El documento describe la evolución histórica de las técnicas de merchandising y la comercialización de productos desde el trueque hasta la aparición de los supermercados modernos. Se destaca el nacimiento del gran almacén en 1852 en Francia, de los almacenes populares en 1878 en EE.UU. y de los supermercados en 1930 también en EE.UU. Las técnicas modernas de venta llegaron de otros países e introdujeron el autoservicio y nuevas modalidades para exhibir y vender productos visualmente.

2. El origen del merchandising como técnica comercial puede considerarse en el
nacimiento de los modernos puntos de ventas que desarrollan las técnicas de
visualización y potenciación de la mercadería, así como la rápida rotación de los
productos.
En la historia de las grandes superficies de venta, donde se inicia el desarrollo de
los nuevos métodos de comercialización de productos pueden destacarse las
siguientes fechas:
- 1852 Nacimiento del gran almacén en Francia
- 1878 Nacimiento de los almacenes populares en los EE.UU.
- 1930 Nacimiento de los supermercados en los EE.UU.

3. - Las técnicas modernas de venta llegan importadas de los EE.UU., Francia e
Inglaterra, primero con el autoservicio y después con el supermercado, que
trajeron las nuevas modalidades de venta visual, de comercialización de
productos, así como la nueva óptica del autoservicio detallista.
- El supermercado nace en los EE.UU. Como motivo de las crisis del 30. Esta nueva
forma de venta se afinca en viejos galones o locales industriales abandonados por
quiebra de las empresas. Los productos se exhibían sin mayores pretensiones, con
poca luz y sin sentido de un orden adecuado.
- Cuando nace la segunda guerra mundial, en los EE.UU. Ya había unos 10,000
autoservicios; entonces ante la competencia, surgió la necesidad de diferenciarse,
y así apareció la búsqueda de mejor localización, accesos, estacionamientos,
servicios exhibición, luz, estanterías, aire acondicionado limpieza etc

4. - El mostrador tiende a desaparecer, y los cestos son
cambiados por carritos rodantes.
- Las cajas registradoras pasan a ocupar un primer
plano.
- El fabricante de alimentos, consciente de la
importancia de la exhibición, mejora el envase de
sus productos.
- Aparece el packaging como elemento
preponderante que permite la venta desde una
percepción visual.

5. - Forma de negociación
intuitiva y empírica
- El trueque de mercancías
- Tiendas como un lugar mas
seguro

6. - La fabricación de productos
de gran consumo.
- Modernización de las
estructura de comercio, con
centrales de compras,
supermercados e
hipermercados.
- Aparecen sistemas primarios
de circulación y presentación
de mercancías.

7. - La aparición del
autoservicio.
- El vendedor tradicional va
desapareciendo
- El producto se vuelve
protagonista frente al
consumidor
- El producto tiene muchas
mas alternativas en cuanto
precio, calidad, servicio y
usos similares.

8. PRODUCTOR DISTRIBUIDOR
PRODUCTO CONSUMIDOR

9. Se desglosa del sustantivo MERCHANDISE (mercancía o mercadería) y el
gerundio ING (acción); así el sentido amplio seria “EL PRODUCTO EN
ACCION”
MACRO
La función comercial
que tiene por objeto
transformar las
compras potenciales
del consumidor en
compras reales en el
punto de venta
MICRO-PRODUCTOR
El conjunto de actividades
publicitarias y
promocionales a nivel de
punto de oferta del
producto con el objetivo
de llamar la atención del
consumidor hacia su
producto.
MICRO-
DISTRIBUIDOR
El conjunto de medios
para asegurar la
rentabilidad optima
del punto de oferta del
producto.

10. MERCHANDISING PUNTO DE VENTA
(enfoque de la distribucion)
MERCHANDISING DEL FABRICANTE
(enfoque de la comunicacion)
PRODUCTO CONSUMIDOR
GESTION DE MERCHANDISING

11. NACIMIENTO
ATAQUE
MANTENIMIENTO
DEFENSA

12. Hacer relaciones con los
distribuciones
Hacer relaciones con los
productores
Aumentar la rentabilidad del
punto de venta
TRADE DE
MARKETING
Manejo de exhibidores y
material publicitario
Diseño de empaque de los
productos
Incrementar las ventas
Gestionar el surtido
Administrar el área de
ventas
Supervisan la exhibición
Dar a conocer el producto
en el punto de venta
Incentivarla por impulso
DISTRIBUIDOR

13. - Produce valora agregado y crea diferenciación de la competencia.
- Es la sangre de las marcas, pues las alimenta, las hace crecer y progresar,
las fortalece y las desarrolla, prolongando su vida y la de sus fabricantes.
CONSUMIDOR DISTRIBUIDORPRODUCTOR
- Economiza tiempo
y dinero
- Satisface sus
necesidades
- Recibe mayor
valora agregado
- Simplifica la acción
de compra
- Da vida al producto
- Equidad en la
distribución de los
espacios
- Reducir costos de
operación
- Mejora la calidad del
servicio
- Vencer a la
competencia
- Aprovecha mejor la
exhibición
- Elimina artículos poco
vendibles
- Mejora la rentabilidad
del punto de venta
- Ofrece un surtido ideal a
sus clientes
- Mayor frecuencia de
compra

14. - MERCHANDISING PERMANENTE
conjunto de acciones que se llevan a
cabo en los sitios donde normalmente
están colocados los productos y
servicios.
- MERCHANDISING PROMOCIONAL
aquel que se lleva a cabo de manera
simultanea con una campaña o una
oferta del propio cliente y que debe ser
realizado no solo en el sitio principal del
punto de venta sino en otros lugares
del mismo.

15. MERCHANDISING
VISUAL
MERCHANDISING DE
GESTION
MERCHANDISING DE
SEDUCCION
Donde las empresas
productoras realizan
actividades propias en
el interior de cada
establecimiento.
Donde el distribuidor
desarrolla técnicas para
presentar su punto de
venta de manera
atractiva.
Se hace donde esta el
consumidor.
- Interior
- Marca
- productor
- Exterior
- Punto de venta
- distribuidor
- Virtual
- Invasión
- integrado
PRESENTACION RENTABILIDAD FIDELIZACION

16. OMAR GUIOVANNI QUIJANO
Administrador de Empresas Esp. Gerencia de Mercadeo y Ventas
Docente Universitario y Conferencista.
www.marketingyfinanzas.net
Twitter: @quijano1975