Este documento presenta una introducción a conceptos clave relacionados con las ventas como prospecto, cliente, territorio, promoción, publicidad y exhibición en puntos de venta. También describe las 5 etapas del proceso de ventas: atención, interés, demostración, acción y aceptación y cierre. Finalmente, define la promoción y promoción de ventas y proporciona ejemplos como cupones, productos gratuitos y publicidad impresa.

2. Dedicatorias.
Este libro se lo dedico a todas esas
personas que tendrán el placer de
leerlo. Y de expresar sus
sentimientos.
Espero que este libro te traiga días y
noches de paz y de calma. Disfrútalo
en este momento tan especial de tu
vida y nunca olvides lo mucho que te
quiero y te necesito

3. INDICE
INTRODUCCIÒN……………………………………………………1
DESARROLLO DE CONTENIDO…………………………………2
Objetivos específicos: Instruir al alumno en prácticas
inducidas de ventas y administración de ventas
CONCEPTOS …………………………..……………………………3
Etapas de la venta…………………………………………………………4
Promoción Y promoción DE VENTAS…………………………5
Territorio e ventas…………………………………………………………6
Las ventas online……………………………………………………………7
Taller o práctica de ventas………………………………………………8
Gerenciade ventas………………………………………………………….9

4. INTRODUCCIÒN
El marketing tiene la tarea de seducir a los consumidores
y crear conciencia de marca, mientras que ventas trabaja
con miras a la conversión final, el momento en que el
cliente toma la decisión de compra y tiene lugar la
transacción económica o firma del contrato
Marketing y ventas son dos unidades de negocio
fundamentales en las empresas y la colaboración entre
ambas juega un papel clave para generar oportunidades,
escalar estrategias y llegar a nuevos mercados. Sin
embargo, la coordinación estratégica entre ambos equipos
parece ser el eterno dilema. En todo esto, la tecnología es
protagonista ya que, gracias a ella, podemos facilitar el
camino entre la relación de ambos.

5. CAPITULO I
INTRODUCCION A LAS VENTAS

6. 1.. VENTAS
Las ventas Son actividades realizadas para incentivar
potenciales a realizar una determinada compra,las ventas
que se hacen a intermediarios o minoristas, es decir, es la
cantidad de producto que llega a estos puntos de venta.
Las ventas ocurren tanto en empresas, que deben vender
sus productos o servicios, como entre personas, cuando
por ejemplo venden un artículo usado en los clasificados.
Llevando el concepto al ámbito profesional, el área de
ventas (también conocida como área comercial) es
fundamental para el crecimiento de una empresa. Sin la
venta, no hay facturación y, consecuentemente, no hay
crecimiento.

7. 2-COMPRADOR
Es la persona que realiza el acto de compra y que puede
ser o no el consumidor del producto o servicio adquirido
cubre necesidades adquiriendo bienes o servicios a cambio
de un precio cierto.
El comprador es aquel agente económico, persona o
empresa, que adquiere un producto tangible o intangible.
A cambio, realiza una contraprestación (normalmente
monetaria).
El comprador representa a la demanda del mercado. En
contraste tenemos al vendedor, que es el lado de la oferta.
El comprador toma en cuenta distintas variables para
tomar su decisión, pero principalmente tenemos el precio,
la existencia de bienes sustitutivos, la calidad (ofrecida o
comprobada) del producto, la restricción presupuestaria.
Cabe resaltar, también, otras variables subjetivas, como el
compartir, por ejemplo, ciertos valores con el vendedor,
como lo puede ser el compromiso con el cuidado del
medioambiente.

8. 3-prospecto
Son las personas que demuestran interés y cumplen con
los requisitos potencial se convierte en prospecto. un
prospecto es un consumidor o una empresa que ha
mostrado cierto interés en tus productos o servicios, pero
que aún no han iniciado ningún contacto comercial. Es
decir, es un comprador potencial.
En este sentido, hay que diferenciar entre dos objetivos:
por un lado está la segmentación de clientes o definición
de público objetivo y por otro lado está el objetivo de tener
un prospecto, que entraría dentro de la segmentación de
clientes que se ha definido previamente.
4-cliente
El cliente es quien hacen rentable un negocio con sus
compras ,en cualquier volumen .promueven una marca
que le gusta si tienes una buena experiencia con el servicio
de la empresa y con lo adquirido. Un cliente es quien
adquiere los productos o servicios de un negocio. Por
tanto, es un consumidor, desde la perspectiva de la

9. empresa. Puede tratarse de un cliente recurrente cuando
realiza compras regulares, o un cliente de única vez.
Sin duda, el cliente es el principal foco de atención de
cualquier empresa, por lo que todos los planes y las
estrategias de marketing deben enfocarse, desarrollarse e
implementarse en concordancia con ellos.
5-territorio
Se trata de una estrategia para dirigirse y acercarse
eficazmente a los clientes potenciales, a los leads y a los
clientes existentes. El objetivo principal es cerrar más
tratos. Tradicionalmente, los territorios de ventas se
creaban únicamente por ubicaciones geográficas. De ahí
procede la palabra «territorio». Los vendedores se centran

10. en los clientes potenciales de una zona geográfica
concreta.
Hoy en día, la era digital ha cambiado esto. Los
representantes se ponen en contacto con los leads y
clientes a través del teléfono, el correo electrónico u otros
canales virtuales. Las reuniones personales de venta se han
eliminado casi por completo.

11. 6-promociÒn
Promoción es la acción de promocionar una persona, cosa,
servicio, etc. Tiene como objetivo promover y divulgar
productos, servicios, bienes o ideas, para dar a conocer y
persuadir al público de realizar un acto de consumo.
La promoción se suele relacionar con la comunicación del
producto o servicio. Engloba todo aquello que sirve para
estimular la compra o venta de un producto/servicio.
Algunas de las herramientas empleadas son la publicidad,
las relaciones públicas y la venta personal como estrategia
comercial.

12. 7-publicidad.
La Publicidad es la que presentar al mercado el producto,
darle promociones en diferentes plataformas como mallas
publicitarias, volantes , redes sociales ,etc., para que las
personas se motive a comprarlo .
La publicidad es una estrategia de mercadotecnia que
envuelve la compra de un espacio en medios para divulgar
un producto, servicio o marca, con el objetivo de alcanzar
el público objetivo de la empresa e incentivarlo a comprar.
No obstante, esa es una definición limitada de la
publicidad, que envuelve mucho más que la compra de un
producto.

13. capítulo 2
Etapas de las ventas.

