• Lo que todo negociador de compras necesita aplicar, en especial si tiene mucha experiencia • Evite ser un “blanco fácil” • ¿Por qué el método “ganar-ganar” no funciona? • ¿Cómo tener más poder en una negociación? • Método decision-based negotiation: aplicaciones prácticas en el día a día con proveedores • Los 5 errores del comprador que cuestan más caros • Cómo aprovechar los fallos del proveedor: técnica 1/99 • La mayor pia y la más frecuente en la negociación con proveedores • Atajos para defender el precio y condiciones de pago • Cómo convertir las objeciones del proveedor en punto de apoyo • Dos Herramientas que cambian 180 grados la forma de negociar • Nuevo enfoque para no cometer errores al negociar con proveedores • Ejemplos y casos • Cómo aplicar y automatizar las herramientas facilitadas

1. Formación
Santiago, 24 de febrero de 2015
Negociar con proveedores.
Cómo evitar errores que cuestan caros

2. Presentación
En los últimos años la mayoría de las empresas han tenido que abordar procesos de cambio que
las han obligado a conseguir más con menos recursos, a ser mucho más eficientes y rentables.
El mercado ha cambiado de manera exponencial y los proveedores han pasado a utilizar nuevas
estrategias para negociar condiciones de pago y precio. En este contexto, se hace imprescindible
adoptar nuevas herramientas adaptadas a la situación actual.
Así, existen herramientas basadas en el comportamiento estratégico de los proveedores que resulta
necesario aplicar en la situación actual, pues su utilización facilita una alternativa para detectar
los errores que se cometen hoy en la negociación con proveedores. En especial, es crucial
detectar aquellos errores que resultan más caros para la empresa, cuya repercusión negativa en
la cuenta de resultados exige su erradicación total a la hora de negociar con proveedores.
Dirigido a
Gerentes, directores de
Compras y todas aquellas
personas de la empresa con
responsabilidad directa o
indirecta en la negociación
con proveedores
Negociar con proveedores.
Cómo evitar errores que cuestan caros
Presentación
Objetivos
• Defender de forma opuesta a la habitual el precio,
condiciones de pago y plazos de entrega en la
negociación con proveedores
• Explicar cómo detectar y evitar los errores más caros en
la forma de negociar con proveedores difíciles
• Transmitir un nuevo modelo de negociación para que el
resultado no dependa de la experiencia, ocurrencia o
inspiración del momento.
• Facilitar herramientas fáciles de entender y aplicar para
automatizar nuevos procedimientos de negociación con
proveedores difíciles.

3. Programa
Horario
09.45 h Recepción de asistentes
10.00 h Inicio de la sesión
11.30 h Pausa café
12.00 h Reanudación de la sesión
14.30 h Almuerzo de trabajo
16.00 h Conclusiones
18.00 h Fin de la sesión
• Lo que todo negociador de compras necesita aplicar, en especial si tiene mucha experiencia
• Evite ser un “blanco fácil”
• ¿Por qué el método “ganar-ganar” no funciona?
• ¿Cómo tener más poder en una negociación?
• Método decision-based negotiation: aplicaciones prácticas en el día a día con proveedores
• Los 5 errores del comprador que cuestan más caros
• Cómo aprovechar los fallos del proveedor: técnica 1/99
• La mayor pifia y la más frecuente en la negociación con proveedores
• Atajos para defender el precio y condiciones de pago
• Cómo convertir las objeciones del proveedor en punto de apoyo
• Dos Herramientas que cambian 180 grados la forma de negociar
• Nuevo enfoque para no cometer errores al negociar con proveedores
• Ejemplos y casos
• Cómo aplicar y automatizar las herramientas facilitadas
Negociar con proveedores.
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4. Ponente
Carlos Rosser
Experto en comunicación comercial a través de diversas funciones directivas, y asesoramiento
formativo en diferentes empresas (El Pozo, Seur, Binter Canarias, Ibermutuamur y Grupo
Mondragón, entre otras). Licenciado en Económicas y Sociología por la Universidad de Friburgo.
Diplomado en Psicoterapeuta de Grupo por la Facultad de Medicina de Murcia y en Concourse
of Wisdom (Texas). Director Adjunto de Rosser Management y de Imán Consultores. Profesor y
conferenciante en universidades y escuelas de negocios españolas e internacionales. Autor de
diversos libros y publicaciones.

5. Inscripción
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Información práctica
• Fecha: 24 de febrero de 2015
• Lugar: Hotel NH Obradoiro
Avda. Burgo das Nacións, s/n
Santiago de Compostela
• Horario: de 9.45 h a 18.00 h
• Teléfono de información: 981 53 64 34
• Email de información: apd@gal.apd.es
Cuota de inscripción
• Socios Protectores de APD: 225€ + 21% I.V.A.
• Socios Globales e Individuales de APD: 325€ + 21% I.V.A.
• No socios: 475€ + 21% I.V.A.
Derechos de inscripción
• Documentación
• Certificado de asistencia
Cancelaciones
• En caso de no cancelar la inscripción o realizarla con menos
de 24 horas deberá abonar el 100% del importe.
Forma de pago
• Domiciliación
• Transferencia a favor de APD:
Abanca: c/c 2080-5541-89-3040001548
• Cheque nominativo.
Los gastos de formación de personal tienen la consideración de gastos deducibles
para la determinación del rendimiento de las actividades económicas, tanto en el
Impuesto sobre Sociedades como en el Impuesto sobre la Renta de las Personas
Físicas. Aquellos gastos e inversiones destinados a habituar a los empleados en la
utilización de las nuevas tecnologías de la comunicación y de la información dan
derecho a practicar una deducción en la cuota íntegra de ambos impuestos en el
porcentaje previsto legalmente.
Si no pudiera asistir a este acto, le rogamos haga llegar esta información a otra
persona a quien Ud. estime que pueda serle de utilidad.
Si recibiera más de un programa de esta convocatoria, le rogamos lo comunique a
nuestro departamento de base de datos, e-mail: apd@gal.apd.es.
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Cómo evitar errores que cuestan caros

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