Material resumido del curso de negociación, método integrativo de negociación inspirado en el método de la Escuela de Harvard.

1. Temotiv
a
NEGOCIACIÓN PRODUCTIVA
INSPIRADA EN EL MÉTODO DE LA ESCUELA
DE HARVARD

2. NEGOCIACIÓN PRODUCTIVA Temotiva
Es un tipo de conversación en la que dos o más partes buscan llegar a un acuerdo mediante la
convergencia de los intereses y expectativas de cada parte.
Negociamos cuando necesitamos resolver un conflicto, pero también cuando queremos
coordinarnos con otras partes para aprovechar una posibilidad (un negocio, por ejemplo).
Por todo esto la negociación es una habilidad social que necesitamos fortalecer y entrenar
para alcanzar la efectividad personal.
NEGOCIACIÓN

3. NEGOCIACIÓN PRODUCTIVA Temotiva
• Crea una lista en con todos los datos conocidos.
• Luego haz otra lista de lo que necesitas saber y
no sabes.
• Finalmente haz una lista con tus supuestos e
hipótesis.
PREPARARTE PARA NEGOCIAR
Los
Supuestos
Lo que
No Sé
Los Hechos
Conocidos

4. NEGOCIACIÓN PRODUCTIVA Temotiva
• Lleva un listado de preguntas abiertas para ampliar tu conocimiento del contexto, la
posición, expectativas e intereses de la otra parte.
• Valida tus supuestos, convérsalos con otras personas.
• Procura pensar fuera de la caja
• Practica tu estrategia de negociación con alguien más,
• Prepara tu reacción para pedidos imprevistos.
• Prepara los argumentos para justificar tus pedidos y expectativas.
SI LA NEGOCIACIÓN ES MUY IMPORTANTE

5. NEGOCIACIÓN PRODUCTIVA Temotiva
CUATRO FACTORES CLAVE EN TODA NEGOCIACIÓN
A
P
Expectativas de ganar en
la negociación
ASPIRACIONES
Datos que puedas
procesar y comprender.
INFORMACIÓN
Capacidad de obligar a la
otra parte a tomar una
acción..
PODER
Cómo puede este factor
condicionar las
decisiones.
TIEMPO
01
02
03
04
I
T

6. Temotiva
CUIDADO CON LAS NEGOCIACIONES RÁPIDAS
Para ganar en ellas hay que tener muy buena información, experiencia en el tema
y nervios de acero.

7. NEGOCIACIÓN PRODUCTIVA Temotiva
MENTALIDAD FIJA
• Cada quién atiende su juego.
• Para que yo gane el otro tiene que
perder.
• La medida de mi éxito está en que el
otro pierda.
• No se puede confiar nunca en la otra
parte.
MENTALIDAD DE CRECIMIENTO
• Me intereso por la satisfacción de la
otra parte.
• Si somos suficientemente creativos
todos podemos ganar algo.
• La medida de mi éxito está en la
satisfacción de mis intereses.
• Si soy prudente, se puede construir
confianza entre las partes.
MINDSET DE NEGOCIACIÓN

8. NEGOCIACIÓN PRODUCTIVA Temotiva
NEGOCIACIÓN COMPETITIVA
• El objetivo es la victoria
• Se desconfía del otro
• Se insiste en la posición
• Se confrontan argumentos
• Se amenaza
• No se muestran el límite inferior
• Se exigen concesiones para llegar a un
acuerdo
NEGOCIACIÓN COLABORATIVA
• El objetivo es el acuerdo
• Se confía en el otro
• Se insiste en el acuerdo
• Se informa
• Se ofrece
• Se muestran el límite inferior
• Se acepta contraofertar para llegar a un
acuerdo
COMPORTAMIENTOS EN LA NEGOCIACIÓN

9. NEGOCIACIÓN PRODUCTIVA Temotiva
POSICIONES E INTERESES EN UNA NEGOCIACIÓN
RELACIONES
POSICIONES
CREENCIAS
EXPECTATIVAS
CONFIANZA
VALORES
BIENES EN JUEGO
INTERESES
Es la exigencia esencial de
cada parte.
Son múltiples y la mayoría
de ellos pueden ser
conciliados.

