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El origen del merchandising como técnica comercial puede considerarse en el
nacimiento de los modernos puntos de ventas que desarrollan las técnicas de
visualización y potenciación de la mercadería, así como la rápida rotación de los
productos.
En la historia de las grandes superficies de venta, donde se inicia el desarrollo de
los nuevos métodos de comercialización de productos pueden destacarse las
siguientes fechas:
- 1852 Nacimiento del gran almacén en Francia
- 1878 Nacimiento de los almacenes populares en los EE.UU.
- 1930 Nacimiento de los supermercados en los EE.UU.
- Las técnicas modernas de venta llegan importadas de los EE.UU., Francia e
Inglaterra, primero con el autoservicio y después con el supermercado, que
trajeron las nuevas modalidades de venta visual, de comercialización de
productos, así como la nueva óptica del autoservicio detallista.
- El supermercado nace en los EE.UU. Como motivo de las crisis del 30. Esta nueva
forma de venta se afinca en viejos galones o locales industriales abandonados por
quiebra de las empresas. Los productos se exhibían sin mayores pretensiones, con
poca luz y sin sentido de un orden adecuado.
- Cuando nace la segunda guerra mundial, en los EE.UU. Ya había unos 10,000
autoservicios; entonces ante la competencia, surgió la necesidad de diferenciarse,
y así apareció la búsqueda de mejor localización, accesos, estacionamientos,
servicios exhibición, luz, estanterías, aire acondicionado limpieza etc
- El mostrador tiende a desaparecer, y los cestos son
cambiados por carritos rodantes.
- Las cajas registradoras pasan a ocupar un primer
plano.
- El fabricante de alimentos, consciente de la
importancia de la exhibición, mejora el envase de
sus productos.
- Aparece el packaging como elemento
preponderante que permite la venta desde una
percepción visual.
- Forma de negociación
intuitiva y empírica
- El trueque de mercancías
- Tiendas como un lugar mas
seguro
- La fabricación de productos
de gran consumo.
- Modernización de las
estructura de comercio, con
centrales de compras,
supermercados e
hipermercados.
- Aparecen sistemas primarios
de circulación y presentación
de mercancías.
- La aparición del
autoservicio.
- El vendedor tradicional va
desapareciendo
- El producto se vuelve
protagonista frente al
consumidor
- El producto tiene muchas
mas alternativas en cuanto
precio, calidad, servicio y
usos similares.
PRODUCTOR DISTRIBUIDOR
PRODUCTO CONSUMIDOR
Se desglosa del sustantivo MERCHANDISE (mercancía o mercadería) y el
gerundio ING (acción); así el sentido amplio seria “EL PRODUCTO EN
ACCION”
MACRO
La función comercial
que tiene por objeto
transformar las
compras potenciales
del consumidor en
compras reales en el
punto de venta
MICRO-PRODUCTOR
El conjunto de actividades
publicitarias y
promocionales a nivel de
punto de oferta del
producto con el objetivo
de llamar la atención del
consumidor hacia su
producto.
MICRO-
DISTRIBUIDOR
El conjunto de medios
para asegurar la
rentabilidad optima
del punto de oferta del
producto.
MERCHANDISING PUNTO DE VENTA
(enfoque de la distribucion)
MERCHANDISING DEL FABRICANTE
(enfoque de la comunicacion)
PRODUCTO CONSUMIDOR
GESTION DE MERCHANDISING
NACIMIENTO
ATAQUE
MANTENIMIENTO
DEFENSA
Hacer relaciones con los
distribuciones
Hacer relaciones con los
productores
Aumentar la rentabilidad del
punto de venta
TRADE DE
MARKETING
Manejo de exhibidores y
material publicitario
Diseño de empaque de los
productos
Incrementar las ventas
Gestionar el surtido
Administrar el área de
ventas
Supervisan la exhibición
Dar a conocer el producto
en el punto de venta
Incentivarla por impulso
DISTRIBUIDOR
- Produce valora agregado y crea diferenciación de la competencia.
- Es la sangre de las marcas, pues las alimenta, las hace crecer y progresar,
las fortalece y las desarrolla, prolongando su vida y la de sus fabricantes.
CONSUMIDOR DISTRIBUIDORPRODUCTOR
- Economiza tiempo
y dinero
- Satisface sus
necesidades
- Recibe mayor
valora agregado
- Simplifica la acción
de compra
- Da vida al producto
- Equidad en la
distribución de los
espacios
- Reducir costos de
operación
- Mejora la calidad del
servicio
- Vencer a la
competencia
- Aprovecha mejor la
exhibición
- Elimina artículos poco
vendibles
- Mejora la rentabilidad
del punto de venta
- Ofrece un surtido ideal a
sus clientes
- Mayor frecuencia de
compra
- MERCHANDISING PERMANENTE
conjunto de acciones que se llevan a
cabo en los sitios donde normalmente
están colocados los productos y
servicios.
- MERCHANDISING PROMOCIONAL
aquel que se lleva a cabo de manera
simultanea con una campaña o una
oferta del propio cliente y que debe ser
realizado no solo en el sitio principal del
punto de venta sino en otros lugares
del mismo.
MERCHANDISING
VISUAL
MERCHANDISING DE
GESTION
MERCHANDISING DE
SEDUCCION
Donde las empresas
productoras realizan
actividades propias en
el interior de cada
establecimiento.
Donde el distribuidor
desarrolla técnicas para
presentar su punto de
venta de manera
atractiva.
Se hace donde esta el
consumidor.
