Taller que describe las diferencias entre negociar y negociación y como se caracterizan cada una. ¿Que tipo de negociaciones hay y cuales son los objetivos.

2. Facilitador
Jorge Sánchez E.

3. Presentación Ser northe
Ser northe surge a partir de la experiencia de más de 13 años de sus socios y lideres
fundadores en el desarrollo humano y desarrollo organizacional, en los cuales han
impactando más de 7.000 personas y más de 136 organizaciones a nivel nacional e
internacional. Ser northe crea, desarrolla y gestiona un modelo de innovación y gerencia
desde el Ser. Mejorando la productividad, los hábitos y creencias, para generar cambios
de vida sostenibles en el tiempo.
Nuestros servicios son: Selección, Entrenamientos, Cultura organizacional, Gestión de
cambio organizacional, Outsourcing de gestión humana, Emprendimiento y Diseño a la
medida.

4. ¿Quiénes somos?
Ser northe es una organización que orienta y
acompaña a las personas y organizaciones para
identificar su norte y talentos, construyendo sus
propósitos desde una visión de Ser humano integral.

5. “Negociación desde
el Ser”

7. ¿La negociación es?
Un proceso de comunicación de
expectativas para llegar a un
acuerdo, que requiere de las
contribuciones de las partes
para llegar a satisfacerlas.

8. ¿Que es Negociar?
Diccionario: Intercambiar, comerciar, tratar,
comprando, vendiendo o cambiando para sacar
ganancias.

9. Usted negocia todos los
días aunque no
caiga en la cuenta de
que lo está haciendo.

10. ¿Que es Negociar?
Se ha creído que es ganar, derrotar al otro, ceder o
entregarse al otro.
Nadie se autoabastece.
Negociar es mejorar.
IMPORTANTE
Negociar no es al azar.
Negociar es método de acuerdo.

12. Objetivos de la negociación
• Lograr un acuerdo mutuamente aceptado.
• Alcanzar un buen resultado.
• Lograr relaciones perdurables.

13. Importancia de la Negociación
 El mundo es una inmensa mesa de negociaciones
 Usted es un participante gústele o no.
 Negociamos desde tiempos inmemorables.
 Casi todo es negociable.
 Se puede mejorar la habilidad de negociar.
 Negociar no es sólo vender o comprar.

14. Aspectos Fundamentales
• Carácter
• Conocimiento
• contenido
• Relación.

15. NEGOCIACION
PERSONA PROBLEMA
PROCESO

16. Ventajas de la negociación
• Mejora la comunicación entre las partes.
• Estimula búsqueda de soluciones creativas.
• Aclara los intereses en conflicto.
• Facilita una alianza estratégica.
• Genera compromisos mutuos.

17. La negociación es un medio
básico para lograr lo que
queremos de otros.

18. Etapas de la negociación
 Preparar La Negociación.
 Negociar La Negociación.

19. Preparar la negociación
• Definir misión y fijar objetivos
• Definir equipo de negociación
• Determinar necesidades de información
• Plantear varias alternativas

20. Preparar la negociación
• Diseñar instrumento metodológico
• Diagnosticar naturaleza de negociación
• Conocer la situación de la contraparte
• Buscar asesoría especializada

21. NEGOCIAR LA NEGOCIACION.
Negociar la negociación
• Quienes negocian y donde.
• Agenda: ¿Que se negocia y en que orden
• Tiempos
• Mecanismos de mediación y garantía
• Actas

22. Clases de negociación
• Negociación de conflicto.
• Negociación de transacción

23. Negociación de conflicto
• Hay controversia
• Por violación de acuerdos o un contrato
• Por haber generado daño
• Por desconocer derechos

24. Negociación de transacción
• Surge de la necesidad de una parte y de la satisfacción de la otra.
• Se esta de acuerdo con “el otro” respecto a lo que se desea
lograr.
• Hay equivalencia en la contraprestación.
• Se materializa en acuerdos , convenios y contratos.

25. Técnicas de negociación
A . Universalmente aceptada
• Use humor y diversión
• Utilice preguntas efectivas
• Use aseveraciones positivas
• Sea buen oyente y considerado

26. Técnicas de negociación
B. Técnica tradicional
 Mantenga la iniciativa.
 No conceda beneficios a cambio de nada.

27. Errores comunes en la
negociación
 Falta de participación de las partes comprometidas.
 Personal poco capacitado.
 Expectativas poco realistas.
 Exceso de requisitos.
 Cambio en los requisitos.
 Falta de actuación sobre los conflictos generados
durante la negociación.

28. Recomendaciones pragmáticas
 No haga una contra-propuesta inmediatamente después
de una propuesta.
 Utilice preguntas en momentos claves.
 Apile argumentos a su favor en la balanza.
 Haga el papel de “abogado del diablo”.

