El documento habla sobre habilidades para la negociación internacional. Explica que la inteligencia emocional y la asertividad son importantes para reconocer los sentimientos propios y de los demás. También describe características de los buenos negociadores como la comunicación, flexibilidad y habilidad para trabajar en equipo. Resalta que la preparación, desarrollo y logro de acuerdos son fases clave en el proceso de negociación.

1. Negociación InternacionalNegociación Internacional
Eduardo AmorósEduardo Amorós

2. IntroducciónIntroducción
Negociación y
Habilidades
Personales

3. La Inteligencia EmocionalLa Inteligencia Emocional
Es la capacidad paraEs la capacidad para
reconocer sentimientos en si mismo y en otreconocer sentimientos en si mismo y en otr
, siendo hábil para gerenciarlos al trabajar, siendo hábil para gerenciarlos al trabajar
con otros.con otros.

4. • Indispensables en el crecimiento personal,Indispensables en el crecimiento personal,
familiar y empresarial: Conocimiento yfamiliar y empresarial: Conocimiento y
experiencia.experiencia.
• Pensamientos y sentimientos saludables comoPensamientos y sentimientos saludables como
estos:estos:
• SonríeSonríe
• Reenfoca el problemaReenfoca el problema
• Practica EjercicioPractica Ejercicio
• Expresa tus SentimientosExpresa tus Sentimientos
• Gerencia con VitalidadGerencia con Vitalidad
Habilidades Técnicas,Habilidades Técnicas,
Cognoscitivas y EmocionalesCognoscitivas y Emocionales

5. AsertividadAsertividad
Hace que los estímulos que nos llegan sean losHace que los estímulos que nos llegan sean los
que exactamente nos fueron enviados; y haceque exactamente nos fueron enviados; y hace
que enviemos aquellos mensajes que en realidadque enviemos aquellos mensajes que en realidad
queremos mandar y que esencializan nuestroqueremos mandar y que esencializan nuestro
respeto y el de los demásrespeto y el de los demás

6. Conducta AsertivaConducta Asertiva
Facilita un flujo adecuado de información en losFacilita un flujo adecuado de información en los
grupos de trabajo y potencia la creación de másgrupos de trabajo y potencia la creación de más
de una solución a los posibles problemasde una solución a los posibles problemas
laborales que surgen día a díalaborales que surgen día a día

7. La Conducta Asertiva es unaLa Conducta Asertiva es una
forma de expresar el derechoforma de expresar el derecho
aa::
• Expresar nuestras ideas y emocionesExpresar nuestras ideas y emociones
• Usar nuestro tiempo y dinero.Usar nuestro tiempo y dinero.
• Decidir cuando si podemos o no ayudarDecidir cuando si podemos o no ayudar
• Preguntar y pedir ayuda cuando loPreguntar y pedir ayuda cuando lo
consideremos necesarioconsideremos necesario
• Cambiar de ideas, pensamientos yCambiar de ideas, pensamientos y
formas de actuarformas de actuar
• Dejar de sentirnos inferiores y comenzarDejar de sentirnos inferiores y comenzar
a lograr el éxitoa lograr el éxito

8. Estrategias para hacer másEstrategias para hacer más
eficaces las respuestas asertivaseficaces las respuestas asertivas
• Tener un buen concepto de sí mismo.Tener un buen concepto de sí mismo.
• Planificar los mensajesPlanificar los mensajes..
• Ser educado.Ser educado.
• Guardar las disculpas para cuando seanGuardar las disculpas para cuando sean
necesarias.necesarias.
• No arrinconar a los demás.No arrinconar a los demás.
• Nunca recurrir a las amenazas.Nunca recurrir a las amenazas.
• Aceptar la derrota cuando seaAceptar la derrota cuando sea

9. Inteligencia Emocional yInteligencia Emocional y EmpatíaEmpatía
• El radar socialEl radar social
• A través de losA través de los
cristales delcristales del
otrootro
• Dentro deDentro de
otros zapatosotros zapatos
• La empatía esLa empatía es
una habilidaduna habilidad
esencial enesencial en
muchasmuchas
ocupacionesocupaciones

10. Congruencia y Unidad de VidaCongruencia y Unidad de Vida
Es esa sensación deEs esa sensación de
coherenciacoherencia, de, de
veracidad, deveracidad, de
certidumbre, decertidumbre, de
sinceridadsinceridad, que nos, que nos
proporciona nuestraproporciona nuestra
fuerza interior, cuandofuerza interior, cuando
todas nuestras partestodas nuestras partes
internas estáninternas están
alineadas hacia unalineadas hacia un
mismo objetivo.mismo objetivo.

