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LA FUNCIÓN
COMERCIAL DE LA
EMPRESA
La empresa ante el mercado y clases de
mercados
● Un mercado aparece cuando compradores y
vendedores intercambian un bien ...
2) Según el tipo de comprador:
● Mercados de consumo.
● Mercados industriales.
3) Según el número de competidores:
● Monop...
El mercado como marco externo de la
empresa.
● La función comercial enlaza a la empresa con el
mercado de dos maneras:
– C...
● El mercado o marco externo de la empresa apreciará
sus productos por el tipo de utilidad que
proporcionen, distinguiéndo...
Posición de la empresa.
● La empresa necesita hacer un análisis para fijar sus
objetivos. A ese análisis estratégico se le...
● Una vez realizado en análisis DAFO, la empresa
deberá tomar las siguientes decisiones:
– Diseñar el bien o servicio.
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Función comercial de la empresa.
● Las principales tareas del Departamento de Marketing son:
A) Detectar las necesidades d...
Función comercial de la empresa.
● Las principales tareas del Departamento de Marketing son:
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INVESTIGACIÓN COMERCIAL
● Recogida de información sobre cualquier aspecto de
un mercado que nos ayude a tomar decisiones.
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Fases de la investigación de mercados
1) Diseño de la investigación: identificar el
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● Información cualitativa.
– Encuesta en profundidad.
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– La pseudocompra.
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– Da...
La segmentación de mercados
● Consiste en dividir el mercado en grupos
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2. Socioeconómicos: nivel de ingresos y tipo de
familia.
3. Piscográficos:
– Fidelidad al producto: clientes asiduos, ocas...
Etapas del proceso de segmentación
del mercado.
1. Definir el mercado a segmentar.
2. Elección de los criterios de segment...
Marketing-Mix
Combinación de cuatro instrumentos que
contribuyen a conseguir los objetivos de la empresa.
Estos cuatro ele...
PRODUCTO● Es cualquier bien o servicio que se ofrezca al
mercado y mediante el cual se satisfacen las
necesidades del cons...
Ciclo de vida del producto
● Es el periodo de tiempo que transcurre desde el
lanzamiento del producto al mercado hasta su
...
Ciclo de vida del producto
● Es el periodo de tiempo que transcurre desde el
lanzamiento del producto al mercado hasta su
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Los atributos del producto
● Atributos físicos: características materiales del
producto.
● Atributos funcionales: aquellos...
● Atributos psicológicos: calidad y marca.
– MARCA: es un factor de diferenciación e
identificación del producto.
– El dis...
PRECIO
● El nivel que iguala el valor monetario de un bien o
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Estrategias de precios.
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DISTRIBUCIÓN
● Conjunto de tareas y operaciones necesarias para
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● Un canal puede ser propio ( cuando la empresa
productora llega directamente al cliente) o ajeno
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Nuevos canales de distribución
● Franquicia
● Teletienda
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● Venta con máquinas expendedoras.
Estrategias de distribución:
– Distribución exclusiva.
– Distribución selectiva.
– Distribución intensiva.
Funciones de lo...
PROMOCIÓN
● Es la transmisión de información del vendedor al
comprador, cuyo contenido se refiere al producto
que la empre...
Instrumentos de la promoción
● Publicidad: transmisión de información impersonal
y remunerada a través de un medio de comu...
● Promoción de ventas: conjunto de incentivos
económicos o materiales que intentan estimular de
forma directa e inmediata ...
ELABORACIÓN DE
ESTRATEGIAS: EL PLAN DE
MARKETING
● ETAPAS DEL PLAN DE MARKETING:
1. Análisis de la situación.
2. Determina...
APLICACIÓN AL MARKETING
DE LAS TIC'S
1. Producto.
– Aparición de nuevos productos.
– Redefinición de productos existentes....
El comercio electrónico
● Es cualquier transacción de productos a través de
internet.