14. 1-ATENCIÒN
Es aquel proceso cognitivo que pone en funcionamiento
una serie de procedimiento que permite que las personas
estemos atentas aquellas informaciones que recibimos.
La atención es la capacidad de generar, seleccionar, dirigir
y mantener un nivel de activación adecuado para
procesar la información relevante. Dicho de otra forma, la
atención es un proceso que tiene lugar a nivel cognitivo y
que permite orientarnos hacia aquellos estímulos que son
relevantes, ignorando los que no lo son para actuar en
consecuencia.

15. 2-interes.
Es la cantidad de plata que se tiene que pagar a alguien
por hacer uso del dinero que ha sido prestado y que se
debe pagar en el futuro.
Cuando se solicita un dinero al banco o se contrata un
producto financiero hay que tener en cuenta que, a la
hora de devolver el capital o de recuperar lo invertido, se
añade una cantidad extra. Es lo que se denomina interés.
Conocer este concepto es fundamental para mantener
una buena salud financiera y no llevarse sorpresas a la
hora de cumplir con las obligaciones contraídas o valorar
la rentabilidad de una inversión.

16. 3-Demostraciòn.
Indicar, señalar, mostrar o comprobar algo supone una
acción que se conoce como demostrar. Esta actividad y
sus efectos reciben el nombre de demostración. Es
posible emplear la idea de demostración para nombrar a
una manifestación o una exhibición de algo.
La demostración es el procedimiento más deductivo y
puede asociarse a cualquier otra técnica de enseñanza
cuando sea necesario comprobar afirmaciones no muy
evidentes o ver cómo funciona, en la práctica, lo que fue
estudiado teóricamente. La demostración no es más que
una modalidad de la exposición, más lógica, coherente y
concreta, con la cual se procura confirmar una afirmación
o un resultado anteriormente enunciado. Demostrar es
presentar razones encadenadas lógicamente o hechos
concretos que ratifiquen determinadas afirmaciones.

17. 4-acciòn y aceptación.
Las acciones son las partes iguales en las que se divide el
capital social de una sociedad anónima. Estas partes son
poseídas por una persona, que recibe el nombre de
accionista, y representan la propiedad que la persona
tiene de la empresa, es decir, el porcentaje de la empresa
que le pertenece al accionista.
Poseer acciones de una compañía confiere legitimidad al
accionista para exigir sus derechos y cumplir con sus
obligaciones. Entre otros derechos podemos mencionar:
ejercer el voto en la Junta de Accionistas, exigir
información sobre la situación de la empresa o vender las
acciones que posee.

18. a aceptación es una actitud enfocada a aceptar las
situaciones que no se pueden cambiar. Existen
experiencias o situaciones que no tienen solución y que
no suelen ser agradables. Adoptar una actitud de
aceptación, permitirá asumirlas y esa persona saldrá
fortalecida, ya que tendrá una mayor tolerancia y
capacidad de respuesta hacía este tipo de experiencias.
La aceptación es algo que se puede practicar y mejorar a
lo largo de la vida. Es una habilidad que tienen las
personas que aceptan las situaciones difíciles o
comprometidas, que no tienen solución.

19. 5-cierre.
El cierre hace referencia al paso final del proceso de
ventas en el que un prospecto se convierte oficialmente
en un cliente. Es el momento donde se cumplen los
objetivos establecidos por la empresa y el momento en
que las estrategias y la planeación de venta dan frutos.
podría definirse como una ayuda para que la gente tome
decisiones que son buenas para ellos. En realidad, lo que
un excelente vendedor hace todo el tiempo es “Ayudar
Profesionalmente a otra gente a Comprar”. Y para ser
más estrictos con la definición, ni siquiera deberíamos
pensar en un “cierre”, la realidad es que es todo lo
contrario, es “una apertura” de una relación ganar-ganar

20. con un cliente, que puede durar todo el tiempo que el
vendedor lo decida.

21. unidad 3
promoción y promoción de ventas.

22. 1-Definición de promoción (Mostrar ejemplos)
La promoción es una herramienta del marketing que
busca interferir en el comportamiento y las actitudes de
las personas a favor del producto o servicio ofrecido por
una empresa.
Por lo tanto, la promoción sirve para que le des fuerza a
tu producto o servicio, hazlo conocido, convincente e
inolvidable.
La promoción trata de incentivar la compra de un
producto a corto plazo mediante diferentes estrategias
que buscan generar en el cliente la sensación de
oportunidad para así empujarle a comprar, aumentando
el valor puntual que percibe sobre ese producto.
Ejemplos;
Cupones
Los cupones promocionales son tan adictivos que por ello
existen reality shows de compradores que se dedican a
exprimirles hasta el último centavo. Los puedes ver en
cuponeras de diversas plataformas promocionales,
publicados en periódicos o enviados por correo
electrónico. Sea cual sea el canal en donde los difundas,
asegúrate de redactar los términos y condiciones de cada
cupón con mucho cuidado. Así no solo evitarás
decepcionar a tus compradores, sino problemas con
Profeco. ¡No olvides las vigencias!

23. 2-Definición de promoción de ventas (mostrar
ejemplos).
La promoción de ventas es una estrategia de marketing
que una empresa utiliza para despertar el interés de los
consumidores y crear demanda por sus productos,
servicios y ofertas mediante campañas a corto plazo.
La promoción de ventas es un elemento más del
Marketing. Su objetivo es provocar un aumento en las
ventas de determinado producto o productos a corto
plazo y, para ello, recurre a los incentivos. Estos se
presentan ocasionalmente, en un momento muy
concreto y por un tiempo definido.
Es un producto o servicio con ciertos incentivos para
estimular su compra. Se trata de una serie de operaciones
para que un artículo resulte más deseable para los
consumidore.
Ejemplos.
Producto gratuito
Ofrecer producto gratuito con una compra es una de las
promociones de venta más antiguas que existen. Y el que
siga siendo utilizada hoy en día es un síntoma de su
vigencia para convencer a un público de adquirir algún
producto.

24. Esta fórmula la hemos visto repetida en diversos
formatos: 2 x 1, 10 % de más producto, muestras gratis o
una versión pequeña del mismo producto de regalo. Pero
el principio es el mismo. Si dos productos cuestan lo
mismo, pero uno ofrece algo extra, seguramente el
cliente se sentirá inclinado por esa opción, incluso si el
producto es más caro, aún es probable que se sienta
conducido a comprarlo.
Este tipo de promociones son comunes en la
comercialización de los siguientes productos:
. Comestibles
. Perfumes
. Cosméticos
. Productos higiénicos

25. 3-publicidad.
La publicidad es una estrategia comunicativa para
anunciar, propagar y convencer a un determinado público
sobre la adquisición de un producto o servicio.
Se utiliza también para posicionar la marca en la mente
de los consumidores, mejorar la imagen que proyecta la
marca hacia el público o introducir un nuevo producto al
mercado.
Toda estrategia publicitaria es un proyecto de
comunicación previamente planificado, teniendo en
cuenta el público objetivo, el presupuesto, el medio de
producción, la originalidad, la ética, entre otros factores.
Ejemplos:

26. Publicidad impresa
Este tipo de anuncio publicitario es una de las formas más
antiguas y conocidas de publicitar un producto o servicio.
Comúnmente se encuentra en revistas, periódicos, flyers,
etc.
aquí la marca juega con el hecho de que una revista tiene
una ‘tapa’ (portada), pero en esta ocasión cuenta con dos
(la tapa del propio refresco de cola). Lo cual conecta, saca
una sonrisa y se mantiene presente en la mente de la
audiencia de manera sutil, pero efectiva.