29. Se encuentra entre los
extremos de la negociación
dura o suave. Se limita a un
proceso de regateo centrado
en lo que cada parte dice
que va o no hacer.
El regateador

30. Como Negociar
¿Que estilo de negociación usar?
Suave o Dura
“Ni lo uno ni lo otro”

31. Estilo de Negociación
 Negociar para satisfaccion mutua
A B
Negociación Cooperativa

32. Negociación según Principios
• Las Personas
• Los Intereses
• Opciones
• Criterios

33. SUAVE DURO Basada en Principios
Los Participantes estan
Los participantes son amigos Los particiapantes son adversarios solucionando un problema
El objetivo es lograr un
resultado sensato en forma
El objetivo es lograr un acuerdo. Es objetivo es la Victoria eficiente y amistosa
Haga concesiones para cultivar la Exija concesiones como condición Separe a las personas del
relación para la relación problema
Sea suave con las personas duro Sea duro con el problema y con las Sea suave con las personas y
con el problema personas duro con el problema
Proceda independientemente
Confie en los otros Desconfie de los otros de la confianza
Concéntrese en los intereses,
Cambie su posición facilmente. Mantenga su posición no en las posiciones
Haga Ofertas Amenace Explore los interes.
Engañe respecto a su ultima
Dé a conocer su ultima posición posición Evite tener una ultima posición.
Acepte perdidas unilaterales para Exija ventajas Unilaterales como Invente opciones de mutuo
lograr el acuerdo precio del acuerdo beneficio
Desarrolle múltiples opciones
Busque la unica respuesta: La que Busque la unica Respuesta: la que entre las cuales pueda
ellos aceptarán. usted aceptara escoger; decida más tarde
Insista en lograr un acuerdo. Insista en su posisción insista en criterios objetivos
Trate de logar un resultado
Trate de evitar un enfrentamiento Trate de ganar un enfrentamiento basado en criterios
de voluntades de voluntades independientes de la voluntad
Razone y permanezca abierto
ante las razones; ceda ante los
principios, no ante las
Ceda ante la presión. Aplique Presión presiones

34. El Método
• Separe las PERSONAS del problema
• Concéntrese en los INTERESES, no en las posiciones
• Invente OPCIONES de mutuo beneficio.
• Insista en que los CRITERIOS sean objetivos.

35. Las negociaciones son más que una
simple pelea para determinar quien
adquiere qué porción del pastel

36. En una selva de áfrica vivían 3 leones. Un día el mono, el representante electo por
los animales, convocó a una reunión para pedirles una toma de decisión:
"todos nosotros sabemos que el león es el rey de los animales, pero hay una gran
duda en nuestro territorio: existen 3 leones y los 3 son muy fuertes. ¿a cuál de ellos
debemos rendir obediencia?, ¿cuál de ellos deberá ser nuestro rey?".
Los leones supieron de la reunión y comentaron entre si: "es verdad, la preocupación de los
animales tiene mucho sentido. Una selva no puede tener 3 reyes. Luchar entre nosotros no
queremos ya que somos muy amigos. Necesitamos saber cuál será el elegido, pero... ¿cómo
descubrirlo?“
Otra vez los animales se reunieron y después de mucho deliberar llegaron a una decisión y se la
comunicaron a los 3 leones: "encontramos una solución muy simple para el problema, y
decidimos que ustedes 3 van a escalar la "montaña difícil". El que llegue primero a la cima será
consagrado nuestro rey".
La "montaña difícil" era la más alta y complicada de escalar de toda la selva. El desafío fue
aceptado y todos los animales se reunieron para asistir al gran evento.

37. El primer león intentó escalar y no pudo llegar. El segundo empezó con todas las
ganas, pero, también fue derrotado. El tercer león tampoco lo pudo conseguir y bajó
derrotado. Los animales estaban impacientes y curiosos; si los 3 leones fueron
derrotados, ¿cómo elegirían un rey?. En ese momento, un águila, grande en edad y
en sabiduría, pidió la palabra: "¡yo sé quién debe ser el rey!".
Todos los animales hicieron silencio y la miraron con gran expectativa... "¿cómo?", preguntaron
todos. "es simple..." dijo el águila. "yo estaba volando bien cerca de ellos y cuando volvían
derrotados de su escalada por la montaña difícil escuché lo que cada uno dijo a la montaña.
El primer león dijo: - ¡montaña, me has vencido!.
El segundo león dijo: - ¡montaña, me has vencido!.
El tercer león dijo: - ¡montaña, me has vencido... Por ahora!. Pero ya llegaste a tu tamaño final y yo
todavía estoy creciendo.
La diferencia, completó el águila, es que el tercer león tuvo una actitud de vencedor cuando sintió la
derrota en aquel momento, pero no desistió y quien piensa así, su persona es más grande que su
problema... Él es el rey de sí mismo, está preparado para ser rey de los demás.

39. Cualidades de un buen Negociador
 Habilidad de negociar al interior de la organización.
 Que éste dispuesto y comprometido a planear cuidadosamente.
 Que conozca el producto, las reglas y que obtenga información.
 Habilidad para tolerar el conflicto.
 Capacidad de comprometerse con objetivos elevados.
 Habilidad para tomar riesgos.
 Ser paciente.
 Buenas relaciones personales y profesionales.
 Ser integro.
 Saber escuchar empaticamente y con mente abierta.
 Confianza y autoestima.
 Sabe negociar consigo mismo.

40. “La diplomacia es el arte de hacer que otro se salga
con la nuestra”
Daniele Vare (diplomático italiano)

41. Conclusiones
El fracaso de la negociación es creer que si uno gana el otro pierde.
“relación gana-pierde” “relación pierde - pierde”
Una buena negociación es buscar puntos que beneficien ambas partes :
“relación gana-gana”
Negociar con principios…..
“En la negociación no existe un vencedor ni un vencido, ambos son
ganadores ya que lograron dar solución a su conflicto de intereses.”

42. Lo más importante en una
negociación es la generación
de satisfacción

44. Prepárese, prepárese y prepárese
Si no puede darse el lujo de prepararse,
menos puede darse el lujo de No
prepararse

45. !Muchas Gracias!
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