11. Congruencia y Unidad de Vida
Todos nuestros
“yoes” están de
acuerdo, en
colaborar y
trabajar en
equipo a
nuestro favor,
cosa que no
siempre es fácil
de conseguir,
ya que estamos
compuestos de
múltiples “yoes”
que no siempre
desean lo

12. Congruencia y Unidad de VidaCongruencia y Unidad de Vida
• Haz lo que predicas, enseñaHaz lo que predicas, enseña
con el ejemplo.con el ejemplo.
• Que tus actos sean el reflejo deQue tus actos sean el reflejo de
tus palabras.tus palabras.
• Que tu vida hable de tíQue tu vida hable de tí por sípor sí
sola.sola.
• Ello requiere de un gran trabajoEllo requiere de un gran trabajo
personal, de un férreopersonal, de un férreo
autocontrol.autocontrol.

13. Habilidades SocialesHabilidades Sociales
Conjunto de comportamientos eficacesConjunto de comportamientos eficaces
en las relaciones interpersonalesen las relaciones interpersonales

14. Las habilidades socialesLas habilidades sociales
más valoradas por lasmás valoradas por las
empresasempresas
• La capacidadLa capacidad
dede
comunicacióncomunicación
• La flexibilidadLa flexibilidad
• La empatíaLa empatía
• La capacidadLa capacidad
de trabajar ende trabajar en
equipoequipo

15. Otras habilidadesOtras habilidades
socialessociales
• El optimismo, creer en uno mismo, saberEl optimismo, creer en uno mismo, saber
asumir riesgos y responsabilidades, elasumir riesgos y responsabilidades, el
compromiso y la vocación de serviciocompromiso y la vocación de servicio
• A cada puesto lo suyoA cada puesto lo suyo

16. Desarrollo deDesarrollo de
habilidades dehabilidades de
negociación y manejonegociación y manejo
de conflictosde conflictos

17. NegociaciónNegociación
Relación que
establecen dos o
más personas en
referencia a un
asunto determinado
con vista de acercar
posiciones y poder
llegar a un acuerdo
que sea beneficioso
para todos ellos

18. NegociaciónNegociación
• Si hubieranSi hubieran
coincidencias nocoincidencias no
haría falta negociarharía falta negociar
• Si una de las partesSi una de las partes
no tuviera estano tuviera esta
voluntad, no habríavoluntad, no habría
negociación.negociación.
• No se le debeNo se le debe
considerar como unconsiderar como un
enemigo al que hayenemigo al que hay
que vencerque vencer

19. Cuando se
negocia no
nos enfrenta
con
personas
sino que nos
enfrentamos
con
problemas.

20. Características delCaracterísticas del
negociadornegociador
• Le gustaLe gusta
negociarnegociar

21. Características delCaracterísticas del
negociadornegociador
• Gran comunicadorGran comunicador

22. Características delCaracterísticas del
negociadornegociador
• PersuasivoPersuasivo

23. • Entusiasta
• Muy
observador
• Psicólogo
• Sociable
• Respetuoso
CaracterísticaCaracterística
s dels del
negociadornegociador

24. CaracterísticaCaracterística
s dels del
• HonestoHonesto
• ProfesionalProfesional
• Firme, sólidoFirme, sólido
• AutoconfianzaAutoconfianza
• ÁgilÁgil
• ResolutivoResolutivo
• Acepta elAcepta el
riesgoriesgo
• PacientePaciente

25. Estilos deEstilos de
negociaciónnegociación
• La negociación inmediata – Aislada
• La negociación progresiva -

26. Tipos de negociadoresTipos de negociadores
• Negociador
enfocado en los
resultados
• Negociador
enfocado en las
personas

27. EstrategiasEstrategias
• Estrategia de "ganar-
ganar“
• Estrategia de "ganar-
perder"

28. Tácticas
• Las tácticas de
desarrollo
•Tomar la iniciativa
•Facilitar toda la
información
necesaria.
•Hacer la primera
concesión o espera
la de la otra parte.
•Proactividad en
referencia al lugar
de negociación.