27. 4- Exhibición en puntos de venta.
La exhibición de productos es uno de los indicadores de
TRADE marketing a la hora de realizar relevamientos en el
punto de venta. La gestión de las categorías de los
productos participa de las estrategias que toman como
referencia la visibilidad, la ubicación y el surtido y cómo
estas técnicas de marketing en supermercados influyen
en las decisiones de los compradores. Las actitudes del
consumidor frente a las góndolas dependen en gran
medida de estas ideas aplicadas a la diferenciación de
producto.
Para el fabricante, la exhibición de productos en el punto
de venta consigue presencia de marca. Para el minorista o
distribuidor, esta exhibición contribuye a obtener
rentabilidad de su retail y satisfacción de sus clientes. La
selección y colocación de los productos en el lineal, el
material POP o las estrategias de packaging se desarrollan
en función de la exhibición de productos y el primer paso
en el proceso de compra, cuando el shopper mira el
producto y percibe la necesidad de compra.

28. Ejemplos:
Otra de las exhibiciones más comunes y que resultan
exitosas son este tipo de exhibidores; donde los
productos en oferta son divididos y mostrados en sitios
visualmente estratégicos, tal como el que veremos a
continuación.
exhibición - colores -retailer
exhibición – colores -retailer
El color del exhibidor también resulta de mucha
importancia para que sea lo suficientemente llamativo
para el shopper; y logre influir en su decisión de compra.

29. 5-muestras gratis
Las muestras gratis son pequeñas porciones de un
producto que se ofrecen al público de manera gratuita.
De esta manera, los potenciales consumidores tienen la
oportunidad de probarlo sin ningún coste.
Se trata de una estrategia promocional usada por las
empresas por varias razones, una de ellas es para
introducir un nuevo producto o servicio al mercado. Sin
embargo, existen más motivos detrás de esta operación,
como veremos a continuación.
Una muestra gratis o freebie es una porción de comida u
otro producto (por ejemplo, productos de belleza) que se
ofrece a los consumidores en supermercados u otros
centros de ventas.
En mercadotecnia, las muestras gratis se utilizan como
una técnica para lanzar un producto o incrementar las
ventas de uno existente.

30. Ejemplos;
. Porciones de alimentos.
. Muestras de maquillajes.
. Pequeño frasco de perfume gratis.
. Testeo de cremas sobre la piel.
. Prueba limitada de un videojuego.
6-cupones.
un cupón es un billete o documento que puede ser
intercambiado por descuentos financieros o descuentos
al comprar un producto.
Habitualmente, los cupones son emitidos por fabricantes
de bienes de consumo envasados o por los minoristas,
para ser utilizado en ventas al por menor tiendas como
parte de promoción de ventas. A menudo están
ampliamente distribuidos a través de correo, sobres de
descuento, revistas, periódicos, Internet (medios de
comunicación sociales, boletines electrónicos),
directamente desde el minorista, y los dispositivos

31. móviles, como teléfonos. Dado que los consumidores sólo
se preocupan por el precio, es probable que pasen el
tiempo reclamando los ahorros, los cupones funcionan
como una forma de discriminación de precios,
permitiendo a los minoristas ofrecer un precio más bajo
sólo a aquellos consumidores que de otro modo irían a
otra parte. Además, los cupones también pueden ser
dirigidos .
selectivamente a los mercados regionales en
los que la competencia de precios es grande.
Ejemplos:
Shein

32. Shein se destaca por la rapidez con que ofrece cupones.
Esta tienda online de ropa y accesorios sumamente
popular, ofrece en su sitio web una lista de cupones que
se pueden obtener desde el momento en que
ingresamos.
La estrategia impulsa a los visitantes que “solo miran”, a
comprar aprovechando los descuentos.

33. 7-fichas o láminas.
Fichas o láminas. Otra técnica consiste en incluir una
pequeña ficha o lámina en cada paquete o envase.
Cuando la gente colecciona una determinada cantidad de
ellas puede llevarlas a la tienda o al fabricante para que
se le entregue un regalo. También en este tipo de
promoción se requiere, con frecuencia, la colaboración
del tendero.
Ficha lámina de cartón material utilizado Para transportar
conservar y almacenar todo tipo de productos.
Una ficha técnica de un producto es el modo de presentar
los productos y/o servicios al público de una tienda online
para conseguir los mejores resultados, tanto de
posicionamiento como de conversión en ventas.

34. Ejemplos.
Imagen destacada y galería: página de producto de
Cocote Debemos buscar imágenes atractivas que capten
al usuario.
La imagen principal será, además, aquello que llame su
atención por encima de cualquier texto.
Es por eso que el tratamiento y la creación de imágenes y
creativos debe ser una prioridad para mejorar las
conversiones. Para saber más sobre la creación de
imágenes para tus fichas de producto, sigue esta guía
para conseguir fotografías para el escomerse perfectas.
8-precios especiales.
Precios especiales para determinados colectivos. Se trata
de bonificaciones en el precio que se aplican a las
compras de determinados colectivos de profesionales
(dentistas, médicos, etc.).
La pantalla Precios especiales le permite definir precios
específicos y descuentos a aplicar al vender determinados
productos a un determinado grupo de clientes. De este
modo, podrá crear reglas de precios que se aplicarán
automáticamente a los documentos de venta en los que
estén presentes dichos clientes.

35. Ejemplos.
Seguramente has visto ofertas en productos, de los que
después sabes que sus repuestos representan el 50 % del
producto original, o incluso sobrepasan su coste. Estos
precios anzuelo clásicos son comunes en la venta de
electrodomésticos y consumibles básicos, como este
donde el repuesto representa un 70 % del total del
producto.

36. 9- propaganda gratis.
la publicidad gratuita, también conocida como orgánica,
es cuando las empresas aprovechan las plataformas
digitales y los motores de búsqueda en línea para
proporcionar a los clientes información sobre sus
productos en lugar de simples argumentos de venta.
Para tomar la decisión entre ambos tipos de publicidad,
debes comenzar con una estrategia para atraer a tu
target. Primero debes aprender todo lo que puedas sobre
tu audiencia para así delimitar los canales adecuados para
alcanzar tus objetivos.
Es muy importante que el contenido se adapte a la
plataforma y sea lo más personalizado posible para que
sea efectivo cada mensaje y puedas luego medir los datos
para analizar el éxito de tus campañas y estudiar las horas
de tráfico que mejor te funcionan.

