Este documento describe las técnicas y factores involucrados en la previsión de ventas. La previsión de ventas es una herramienta que permite predecir los niveles de demanda y ventas futuros con base en datos históricos. Entre las técnicas descritas se incluyen el promedio móvil, usar resultados del período anterior, descomposición, regresión y juicio ejecutivo. Los factores internos y externos como la competencia, economía y cambios en modas también afectan la precisión de las previsiones.

1. Maracay, 2014
Yoharis Aguirre
UTS Maracay

2. Definición de previsión de ventas
La previsión de ventas es una
herramienta de auto-evaluación de un
negocio que tiene como objetivo
predecir con exactitud los niveles de la
demanda y las ventas durante un
período determinado, en base a
los registros anteriores en el mismo
período.

3. Ventajas generales
Proveen de información valiosa para una mejor planificación
y gestión de empresas de cualquier tamaño y de cualquier
sector.
Hacen registros disponibles para evaluar los niveles de
ventas anteriores y actuales, para evaluar el crecimiento de
los negocios y para comparar el rendimiento con otros que
operan en el mismo sector.
La predicción permite a una empresa establecer y poner en
práctica políticas que permiten a un negocio controlar las
ganancias por los precios de la vigilancia y los costos de
operación.
Con el uso de los datos del pasado, pueden identificar un
problema menor y rectificar antes de que el problema
empeore, teniendo un efecto significativo en las ventas.

4. Factores Externos
Las previsiones de ventas pueden ser
muy precisas si el rendimiento de una
empresa no se ve afectada por factores
externos que la empresa tiene poco o
ningún control. Los factores externos
comunes que pueden afectar a las
ventas son la estacionalidad del
negocio, la competencia directa e
indirecta, la salud económica, entorno
político, el clima, los cambios en los
estilos y las modas, los cambios
demográficos y las ganancias.

5. Factores Internos
A diferencia de los factores externos,
una empresa tiene el control de los
factores internos que pueden influir en
el rendimiento de ventas. Los factores
internos relacionados con la función de
ventas incluyen planes de motivación
de ventas, problemas laborales, la
escasez de capital de trabajo, la
capacidad de producción e inventario,
los cambios en los precios y los
métodos de distribución, la innovación
y las nuevas líneas de producto y
problemas laborales.

6. Técnicas de Previsión
La adecuada predicción de las ventas
futuras es importante para que una
empresa haga un plan adecuado de
estrategia, control de inventario,
evaluación de niveles de empleo y la
predicción de necesidades del servicio al
cliente.
La predicción de ventas se puede lograr a
través de la previsión de ventas, una
herramienta que siempre se debe
personalizar en tu negocio por separado.
Sin embargo, el uso de técnicas estándar
puede ayudarte a aumentar esa precisión.

7. Movimiento promedio
Otra técnica simple de previsión de
ventas es el movimiento promedio
en donde se promedian los
resultados de venta de muchos
periodos anteriores para predecir
un periodo futuro.
Periodo previo
Una de las técnicas de previsión
de ventas más sencilla es ver los
resultados del periodo anterior.
Descomposición
La descomposición usa factores
históricos como diferencias de
temporada, ciclos comerciales y otras
tendencias para ayudar a la previsión de
las ventas futuras. Este método es más
complejo y por lo general requiere de
acceso a la información importante para
lograr resultados exactos.
Regresión
El modelo de regresión de previsión de
ventas se basa en variables independientes.
Por ejemplo, las expectativas de las ventas
futuras se pueden basar en la cantidad de
llamadas que hacen los empleados. El
modelo de regresión puede calcular la
predicción de ventas futuras con base en
los distintos niveles de llamada de ventas.
Técnicas de Previsión

8. Previsiones cualitativas gerenciales
Métodos estadísticos
adicionales
Otros métodos de
estadísticas de previsión de
ventas incluyen la tendencia
de mínimos cuadrados, la
demanda errática, el Box-
Jenkins, los árboles de
probabilidad y el método
Delphi.
Juicio ejecutivo
Los ejecutivos pueden hacer
predicciones de ventas con base
en la información acumulada con
la que cuentan. El juicio ejecutivo
se puede basar tanto en la
información derivada de la
empresa y en las fuerzas externas
como las diferencias económicas
y los cambios en la industria.
La previsión de ventas se puede hacer con base en los juicios de otros sobre el negocio. Por ejemplo, las
unidades gerenciales de negocios se pueden solicitar para las ventas previstas por su división y las que se
reunieron con las predicciones de otros gerentes. Estos resultados se basan en el conocimiento de su trabajo
de muchas variables y no se puede responsabilizar de manera estadística. Sin embargo, los gerentes pueden
entender las fuerzas dinámicas comerciales que no se pueden obtener a partir de la información previa.
Técnicas de Previsión

9. Objetivos
 REALISTA (ajustado a condiciones del mercado y de la empresa)
 CONSEGUIBLE
 AMBICIOSO
 DEFINIDO CON CLARIDAD
 COMUNICADO A LAS PARTES DE LA EMPRESA00

10. Se debe fijar en función a:
 Volumen de ventas
 Rentabilidad de esas ventas
 Cuota de mercado a alcanzar