- Interior
- Marca
- productor
- Exterior
- Punto de venta
- distribuidor
- Virtual
- Invasión
- integrado
PRESENTACION RENTABILIDAD FIDELIZACION
OMAR GUIOVANNI QUIJANO
Administrador de Empresas Esp. Gerencia de Mercadeo y Ventas
Docente Universitario y Conferencista.
www.marketingyfinanzas.net
Twitter: @quijano1975

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Historia del merchandising

  • 1.
  • 2. El origen del merchandising como técnica comercial puede considerarse en el nacimiento de los modernos puntos de ventas que desarrollan las técnicas de visualización y potenciación de la mercadería, así como la rápida rotación de los productos. En la historia de las grandes superficies de venta, donde se inicia el desarrollo de los nuevos métodos de comercialización de productos pueden destacarse las siguientes fechas: - 1852 Nacimiento del gran almacén en Francia - 1878 Nacimiento de los almacenes populares en los EE.UU. - 1930 Nacimiento de los supermercados en los EE.UU.
  • 3. - Las técnicas modernas de venta llegan importadas de los EE.UU., Francia e Inglaterra, primero con el autoservicio y después con el supermercado, que trajeron las nuevas modalidades de venta visual, de comercialización de productos, así como la nueva óptica del autoservicio detallista. - El supermercado nace en los EE.UU. Como motivo de las crisis del 30. Esta nueva forma de venta se afinca en viejos galones o locales industriales abandonados por quiebra de las empresas. Los productos se exhibían sin mayores pretensiones, con poca luz y sin sentido de un orden adecuado. - Cuando nace la segunda guerra mundial, en los EE.UU. Ya había unos 10,000 autoservicios; entonces ante la competencia, surgió la necesidad de diferenciarse, y así apareció la búsqueda de mejor localización, accesos, estacionamientos, servicios exhibición, luz, estanterías, aire acondicionado limpieza etc
  • 4. - El mostrador tiende a desaparecer, y los cestos son cambiados por carritos rodantes. - Las cajas registradoras pasan a ocupar un primer plano. - El fabricante de alimentos, consciente de la importancia de la exhibición, mejora el envase de sus productos. - Aparece el packaging como elemento preponderante que permite la venta desde una percepción visual.
  • 5. - Forma de negociación intuitiva y empírica - El trueque de mercancías - Tiendas como un lugar mas seguro
  • 6. - La fabricación de productos de gran consumo. - Modernización de las estructura de comercio, con centrales de compras, supermercados e hipermercados. - Aparecen sistemas primarios de circulación y presentación de mercancías.
  • 7. - La aparición del autoservicio. - El vendedor tradicional va desapareciendo - El producto se vuelve protagonista frente al consumidor - El producto tiene muchas mas alternativas en cuanto precio, calidad, servicio y usos similares.
  • 9. Se desglosa del sustantivo MERCHANDISE (mercancía o mercadería) y el gerundio ING (acción); así el sentido amplio seria “EL PRODUCTO EN ACCION” MACRO La función comercial que tiene por objeto transformar las compras potenciales del consumidor en compras reales en el punto de venta MICRO-PRODUCTOR El conjunto de actividades publicitarias y promocionales a nivel de punto de oferta del producto con el objetivo de llamar la atención del consumidor hacia su producto. MICRO- DISTRIBUIDOR El conjunto de medios para asegurar la rentabilidad optima del punto de oferta del producto.
  • 10. MERCHANDISING PUNTO DE VENTA (enfoque de la distribucion) MERCHANDISING DEL FABRICANTE (enfoque de la comunicacion) PRODUCTO CONSUMIDOR GESTION DE MERCHANDISING
  • 12. Hacer relaciones con los distribuciones Hacer relaciones con los productores Aumentar la rentabilidad del punto de venta TRADE DE MARKETING Manejo de exhibidores y material publicitario Diseño de empaque de los productos Incrementar las ventas Gestionar el surtido Administrar el área de ventas Supervisan la exhibición Dar a conocer el producto en el punto de venta Incentivarla por impulso DISTRIBUIDOR
  • 13. - Produce valora agregado y crea diferenciación de la competencia. - Es la sangre de las marcas, pues las alimenta, las hace crecer y progresar, las fortalece y las desarrolla, prolongando su vida y la de sus fabricantes. CONSUMIDOR DISTRIBUIDORPRODUCTOR - Economiza tiempo y dinero - Satisface sus necesidades - Recibe mayor valora agregado - Simplifica la acción de compra - Da vida al producto - Equidad en la distribución de los espacios - Reducir costos de operación - Mejora la calidad del servicio - Vencer a la competencia - Aprovecha mejor la exhibición - Elimina artículos poco vendibles - Mejora la rentabilidad del punto de venta - Ofrece un surtido ideal a sus clientes - Mayor frecuencia de compra
  • 14. - MERCHANDISING PERMANENTE conjunto de acciones que se llevan a cabo en los sitios donde normalmente están colocados los productos y servicios. - MERCHANDISING PROMOCIONAL aquel que se lleva a cabo de manera simultanea con una campaña o una oferta del propio cliente y que debe ser realizado no solo en el sitio principal del punto de venta sino en otros lugares del mismo.
  • 15. MERCHANDISING VISUAL MERCHANDISING DE GESTION MERCHANDISING DE SEDUCCION Donde las empresas productoras realizan actividades propias en el interior de cada establecimiento. Donde el distribuidor desarrolla técnicas para presentar su punto de venta de manera atractiva. Se hace donde esta el consumidor. - Interior - Marca - productor - Exterior - Punto de venta - distribuidor - Virtual - Invasión - integrado PRESENTACION RENTABILIDAD FIDELIZACION
  • 16. OMAR GUIOVANNI QUIJANO Administrador de Empresas Esp. Gerencia de Mercadeo y Ventas Docente Universitario y Conferencista. www.marketingyfinanzas.net Twitter: @quijano1975