29. TácticasTácticas
• Las tácticas deLas tácticas de
presiónpresión
• DesgasteDesgaste
• AtaqueAtaque
• T. EngañosasT. Engañosas
• UltimátumUltimátum
• ExigenciasExigencias
crecientescrecientes
• Autoridad superiorAutoridad superior
• H. bueno, H. maloH. bueno, H. malo
• LugarLugar
• TiempoTiempo

30. TácticasTácticas
• La única táctica
que realmente
funciona es el
profesionalismo
• No se puede dejar
a la improvisación
la estrategia a
seguir ni las
tácticas a utilizar
• Detectar la
estrategia que
sigue la otra parte
y las tácticas que
utiliza

31. ComunicaciónComunicación
• Verbal y noVerbal y no
verbalverbal
• Al conocer laAl conocer la
posición deposición de
nuestronuestro
interlocutor:interlocutor:
• PodremosPodremos
adaptar nuestraadaptar nuestra
ofertaoferta
• SeleccionarSeleccionar
argumentosargumentos

32. La causa principal de losLa causa principal de los
fallos de comunicaciónfallos de comunicación
reside generalmente en quereside generalmente en que
no sabemos escuchar yno sabemos escuchar y
menos observarmenos observar

33. AsertividaAsertivida
Define laDefine la
capacidad decapacidad de
decir "NO"decir "NO"
de manerade manera
naturalnatural

34. Preparación
Desarrollo
Acuerdo
Fases de laFases de la
negociaciónegociació
nn

35. • Conocer bien laConocer bien la
oferta queoferta que
presentamospresentamos
• Determinar losDeterminar los
objetivos que seobjetivos que se
quieren alcanzarquieren alcanzar
• Contactar dentroContactar dentro
de la empresa conde la empresa con
las áreaslas áreas
involucradasinvolucradas
PreparacióPreparació
nn

36. Conocer laConocer la
propia ofertapropia oferta
Conocer enConocer en
qué medida elqué medida el
producto queproducto que
uno ofreceuno ofrece
puedepuede
satisfacer lassatisfacer las
necesidadesnecesidades
de la otrade la otra
parte.parte.

37. Conocer a laConocer a la
otra parteotra parte
Nos interesan conocer lo
siguiente:
• Datos de la empresa
• Estrategias y objetivos
• Estilo de negociar, tácticastácticas y
personalidad de los negociadores

38. Conocer a la otra parteConocer a la otra parte
• Estimar la posible relación de poderEstimar la posible relación de poder
• No inventar respuestasNo inventar respuestas
• El interés que tenga cada una de ellasEl interés que tenga cada una de ellas
en alcanzar dicho acuerdoen alcanzar dicho acuerdo

39. Conocer a la otra parteConocer a la otra parte
Conocer toda esta información permite:Conocer toda esta información permite:
• Adecuar oferta a sus necesidades.Adecuar oferta a sus necesidades.
• Utilizar los argumentos más convincentes.Utilizar los argumentos más convincentes.
• Elegir estrategia y táctica de negociaciónElegir estrategia y táctica de negociación
• Evitar sorpresaEvitar sorpresa

40. Nunca se debeNunca se debe
negociar connegociar con
miedo peromiedo pero
tampoco haytampoco hay
que tener miedoque tener miedo
a negociara negociar