38. Unidad 4
Territorio de ventas

39. 1-Qué es un territorio de ventas.
Un territorio de ventas es un área geográfica en que
habitan clientes actuales y potenciales a los que se
debe atender de forma eficiente y económicamente
un solo agente, sucursal, minorista o distribuidor. El
tamaño y la forma del territorio depende de la
concentración y poder de compra de los clientes y
prospectos que en él radican, así como de sus
hábitos de compra, delas características físicas de
sus carreteras y facilidades para él transporte.
El territorio de ventas es el grupo de clientes o zona
geográfica de la que un vendedor individual o un
grupo de vendedores es responsable. Los territorios
pueden ser definidos sobre la base de la geografía, el
potencial de ventas, historia, o por una combinación
de factores. Las empresas se esfuerzan por equilibrar
sus territorios ya que esto puede reducir costos y
aumentar las ventas.

40. 2.-Qué es una ruta de ventas.
Una ruta de ventas es un proceso que apunta a guiar
los representantes de ventas a las mejores
oportunidades. Debe saber cómo funciona el
mercado, la competencia y el estado de los clientes.
También es importante que le dé la flexibilidad de sus
representantes de ventas en su horario. Una
estrategia de planificación de rutas flexible les
ayudará a enfrentar lo inesperado. Esto es
especialmente importante cuando tiene una fuerza
laboral de botas en el suelo.
También es esencial para optimizar sus rutas de ventas.
Es fácil de usar un mapa de su ubicación actual. Luego, use
un algoritmo más corto para optimizar su ruta de ventas.
Esto planificará automáticamente las mejores rutas para
usted, por lo que tendrá más tiempo para las cosas más
valiosas. De esta manera, aumentarás tu eficiencia e
ingresos. Podrás pasar más tiempo con tus clientes.

41. 3-Criterios para asignar una ruta de
ventas.
planeando la ruta de ventas paso a paso Una de las
principales tareas del control de marketing es hacer
seguimiento a las gestiones de ventas. Intentando
que el proceso sea productivo, es decir, un costo
mínimo para un nivel de efectividad acordado.
La tarea de planificar cualquier actividad exige
dedicación debido a los diversos detalles que deben
considerarse. Pero esta dedicación se compensa con
la eficiencia que se logra en la utilización de los
recursos tiempo y dinero.
Para ejecutar un adecuado proceso de planificación
de la ruta de ventas es necesario conocer la cantidad
de clientes. Así como su posición en la cartera de
ventas según su volumen de negociación con nuestra
compañía.
Además de su ubicación geográfica dentro de
nuestras zonas de ventas. La calidad de la ruta
diseñada dependerá de la precisión de esta
información.

42. Es recomendable dedicar un lapso de tiempo
prudente en el que no se reciban llamadas telefónicas
ni se acepten otras distracciones. La concentración en
la tarea permitirá que no cometas errores que
reduzcan la efectividad de la ruta de ventas.
El tiempo que pases planificando, es una inversión
que te servirá para ahorrar en tiempo de viaje.
Además de asegurarte que todos los clientes
importantes sean atendidos oportunamente.
No dejes de leer: Las 10 mejores estrategias de ventas
¿Cómo se logra una ruta de ventas exitosa?
Veamos los pasos para lograr una ruta de ventas
exitosa.
Paso 1: Genera un sistema para la gestión de clientes.
Recopilar la información detallada de tus clientes es
el inicio. Te permitirá conocer con exactitud el
universo de visitas que debes hacer durante el tiempo
disponible.
Usa una hoja de cálculo en Excel para registrar tus
clientes, sus direcciones y toda la información de
contacto. Esta base de datos servirá como punto de
inicio para la planificación de tu ruta de ventas.

43. Incluye una columna para clasificar los clientes de
acuerdo con su ubicación en la cartera de ventas.
Agrega columnas adicionales para especificar la
frecuencia con la que necesitas contactar a cada
cliente.
También escribe la fecha de la última llamada o visita,
así como algunos comentarios sobre el resultado de
esa interacción. Finalmente escribe las metas
establecidas para tu próxima visita y el volumen de
compras hasta la fecha.
De manera física y digital crea una carpeta para
archivar la información de cada cliente. Allí podrás
guardar notas, publicaciones de ventas y otros
materiales.
De esta manera tendrás la posibilidad de hacer
revisiones periódicas del servicio al cliente. Este
registro es útil cuando se quiere atender una queja o
reclamo por parte de los clientes.
Mantener un historial actualizado también facilita la
formulación de programas de incentivos y trato
preferencial hacia los clientes.
2. Identifica la ubicación geográfica de tus clientes en
un mapa.

44. Utiliza una herramienta de asignación y enrutamiento
adecuada según la cantidad de clientes que atiendes.
Puedes hacer esto utilizando un mapa en línea, como
Google Maps o MapQuest.
Google Maps o una herramienta comercial
económica como Dashfly podrían ser adecuadas para
25 clientes o menos. Puedes conseguir más
información en el sitio web Dashfly.com
Si es mayor el número de tus clientes utiliza un
software más avanzado. De esta forma podrás
gestionar adecuadamente una cantidad superior de
contactos.
Otra ventaja es que estos programas disponen de
mejores herramientas para la administración de tus
clientes. Por ejemplo, el control de diversas rutas así
como la inclusión o eliminación de clientes en ellas.
Como alternativa puedes utilizar un mapa impreso o
un libro de rutas y calles. Agrupa las cuentas por área
geográfica para observar la densidad de clientes en
cada zona.
Cuando utilices un libro de rutas o un mapa impreso.
Usa un rotulador para conectar los puntos y trazar la
ruta que has planificado. Esta es la forma tradicional,
sencilla aunque poco flexible.

45. Te puede interesar: Estrategias de mercadotecnia
para ventas directas
3. Clasifica tu cartera de clientes.
El criterio de clasificación que utilizarás será el
volumen histórico de compra. Adicionalmente
puedes considerar una valoración según el interés
estratégico.
Comienza con tus cuentas de clientes más grandes
ordenándolas según su tamaño. Identifica si existen
otras cuentas que aunque no son muy grandes
representan algún beneficio importante para ti.
Trata de alinear lo mejor posible tus cuentas
principales y aquellas estratégicas ubicando las visitas
en el mismo día. Programa tu primera cita del día,
según tu preferencia selecciona el cliente
geográficamente más cercano o más lejano a ti.
Realmente no existe una forma para empezar el
recorrido que sea mejor que otra. Es solo cuestión de
tomar una decisión para ejecutar las visitas.
Consulta tu hoja de cálculo para determinar cuáles
cuentas tienen la mayor prioridad. Planifica tus días
de visita en torno a estas cuentas de alta prioridad.
Consulta tu mapa para identificar cuáles clientes
debes visitar el mismo día.