● Tipos de comercio electrónico:
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  1. 1. BLOQUE V LA FUNCIÓN COMERCIAL DE LA EMPRESA
  2. 2. La empresa ante el mercado y clases de mercados ● Un mercado aparece cuando compradores y vendedores intercambian un bien o servicio y fijan el precio del mismo. ● CLASES DE MERCADOS: 1) Según las posibilidades de expansión: ● Mercado actual ● Mercado potencial. ● Mercado tendencial.
  3. 3. 2) Según el tipo de comprador: ● Mercados de consumo. ● Mercados industriales. 3) Según el número de competidores: ● Monopolio. ● Oligopolio. ● Competencia monopolística. ● Competencia perfecta. 4) Según el tipo de producto ofertado: – Productos manufacturados – Productos agropecuarios – Servicios. – Materias primas – Servicios financieros.
  4. 4. El mercado como marco externo de la empresa. ● La función comercial enlaza a la empresa con el mercado de dos maneras: – Convierte la producción de bienes y servicios en un flujo de ingresos. – Transmite información de consumidores a empresas y al revés. ● El mercado condiciona a la empresa de muchas maneras, y la empresa tiene que responder a esos condicionantes externos – Ejemplo: ante una innovación aparecida en el sector, la empresa deberá desarrollar equipamientos.
  5. 5. ● El mercado o marco externo de la empresa apreciará sus productos por el tipo de utilidad que proporcionen, distinguiéndose cuatro tipos de utilidad. – Utilidad de forma: apariencia del producto, características físicas. – Utilidad de espacio y tiempo: encontrar el producto en el lugar y momento adecuados. – Utilidad de posesión: disponer del producto difiriendo su pago. – Utilidad de prestigio: el producto es un signo de distinción social.
  6. 6. Posición de la empresa. ● La empresa necesita hacer un análisis para fijar sus objetivos. A ese análisis estratégico se le conoce con el nombre de ANÁLISIS DAFO. – Análisis interno: puntos fuertes y débiles ( recursos de la empresa comprándolos con los recursos de otras empresas) – Análisis externo: oportunidades y amenazas ( eventos o circunstancias que pueden tener efectos positivos o negativos en la empresa) ●
  7. 7. ● Una vez realizado en análisis DAFO, la empresa deberá tomar las siguientes decisiones: – Diseñar el bien o servicio. – Determinar el precio del bien. – Escoger el canal de distribución. – Diseñar las formas de comunicación.
  8. 8. Función comercial de la empresa. ● Las principales tareas del Departamento de Marketing son: A) Detectar las necesidades de los consumidores. B) Encontrar un producto que satisfaga adecuadamente las necesidades del consumidor. C) Establecer un precio adecuado. D) Comunicar. E) Conseguir que el producto llegue al consumidor en buenas condiciones. F) Conseguir mantener el beneficio en el largo plazo.
  9. 9. Función comercial de la empresa. ● Las principales tareas del Departamento de Marketing son: A) Detectar las necesidades de los consumidores. B) Encontrar un producto que satisfaga adecuadamente las necesidades del consumidor. C) Establecer un precio adecuado. D) Comunicar. E) Conseguir que el producto llegue al consumidor en buenas condiciones. F) Conseguir mantener el beneficio en el largo plazo.
  10. 10. INVESTIGACIÓN COMERCIAL ● Recogida de información sobre cualquier aspecto de un mercado que nos ayude a tomar decisiones. ● Consiste en recopilar, elaborar y analizar la información sobre el entorno general, la competencia y el consumidor para reducir el riesgo. ● Posibles objetivos de la investigación de mercados: – Buscar las necesidades de los consumidores. – Encontrar información sobre la competencia. – Definir los segmentos de mercado y evaluar la importancia de cada uno. – Evaluar la eficacia de la estrategia de Marketing.
  11. 11. Fases de la investigación de mercados 1) Diseño de la investigación: identificar el problema a resolver, especificar las hipótesis de estudio, definir y clasificar las variables. 2) Obtención de la información: – Datos primarios: aquellos que se obtienen para el estudio en concreto. ● Información cuantitativa: – Encuesta – Panel – Observación – Experimentación.
