Este documento presenta los conceptos clave de la negociación efectiva. Explica que la negociación tradicional suele ser de "suma cero", mientras que la negociación basada en principios se centra en los intereses de las partes, genera opciones y se basa en criterios objetivos. También destaca la importancia del balance entre el apoyo y la indagación durante las comunicaciones de negociación.

1. Negociaciones Exitosas:
Hablar y Escuchar
Presentado por Amy Wallis, PhD
7 Marzo, 2013

2. ¿Qué es Negociación?
Negociación: Cualquier comunicación entre dos o más
partes con la intención de influenciar o persuadir
“La Negociación es el arte de hacer que la otra parte
haga lo que Ud. quiere”
- James Sebenius

3. Enfoques Tradicionales de
Negociación
• La Negociación es “cero-suma” por naturaleza.
– Ganar/perder
– Tengo que sacrificar algo para que la otra parte gane algo, o
vice versa.
• Ganar una negociación significa que la otra parte
cede algo.
– “Él/ella cedió más que yo!”
• Las Negociaciones son, por definición, adversas.
Una negociación exitosa es aquella que se resuelve
sin peleas.
– “¡Ella fue más amable de lo que esperaba!”

4. Negociación de Principios
• Negociación de Principios es la base del Best Seller
Obteniendo el Sí: Negociar un Acuerdo sin Ceder
escrito por Fisher y Ury, se ha convertido en la base
para las negociaciones efectivas en el ambiente
empresarial.

5. Los Pilares de la Negociación de
Principios
• La Negociación por Principios se basa en 4 pilares:
– Gente: Separar a la gente del problema.
– Intereses: Enfocarse en intereses y no en
posiciones.
– Opciones: Generar la mayor cantidad de
posibilidades antes de tomar una decisión.
– Criterio: Insistir en que el resultado se base en un
objetivo estándar.
• Estos pilarse sugieren que debemos comunicarnos de forma
diferetne en nuestras negociaciones si deseamos ser
efectivos.
Source: Getting to Yes: Negotiation Agreement Without Giving In by Fisher and Ury

6. La Escalera de Conclusiones
Elaboro Conclusiones
Hago Supuestos Tomo
acciones, y el
resultado de
Doy significado mis acciones
influencia en
la siguiente
selección
Escojo la Información
Adapted from Action Science by Argyris, Putnam, and Smith.

7. El Valor y los Riesgos de la Escalera
de Conclusiones
El Valor
• Por naturaleza tendemos a
escoger información que
encontramos valiosa y y
relevante
• Esto sucede instantánea y
constantemente
Los Riesgos
• Creemos que nuestras
conclusiones son
verdaderas
• Nos dirigimos a los otros
en el nivel de conclusión o
accionesç

8. Apoyo e Indagación
Apoyo: hacer una declaración; compartir un hecho,
una posición u opinión
Indagación: hacer una pregunta
• Cuando hablamos, estamos apoyando o indagando
• A veces es apropiado hacer ambas, hacer una o la
otra, o ninguna de las dos
– Determinar el balance entre las dos es una
habilidad clave de negociación.

9. Balance entre Apoyo e Indagación
Mejorando el Apoyo Mejorando la Indagación
• “Dejeme explicar cómo • “Eso es interesante. ¿Qué lo
llegué a esa conclusión…” llevó a esa conclusión?”
• “Comencé viendo (datos) y • “¿Puede explicarme cómo
razonó para llegar a esa
asumí que…” conclusión?”
• “Acá está lo que sé, y las • “Sonó como si Ud. hubiera
cosas que creo necesitar dicho…¿entendí bien?”
más información.” • “How would your conclusion
• “Creo que la diferencia en account for…?”
nuestras perspectivas radica • “Me gustaria comprender
en que…” mejor eso. ¿Qué le lleva a
• “¿Lo ve Ud. de una forma creer que…?”
diferente que yo?” • “¿Puede comentarme más
sobre cómo Ud. ve la
• “¿Con qué partes de mi conexión entre X e Y?”
aseveración está de acuerdo
y en qué parte es que no
estamos de acuerdo?”

10. Balance entre Apoyo e Indagación
Mejorando el Apoyo Mejorando la Indagación
• “Dejeme explicar cómo • “Eso es interesante. ¿Qué lo
llegué a esa conclusión…” llevó a esa conclusión?”
• “Comencé viendo (datos) y • “¿Puede explicarme cómo
razonó para llegar a esa
asumí que…” conclusión?”
• “Acá está lo que sé, y las • “Sonó como si Ud. hubiera
cosas que creo necesitar dicho…¿entendí bien?”
más información.” • “How would your conclusion
• “Creo que la diferencia en account for…?”
nuestras perspectivas radica • “Me gustaria comprender
en que…” mejor eso. ¿Qué le lleva a
• “¿Lo ve Ud. de una forma creer que…?”
diferente que yo?” • “¿Puede comentarme más
sobre cómo Ud. ve la
• “¿Con qué partes de mi conexión entre X e Y?”
aseveración está de acuerdo
y en qué parte es que no
estamos de acuerdo?”