46. Los nuevos negocios se incluyen en la lista mientras
brindas un servicio constante y atento a los clientes
actuales. Es necesario conocer las necesidades de los
clientes, así como identificar oportunamente sus
cambios
Traza una línea de una cita a otra, moviéndote
geográficamente hacia tu punto de partida o fuera de
éste. Dependerá de tu decisión sobre dónde iniciar el
recorrido.
Microsoft tiene un programa que combina a
Microsoft CRM, Excel y MapPoint para el
enrutamiento en línea. Esta herramienta facilita la
selección de la mejor ruta para la atención de los
clientes.
UKESSAYS ofrece detalles de los conceptos del CRM
que son aplicables junto a las estrategias de
seguimiento a ventas. Tal como mencionamos antes,
la gestión de las ventas debe considerar la atención
integral y oportuna de los clientes.
4. Programa la ruta considerando el tiempo por cita.
Hacer la estimación de tiempos permite establecer
fechas y horarios aproximados, de igual forma saber
la cantidad de visitas que puedes concretar por
jornada. Esta información te servirá para contactar a
los clientes y acordar los encuentros.

47. Ingresa la dirección de ubicación de cada cliente que
piensas visitar en un día particular. Utilizando el
software de mapeo de ruta seleccionado.
O en su defecto, la sección de instrucciones para ir
manejando de Google Maps o tal vez puedes utilizar
un dispositivo GPS.
El software de mapeo encontrará la ruta
recomendable de forma automática. Con este
soporte el proceso se hará mucho .

48. 4-Las metas o cuotas de ventas.
Las metas que se les asignan a los vendedores se
llaman cuotas. Las cuotas constituyen uno de los
instrumentos más valiosos que tienen los gerentes de
ventas para planear el esfuerzo de las ventas de
campo y son indispensables para evaluar la eficacia
de dicho esfuerzo. Sirven para planear la cantidad de
venta y de utilidades que habrá al final del período de
planeación y para anticipar las actividades del equipo
de ventas, Además, las cuotas muchas veces motivan
a los vendedores y, por lo tanto, deben ser
razonables.
El concepto de cuotas de ventas se refiere a
las metas cuantitativas de corto plazo que
el departamento comercial establece para
sus representantes. Su objetivo es guiar las
acciones cotidianas del equipo hacia el
cierre de tratos y la conversión de clientes.
En ventas, se llama «cuota» a un objetivo
financiero que, de forma individual o en
equipo, los representantes de ventas deben
alcanzar al final de un plazo específico (que

49. suele ser un mes o un trimestre). Los
gerentes de ventas establecen las cuotas, y
su cumplimiento comúnmente se reconoce
con una bonificación por el desempeño
5-Cuotas o metas de ventas grupales por
territorios de ventas.
1. Cuota de volumen de ventas
Entre los tipos de cuotas de ventas, es aquella que
establece el volumen de ventas que pretende alcanzar la
empresa en el mercado. Puede fijarse mezclando los
diferentes criterios para ser más específica y facilitar su
seguimiento.
Porcentaje

50. Es una forma de fácil comprensión y cálculo; también
permite realizar comparaciones entre zonas, productos y
los diferentes criterios que se analicen. Es el porcentaje,
es decir, la porción de mercado que la empresa
controlará en términos de volumen de ventas.
Lee también: Desarrollo de mercado: ¿ha llegado la hora
de expandir?
Cifra o valor absoluto
Puede ser expresada en valor de facturación. En este
caso, es importante considerar que la cuota puede verse
afectada por la inflación o algún tipo de variación en los
precios.
Valor en unidades físicas
El cálculo en unidades físicas es común cuando son
productos que no sufren variación de precios durante el
año, tienen poca variedad por línea y un precio elevado.
Por ejemplo: una concesionaria podrá asignar su cuota en
número de autos, así como una empresa de
electrodomésticos de alta gama.
2. Cuota de actividades
Este tipo de cuota es bastante frecuente en equipos de
soporte como call center o áreas que apoyan la labor

51. comercial, pero no son directamente responsables por
cerrar la venta.
En ese caso, la cuota está determinada por un número de
actividades mensuales, como llamadas de seguimiento,
correos electrónicos, reuniones agendadas, prospectos,
presentaciones, entre otras. Estas actividades son
medibles a través del software de CRM de ventas.
3. Cuota de ganancias
Puede ser calculada con base en los márgenes brutos o
ganancias netas.
-Cuota de margen bruto = Ingresos totales – Costo de los
productos vendidos.
4. Cuota mixta o combinada
Se calcula con base en la mezcla de varios tipos de cuota
de ventas. Por ejemplo, la cuota de volumen combinada
con la de actividades. Esta combinación permite medir no
solo el resultado final, sino también hacerle un
acompañamiento a la gestión, para lograr la cuota de
ventas.
6- Rol de supervisor de ventas.
El supervisor o la supervisora de ventas es la persona
encargada de que el equipo comercial a su cargo alcance

52. las metas en tiempo y forma, con el fin de que la
estrategia establecida por la gerencia se implemente con
éxito y esto, a su vez, abone al crecimiento y
mantenimiento económico de la empresa.
Se encarga de coordinar las tareas de cada colaborador,
para garantizar que cumplan sus responsabilidades en el
tiempo indicado. Es quien lidera al equipo y lo acompaña
para realizar el trabajo con eficiencia.
El supervisor es la persona que tiene a su cargo un
equipo, la cantidad de personas bajo su cargo depende,
en gran medida, de la naturaleza de la empresa. Así, este
profesional se encarga de velar porque las personas que

53. están bajo su supervisión realicen el trabajo de la mejor
forma posible, cumpliendo estándares y políticas propias
de la empresa.
7- Rol del vendedor en el territorio de ventas
Los vendedores venden productos y servicios al público
en general y a establecimientos comerciales. Algunos
trabajan en tiendas y venden a clientes cara a cara. Otros
trabajan en oficinas y venden por teléfono.
Se trata de una estrategia para dirigirse y acercarse
eficazmente a los clientes potenciales, a los leads y a los
clientes existentes. El objetivo principal es cerrar más
tratos. Tradicionalmente, los territorios de ventas se
creaban únicamente por ubicaciones geográficas