41. Objetivo de la negociaciónObjetivo de la negociación
• Definir con precisión qué resultado seDefinir con precisión qué resultado se
pretende alcanzar.pretende alcanzar.
• Este objetivo debe ser ambiciosoEste objetivo debe ser ambicioso
• Determinar un posible rango deDeterminar un posible rango de
resultados válidosresultados válidos

42. Agenda de la reuniónAgenda de la reunión
Fijación conjunta de la agendaFijación conjunta de la agenda
• Temas que se van a abordar, en qué orden yTemas que se van a abordar, en qué orden y
tiempo previsto.tiempo previsto.
• Quienes van a intervenir por cada lado.Quienes van a intervenir por cada lado.
• Pausas, almuerzo, hora de finalizaciónPausas, almuerzo, hora de finalización

43. • Comienza en el momento en el queComienza en el momento en el que
las partes se sientan frente a frentelas partes se sientan frente a frente
• Inicialmente tratarán de conocerse yInicialmente tratarán de conocerse y
establecer un clima de confianzaestablecer un clima de confianza
• Una buena relación personal es laUna buena relación personal es la
claveclave
• Buena comunicaciónBuena comunicación
• Mucha paciencia y confianza.Mucha paciencia y confianza.
DesarrolloDesarrollo

44. DesarrolloDesarrollo
Por último, señalar que no es convenientePor último, señalar que no es conveniente
prolongar en exceso las reuniones ya queprolongar en exceso las reuniones ya que
uno puede terminar perdiendo perspectiva.uno puede terminar perdiendo perspectiva.

45. • Rigurosamente preparadaRigurosamente preparada
• Debe transmitir una imagen de seguridad y confianzaDebe transmitir una imagen de seguridad y confianza
• Atractiva, ligera y sugerente.Atractiva, ligera y sugerente.
• Hacerla cuando la gente este fresca.Hacerla cuando la gente este fresca.
• AudiovisualesAudiovisuales
PresentaciónPresentación

46. DiscusióDiscusió
nn
Inicialmente lasInicialmente las
partes mantienenpartes mantienen
posiciones distantes.posiciones distantes.
Esto llevaEsto lleva
frecuentemente afrecuentemente a
ver al oponente dever al oponente de
forma negativaforma negativa
PosicionesPosiciones
enfrentadas noenfrentadas no
indica que lasindica que las
personas también lopersonas también lo
esténestén

47. Centrarse en los interesesCentrarse en los intereses
• Con intransigencia no se llega a ningúnCon intransigencia no se llega a ningún
compromisocompromiso
• Un enfoque más constructivo es centrarUn enfoque más constructivo es centrar
el debate en torno a los intereses deel debate en torno a los intereses de
cada partecada parte

48. Argumentos yArgumentos y
objecionesobjeciones
• Utilizar argumentosargumentos que
respondan a los
intereses reales de la
otra parte
• Conocido el principalprincipal
interésinterés, se deben utilizar
los argumentos que
respondan a esa
preocupación
• Presentarlos con firmeza
y convicción, pero sin
prepotencia

49. Flexibilidad yFlexibilidad y
creatividadcreatividad
• La flexibilidad es
saber ajustarse a
cada situación.
• La creatividadcreatividad se
refiere a la habilidad
para encontrar
soluciones
alternativas, para
encontrar puntos de
acuerdo donde al
parecer no los hay.

50. ConcesioneConcesione
ss
• Al comenzar la negociación se debeAl comenzar la negociación se debe
saber el margen con que se cuentasaber el margen con que se cuenta
• Lo ideal: EsperarlaLo ideal: Esperarla
• A veces hay que tomar la iniciativaA veces hay que tomar la iniciativa

51. ConcesioneConcesione
ss
• Se hacen
buscando un
objetivo inmediato,
en el momento en
que pueden tener
mayor impacto.
• Siempre que uno
realice una
concesión
conviene esperar a
que la otra parte
responda

52. ConcesioneConcesione
ss
• Nunca se debenNunca se deben
realizarrealizar
concesiones comoconcesiones como
respuesta a unarespuesta a una
presión.presión.
• ResultaResulta
interesanteinteresante
guardar ciertoguardar cierto
margen demargen de
maniobra paramaniobra para
poder realizar unapoder realizar una
concesión finalconcesión final

