Determinación del tamaño de la fuerza de ventas

1. Resumen Grupo 3
Determinación del tamaño de la fuerza de ventas
Introducción
El tamaño de la fuerza de ventas es un factor determinante para el éxito de la
organización porque el nivel de ingresos depende de esta, por lo que la fuerza de ventas
puede ser una carga innecesaria o ser el eje que permita el desarrollo de la empresa
(Jobber & Lancastter, 2012).
Método del desglose
Según Martinez y Zumel (2016) el método de desglose para la determinación de la
fuerza de ventas parte de la previsión de las ventas de un periodo determinado, siendo
comúnmente el año siguiente, y el rendimiento por vendedor que se obtiene por la
facturación del mismo en el año. El cálculo de la fuerza de ventas por este método se
realiza por la siguiente formula:
𝑁 =
𝑉
𝐹
Donde:
V = Ventas previstas para el año próximo.
F= Facturación por vendedor.
N = número de vendedores necesario para el grupo de ventas.
Ejemplo:
Para el año próximo la previsión de ventas es de 600000 dólares. Los datos del año
presente dan una facturación por vendedor de 60000 dólares anuales. Calcular el tamaño
de la fuerza de ventas por el método del desglose.
𝑁 =
600,000
60,000
= 10 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑒𝑑𝑜𝑟𝑒𝑠
Método por el potencial de ventas
Después de determinar el pronóstico de ventas por medio de métodos cualitativos y
de técnicas cuantitativas se debe proceder a determinar el número de vendedores con los

2. datos adicionales de las ventas estimadas por vendedor y el porcentaje de rotación de la
fuera de venta (Hair, Andersson, Metha, & Babin, 2010).
Para Hair, Andersson, Metha y Babin (2010) la forma de cálculo de la fuerza de
ventas se realiza mediante la siguiente formula:
𝑁 =
𝑆
𝑃
𝑋 (1 + 𝑇)
Donde:
N = número de vendedores
S = pronóstico de ventas
P = ventas estimadas del vendedor
T = porcentaje estimado de rotación de la fuerza de ventas
Por ejemplo, si un negocio en particular pronostica vender $3,000,000, con un
promedio anual de $300,000 por vendedor y una tasa de rotación del 20% el cálculo del
tamaño de la fuerza de ventas sería el siguiente:
𝑁 =
3,000,000
300,000
𝑋 (1 + 0,20)
𝑁 = 12 vendedores
Método de la carga de trabajo
En este proceso se considera el tiempo necesario para visitar clientes, tiempo para
llegar al lugar en donde se encuentra el cliente, el tiempo que requiere la visita al cliente
y el tiempo que involucra las tareas como pedidos, facturación, reclamos, reuniones con
el resto de la fuerza de ventas. Clasificar a los clientes por categorías es importante en
este método ya que no todos los clientes demandan el mismo tiempo (Martinez &
Zumel, 2016).
Ejemplo:
Los vendedores de la fuerza de ventas trabajan 8 horas al día de lunes a viernes.
Los viernes realizan tareas administrativas. Los desplazamientos suponen el 30% del
tiempo y el resto de tiempo se dedican a las tareas de venta. La fuerza de ventas atiende
430. El tiempo de visita se detalla a continuación:

3. Tabla 1. Tiempo de visita.
Tipo de clientes Número de clientes Número de visitas
mensuales
Tiempo medio de
visita
A 130 1 1 hora
B 300 0,5 30 minutos (0,05
horas)
Fuente: Elaboraciónpropia en base a Martinez, A., &Zumel, C. (2016). Organizaciónde equipos de ventas. Ediciones Paraninfo,
SA.
Calcular el tamaño de la fuerza de ventas
 Número de horas de trabajo necesarias en el mes
𝑪𝒍𝒊𝒆𝒏𝒕𝒆𝒔 𝒕𝒊𝒑𝒐 𝑨 = 𝟏𝟑𝟎 ∗ 𝟏 ∗ 𝟏 = 𝟏𝟑𝟎 𝒉𝒐𝒓𝒂𝒔
𝑪𝒍𝒊𝒆𝒏𝒕𝒆𝒔 𝒕𝒊𝒑𝒐 𝑩 = 𝟑𝟎𝟎 ∗ 𝟎, 𝟓 ∗ 𝟎, 𝟓 = 𝟕𝟓 𝒉𝒐𝒓𝒂𝒔
 Tiempo necesario para atender a todos los clientes
130 + 75 = 205 ℎ𝑜𝑟𝑎𝑠 𝑎𝑙 𝑚𝑒𝑠
 Tiempo de trabajo de cada vendedor al mes
8 ℎ𝑜𝑟𝑎𝑠
𝑑í𝑎
∗
5 𝑑í𝑎𝑠
𝑠𝑒𝑚𝑎𝑛𝑎
∗
4 𝑠𝑒𝑚𝑎𝑠𝑛𝑎𝑠
𝑚𝑒𝑠
= 160 ℎ𝑜𝑟𝑎𝑠 𝑎𝑙 𝑚𝑒𝑠
De las 160 horas, el 50% se dedica a visitas porque hay un 20% de tareas de oficina y
un 30% de desplazamientos.
50% 𝑑𝑒
80 ℎ𝑜𝑟𝑎𝑠
𝑚𝑒𝑠
=
40horas
vendedor
al mes para visitas
Como hay que cubrir un total de 205 horas de visitas el tamaño de la fuerza de ventas
es:
205
40
= 5,125 = 6 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑒𝑑𝑜𝑟𝑒𝑠 de jornada completa
Método de la rentabilidad
Para el método de rentabilidad se necesitan factores a tomar en cuenta que sirven
para la determinación de la fuerza de ventas, se necesita conocer la utilidad esperada del
negocio, o el sector de mercado donde se desenvuelve el vendedor, así también como los
gastos y costos que son necesarios en esta área del negocio, se puede ejemplificar de una
manera sencilla este método haciendo una suposición que una empresa necesita
determinar la fuerza de ventas ya que tiene por objetivo alcanzar una utilidad neta del

4. 25% de las ventas, y además se conoce el total de costos y gastos que utilizo par ale
funcionamiento de la fuerza de ventas, este método siempre se realizara en función de
objetivos comerciales de rentabilidad y utilidad (Cordoba, 2009).