54. UNIDAD 5
Las ventas online.

55. 1.-Ventas por internet.
Las ventas por internet, término también conocido
como escomerse, consisten en la compra y venta de
productos o servicios de forma digital. Esta actividad
comercial puede darse a través de sitios web, redes
sociales o plataformas de comercio en línea.
Este tipo de comercio se ha destacado por ofrecer
una inigualable comodidad a los consumidores a la
hora de adquirir productos. Gracias a las redes
logísticas, al canal de venta y distribución que ofrece
este esquema, los clientes pueden comprar desde
cualquier lugar y recibir sus productos sin la
necesidad de desplazarse.
Las ventas por internet, que forman parte del
comercio electrónico, son un nuevo concepto de

56. comercio online que consiste en la venta de
productos o servicios por una página web o por redes
sociales.
2.-Importancia de las ventas en línea.
El mercado en línea ofrece un gran potencial de
visibilidad. Con la ayuda del marketing digital, es
posible expandir el área de negocios, involucrar a un
público más amplio y aumentar las tasas de retorno
de la empresa. Lo mejor de todo es que estos
resultados se logran sin la necesidad de grandes
inversiones. las ventas en línea tienen beneficios
tanto para el comprador como para el vendedor. Para
el primero, éste puede disponer de un catálogo de
productos más amplio, realizar su compra en
cualquier momento del día y disponer de

57. comparativas y combinaciones de los mismos de una
forma sencilla.
3-Qué son las ventas en redes sociales.
La venta en las redes sociales es una estrategia para
generar clientes potenciales, diseñada para ayudar a
los vendedores a interactuar directamente con ellos
a través de las plataformas de redes sociales. El
concepto de venta en las redes sociales desafía la
típica transacción entre clientes y empresas, lo que
conduce a tener relaciones más naturales con los
clientes potenciales.
Si tienes una página comercial en Facebook,
Instagram o LinkedIn, es posible que ya conozcas los
conceptos básicos de venta en las redes sociales sin

58. darte cuenta. Con esta estrategia, las empresas
escuchan las conversaciones de su audiencia objetivo,
encuentran oportunidades para conectarse y crear
relaciones.
4.-Tiendas online, origen, funcionamiento y
plataformas para ponerlas a operar.
Una tienda virtual o tienda online es un sitio web
diseñado especialmente para vender productos u ofrecer
servicios mediante el comercio electrónico.
Uno de sus principales beneficios es que este espacio de
Internet permite a los vendedores exhibir su mercancía

59. durante las 24 horas del día, los 7 días de la semana y
desde cualquier lugar.
-ORIGEN
El nacimiento del comercio electrónico se puede situar en
Estados Unidos a principio del año 1920 gracias a la venta
por catálogo. Este nuevo modelo de venta permitía vender
el producto por primera vez sin necesidad de observarlo
físicamente. Los usuarios podían visualizar las
características del producto mediante fotos ilustrativas y
realizar sus compras sin necesidad de desplazarse al punto
de venta físico.
-FUNCIONAMIENTO.
A diferencia de una tienda física, donde el cliente debe
estar presente físicamente para realizar una compra, una
tienda virtual permite a los usuarios adquirir productos o
servicios desde cualquier lugar y en cualquier momento,
siempre y cuando tengan una conexión a internet y un
método de pago válido.
-plataformas para ponerla a operar.
-Shopify
-Woocommerce
-Prestashop
-Magento

60. -Wix
-BigCommerce
-Zyro eCommerce
-Ecwid
-Volusion
-3dCar
5 -Qué es un courrier y su apoyo para la
llegada de los productos comprados de forma
online, hasta el cliente.

61. Un Courier es una empresa o persona que entrega un
paquete de un lugar a otro. Algunos ejemplos conocidos
son Hermes Group, FedEx y Parcel Monkey. Este servicio
se encuentra en pleno auge debido a que el comercio
electrónico ha complementado de manera ideal al
comercio internacional.
Este tipo de servicios evolucionan con la tecnología y en la
actualidad, empresas como ADS Group, por ejemplo,
permiten servicios más localizados, independientemente
de la región y entregas múltiples de paquetes. Además,
eliminan la responsabilidad del vendedor.
.6.-Formas de cobro y pagos de las ventas
online.
- PayPal

62. -Tarjeta bancaria
-Contra reembolso
-Transferencias bancarias
-Pago a través del móvil
-Moneda virtual
-Bancos online
-Tarjetas almacenadas en grandes plataformas
7.-Formas de reclamos y reembolsos por
compras /ventas online.
Desde el momento en que el producto llega a tu casa
tienes 14 días naturales para desistir o echarte atrás sin dar
ninguna explicación notificándolo al vendedor. A partir de
ese momento, dispones de otros 14 días naturales para

63. hacer la devolución, y sólo tendrás que asumir los costes
de devolución, a no ser que el empresario haya aceptado
asumirlos o no te haya informado de que te corresponden.
Deben reintegrarte lo pagado en los 14 días siguientes a tu
comunicación de la voluntad de devolver el producto, pero
pueden retener ese reembolso hasta que el empresario
haya recibido el dinero o compruebe que se ha devuelto.
Si la tienda online no informa correctamente de que tienes
14 días para devolver sin dar explicaciones, el plazo de
desistimiento se amplía a 12 meses después de la fecha de
finalización del periodo de desistimiento inicial. Pero si el
vendedor te facilita la información durante esos 12 meses,
el plazo de desistimiento termina a los 14 días naturales de
la fecha en que recibas esa información.
Hay algunas excepciones en las que la tienda online no está
obligada a devolverte el dinero, pero deben haberte
informado previamente:
música, vídeo, software, videojuegos... productos que se
pueden copiar o duplicar fácilmente no se pueden
devolver: cuando se quita el precinto, se pierde tu derecho
de desistimiento, salvo que el vendedor de forma expresa
autorice a ello prensa y revistas productos personalizados.

64. 8.-Apoyo y seguimiento en el servicio al
cliente online.
1. Planifica los contactos
Respeta la etapa en la que se encuentra el cliente:
preventa, venta o postventa. Planifica la mejor manera de
entrar en contacto: puede ser una llamada telefónica, una
visita personal o un correo electrónico, para conocer
exactamente lo que necesita el cliente.
Además, preocúpate por sugerir un nuevo contacto, ya
que esto te permitirá hacer un seguimiento de clientes
certero y eficaz. Para esto puedes utilizar alguna de las
siguientes frases:
“Te llamo mañana de nuevo, pues creo que para ese
momento habrás tomado una decisión, ¿verdad?”;
“¿A qué horas puedo entrar en contacto nuevamente: en
la mañana o en la tarde?”;
“Si tienes alguna inquietud, podemos agendar una nueva
reunión”.
Recuerda que para cada acción que tomes debes tener la
próxima planeada.