10. NEGOCIACIÓN PRODUCTIVA Temotiva
PREOCUPACIÓN
• ¿Para qué el otro toma esa posición?
• ¿Qué quiere la otra parte que yo haga?
• ¿Qué consecuencias puede traer lo que
yo proponga para el otro?
PREGUNTA
• ¿De qué manera esto te beneficia /
perjudica?
• ¿Cuál es tu expectativa? ¿Qué podría
hacer yo al respecto?
• ¿A qué te preocupa? ¿A qué le tenés
desconfianza?
PREGUNTAR PARA IDENTIFICAR INTERESES

11. NEGOCIACIÓN PRODUCTIVA Temotiva
INTERESES NEGOCIABLES
EXCLUSIVOS
COMPARTIDOS
OPUESTOS

12. NEGOCIACIÓN PRODUCTIVA Temotiva
• ¿Puedo conseguir lo que quiero fuera de esta “mesa de negociación”?
• ¿Qué costos o esfuerzos adicionales tengo que realizar para obtener lo que quiero?
• ¿Cómo sabré cuáles de las alternativas disponibles es más conveniente?
• ¿Cuáles son los riesgos de cada alternativa?
• ¿Cómo voy a medir el éxito de esta negociación?
ALTERNATIVAS A UN ACUERDO NEGOCIADO

13. NEGOCIACIÓN PRODUCTIVA Temotiva
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
COOPERACIÓN
ADAPTACIÓN
EVASIÓN COMPETENCIA
RESULTADO
- +
RELACIÓN
-
+
COMPROMISO

14. NEGOCIACIÓN PRODUCTIVA Temotiva
• Separa a las personas del problema
• Poné el foco en los intereses
• Genera opciones de mutuo beneficio
• Usa datos concretos y aceptables por ambas partes
NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS

15. NEGOCIACIÓN PRODUCTIVA Temotiva
• Poné el foco en resolver problemas y no en modificar actitudes de las personas.
• Considera que para un mismo problema hay más de un punto de vista
• Revisa y actualiza tu mindset
• Escucha con empatía
• Vincula los temas a negociar
SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA

16. NEGOCIACIÓN PRODUCTIVA Temotiva
• Escucha con atención y respeto. No busques de ganar discusiones.
• Trabaja para encontrar intereses en común con la otra parte.
• No confundas los intereses con las expectativas.
• Pregunta para qué lo quiere.
• Preguntate ¿Por qué no…?
• Tené paciencia. Las posiciones siempre son fuertes y firmes en un principio y parecen
irreconciliables.
PONER EL FOCO EN LOS INTERESES

17. NEGOCIACIÓN PRODUCTIVA Temotiva
• No emitas juicios prematuros.
• Separa la generación de ideas, de la evaluación.
• Busca el beneficio mutuo y lograrás acuerdos cumplibles y duraderos.
• Cultiva las relaciones a largo plazo.
• Propone tus ideas como “qué tal si…”
• Si no logras acuerdos permanentes, propone acuerdos provisorios.
GENERAR OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO

18. NEGOCIACIÓN PRODUCTIVA Temotiva
• Fundamenta tus propuestas con datos que hagan visible el beneficio para ambas partes.
• No decidas con base en opiniones.
• Presta cuidadosa atención a los antecedentes, las leyes, costumbres, estándares morales,
etc.
• No presiones para lograr acuerdos que no serán cumplidos.
• Un criterio objetivo se debe cumplir para todas las partes.
• Genera paquetes de acuerdos.
IDENTIFICAR CRITERIOS OBJETIVOS

19. NEGOCIACIÓN PRODUCTIVA Temotiva
CRITERIOS A TOMAR EN CUENTA:
1. Percepción de viabilidad
2. Confianza
3. Nivel de aspiraciones
4. Negociación simple y a corto plazo o compleja y a largo plazo
5. Necesidad de llegar a un acuerdo
6. Distribución del poder. Posición dominante
7. Compromiso con el acuerdo alcanzado
ELEGIR EL TIPO DE NEGOCIACIÓN APROPIADO

20. Temotiva
MUCHAS GRACIAS
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GABRIEL.GHIGNONE
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