53. Bloqueos enBloqueos en
lala
negociaciónnegociación
• Tener una reunión
informal
• Dejar el punto de
desacuerdo en
suspense y tratar
de seguir
avanzado en otros
aspectos
• Solicitar la opinión

54. Bloqueos en la negociaciónBloqueos en la negociación
• Los puntos de desacuerdo: Para nivelesLos puntos de desacuerdo: Para niveles
superioressuperiores
• Se puede lograr un acuerdo en un ámbito menorSe puede lograr un acuerdo en un ámbito menor
• Siempre será mejor no firmar un acuerdo queSiempre será mejor no firmar un acuerdo que
firmar un mal acuerdofirmar un mal acuerdo

55. Notas de lasNotas de las
reunionesreuniones
Tomar notas de manera escueta:Tomar notas de manera escueta:
• Puntos en los que parece haber coincidencia oPuntos en los que parece haber coincidencia o
alejamientoalejamiento
• Aspectos en los que la otra parte parece fijar suAspectos en los que la otra parte parece fijar su
atenciónatención
• Reacciones ante nuestras opinionesReacciones ante nuestras opiniones

56. Notas de lasNotas de las
reunionesreuniones
• Cómo vienenCómo vienen
reaccionando losreaccionando los
distintosdistintos
componentes delcomponentes del
otro equipootro equipo
• Preguntas que noPreguntas que no
hemos podidohemos podido
responderresponder
• Cometidos queCometidos que
cada parte hacada parte ha
quedado en realizarquedado en realizar

57. AcuerdoAcuerdo
• Hay que plasmarlo por escrito, no puede quedarHay que plasmarlo por escrito, no puede quedar
exclusivamente en un compromiso verbal.exclusivamente en un compromiso verbal.
• Momento clave en la negociación donde no hayMomento clave en la negociación donde no hay
marcha atrásmarcha atrás

58. AcuerdoAcuerdo
• Solicitar cierto
tiempo de
reflexión
• Lectura reposada
• Estar
especialmente
atento durante la
redacción del
documento
• Volver a
verificarlo antes
de la firma

59. Factores de éxito en la
negociación• Preparación
• RigurosidadRigurosidad
• Respeto por la
otra parte
• Empatía
• Confianza
• Flexibilidad
• CreatividadCreatividad
• Asertividad
• PacienciaPaciencia

60. NegociaciónNegociación
InternacionalInternacionalUnaUna
PerspectivaPerspectiva
TransculturalTranscultural

61. IntroducciónIntroducción

62. Negociaciones, Cultura y
Psicología Social
• Proceso negociador: UnProceso negociador: Un
estudio de psicología socialestudio de psicología social
• La percepción de contraparteLa percepción de contraparte
desde su visión culturaldesde su visión cultural
• El pensamiento y laEl pensamiento y la
percepción cultural afecta lapercepción cultural afecta la
comunicación.comunicación.

63. Negociaciones, Cultura y PsicologíaNegociaciones, Cultura y Psicología
SocialSocial
• Primero: Las mentes
humanas son
procesadoras de
información y son
entendidas por la
manera en que lo
hacen.
• Segundo: Influencia de
estereotipos en la
percepción del
negociador

64. Negociaciones, Cultura yNegociaciones, Cultura y
Psicología SocialPsicología Social
• Tercero: Asumir que lasTercero: Asumir que las
presunciones explicitas sonpresunciones explicitas son
propias de la naturaleza humana.propias de la naturaleza humana.
• Cuarto: Cuidado con la atribuciónCuarto: Cuidado con la atribución
de un motivo.de un motivo.

65. Primera Consideración: Los
Actores y la Situación
• Dimensión cultural de la negociaciónDimensión cultural de la negociación
como un encuentro en si mismo, porcomo un encuentro en si mismo, por
parte de los negociadores.parte de los negociadores.
• Expectativas de un marco socialExpectativas de un marco social
negociador, por parte de los actoresnegociador, por parte de los actores
principales del proceso.principales del proceso.