65. 2. Implementa un CRM y registra todo
Un software de CRM puede hacer maravillas por tu
estrategia de seguimiento de clientes. En él puedes
registrar todas las interacciones, sin importar el canal que
utilices.
Con un software de CRM puedes mejorar la atención al
cliente, manteniendo un historial de contactos y
preferencias, así como automatizar las etapas del proceso
de follow up.
3. No te rindas frente a las primeras llamadas
Es normal que en este momento tu cliente te esté
conociendo y considerando cerrar negocios contigo. Por
eso, es esencial estar cerca de él y acompañarlo en cada
una de las etapas del proceso de ventas.
¿Cuándo debes parar el seguimiento? Lo ideal es que pares
solamente si tu cliente así lo solicita o te informa que no
tiene interés en lo que le ofreces.

66. UNIDAD 6
Taller o práctica de ventas.

67. 1-Qué es una presentación de ventas.
Una presentación de ventas se refiere a una reunión
de corta duración, virtual o presencial, donde el
representante de ventas presenta su solución a un
cliente potencial o actual para persuadirlo de realizar
una compra.
una presentación de ventas es un discurso con o sin
presentación de diapositivas en el que el orador
intenta vender algo a su audiencia. Una presentación
de ventas se puede formular de muchas maneras
diferentes. Por ejemplo, una presentación de ventas
podría ser un Pitch Deck.

68. 2.-Conocimiento del producto y su
importancia en la presentación de ventas.
El conocimiento del producto es una habilidad
esencial en la atención al cliente. Tanto un asesor o
gerente de ventas debe saber a la perfección qué
está vendiendo. Todo empleado de tu organización
debe tener conocimiento del producto. Asimismo,
ser capaz de comunicarse de manera efectiva con
los clientes.
Importancia de la presentación de un producto
La presentación de un producto es la acción que
ejecuta una empresa o marca para introducir un
producto en el mercado. Esta considera las
necesidades de la audiencia a la que se pretende
dirigir dicho producto. Su objetivo es retener la
atención de los consumidores, para que estos
adquieran el producto.
3- COMO desarrollar la etapa de atención en LA
presentación de ventas.
1. Prospección
Esta es la etapa que se refiere a la búsqueda por
clientes potenciales o compradores de tu producto,
esta etapa puede involucrar investigación o
divulgación.

69. Es decir, existe la prospección saliente, donde tu
equipo de ventas genera un contacto frío con
personas que ha encontrado buscando en LinkedIn o
en Google, mientras que en la prospección entrante,
el vendedor aborda a alguien que ya mostró interés
en el producto a través de las redes sociales, una
visita en tu sitio web o la suscripción a un boletín
informativo.
2. Calificación de leads
En esta etapa el equipo de ventas debe centrarse en
clasificar o filtrar a los leads creando un perfil del
cliente ideal que describa las características de los
clientes que quieres atraer. Piensa en el seguimiento
ideal, tamaño de la empresa, ubicación y puntos de
dolor, eso ayudará a decidir si un cliente en
potencial es una buena opción para tu producto.
Para mover a estos leads más profundamente en el
pipeline de ventas, considera ofrecer un e-book,
white paper, webinar, estudio de caso u otro tipo de
recurso gratuito para determinar si el prospecto está
interesado en aprender más sobre tu solución.
3. Llamada de ventas, demostración o reunión
Después de filtrar estratégicamente a los leads, es
hora de fijar una demostración o reunión con los
leads que están listos para comprar. Asegúrate de

70. que todos los involucrados entiendan el objetivo de
esta reunión; tener una agenda para la reunión
ayudará a mantener el enfoque.
4. Propuesta
Esta es la fase donde se hace una oferta oficial de
ventas. Es importante que resumas cómo tu
empresa puede ayudar con los puntos
problemáticos del cliente potencial y que reiteres los
precios. En este momento tienes la oportunidad de
diferenciar tu propuesta de la competencia y
recordar al cliente las ventajas de tu producto.
5. Negociación
En algunos casos, el cliente potencial tendrá
objeciones o preguntas adicionales que exigirán la
renegociación de la propuesta inicial. Discute la
ampliación o reducción del rango de trabajo, ajustes
de precio y gestión de expectativas para llegar a un
acuerdo final.
6. Firma del contrato
¡Puedes celebrar! Firmar el contrato es un momento
muy importante, por eso, simplifica esta etapa a
través de un servicio de firma electrónica que
permite que el cliente firme y pueda cargar el
documento desde cualquier lugar.
7. Post-compra

71. Al cerrar un trato, puedes pensar que está todo listo,
pero la experiencia de cliente continua en la
postventa. En los momentos correctos, puedes
hacer ventas cruzadas de nuevos servicios a los
clientes existentes y ofrecer upsell con soluciones
premium. En general, asegúrate de tratar bien a los
nuevos clientes – las ventas futuras dependen de
eso.
4-Cómo desarrollar la etapa de
Demostración en la presentación de
ventas.
1. ¿Qué necesita su cliente potencial?
Paso 1: determine los puntos débiles y los requisitos
de su cliente potencial.
Uno de los caminos más seguros para convertirse en
un asesor de ventas de confianza es hacer el trabajo
necesario para averiguar quiénes son sus clientes
potenciales y qué les preocupa. Para descubrir
detalles importantes sobre a quién le está
vendiendo, utilice los seminarios web de la empresa
o los correos electrónicos para recopilar información
clave. Por ejemplo, emplee encuestas para recopilar
información durante su seminario o añada una a sus
correos electrónicos promocionales.

72. 2. ¿Quién debería estar en la sala durante la
demostración?
Paso 2: Invite a personas con autoridad de compra
Antes de empezar su demostración, asegúrese de
que asistirán las partes interesadas clave y los
tomadores de decisiones.
Para saber quiénes son esas personas, pregunte a su
contacto de ventas:
¿Quién utilizará este producto o servicio?
¿Quién aprobará su compra?
¿Cómo se desarrolla su proceso de compra?
3. ¿Qué enfoque de venta debería adoptar?
Paso 3: Estructura de demostración
Aunque el objetivo de cualquier presentación de
demostración de ventas es mostrar lo que puede
hacer su producto, es igualmente importante
mostrar cómo se puede adaptar a las necesidades
del cliente potencial que tiene delante.
Hay dos cosas a tener en cuenta al determinar su
enfoque de venta.
Mostrarle a su audiencia que comprende su
situación es esencial
Es más probable que las personas compren cosas
que pueden entender fácilmente.