  12. 12. ● Información cualitativa. – Encuesta en profundidad. – Reunión de grupo. – La pseudocompra. – Técnicas proyectivas.. – Datos secundarios: aquellos ya elaborados y que por lo tanto es difícil que se ajusten a nuestras necesidadades específicas. 3) Tratamiento y análisis de los datos. 4) Interpretación de los resultados y presentación de conclusiones.
  13. 13. La segmentación de mercados ● Consiste en dividir el mercado en grupos homogéneos en función de una o varias variables con el fin de elegir la estrategia de marketing más adecuada. ● Existen distintos criterios de segmentación de mercados: 1. Sociodemográficos: sexo, edad, nivel de estudios, lugar de residencia, y tipo de residencia.
  14. 14. 2. Socioeconómicos: nivel de ingresos y tipo de familia. 3. Piscográficos: – Fidelidad al producto: clientes asiduos, ocasionales y potenciales. – Frecuencia de compra: impulsivos y racionales. – Estilo de vida: conservadores o progresistas.
  15. 15. Etapas del proceso de segmentación del mercado. 1. Definir el mercado a segmentar. 2. Elección de los criterios de segmentación. 3. Determinación de los segmentos de mercado. 4. Elección de la estrategia de Marketing a seguir. – Marketing indiferenciado. – Marketing concentrado. – Marketing diferenciado.
  16. 16. Marketing-Mix Combinación de cuatro instrumentos que contribuyen a conseguir los objetivos de la empresa. Estos cuatro elementos son: – PRODUCTO. Product. – PRECIO. Price. – DISTRIBUCIÓN. Place. – PROMOCIÓN O COMUNICACIÓN. Promotion.
  17. 17. PRODUCTO● Es cualquier bien o servicio que se ofrezca al mercado y mediante el cual se satisfacen las necesidades del consumidor. ● Las decisiones sobre productos son a largo plazo e incluyen: – Diseño del producto. – Cartera de productos. – Posicionamiento. – Marcas, modelos y envases. – Servicios relacionados. – Ciclo de vida del producto. – Modificación y eliminación de productos actuales. – Planificación de nuevos productos.
  18. 18. Ciclo de vida del producto ● Es el periodo de tiempo que transcurre desde el lanzamiento del producto al mercado hasta su retirada. ● Durante este periodo el producto atraviesa cuatro fases: introducción, crecimiento, madurez y declive. ● En cada fase, la evolución de las ventas y de los beneficios es diferente, así como también han de serlo las políticas de marketing que emplea la empresa.
  19. 19. Ciclo de vida del producto ● Es el periodo de tiempo que transcurre desde el lanzamiento del producto al mercado hasta su retirada. ● Durante este periodo el producto atraviesa cuatro fases: introducción, crecimiento, madurez y declive. ● En cada fase, la evolución de las ventas y de los beneficios es diferente, así como también han de serlo las políticas de marketing que emplea la empresa.
  20. 20. Los atributos del producto ● Atributos físicos: características materiales del producto. ● Atributos funcionales: aquellos relacionados con las prestaciones y utilidades del producto. Los atributos físicos pueden ser funcionales. Y entre ellos se encuentran: – Color, sabor y olor. – Tamaño y cantidad. – Diseño. – Servicio postventa. – Packaging o presentación del producto: cumple con las cuatro funciones: estética, logística, informativa y publicitaria.
  21. 21. ● Atributos psicológicos: calidad y marca. – MARCA: es un factor de diferenciación e identificación del producto. – El diseño de la marca es una pieza clave de la estrategia de marketing. – Estrategias de marca: ● Marca única. ● Marca múltiple ● Marca para cada línea de producto. ● Segundas marcas. ● Marcas del distribuidor o marcas blancas.