66. Primera Consideración: LosPrimera Consideración: Los
Actores y la SituaciónActores y la Situación
• Importancia de las formas, la hospitalidadImportancia de las formas, la hospitalidad
y el protocolo.y el protocolo.
• ¿Cómo elegir al negociador adecuado?¿Cómo elegir al negociador adecuado?
• Expectativas de conflictoExpectativas de conflicto

67. Segunda Consideración:
Estilos en la Toma de
• Naturaleza de una cultura
nacional y el patrón único
de toma de decisiones
colectivas
• Influencia de la cultura
local en el estilo de toma
de decisiones de un
individuo

68. Tercera Consideración: ¿Cómo
Afecta “El Carácter Nacional” a
la Negociación?
• ¿Cómo la imagen
nacional y las imágenes
de las otras partes
afectan a la
negociación?
• ¿Qué valores
específicos y
sobreentendidos
explícitos llevan consigo
la negociación?

69. Tercera
Consideración
: ¿Cómo
Afecta “El
Carácter
Nacional” a la
¿Hay diferencia
culturales en los
estilos de lógica
y razonamiento
y , por tanto, en
los estilos de
persuasión?

70. Cuarta Consideración: Procesar
el “Ruido de Fondo”
Transcultural
Ruido
transcultural
dentro de la
comunicación
verbal y no
verbal

71. Quinta Consideración: Confiar en
Traductores ee Intérpretes
• ¿Cuál es el significado suado subjetivo en cada
lengua de un tema traducido??
• ¿Qué ocurre en la interpretación cuando una
idea o concepto no existen en la otra cultura?

72. QuintaQuinta
Consideración:Consideración:
Confiar enConfiar en
Traductores eTraductores e
IntérpretesIntérpretes
¿Tienen los idiomas
estilos dados de
razonamiento que se
resisten a la
traducción?

73. Estilo deEstilo de
NegociaciónNegociación

74. Proceso deProceso de
NegociaciónNegociación
• Aspectos culturales y su
impacto en los negocios
• Etapa Previa de la
Negociación
• Características del equipo
negociador
• Soporte especializado
requerido
• Aspectos de la agenda

75. Proceso de NegociaciónProceso de Negociación
• Apertura de la Negociación
• Desarrollo de la Negociación
• Etapa de Cierre de la
Negociación: La importancia del
Contrato y los Compromisos

76. • Estilo Básico
• Etnocentrismo
• Status
• Planificación de la negociación
• Autoridad
• Patrones de comunicación
• Cronémica
• Concepción de la negociación
• Características del equipo negociador
• Comportamiento durante la negociación – Tácticas
• Aspectos del Lenguaje no verbal
• Protocolo
• Toma de riesgos
Variables paraVariables para
Analizar y Tener enAnalizar y Tener en
Cuenta en unaCuenta en una
NegociaciónNegociación

77. Protocolos de Negociación con ChinaProtocolos de Negociación con China
NONO
NEGOCIES SINEGOCIES SI
NO ESTÁSNO ESTÁS
PREPARADOPREPARADO

78. RecomendacioneRecomendacione
ss
• Tener en cuenta feriados:
Año Nuevo Chino
• Interprete
• Épocas de visita:
• Abril a Junio
• Septiembre a Octubre

79. Negociación Cara a CaraNegociación Cara a Cara
 Importar (Internet) y
Exportar (Cara a Cara)
 El arte de la negociación
cara a cara
 Puntualidad
 Aspectos culturales
 Temas de conversación:
Según el momento y la
situación
 Temas de conversación
usuales y cuáles
debemos evitar
 Lenguaje corporal

80. NegociaciónNegociación
concon
JaponesesJaponeses

81. Cómo seCómo se
negocia con elnegocia con el
Medio OrienteMedio Oriente

82. Estilos deEstilos de
Negociación de losNegociación de los
AngloamericanosAngloamericanos

83. Cómo Negocian los FrancesesCómo Negocian los Franceses

84. PreguntasPreguntas
eamoros@usat.edu.peeamoros@usat.edu.pe