero-suma” por...
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Communicating and listening in a negotiation, thursday session

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Communicating and listening in a negotiation, thursday session

  1. 1. Negociaciones Exitosas: Hablar y Escuchar Presentado por Amy Wallis, PhD 7 Marzo, 2013
  2. 2. ¿Qué es Negociación?Negociación: Cualquier comunicación entre dos o máspartes con la intención de influenciar o persuadir “La Negociación es el arte de hacer que la otra parte haga lo que Ud. quiere” - James Sebenius
  3. 3. Enfoques Tradicionales de Negociación• La Negociación es “cero-suma” por naturaleza. – Ganar/perder – Tengo que sacrificar algo para que la otra parte gane algo, o vice versa.• Ganar una negociación significa que la otra parte cede algo. – “Él/ella cedió más que yo!”• Las Negociaciones son, por definición, adversas. Una negociación exitosa es aquella que se resuelve sin peleas. – “¡Ella fue más amable de lo que esperaba!”
  4. 4. Negociación de Principios• Negociación de Principios es la base del Best Seller Obteniendo el Sí: Negociar un Acuerdo sin Ceder escrito por Fisher y Ury, se ha convertido en la base para las negociaciones efectivas en el ambiente empresarial.
  5. 5. Los Pilares de la Negociación de Principios• La Negociación por Principios se basa en 4 pilares: – Gente: Separar a la gente del problema. – Intereses: Enfocarse en intereses y no en posiciones. – Opciones: Generar la mayor cantidad de posibilidades antes de tomar una decisión. – Criterio: Insistir en que el resultado se base en un objetivo estándar.• Estos pilarse sugieren que debemos comunicarnos de forma diferetne en nuestras negociaciones si deseamos ser efectivos.Source: Getting to Yes: Negotiation Agreement Without Giving In by Fisher and Ury
  6. 6. La Escalera de Conclusiones Elaboro Conclusiones Hago Supuestos Tomo acciones, y el resultado de Doy significado mis acciones influencia en la siguiente selección Escojo la InformaciónAdapted from Action Science by Argyris, Putnam, and Smith.
  7. 7. El Valor y los Riesgos de la Escalera de ConclusionesEl Valor• Por naturaleza tendemos a escoger información que encontramos valiosa y y relevante• Esto sucede instantánea y constantementeLos Riesgos• Creemos que nuestras conclusiones son verdaderas• Nos dirigimos a los otros en el nivel de conclusión o accionesç
  8. 8. Apoyo e IndagaciónApoyo: hacer una declaración; compartir un hecho, una posición u opiniónIndagación: hacer una pregunta• Cuando hablamos, estamos apoyando o indagando• A veces es apropiado hacer ambas, hacer una o la otra, o ninguna de las dos – Determinar el balance entre las dos es una habilidad clave de negociación.
  9. 9. Balance entre Apoyo e IndagaciónMejorando el Apoyo Mejorando la Indagación• “Dejeme explicar cómo • “Eso es interesante. ¿Qué lo llegué a esa conclusión…” llevó a esa conclusión?”• “Comencé viendo (datos) y • “¿Puede explicarme cómo razonó para llegar a esa asumí que…” conclusión?”• “Acá está lo que sé, y las • “Sonó como si Ud. hubiera cosas que creo necesitar dicho…¿entendí bien?” más información.” • “How would your conclusion• “Creo que la diferencia en account for…?” nuestras perspectivas radica • “Me gustaria comprender en que…” mejor eso. ¿Qué le lleva a• “¿Lo ve Ud. de una forma creer que…?” diferente que yo?” • “¿Puede comentarme más sobre cómo Ud. ve la• “¿Con qué partes de mi conexión entre X e Y?” aseveración está de acuerdo y en qué parte es que no estamos de acuerdo?”
  10. 10. Balance entre Apoyo e IndagaciónMejorando el Apoyo Mejorando la Indagación• “Dejeme explicar cómo • “Eso es interesante. ¿Qué lo llegué a esa conclusión…” llevó a esa conclusión?”• “Comencé viendo (datos) y • “¿Puede explicarme cómo razonó para llegar a esa asumí que…” conclusión?”• “Acá está lo que sé, y las • “Sonó como si Ud. hubiera cosas que creo necesitar dicho…¿entendí bien?” más información.” • “How would your conclusion• “Creo que la diferencia en account for…?” nuestras perspectivas radica • “Me gustaria comprender en que…” mejor eso. ¿Qué le lleva a• “¿Lo ve Ud. de una forma creer que…?” diferente que yo?” • “¿Puede comentarme más sobre cómo Ud. ve la• “¿Con qué partes de mi conexión entre X e Y?” aseveración está de acuerdo y en qué parte es que no estamos de acuerdo?”

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