Encontrar comerciales es una de las labores más complejas para gran parte de las empresas, si además la búsqueda se refiere a la de un comercial de publicidad, la cosa se complica aún más. Víctor Núñez, experto en ventas y director general de la Asociación Española de Prensa Gratuitas, se propone desmitificar algunas facetas sobre el comercial de publicidad y defiende un método para encontrar al vendedor apropiado a través de una serie de cualidades que, bajo su punto de vista, siempre deben estar presentes en los profesionales de la venta de publicidad.

1. El comercial del
futuro será de
R.I.S.A ©
Víctor Núñez Fernández
III Encuentro AEPG Venta de Publicidad en Medios
Gratuitos
Junio, 2012

2. ¿Sobre mi?
Formación:
 Licenciado en Periodismo por la U.C.M
 Diploma de Estudios Avanzados en
Marketing (UCM)
 Máster en marketing en internet (UOC)
Experiencia laboral:
- Desde 2008 Director General AEPG
- Director comercial en el Grupo Siena
- Director de Agencias de Monster.es
- Director de corresponsales de Etnoka.es
- Redactor Jefe de Menos 20 y Menos 25.

3. ¿Qué es un comercial / vendedor?
“Comercial es el que no puede ser otra cosa”
“Los vendedores son todos unos
liantes”
“Los comerciales son unos peseteros”
“El buen comercial vende hasta su madre”

4. ¿Qué es un comercial / vendedor?
“Persona que vende o intenta vender. El vendedor profesional tiene
formación técnica, y suele poseer una personalidad adecuada para
vencer las dificultades. Normalmente recibe una comisión por unidad
vendida o por cumplimiento de objetivos” (Diccionario de Marketing y
Comunicación)

5. Mitos sobre el comercial

6. Mitos sobre el comercial

7. Mito de la buena presencia
- Un/a comercial no tiene necesariamente que ser un/a modelo/a.
- Una buena presencia puede ser buena únicamente de entrada.
- Debería ser más importante, manteniendo unos límites de aseo y
pulcritud, que su imagen se acerque y se identifique con la imagen
que quiere proyectar la empresa.

8. Mitos sobre el comercial

9. Mito del alma de la fiesta
- Un buen comercial no tiene porqué ser un “viva la virgen”
- Es más, cada vez es más importante ofrecer confianza y seriedad.

10. Mitos sobre el comercial

11. ¿Cuál es la experiencia o la edad ideal de un/a
comercial?

12. Mito de la experiencia y la edad
- No existe una edad ideal.
- La curva del aprendizaje en ventas, más en medios gratuitos, suele
ser corta.
- No existe correlación fuerte entre la experiencia y los resultados.
- Bajo mi punto de vista en el sector digital se está abusando de
perfiles demasiado jóvenes.
-

13. Mitos sobre el comercial

14. ¿Qué tienen en común estos tres hombres?

15. Ninguno tiene
titulación académica

16. Mito de la formación
- Los mejores comerciales no tienen porqué tener titulación
universitaria y menos aún la carrera de Publicidad y RR.PP.
- No existe una titulación universitaria específica para el comercial.
- Un candidato/a con un curriculum demasiado bueno es muy
probable que esté buscando otra cosa.

17. Mitos sobre el comercial

18. Mito del dinero
No a todos los comerciales les motiva únicamente el
dinero.
En estos tiempos se valora cada vez más estabilidad y plan
de carrera.
Una vez cubiertas las expectativas económicas, el
comercial valora el “poder y la gloria”.

19. Método S.P.I.N
(Situacion, Problem, implication, Need
pay off)
Método A.I.D.A
(Interés, Acción, Deseo y Atención)
y llega el método…

20. R.I.S.A

21. R: Resistencia
Reinicio
Resilencia

22. I: Inteligencia
Integridad
Imaginación

23. S: Soluciones
Sencillez
Simpatía

24. A: Ambición
Autonomía
Asertividad

25. Si esto no nos
convence…

26. ¿Dónde encontrarme?
¡¡Muchas
gracias y nos © Víctor Núñez Fernández
vemos en las
direccion@aepg.es
/victornf
redes!!
@Vyc_Nunez_Fdez
Blog: www.victornunez.wordpress.com