73. 5-Cómo desarrollar la etapa de acción en la
presentación de ventas.
-EL MIEDO BIEN UTILIZADO ES IMPORTANTE
-OFERTA DEL PRODUCTO O SERVICIO MÁS
ADECUADO.
-ESTRATEGIAS DE PRESENTACIÓN
-ESTRATEGIA INFORMATIVA
-ESTRATEGIA PERSUASIVA
-ESTRATEGIA DE RECUERDO O REFUERZO

74. Unidad 7
Gerencia de ventas

75. 1.Qué es la gerencia de ventas?
La gerencia de ventas es el sector responsable de
liderar, administrar y supervisar las actividades
comerciales dentro de una empresa, velando
constantemente por el cumplimiento de metas y
objetivos preestablecidos.
El o la gerente de ventas es la persona
designada en una organización para
coordinar un equipo con el propósito de
alcanzar el objetivo deseado en el área
comercial. Motiva y dirige a los demás integrantes
para tomar las mejores decisiones y aumentar las
ganancias de la empresa en la que se desenvuelven.
Dentro de una empresa, el gerente de ventas es la
persona que se encarga de aumentar las ventas por
medio de un liderazgo eficiente del talento humano,
durante un plazo determinado.

77. 2-Defina el perfil y descripción de puesto del
gerente de ventas.
El gerente de ventas es la persona designada en una
organización para coordinar un equipo con el
propósito de alcanzar el objetivo deseado en el área
comercial. Motiva y dirige a los demás integrantes
para tomar las mejores decisiones y aumentar las
ganancias de la empresa en la que se desenvuelven
EL gerente de ventas es la persona que se encarga
de aumentar las ventas por medio de un liderazgo
eficiente del talento humano, durante un plazo
determinado. Dirige y organiza el departamento de
ventas; además es quien debe incentivar a su
equipo de trabajo para obtener mejores resultados.

78. 3-Describa el organigrama del departamento
de ventas.
Un organigrama de ventas se refiere a la representación
visual de los niveles de mando dentro del departamento
de ventas de una empresa. Al igual que en el resto de las
áreas de una empresa, este departamento cuenta con
un número de personas con funciones y
responsabilidades distintas y, por lo general, todas ellas
deben responder a un superior inmediato. El área de
ventas es una de las más importantes dentro de
cualquier empresa, por lo que es de vital importancia
organizar al personal de la manera más eficiente y de
acuerdo con las habilidades de cada uno.
Para poder definir cómo estructurar los niveles de
jerarquía, es esencial tener claro cuáles son las áreas o
los departamentos que un negocio requiere para operar
y cómo se relacionan entre sí.

79. 4-Describa el rol del área de ventas y su
relación con el departamento de
mercadotecnia.
Su función principal es participar en una
variedad de actividades con el objetivo de
promover la compra de un producto por parte
del cliente o su participación en algún servicio
que la organización ofrezca.
Su relación Mientras el marketing investiga
quiénes son los clientes potenciales, cuáles son
sus necesidades y la mejor forma de llegar a
ellos, el departamento o equipo de ventas usa
esa información para concretar la venta e iniciar
el proceso de satisfacción y fidelización del
cliente.

80. 5-Relación del departamento de ventas y
el departamento de producción de la
empresa.
El departamento de ventas es el área encargada
de comercializar los productos y servicios de
una empresa. Su objetivo es atraer, nutrir y
convertir leads en clientes. Una vez que esto se
logra, pasan a invertir en la retención de
clientes.

81. 6.-Ventas al contado y su manejo por
parte de la gerencia.
La expresión ventas al contado se utiliza para referir
la entrega de mercancías recibiendo el dinero, es
decir, cobrando, en el mismo momento en que
entregamos los bienes vendidos.
El pago al contado es como se llama el pagar en el
momento de la compra o de recibir lo comprado. Es
lo contrario del pago aplazado o del pago a crédito:
en estos últimos no se paga en el momento de recibir
el bien o servicio que hemos comprado sino en un
momento posterior (que pueden ser unos días o
unos meses.

82. 7-Ventas a crédito y su manejo parte de la
gerencia.
La venta a crédito es una transacción donde el
comprador recibe un bien o un servicio a cambio de
un préstamo que se debe saldar a lo largo del tiempo
pactado con unos intereses.
El propósito primordial del crédito es generar ventas
rentables que de otro modo se perderían. El crédito
es una herramienta competitiva que facilita el
comercio entre las empresas. El perfil del profesional
de esta área debe ser eminentemente comercial y
con orientación de servicio al cliente.
8.-Facturas de ventas, recibos de ingresos
para el cobro de las ventas, cotizaciones
para ventas
Factura de venta es una de las más
utilizadas por las empresas, debido a que su

83. objetivo es validar la compra y venta de un
bien o servicio. Incluye el uso del IVA como
crédito fiscal al receptor. Se caracteriza por
emitir varias copias.
Una factura es un documento que un
proveedor utiliza para establecer una
reclamación. Es el resultado de la
prestación de un servicio o el suministro de
bienes a un cliente. Cada empresa es libre
de dar el formato que desee a sus facturas
de venta, siempre que contengan cierta
información obligatoria: naturaleza del bien
o servicio, cantidad, precio.

84. -recibos de ingresos para el cobro de las
ventas.
Un recibo de ingresos es un documento que
confirma que se ha recibido un pago o un
avance de dinero. Este documento es
crucial para mantener un registro exacto de
las transacciones en un negocio. Provee al

85. vendedor una prueba de los ingresos
obtenidos y al comprador, una
confirmación de su pago.
Un comprobante de ingresos es un
documento que acredita que cuentas con
ingresos mensuales, quincenales, o incluso
temporales, el cual es emitido por un
tercero, en este caso una empresa o la
persona para cuál tú trabajes, incluso tu
mismo si eres independiente.
-cotizaciones para ventas.
Se refiere a un documento informativo que
el departamento de ventas de una empresa
o institución utiliza para entablar una
negociación. Este documento no genera
ninguna forma de registro contable, sino
que sólo pretende dar a conocer el precio
justo de un bien o servicio solicitado por un
prospecto.

86. Una cotización de venta es un documento
generado por tu empresa donde se
establece un precio considerado justo para
un determinado producto o servicio. ¿Te
preguntas, acaso cuál es el propósito de
una cotización de venta? Se trata de un
documento informativo que permite al
interesado saber cuánto deberá pagar a
cambio de determinado bien o servicio. En
este sentido, no genera ninguna obligación
por parte del posible comprador ni
tampoco un registro contable por parte de
la empresa que lo realiza.
Como norma general, el proceso de
cotización de venta es más habitual en
aquellos rubros considerados más
“volátiles”, es decir, donde los precios se
modifican con relativa velocidad, como es
el caso de las agencias de viajes, por
ejemplo, o en economías inflacionarias. Por
este motivo, esta valoración tiene una
validez acotada.

88. Anexos

89. Contra portada
EL marketing tiene la tarea de seducir a los
consumidores y crear conciencia de marca,
mientras que ventas trabaja con miras a la
conversión final, el momento en que el
cliente toma la decisión de compra y tiene
lugar la transacción económica o firma del
contrato.