  22. 22. PRECIO ● El nivel que iguala el valor monetario de un bien o servicio para el comprador con el valor realizar la transacción para el vendedor. ● Cambios en el precio provocan una reacción inmediata en los ingresos de la empresa. ● Métodos de fijación de precios: – En función de la demanda. – En función de los costes. – En función de los precios de la competencia.
  23. 23. Estrategias de precios. ● Precios diferenciales. ● Precios psicológicos: 4'99 o precios muy elevados. ● Precios cautivos: el bien principal tiene un precio bajo y el complementario y precio alto. ● Precios de penetración. ● Precio fijo+variable. ● Tarifas planas.
  24. 24. DISTRIBUCIÓN ● Conjunto de tareas y operaciones necesarias para hacer llegar los productos acabados desde el lugar de producción al lugar de venta. ● Crea utilidad de tiempo, lugar y posesión. ● Un canal de distribución es el camino o etapas que siguen los productos desde el fabricante hasta el consumidor, sin experimentar ninguna transformación.
  25. 25. ● Un canal puede ser propio ( cuando la empresa productora llega directamente al cliente) o ajeno ( cuando diferentes empresas a la productora distribuyen el producto: son los intermediarios.) ● Los canales de distribución pueden ser cortos o largos. ● Los intermediarios pueden ser mayoristas o minoristas.
  26. 26. Nuevos canales de distribución ● Franquicia ● Teletienda ● Venta por ordenador. ● Venta con máquinas expendedoras.
  27. 27. Estrategias de distribución: – Distribución exclusiva. – Distribución selectiva. – Distribución intensiva. Funciones de los intermediarios: – Adecúan la oferta a la demanda. – Reducen el número de transacciones. – Transmiten la propiedad del producto. – Conceden financiación e información.
  28. 28. PROMOCIÓN ● Es la transmisión de información del vendedor al comprador, cuyo contenido se refiere al producto que la empresa fabrica o vende. Se realiza a través de distintos medios y su fin último es estimular la demanda. ● Las decisiones sobre promoción son a corto plazo.
  29. 29. Instrumentos de la promoción ● Publicidad: transmisión de información impersonal y remunerada a través de un medio de comunicación de masas, mediante anuncios o inserciones pagados por el vendedor y cuyo mensaje es controlado por el anunciante. ● Venta personal: forma de comunicación oral e interactiva, mediante la cual se transmite información de forma directa y personal a un cliente potencia específico y se recibe , de forma simultánea e inmediata, respuesta del destinatario de la información.
  30. 30. ● Promoción de ventas: conjunto de incentivos económicos o materiales que intentan estimular de forma directa e inmediata la demanda del producto a corto plazo. ● Relaciones públicas: conjunto de actividades entre las que se incluyen las relaciones con la prensa, la imagen y el patrocinio. Son llevadas a cabo por las empresas para conseguir información favorable de sus productos a través de los medios de comunicación. ● Merchandising: conjunto de medios que ayudan a dar salida al producto en el punto de venta: situación, ofertas, carteles, iluminación....
  31. 31. ELABORACIÓN DE ESTRATEGIAS: EL PLAN DE MARKETING ● ETAPAS DEL PLAN DE MARKETING: 1. Análisis de la situación. 2. Determinación de los objetivos. 3. Elaboración y selección de estrategias. 4. Plan de acción. 5. Presupuesto. 6. Control.
  32. 32. APLICACIÓN AL MARKETING DE LAS TIC'S 1. Producto. – Aparición de nuevos productos. – Redefinición de productos existentes. – Adaptación de los productos a las necesidades del consumidor. 2. Precio. Subastas 3. Distribución. Actividades que tienden a desaparecer 4. Comunicación: boletines de noticias, pop-ups, banners, sms, blogs, redes sociales, buscadores...
  33. 33. El comercio electrónico ● Es cualquier transacción de productos a través de internet. ● Tipos de comercio electrónico: – B2B. – B2C. – B2E. – B2A. – C2A.

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